Управление дебиторской задолженностью тема для современного бизнеса более чем интересная. С одной стороны грамотная работа с дебиторской задолженностью способствует повышению прибыльности и рентабельности бизнеса, а с другой стороны – это залог экономической безопасности предприятия. В связи с этим того какая система управления дебиторской задолженностью и работы с долгами на предприятии будет создана, зависит будет ли предприятие эффективным и стабильным.
Как управлять «дебиторкой»?
В отличие от производственных запасов и незавершенного производства, которые не могут быть резко изменены, дебиторская задолженность представляет собой весьма вариабельный и динамичный элемент оборотных средств, существенно зависящий от принятых в организации принципов продажи товаров (выполнения работ, оказания услуг) с последующей оплатой, т.е. в кредит. С учетом этого обстоятельства, решение проблемы управления дебиторской задолженностью на первый взгляд, кажется, лежит на поверхности – ведь что бы не было «дебиторки» надо работать только по предоплате. Безусловно, отказ от кредитования своих клиентов весьма эффективен, но к сожалению, подобное решение редко когда модно воплотить на практике. Иногда в силу внешних факторов, например, специфики рыночной конъюнктуры и конкурентной среды, иногда в силу внутренних факторов, например, недостаточной компетентности сотрудников курирующих продажи. В связи с этим наиболее рациональным будет не отказ от работы на условиях отсрочки платежа, а построение эффективной системы управления дебиторской задолженностью.
Зачастую возникает вопрос, а чем же все-таки необходимо управлять? Единственно верный ответ – сотрудниками. Дело в том, что как бы мы не хотели управлять непосредственно товарами или денежными средствами, реальное воздействие мы можем осуществлять только на наших работников, побуждая или заставляя их выполнять определенные действия, либо наоборот воздержаться от таковых. Поэтому, применяя процессный подход, можно сказать, что система управления – это совокупность взаимосвязанных и согласованных друг с другом процессов, позволяющих организации добиваться запланированных результатов. В связи с этим, при создании системы управления дебиторской задолженностью и работы с долгами необходимо определить и отрегулировать все процессы, связанные с оценкой кредитоспособности клиентов, подготовкой и заключением сделок с условием последующей оплаты, анализом текущей и просроченной дебиторской задолженности, а также взысканием долгов.
Для эффективного управления дебиторской задолженностью необходимо применять комплексный и системный подходы, а не решать отдельно взятые проблемы. В противном случае, позитивный эффект от предпринятых действий будет минимален. Предположим, что есть некая торговая организация, занимающаяся продажей товаров с последующей оплатой. В случае возникновения проблем с оплатой отгруженных товаров, менеджмент компании может принять решение о включение в штат предприятия юриста, которому будет поручено заниматься судебными делами и исполнительным производством. Хотя указанное решение позволит решить проблемы с представлением интересов организации в суде и с судебными приставами-исполнителями, принятые менеджментом меры не решат основную проблему, которая, скорее всего, кроется в неадекватной оценке кредитоспособности клиентов, не использовании способов обеспечения исполнения обязательств и допущении документальных ошибок на стадии отгрузки продукции. Так, например в одной из организаций, периодически возникали сложные ситуации, поскольку товаро-транспортная накладная зачастую передавалась клиенту вместе с продукцией и возвращалась от него с подписью, свидетельствующей о получении груза только спустя несколько дней, после отгрузки. При таких обстоятельствах периодически находились недобросовестные покупатели, которые отказывались в дальнейшем подтвердить факт получения товара и не возвращали подписанные товаро - транспортные накладные.
Таким образом, эффективное решение проблем с дебиторской задолженностью и взысканием долгов возможно только при построении специальной системы управления, основанной на принципах системности и комплексности, а также процессном подходе. При этом целями создания системы управления являются уменьшение рисков организации, а также стандартизация действий и экономия времени при принятии различных управленческих решений.
Составляющие системы управления «дебиторкой»
Практика показывает, что трудности и проблемы, с которыми сталкиваются современные компании, кредитующие своих клиентов, вне зависимости от сферы деятельности, достаточно однотипны. Среди наиболее часто встречающихся, можно назвать следующие:
- нет достоверной информации о сроках погашения обязательств компаниями-дебиторами;
- не регламентирована работа с просроченной дебиторской задолженностью;
- отсутствуют данные о росте затрат, связанных с увеличением размера дебиторской задолженности и времени ее оборачиваемости;
- не проводится оценка кредитоспособности покупателей и эффективности коммерческого кредитования;
- функции сбора денежных средств, анализа дебиторской задолженности и принятия решения о предоставлении кредита распределены между разными подразделениями.
При этом не существует регламентов взаимодействия и, как следствие, отсутствуют ответственные за каждый этап.
Исходя из того, что создаваемая система управления дебиторской задолженностью и работы с долгами должна урегулировать все процессы, связанные с образованием, документальным оформлением, анализом дебиторской задолженности и взысканием долгов, перечисленные выше типичные проблемы необходимо переформулировать в задачи, получив тем следующий набор стандартных задач:
- провести анализ дебиторской задолженности организации в предшествующем периоде;
- создать четкие и понятные для сотрудников компании и контрагентов правила работы дебиторской задолженностью;
- определить возможную сумму оборотного капитала, направляемого в дебиторскую задолженность по товарному (коммерческому) кредиту;
- сформировать систему кредитных условий для клиентов, в том числе систему скидок и штрафов;
- сформировать стандарты оценки покупателей и дифференциации условий предоставления кредита;
- разработать схемы мотивации персонала, занятого возвращением дебиторской задолженности;
- сформировать процедуры инкассации дебиторской задолженности, в том числе связанные с взысканием просроченной задолженности самостоятельно, а также в судебном порядке;
- построить эффективную систему контроля за движением и своевременной инкассацией дебиторской задолженности.
Решение указанных задач, естественно осуществляется персоналом организации, но в каждом конкретном случае имеет свою специфику, зависящую от численности штата. На крупных предприятиях имеется возможность привлечения широкого круга различных специалистов от менеджеров до юридического департамента, а также служб экономического анализа и безопасности. На малых предприятиях решением описанных задач, как правило, занимаются сотрудники коммерческой службы, бухгалтерия и руководитель. Впрочем, вне зависимости от численности сотрудников, важно поставить перед имеющимися подразделениями соответствующие задачи и контролировать их исполнение. Распределяя полномочия и обязанности между несколькими службами, следует ориентироваться на здравый смысл, функциональные особенности каждой службы, а также профессионализм сотрудников.
Помимо прочего при создании системы управления дебиторской задолженностью и работы с долгами необходимо решить вопрос с использованием программных средств для оперативного информационного обмена и документальным закреплением отрегулированных процессов, а также делегированных прав и возложенных на сотрудников обязанностей.
Что касается информационных ресурсов, то, как показывает практика, можно остановиться на том, что имеется в наличии, главное, что бы все задействованные в процессе управления дебиторской задолженностью сотрудники могли вовремя получить интересующую их информацию. Вполне подойдут «1С:Предприятие», Excel, либо Access.
При наличии финансовой возможности и желания можно приобрести и внедрить специализированную программу.
Относительно документального закрепления созданной системы управления дебиторской задолженностью и работы с долгами следует отметить, что это весьма желательная, однако, существенно зависящая от специфики конкретной организации мера. На крупных предприятиях, безусловно, необходимо написать и утвердить соответствующие приказы, процедуры и регламентами и ознакомить с ними весь персонал, участвующий в работе с «дебиторкой». Что касается небольших предприятий с численностью 5-15 человек, то там возможно, можно обойтись без создания системы процедур и регламентов, добившись от подчиненного персонала понимания и исполнения соответствующих стандартов работы дебиторской задолженностью и долгами.
Работа с просроченной «дебиторкой» и долгами
Как бы не была четко и отлажена на предприятии система оценки кредитоспособности клиентов, это не даст полной гарантии отсутствия пророченной дебиторской задолженности и безнадежных долгов. Даже столь крупные и профессиональные игроки рынка – банковские и кредитные учреждения имеют дело с мошенническими действиями и несвоевременным возвратом кредитов. Именно поэтому наличие просроченной дебиторской задолженности свидетельствует отнюдь не о том, что созданная на предприятии система работы с дебиторской задолженностью нее работает, а о том, что необходимо грамотно отрегулировать ее модуль, касающийся взыскания имеющихся долгов. За время действия Гражданского, Уголовного, Гражданско-процессуального и Арбитражно-процессуальных кодексов РФ, а также Федерального закона «Об исполнительном производстве» накопилась достаточная практика по эффективному взысканию долгов, использовать которую может каждый бизнесмен. Квинтэссенцию данной практики составляет так называемый «Арсенал кредитора», то есть набор мер позволяющих эффективно воздействовать на должника. Каждый из инструментов «Арсенала кредитора» необходимо применять в зависимости от ситуации (статуса должника, количества дней просрочки и т.п.). В любом случае, вне зависимости от выбранных мер, важно придерживаться двух принципов: постоянства поддержания контакта, а также адекватность формы воздействия на должника.
Имеющиеся в «Арсенале кредитора» меры можно разделить на три основных блока:
- Предварительные (досудебные меры)
- Судебные процедуры
- Исполнительное производство
Давайте рассмотрим их более подробно. Предварительные (досудебные) меры включают личные встречи (переговоры) с руководством неплательщика, телефонные звонки, направление писем и претензий. Важно отметить, что такие меры как переговоры и звонки, по большому счету, должны применяться не только на досудебной стадии, но и в течение всего процесса возврата дебиторской задолженности. Они позволяют непрерывно осуществлять наблюдение за поведением и настроем должника, а, кроме того, формируют у последнего образ настойчивого кредитора, с которым надо как можно быстрее расплатиться.
Судебные процедуры инициируются путем подачи соответствующего искового заявления в суд. Подавая исковое заявление о взыскании просроченной задолженности также желательно подать и заявление о наложении обеспечительных мер, скажем, в виде наложения ареста на имущество должника в размере заявленных исковых требований. Согласно положениям действующего процессуального законодательства (ст. 139 ГПК РФ и ч. 2 ст. 90 АПК РФ) обеспечительные меры принимаются судом на любой стадии процесса, если непринятие этих мер может затруднить или сделать невозможным исполнение судебного акта, а также в целях предотвращения причинения значительного ущерба заявителю.
На стадии исполнительного производства возможны два пути, первый из которых заключается в самостоятельном взыскании суммы долга, путем предъявления исполнительного листа в банк или иное кредитное учреждение, обслуживающее должника в рамках положений статьи 8 Федерального закона «Об исполнительном производстве», а второй в предъявлении исполнительного листа для исполнения в соответствующее подразделение службы судебных приставов.
Помимо указанных основных мер также можно использовать ряд дополнительных мер, стимулирующих должника погасить долг. В числе указанных мер можно назвать:
- Подачу заявления в территориальное подразделение Службы судебных приставов о привлечении руководителя организации-должника к уголовной ответственности за злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности по статье 177 Уголовного кодекса РФ и/или за неисполнение решения суда по статье 315 Уголовного кодекса РФ.
- Подача заявления в подразделение ОБЭП о привлечении руководителя организации-должника к уголовной ответственности за мошенничество по статье 159 Уголовного кодекса РФ (если имеются данные, что должник изначально не собирался расплачиваться с кредитором)
- Инициирование в отношении должника процедуры банкротства
- Публикация в СМИ материала (имеющего соответствующее документальное подтверждение) об уклонении должника от погашения задолженности и/или информирование банковских (кредитных) учреждений и потенциальных партнеров неплательщика о наличии «долгового инцидента».
Перечисленные меры эффективны именно как дополнительные. То есть параллельно с исполнительным производством, разумно попробовать возбудить уголовное дело в отношении руководителя организации-должника. Зачастую, только сам факт обращения с подобным заявлением в правоохранительные органы позволяет отрезвляюще воздействовать на должника и решить проблему неплатежа. Что касается инициирования процедуры банкротства, то данная мера эффективна только в том случае, если предприятие – должник реально ведет деятельность и имеет активы. В таком случае у собственника предприятия, скажем, при назначении конкурсного управления, возникает угроза ухода предприятия из-под контроля. Что касается публикаций в СМИ, информирования клиентов и партнеров должника, то эта мера хороша, если компания-должник имеет хорошую деловую репутацию, а подобные сообщения могут негативно отразиться на имидже неплательщика. Разумеется, для данного действия требуется хорошая документальная подготовка. В противном случае велик риск погрязнуть в судах по искам организации – должника о защите деловой репутации и возмещении убытков, причиненных распространением недостоверной информации.
Статья опубликована:
- в журнале «Профессия Директор», 2008, № 7, стр. 34-37
- в Волгоградском издании «Журнал Руководителя», 2008, № 15/127, стр. 10-12
- в Электронном СМИ «Волгоград в сети» http://www.volgograd.ru/ 31.07.2008 г. по адресу: http://www.volgograd.ru/business/own_business/166378.pub
- в Выпуске № 62 от 30.07.2008 г. Интернет-рассылки Михаила Рыбакова «Советы бизнес-консультанта»
В целом ничего нового, но одна мысль заслуживает внимания: управлять нужно сотрудниками, которые отвечают за рост или снижение ДЗ и ПДЗ. Если есть регалмент и кулак начальника под носом, то и дебиторку менеджеры будут стараться вытаскивать своевременно. А чтоб они умели это делать, их нужно обучать приёмам воздействия на должников...:-) Заказывайте тренинги по управлению работой с ПДЗ и возврату долгов!!!
В нашей стране нет эффективных законных методов работы с дебиторкой. В нашей стране законодательство полностью на стороне должника.
Ставлю 50 баксов не заглядывая в профиль на то, что уважаемый автор либо консультант либо как-то связан с коллекторами
Когда я работал на Невской Косметике в период с 2003 по 2006 гг. у нас был такой тренинг ''Психология сбора долгов''. Тренинг был удачным, многе нам всем дал. Мы не только улучшили ситуацию с оплатами, но и во время стратегической сессии на грядущий год разработали лучшую (по мнению самих же дистрибуторов) систему работы с оплатами. Был и пряник, был и кулак.
Только это потому, что руководство и весь отдел продаж потрудился после тренинга, чтоб создать инструмент влияния.
А без труда самих же нуждающихся в улучшении платёжной дисциплины своих клиентов, никакие тренинги и никакие статьи не помогут... ПоОхают, поАхают, ой надо, но может само как-нибудь наладится и поправится... :-)
Суровая правда жизни состоит в том, что одни знают, что задача есть и ее надо решать и пишут на эту тему книги, а другие умеют решать эти задачи. Но книг не пишут, потому что глупо было бы раскрывать всему свету секрет до тех пор, пока он помогает тебе зарабатывать деньги. Лично я умею грамотно решать задачи с дебиторкой, была хорошая школа и хорошие учителя, но всего того, что я умею и знаю, не расскажу в том числе по этическим причинам.
Выше опубликованная статья - хороший повод задуматься над тем, что проблема существует. Заставить признать проблему проблемой - это первая задача консультанта и текст с ней прекрасно справляется (добавить бы эмоциий!). После этого идет процесс решения проблемы. Подавляющее большинство бизнес-консультантов хочет зарабатывать деньги и не хочет встревать в контры и настраивать против себя клиента инновационными и требующими осмысления задумками, а поэтому их задача узнать мнение клиента на решение данной проблемы и всеми руками его поддержать, налить воды и перечислить доводы в пользу этого мнения. Зачастую руководители бизнеса нанимают консультантов, сами того не осознавая, только для того, чтобы кто-то со стороны сказал ему: ''Ты - молодец, идея правильная, продолжай работать!'' и похлопал по плечу.
Именно поэтому я не люблю читать статьи консультантов (тут тема близка, не удержался) - они в большинстве своем ничего не умеют, а только знают, что по сути проблему не решит, а только похоронит ее глубже. И статьи они пишут, как заметил уважаемый Алексей, ''не методические''. Возможно, потому что статья носит исключительно рекламный характер и служит для продвижения ее автора как консультанта.
Извините за то, что много букв, но таковы мои мысли. Абсолютно не в обиду, но текст, на мой взгляд, бесполезен для практики и, к сожалению, никому не поможет вернуть долг.
Некомпетентный вопрос: :oops: кто может (или должен) являться главным ответственным лицом за возврат дебиторской задолженности в организации (типа внутренним коллектором)?
Еще один, офф топ: если есть кредиторская задолженность по зарплате и её требуется устранить, кто должен ею заниматься?
Вопросы хоть и некомпетентные, но не праздные. Прошу отнестить с вниманием :)