Использовать те же методы и приемы, которыми мы пользовались вчера, — глупо. Все меняется неимоверно быстро: то, что работало вчера, не работает сегодня. То, что работает сегодня, не будет работать завтра. Это — реалии бизнеса.
Все мы столкнулись с этой новой реальностью в 2009 году, когда продажи резко упали и мы очутились перед проблемой: как жить дальше, когда реклама перестала работать, телефон перестал звонить и заказы перестали поступать, лишая нас того, что можно назвать «кровью в жилах компании», — денег.
Для многих стало очевидным, что старые приемы не работают. Правила ведения бизнеса изменились, видимо, навсегда. «Жирные» годы прошли, и даже когда вновь наступит подъем, это будут уже не те, прежние, а новые времена, несущие на себе отпечаток привычек и стилей поведения, приобретенных в кризис.
В бизнесе устанавливаются новые правила игры. Они продиктованы, с одной стороны, постоянным ростом количества компаний, мелких и не очень, что однозначно усиливает конкуренцию. С другой стороны, произошло значительное усиление позиции потребителя на рынке, и этот процесс также необратим. Какие условия должна соблюдать компания в такой ситуации, чтобы успешно работать? Хочу поделиться своими мыслями...
Условие номер 1. Все успешные бизнес-модели включают в себя бесплатный элемент
Появилось целое поколение, которое привыкло получать музыку, фильмы, книги, информацию и прочее в Интернете совершенно бесплатно. И в условиях кризиса все больше и больше людей хочет именно этого: получать ценности бесплатно.
У нас нет выхода: мы или используем эту тенденцию, или теряем позиции на рынке. Реклама перестает работать. Чтобы оживить ее, приходится предлагать что-то бесплатно. И вот мы уже становимся участниками «бесплатной конкуренции». Использовать эту тенденцию следует так: привлекать клиентов с помощью бесплатного продукта или сервиса, что даст нам возможность сравнительно дешево получить контактную информацию о потенциальных клиентах для последующей работы с ними.
Условие номер 2. Власть принадлежит покупателю, а не продавцу
Усиление конкуренции означает увеличение массы одинаковых или сходных предложений на рынке. Потребитель сегодня имеет возможность выбирать продавца. О лояльности современного покупателя можно просто забыть. Ее нет. В мгновении ока, если покупателя не устраивает наш подход, он переходит к конкуренту, не принимая во внимание наши временные проблемы или затруднения.
Покупатель обладает сегодня гораздо большей информацией о нашем продукте, о продукте наших конкурентов и может сам сравнить их. Всю эту информацию он получает в Интернете.
Географические границы конкуренции исчезают. Мы можем обнаружить, что наш главный конкурент находится, условно говоря, в Гондурасе. Не говоря уже про США и Европу. Русифицированный сайт-аукцион eBay обязательно выведет на русскоязычный рынок огромное количество новых мелких продавцов, которые еще больше усилят конкурентную борьбу.
Условие номер 3. Массовые продажи требуют индивидуального подхода к покупателю
«Усиление» покупателя идет рука об руку с повышением его самоуважения, что проявляется в требовании особого к нему отношения со стороны продавца. Возникает парадоксальная ситуация: продавцу нужно осуществлять массовую продажу своего товара и проявлять при этом индивидуальный подход. Кажется, что одно исключает другое, но в новых условиях мы, предприниматели, будем вынуждены постоянно решать эту проблему.
Условие номер 4. Старая школа продаж закрыта
До сих пор большинство компаний использует подход в продажах, который можно назвать «может, повезет». Этот подход похож на стратегию молодого человека, который, придя на тусовку, предлагает каждой девушке, которую он встретит, переспать с ним. Чем больше раз он сделает такое предложение, тем больше шансов, что кто-то согласится. Старая школа продаж основана на принципе «толкай и надейся». Вталкивай информацию в голову клиента, толкай его к покупке и надейся, что он согласится.
Новый подход основан на обучении потенциального клиента и выстраивании долговременных отношений, которые помогают потенциального клиента превратить в покупателя. Маркетинг — это научение потенциальных потребителей тому, как их проблемы можно решить с помощью вашего товара.
Что следует знать о продажах в наше время?
Вы продаете самого себя. Люди покупают у людей. Они покупают не продукт, а ваш опыт, надежность и ваши решения своих проблем.
Самое главное — позиционирование
Невыгодно быть назойливым, основываясь на постулате: «Клиент покупает только после восьмого обращения к нему». Не работает во многих случаях. В условиях высокой степени конкуренции это означает шквал рекламной информации, вашей и ваших многочисленных конкурентов. Потенциальный покупатель не может справиться с таким объемом и предпочитает его игнорировать. Гораздо выгоднее создавать образ уважаемого эксперта, который знает, как решить проблему клиента с помощью своего товара.
Одноразовая продажа — плохой вариант для бизнеса
Настоящая прибыль — результат не быстрой сделки, а удержания клиента на многие годы вперед.
Доверие нужно заслужить
Потребители вполне естественно проявляют скептицизм ко всяким попыткам «втюкать» им что-нибудь. Мы имеем дело совсем с другим потребителем, чем те, которые описаны в учебниках по продажам или маркетингу. Современный потребитель очень скептически относится к выраженным попыткам продаж. Он считает, что он сам может найти нужную информацию и принять взвешенное решение. Чтобы заслужить его доверие, нет другого пути, кроме как постоянно демонстрировать ему свою лояльность и желание решить его проблемы.
Условие номер 5. Постоянные клиенты — главный источник процветания вашего бизнеса
Практически каждый предприниматель скажет, что самая большая его проблема — недостаточное количество клиентов. И зачастую главной своей задачей они видят привлечение как можно большего количества новых клиентов. Ошибочное мнение. Они еще не до конца использовали потенциал и возможности своих старых клиентов. А это — самые подходящие люди и компании для быстрого увеличения их продаж. Почему?
Во-первых, эти клиенты уже доверяют вам.
Во-вторых, они уже преодолели в себе страх, связанный с риском неудачной покупки.
Другими словами, на пути продажи нет этих двух самых главных препятствий: отсутствие доверия и риск неудачной покупки.
Условие номер 6. Без бизнес-альянсов развитие бизнеса невозможно
Ошибочно думать, что путь с «кровью и потом» — единственный путь к успеху. Для мелких и средних предприятий есть способ, гораздо менее трудный и гораздо более выгодный с финансовой точки зрения. Я говорю о бизнес-альянсах, которые могут изменить вашу жизнь за месяцы, а не за годы.
Самое главное преимущество ситуации, когда партнер продает ваш товар своим клиентам, — это перенос доверия с фирмы и продукта партнера на ваш товар. Такой метод делает продажу гораздо проще, а количество покупок — больше. И таких бизнес-альянсов может быть достаточно много.
Условие номер 7. Скорость = успех
В нынешних условиях не играет роли, сколько мы знаем или как долго работаем на нашем рынке. Сегодня в мире есть множество примеров, когда компании, проработавшие на рынке более полувека, исчезают, а компании, начинающие с нуля, в течение нескольких лет достигают многомиллионного рубежа в своих объемах продаж.
Ключевое слово в новой экономике — скорость применения, или то, как быстро вы овладеете информацией и как быстро вы сможете эту информацию использовать.
Многие успешные люди делают больше, чем думают о том, стоит ли это делать. Их действия напоминают «пли! — целься! — товсь!». В результате они делают больше ошибок, чем их конкуренты, но они делают их быстрее, учатся на этих ошибках быстрее, быстрее делают правильные выводы, быстрее меняют курс и быстрее достигают успеха.
Завершая изложение своих мыслей, хочу отметить, что я не претендую на истину в последней инстанции, а просто делюсь своими мыслями и наблюдениями. Насколько верными окажутся упомянутые условия успеха, покажет только время и, самое главное, результаты их применения в своем бизнесе.
Идите к черту, уважаемый!
''Однако, меня озадачили Ваши слова ''страх, связанный с риском неудачной покупки'' - это не мои слова, Сколько постов нужно потратить что бы до Вас дошло? Это цитата из статьи.
Больше не стану тратить на Вас карандаши в этой ветке...
Честное слово, становитесь уже скорее юристом, там хоть с формулировками все будет в порядке...
''Роман, поверьте уже не молодому человеку между тем как человек думает и что он пишет существует прямая связь'' - лейтмотивом по Вашим сообщением. Я поверил Вам, Илья. У вас каша в голове.
Илья, я то как раз опроверг (вернее указал противоположное) а своем комментарии, Вы же в свою очередь, решили что я поддерживаю автора в графоманстве. в 2010 году писать такие статьи это все равно что обсуждать 100 дней Гайдара... Поздно батенька.
Раз уж Вы научились пользоваться яндексом предлагаю Вам ознакомиться с термином ''Лерой Дженкинс''. Получите удовольствие, даже если не увидите себя :) Я гарантирую это... (На вашем месте, я бы уже признал что все понял не так, и раскаялся, смешно ей богу)
к слову напомню как выглядело:
автор пишет в статье:
''Условие номер 5. Постоянные клиенты — главный источник процветания вашего бизнеса.
Они еще не до конца использовали потенциал и возможности своих старых клиентов. А это — самые подходящие люди и компании для быстрого увеличения их продаж. Почему?
- Во-первых, эти клиенты уже доверяют вам.
-Во-вторых, они уже преодолели в себе страх, связанный с риском неудачной покупки.''
я же на это отвечаю:
''В-третьих их потенциал роста нам известен и зачатую он достаточно мал по нашей группе, по-крайней мере меньше чем + еще один такой же клиент. Кроме того клиентская база компании представляет собой канал сбыта - и чем он шире тем лучше для нового ассортимента например...''
Как бы имея ввиду что старые проверенные клиенты это хорошо, они же наши любимые клиенты, бесспорно, но закрывать клиентскую базу - глупо и преступление.
Чесслово, у Вас в профайле написано что Вы в поиске работы, значит есть время посидеть в интернетах, поюзайте Лерой Дженкинс, понравится :))
Процитирую окончание моей статьи:
''Завершая изложение своих мыслей, хочу отметить, что я не претендую на истину в последней инстанции, а просто делюсь своими мыслями и наблюдениями. Насколько верными окажутся упомянутые условия успеха покажет только время, и, самое главное, результаты их применения в своем бизнесе. ''
Я сам руководствуюсь этими принципами в своей работе и это помогло создать перспективный бизнес и успешно развивать его. Я изложил в статье свои выводы из практики бизнеса и тенденций, которые активно обсуждаются и проявляются сегодня в мире.
В недалеком будущем мне, возможно, удастся проинтервьюировать Джея Абрахама, по словам американского журнала ''Успех'' - самого лучшего маркетолога среди живущих. Возможно, его взгляды будут интересны вам. Против его достижений не попрешь: 6 млрд долларов доп прибыли в компаниях его клиентов в результате его консультаций. E-xecutive обещал напечатать.
Спасибо за комментарии. Остаюсь при своем мнении. Аргументы ''против'' счел неубедительными. Про графоманство - правильное замечание. Болен. ))) Надеюсь умереть с пером в руке. А вам, пока что, будет что прочесть и о чем поспорить, и это уже хорошо, на мой взгляд.
Искренне Ваш с пожеланиями успеха в бизнесе и жизни.
Олег, я, равно как и Вы, не претендую на истину в последней инстанции, но мои аргументы ''против'' настолько же насостоятельны как и Ваши ''за''. Все течет все изменяется. В 2000 году - статья актуальна. Сейчас, врядли. Но по-видимому, кроме нас с Ильей, вообще никому не интересно. Что символизирует знаете ли.
Знаете, Илья, под приведенной цитатой подпишусь.
Под апокалептической картиной мира нет. Я живу в другом. Тем более не понятно почему: ''людей становиться все меньше и меньше''
Прямо скажем демографическая ситуация на планете говорит об ином. Но не об этом статья впрочем. Вот и Вам от меня пара цитат:
«К несчастью, мир сейчас не таков, каким был раньше. Дети перестали слушаться своих родителей, каждый хочет написать книгу. Конец света уже близок»
— Папирус Присса, примерно 3350 г. до н.э [1] .
«Эта молодежь растлена до глубины души. Молодые люди злокозненны и нерадивы. Никогда они не будут походить на молодежь былых времен. Младое поколение сегодняшнего дня не сумеет сохранить нашу культуру[2].»
— Надпись на горшке, найденном в Месопотамии. ок. 3000 до н.э.
«У меня чувство, что мир доживает последние дни. Повсюду царит взяточничество и коррупция...»
— Глиняная табличка, найденная там же. 2800 год до н. э.
«Я утратил всякие надежды относительно будущего нашей страны, если сегодняшняя молодежь завтра возьмет в свои руки бразды правления, ибо эта молодежь невыносима, невыдержанна, просто ужасна.»
— Гесиод, ок. 720 до н.э.
«Наша молодежь любит роскошь, она дурно воспитана, она насмехается над начальством и нисколько не уважает стариков. Наши нынешние дети стали тиранами; они не встают, когда в комнату входит пожилой человек, перечат своим родителям. Попросту говоря, они очень плохие.»
— Сократ, ок. 380 до н.э.
«Да, были люди в наше время, не то, что нынешнее племя: богатыри — не вы!»
— «Бородино». Михаил Юрьевич Лермонтов, первая половина XIX в.
«И вечность прежде была поосновательнее.»
— Станислав Ежи Лец, XX в
Собственно данная тендеция, позволяет мне надеяться на то, что все у нас будет хорошо. А что до ''мир катится в...'' сами видите он туда всегда катился :)
Впрочем, к статье. Признаться я увидел в ней (мое мнение, и не претендующее на единственно верное), что статья не самый умелый пример манипулирования. В своих комментариях я пытался это отобразить и ''развенчать'' автора, он без сомнений владеет темой, и без сомнений продает свои услуги (не обязательно нам, и не обязательно на е-хе), но такой способ продажи - подмена понятий, акцент на банальностях (скорее на общеизвестных фактах) - и подтекстом- ''решения мне известны'' (мне показалось что подтекст такой) . Я всего лишь говорю о том что они всем нам известны тоже.
Как бы намекая, что мы их используем, мы в теме и статья немного неактуальна, и немного ''обща''. Добавлю. что не по всем пунктам я выразил несогласие, далеко не по всем.
И о чем, же Вам, Илья, человеку столь активно шевелящему мозгами (возвращаю Ваше же), сказала Ваша арифетика и статистика?
По сравнению с 26-м годом все просто в шоколаде. Относительно плотности мне можно статистик не приводить, я лет 7 в региональных продажах и места скопления населения мне известны не хуже Вас. Я видимо более пьян чем Вы, потому что не понимаю что Вы хотите сказать. Я о России отдельно не писал кажется. Для планеты в целом ситуация именно такая - перепроизводство человеков и нехватка ресурсов.
по пунктам: Ни Геосид ни Сократ не дожили до прихода римлян. Думаю что их старческое ворчание скорее из раздела ''Отцов и детей'', чем по поводу недальновидной геополитики царей.
Собственно цитатами я хотел сказать Вам, что мир всегда катится в пропасть (собственно так оно и есть, но пара миллиардов лет у нас есть наверное). На своем веку я уже успел пережить несколько концов света и прочей чепухи. Так что и после нас с Вами все будет по-прежнему, старики будут говорить что мир сошел с ума а дети ... ну Вы поняли...
Очевидно мы говорим только об оптимистическом и пессимистическом взгляде. В Вашем положении такая точка зрения вполне оправдана. В прошлом году я в таком находился.
Нить темы я потерял, поспорить готов, давайте тему обозначим?
Предлагаю автору засчитать слив? :)