Предыдущие статьи:
Александр Лещев: Как увеличить прибыль магазина за семь шагов. Шаг первый
Александр Лещев: Как увеличить прибыль магазина за семь шагов. Шаг 2
Александр Лещев: Как увеличить прибыль магазина за семь шагов? Шаг 3
Следующий пункт, который я для вас обозначил (пожалуй, один из самых привлекательных) – дополнительные продажи. Сюда я включил шесть элементов. Имеет смысл остановиться на каждом из них по подробнее потому, что здесь речь идет уже о более правильной, грамотной работе продавцов. Безусловно, без их участия в самом процессе, этот пункт не работает.
Первое, что хотелось бы здесь отметить, это работа с покупателями. Понятно, что работа с покупателями может ограничиваться фразами: «Я могу вам чем-нибудь помочь? Я могу вам что-нибудь подсказать?», но я говорю немного о другом. Я говорю о том, что, если покупатель у нас присматривает, допустим, штаны, продавец может предложить какой-то дополнительный элемент, например, рубашку, свитер, либо какую-то другую модель, даже не ориентируясь на то, что покупатель сказал. То есть, нужно проявлять инициативу, внимание.
Это не работает с каждым, это зависит исключительно от подхода продавца (к этому вернемся чуть позже), но это работает, если говорить из статистики моих заказчиков - с тремя из десяти. Трое из десяти реагируют на дополнительные продажи позитивно и соглашаются взять что-то ещё, относительно того, что они планировали купить. Поэтому работа с покупателем должна вестись, это действительно работает, и, если покупатель останется довольным (а он останется довольным), то он обязательно к вам вернется.
Следующее, что я отношу к дополнительным продажам, - акция «2 + 1». Например, если человек покупает, допустим, две рубашки, то вы можете дать ему в подарок, например, пару носков. Естественно, это может быть все что угодно, но, заметив, что покупатель выбирает рубашку, вы сообщаете ему: «Возьмите ещё одну, она замечательно вам подходит, к тому же, вы получите замечательный подарок». Это действительно работает. А если вы хотите сделать какое-то спец. предложение, то, можно при покупке двух рубашек, третью отдавать бесплатно.
Вместо рубашек можете представить что угодно из того, что продаете вы, и это будет не менее актуально. То есть, предлагая на короткий период скидку в 30%, вы получаете лояльность, которую не за какие деньги купить нельзя.
Аксессуары.
О чем идет речь здесь? Когда человек покупает у вас, допустим, те же штаны, мы предлагаем ему купить ещё и ремень, он покупает куртку, мы можем предложить шарф и т.д. Самое главное здесь – это предложить.
Я не знаю почему, но многие продавцы, то ли стесняются, то ли просто игнорируют, то ли имеют недостаточную мотивацию, чтобы просто предложить. Потому что, если человек пришел за курткой (естественно, он целенаправленно её ищет), может быть, он даже не подозревает, что у него когда-то потерялась шапка, а здесь вы ему совершенно спокойно напомнили, и он будет вам только благодарен. Поэтому, предлагать аксессуары – это обязательное условие, чтобы повысить продажи вашего магазина.
Следующее, что я хотел бы предложить для увеличения прибыли вашего магазина, это скидка до суммы. Например, если у вас средний чек в магазине тысяча рублей, то вы можете предложить покупателю, который взял на тысячу триста или, допустим, на тысячу триста сорок рублей, сделать покупку на тысячу пятьсот и больше, тогда он получит скидочную карту или определенную скидку в текущем чеке. Это очень хорошо работает потому, что скидка всегда приятна, а ввести эти пороги довольно просто. Стоит для начала разобраться какой в вашем магазине средний чек и оттолкнуться от этого. «Скидка до суммы» может привести к очень хорошим результатам в виде дополнительной прибыли вашего магазина.
Индивидуальная работа с покупателями.
Один из моих заказчиков, помимо продаж в магазине, практиковал индивидуальные заказы, например, одевал какие-то экспедиции, либо готовил какую-то специальную одежду, специфическую, которую нужно либо заказывать, либо долго ждать, то есть, он брал различные индивидуальные заказы. Такая услуга тоже многими востребована.
Естественно, мы можем все это транслировать на сайте, и это привлечет новых покупателей, следовательно, дополнительные средства, которые могут упасть к вам в кассу. Здесь хочу обратить ваше внимание, мы сейчас говорим о том, что в большинстве случаев это сервис, который мы предлагаем дополнительно к ценности самого товара. Эта индивидуальная работа дорогого стоит, она не измеряется в рублях, но создает отношение, которое стоит ещё дороже. Мы можете переложить выполнение этой работы на кого-то другого или заниматься ею самостоятельно.
И последнее – это спец. заказы.
В данном случае вы предлагаете реализацию каких-то специальных заказов под конкретного заказчика. Например, вы можете поручить это продавцам в свободное от работы время, либо нанять специального человека, который будет вести у вас интернет пространство, просто обзванивать ваших профильных заказчиков и предлагать им подобного рода услуги по спец. заказу.
Например, вы продаете оптом елочные игрушки. Делая активное предложение своей целевой аудитории, вы можете получить новых покупателей. Дополнительных средств не нужно, вы просто создаете информационный поток, для того, чтобы покупатель смог принять решение.
Итак, по дополнительным продажам, вы можете выбрать, что для вас наиболее приемлемо, что для вас интересно, и сделать вывод, что работает, а что нет. Все, о чем мы сегодня говорим и будем говорить далее, это всё очень просто реализуется. Как я уже говорил, достаточно просто взять и сделать. Для этого не нужны какие-то дополнительные финансовые вливания, изобретение колеса и обращение к гуру. Нужно просто организовать этот процесс у себя и сделать как раз, два, три. Это действительно работает, это проверено. Я проверял это со своими заказчиками, с которыми мы эти схемы обрабатывали, применяли и получали совершенно конкретный результат в денежном выражении.
Продолжение следует...
Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.
