Продолжение материалов «Продаем прибыль, а не снег эскимосам» и «Ищем серого кардинала».
Все клиенты когда-нибудь задают вопрос – а чем вы лучше? Это может случиться в первые минуты переговоров или ближе к концу. Но все равно к этому вопросу надо подготовиться. Стандартной ошибкой является рассказ о своих заслугах: «мы самые большие, сто лет на рынке, имеет 35 наград и так далее». Из такого рассказа клиент не получает ответа на свой вопрос – а чем вы лучше для меня в моей актуальной ситуации?
Иногда может помочь техника сравнительного анализа.
В процессе заключения контракта нам необходимо выделить те критерии, по которым клиент оценивает наше предложение. Соответственно, важно, что при одинаковых предложениях критерии оценки могут диаметрально противоположными и соответственно «хорошее» предложение для одного клиента будет «плохим» для другого. Например, для компании «Солидное оборудование» основным критерием выбора поставщика может быть надежность, а для компании «Легкое оборудование» основным критерием может быть модный дизайн. Таким образом, нам надо посмотреть на ситуацию глазами клиента. Сформулировав критерии с точки зрения заказчика. Нам теперь необходимо сравнить позиции конкурентов, оценив по 5-ти бальной системе предложения
Предложение для компании «Солидное оборудование» по роликам ПАС-25:
| Критерий выбора продавца с точки зрения компании-заказчика |
Наша компания |
Конкурент |
| Уровень экономии металла |
5 |
4 |
| Снижение брака выпускаемой продукции |
4 |
4 |
| Удобство при работе с новым оборудованием |
4 |
3 |
| Цена |
3 |
4 |
| Сервисная поддержка |
4 |
4 |
| Партнерские отношения с сотрудниками компании-продавца |
3 |
5 |
| Имидж компании-продавца |
4 |
3 |
| Общий балл |
27 |
27 |
При одинаковом общем балле (условной цифре) выиграть может как наше предложение, так и предложение конкурента. Мы проигрываем в цене (что всегда неприятно, потому что цена является понятным показателем для всех, кто принимает решение). При отсутствии желания углубляться в детали решение обычно принимается в пользу более дешевого предложения) и отношениях с заказчиком. Зато объективные показатели – уровень экономии металла и большее удобство в работе с нашим оборудованием – на нашей стороне. Явно, что для укрепления позиций в данной компании нам надо работать с теми, кто заинтересован в объективных показателях (в данном случае это молодой технолог, финансовый директор и начальник производства), и ориентировать их на промоушн нашего предложения внутри компании. Промоушн нашего предложения можно было бы подкрепить дополнительными личными деловыми встречами (с мастерами, начальником АХУ), или письменными расчетами, рекомендациями, статьями для укрепления нашей позиции внутри компании, а параллельно и укрепления хороших отношений со всеми сотрудниками, участвующими в процессе принятия решений.
Поэтому на вопрос клиента отвечаем: «Это отличный вопрос, очень важно его рассмотреть подробнее. Я как раз подготовил сравнительный анализ. Давайте обсудим».
и всё????.. ДВА (!!) абзаца? - статья?:-) И вообще-то ещё минимум 7-9 видов конкурентного анализа (в т.ч. МАТРИЧНОГО вида) существуют. Ах-ха-ха:-)))
Алексей, я бы не был бы так категоричен в этом мнении, на счет рекламы. Она свое отработала и частота стала, как закономерность в треугольнике. Вот если бы поменять все теоремы в математике в корне, тогда и реклама - заработает. ;)
Увы, иногда нет этих 5 мин., чтобы обсудить ''+'' и ''-''.
Клиент задал вопрос . Короткий. Общий. Он не спрашивал ''на что лучше цены?'', насколько ''широкий у вас ассортимент''?.
Думаю, ответ должен быть соответствующий. И абсолютно правильного варианта нет.
Одним понравится ответ ''Потому что мы чертовски профессиональны'' ((С) Игорь Манн, если не ошибаюсь) :D
Другим ''Мы даём гарантированно самые низкие цены''
Третьим ''Лично я знаю всех достойных игроков на этом рынке, потому и решил, что вам без нас никак''.
и т. д. А вот в случае интереса, уже и можно перейти к детальному сравнению.