Новые условия успеха для малого и среднего бизнеса. Лучшая статья (08-14.06.10) в «Творчестве без купюр»

Олег Павлов

Использовать те же методы и приемы, которыми мы пользовались вчера, — глупо. Все меняется неимоверно быстро: то, что работало вчера, не работает сегодня. То, что работает сегодня, не будет работать завтра. Это — реалии бизнеса.

Все мы столкнулись с этой новой реальностью в 2009 году, когда продажи резко упали и мы очутились перед проблемой: как жить дальше, когда реклама перестала работать, телефон перестал звонить и заказы перестали поступать, лишая нас того, что можно назвать «кровью в жилах компании», — денег.

Для многих стало очевидным, что старые приемы не работают. Правила ведения бизнеса изменились, видимо, навсегда. «Жирные» годы прошли, и даже когда вновь наступит подъем, это будут уже не те, прежние, а новые времена, несущие на себе отпечаток привычек и стилей поведения, приобретенных в кризис.

В бизнесе устанавливаются новые правила игры. Они продиктованы, с одной стороны, постоянным ростом количества компаний, мелких и не очень, что однозначно усиливает конкуренцию. С другой стороны, произошло значительное усиление позиции потребителя на рынке, и этот процесс также необратим. Какие условия должна соблюдать компания в такой ситуации, чтобы успешно работать? Хочу поделиться своими мыслями...

Условие номер 1. Все успешные бизнес-модели включают в себя бесплатный элемент

Появилось целое поколение, которое привыкло получать музыку, фильмы, книги, информацию и прочее в Интернете совершенно бесплатно. И в условиях кризиса все больше и больше людей хочет именно этого: получать ценности бесплатно.

У нас нет выхода: мы или используем эту тенденцию, или теряем позиции на рынке. Реклама перестает работать. Чтобы оживить ее, приходится предлагать что-то бесплатно. И вот мы уже становимся участниками «бесплатной конкуренции». Использовать эту тенденцию следует так: привлекать клиентов с помощью бесплатного продукта или сервиса, что даст нам возможность сравнительно дешево получить контактную информацию о потенциальных клиентах для последующей работы с ними.

Условие номер 2. Власть принадлежит покупателю, а не продавцу

Усиление конкуренции означает увеличение массы одинаковых или сходных предложений на рынке. Потребитель сегодня имеет возможность выбирать продавца. О лояльности современного покупателя можно просто забыть. Ее нет. В мгновении ока, если покупателя не устраивает наш подход, он переходит к конкуренту, не принимая во внимание наши временные проблемы или затруднения.

Покупатель обладает сегодня гораздо большей информацией о нашем продукте, о продукте наших конкурентов и может сам сравнить их. Всю эту информацию он получает в Интернете.

Географические границы конкуренции исчезают. Мы можем обнаружить, что наш главный конкурент находится, условно говоря, в Гондурасе. Не говоря уже про США и Европу. Русифицированный сайт-аукцион eBay обязательно выведет на русскоязычный рынок огромное количество новых мелких продавцов, которые еще больше усилят конкурентную борьбу.

Условие номер 3. Массовые продажи требуют индивидуального подхода к покупателю

«Усиление» покупателя идет рука об руку с повышением его самоуважения, что проявляется в требовании особого к нему отношения со стороны продавца. Возникает парадоксальная ситуация: продавцу нужно осуществлять массовую продажу своего товара и проявлять при этом индивидуальный подход. Кажется, что одно исключает другое, но в новых условиях мы, предприниматели, будем вынуждены постоянно решать эту проблему.

Условие номер 4. Старая школа продаж закрыта

До сих пор большинство компаний использует подход в продажах, который можно назвать «может, повезет». Этот подход похож на стратегию молодого человека, который, придя на тусовку, предлагает каждой девушке, которую он встретит, переспать с ним. Чем больше раз он сделает такое предложение, тем больше шансов, что кто-то согласится. Старая школа продаж основана на принципе «толкай и надейся». Вталкивай информацию в голову клиента, толкай его к покупке и надейся, что он согласится.

Новый подход основан на обучении потенциального клиента и выстраивании долговременных отношений, которые помогают потенциального клиента превратить в покупателя. Маркетинг — это научение потенциальных потребителей тому, как их проблемы можно решить с помощью вашего товара.

Что следует знать о продажах в наше время?

Вы продаете самого себя. Люди покупают у людей. Они покупают не продукт, а ваш опыт, надежность и ваши решения своих проблем.

Самое главное — позиционирование

Невыгодно быть назойливым, основываясь на постулате: «Клиент покупает только после восьмого обращения к нему». Не работает во многих случаях. В условиях высокой степени конкуренции это означает шквал рекламной информации, вашей и ваших многочисленных конкурентов. Потенциальный покупатель не может справиться с таким объемом и предпочитает его игнорировать. Гораздо выгоднее создавать образ уважаемого эксперта, который знает, как решить проблему клиента с помощью своего товара.

Одноразовая продажа — плохой вариант для бизнеса

Настоящая прибыль — результат не быстрой сделки, а удержания клиента на многие годы вперед.

Доверие нужно заслужить

Потребители вполне естественно проявляют скептицизм ко всяким попыткам «втюкать» им что-нибудь. Мы имеем дело совсем с другим потребителем, чем те, которые описаны в учебниках по продажам или маркетингу. Современный потребитель очень скептически относится к выраженным попыткам продаж. Он считает, что он сам может найти нужную информацию и принять взвешенное решение. Чтобы заслужить его доверие, нет другого пути, кроме как постоянно демонстрировать ему свою лояльность и желание решить его проблемы.

Условие номер 5. Постоянные клиенты — главный источник процветания вашего бизнеса

Практически каждый предприниматель скажет, что самая большая его проблема — недостаточное количество клиентов. И зачастую главной своей задачей они видят привлечение как можно большего количества новых клиентов. Ошибочное мнение. Они еще не до конца использовали потенциал и возможности своих старых клиентов. А это — самые подходящие люди и компании для быстрого увеличения их продаж. Почему?

Во-первых, эти клиенты уже доверяют вам.

Во-вторых, они уже преодолели в себе страх, связанный с риском неудачной покупки.

Другими словами, на пути продажи нет этих двух самых главных препятствий: отсутствие доверия и риск неудачной покупки.

Условие номер 6. Без бизнес-альянсов развитие бизнеса невозможно

Ошибочно думать, что путь с «кровью и потом» — единственный путь к успеху. Для мелких и средних предприятий есть способ, гораздо менее трудный и гораздо более выгодный с финансовой точки зрения. Я говорю о бизнес-альянсах, которые могут изменить вашу жизнь за месяцы, а не за годы.

Самое главное преимущество ситуации, когда партнер продает ваш товар своим клиентам, — это перенос доверия с фирмы и продукта партнера на ваш товар. Такой метод делает продажу гораздо проще, а количество покупок — больше. И таких бизнес-альянсов может быть достаточно много.

Условие номер 7. Скорость = успех

В нынешних условиях не играет роли, сколько мы знаем или как долго работаем на нашем рынке. Сегодня в мире есть множество примеров, когда компании, проработавшие на рынке более полувека, исчезают, а компании, начинающие с нуля, в течение нескольких лет достигают многомиллионного рубежа в своих объемах продаж.

Ключевое слово в новой экономике — скорость применения, или то, как быстро вы овладеете информацией и как быстро вы сможете эту информацию использовать.

Многие успешные люди делают больше, чем думают о том, стоит ли это делать. Их действия напоминают «пли! — целься! — товсь!». В результате они делают больше ошибок, чем их конкуренты, но они делают их быстрее, учатся на этих ошибках быстрее, быстрее делают правильные выводы, быстрее меняют курс и быстрее достигают успеха.

Завершая изложение своих мыслей, хочу отметить, что я не претендую на истину в последней инстанции, а просто делюсь своими мыслями и наблюдениями. Насколько верными окажутся упомянутые условия успеха, покажет только время и, самое главное, результаты их применения в своем бизнесе.

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Директор по продажам, Владивосток

Идите к черту, уважаемый!
''Однако, меня озадачили Ваши слова ''страх, связанный с риском неудачной покупки'' - это не мои слова, Сколько постов нужно потратить что бы до Вас дошло? Это цитата из статьи.
Больше не стану тратить на Вас карандаши в этой ветке...

Честное слово, становитесь уже скорее юристом, там хоть с формулировками все будет в порядке...

''Роман, поверьте уже не молодому человеку между тем как человек думает и что он пишет существует прямая связь'' - лейтмотивом по Вашим сообщением. Я поверил Вам, Илья. У вас каша в голове.

Илья Сафонов Илья Сафонов Директор по маркетингу, Москва
Роман Крячко, Вы использовали и не опровергли, даже не поставили по сомнение чужую глупую/ошибочную мысль. :) Значит Вы ее разделяйте и поддерживайте. Посылать собеседников... :) Выходит, что стишок из мульта имеет отношение... ;) Перечитайте его еще разок. ;)
Директор по продажам, Владивосток

Илья, я то как раз опроверг (вернее указал противоположное) а своем комментарии, Вы же в свою очередь, решили что я поддерживаю автора в графоманстве. в 2010 году писать такие статьи это все равно что обсуждать 100 дней Гайдара... Поздно батенька.
Раз уж Вы научились пользоваться яндексом предлагаю Вам ознакомиться с термином ''Лерой Дженкинс''. Получите удовольствие, даже если не увидите себя :) Я гарантирую это... (На вашем месте, я бы уже признал что все понял не так, и раскаялся, смешно ей богу)
к слову напомню как выглядело:
автор пишет в статье:
''Условие номер 5. Постоянные клиенты — главный источник процветания вашего бизнеса.
Они еще не до конца использовали потенциал и возможности своих старых клиентов. А это — самые подходящие люди и компании для быстрого увеличения их продаж. Почему?
- Во-первых, эти клиенты уже доверяют вам.
-Во-вторых, они уже преодолели в себе страх, связанный с риском неудачной покупки.''

я же на это отвечаю:
''В-третьих их потенциал роста нам известен и зачатую он достаточно мал по нашей группе, по-крайней мере меньше чем + еще один такой же клиент. Кроме того клиентская база компании представляет собой канал сбыта - и чем он шире тем лучше для нового ассортимента например...''

Как бы имея ввиду что старые проверенные клиенты это хорошо, они же наши любимые клиенты, бесспорно, но закрывать клиентскую базу - глупо и преступление.
Чесслово, у Вас в профайле написано что Вы в поиске работы, значит есть время посидеть в интернетах, поюзайте Лерой Дженкинс, понравится :))

Директор по развитию, Архангельск

Процитирую окончание моей статьи:

''Завершая изложение своих мыслей, хочу отметить, что я не претендую на истину в последней инстанции, а просто делюсь своими мыслями и наблюдениями. Насколько верными окажутся упомянутые условия успеха покажет только время, и, самое главное, результаты их применения в своем бизнесе. ''

Я сам руководствуюсь этими принципами в своей работе и это помогло создать перспективный бизнес и успешно развивать его. Я изложил в статье свои выводы из практики бизнеса и тенденций, которые активно обсуждаются и проявляются сегодня в мире.

В недалеком будущем мне, возможно, удастся проинтервьюировать Джея Абрахама, по словам американского журнала ''Успех'' - самого лучшего маркетолога среди живущих. Возможно, его взгляды будут интересны вам. Против его достижений не попрешь: 6 млрд долларов доп прибыли в компаниях его клиентов в результате его консультаций. E-xecutive обещал напечатать.

Спасибо за комментарии. Остаюсь при своем мнении. Аргументы ''против'' счел неубедительными. Про графоманство - правильное замечание. Болен. ))) Надеюсь умереть с пером в руке. А вам, пока что, будет что прочесть и о чем поспорить, и это уже хорошо, на мой взгляд.

Искренне Ваш с пожеланиями успеха в бизнесе и жизни.

Директор по продажам, Владивосток

Олег, я, равно как и Вы, не претендую на истину в последней инстанции, но мои аргументы ''против'' настолько же насостоятельны как и Ваши ''за''. Все течет все изменяется. В 2000 году - статья актуальна. Сейчас, врядли. Но по-видимому, кроме нас с Ильей, вообще никому не интересно. Что символизирует знаете ли.

Илья Сафонов Илья Сафонов Директор по маркетингу, Москва
Роман Крячко, Спасибо. Обещаю посмотреть. В любом случае, как и все остальные я меняюсь. Пункты статьи были актуальны для начала 2000-х. Это верно :) Именно тогда родился (на мой взгляд) один из хитов всех времен и народов - ''Бизнес в стиле фанк. Капитал пляшет под дудку таланта''. :) Конечно, это было уже давно. На растущих рынка. Но сейчас, когда рынки под давлением. Сжимаются... ''Человек есть мера всех вещей, существующих и несуществующих''. Изрек 2500 лет назад очевидно очень не глупый мужик. ;) С того времени картина не изменилась. :) Только (для россии) людей становиться все меньше и меньше. Как теперь плетежеспособных так и с платежеспособным потенциалом завтра. ;) Они уходят как отлив. А камни/скалы в виде бзнес-труктур остаются. ;) Вместе с полками/складами забитыми нереализованным товаром. Который с временем превращается в неликвид/висяк. Возможно, что в Вашем регионе все более радужно. Но, разве туча товаров для детей и пожилых людей не является показательным? Это грустно. Реальность всегда грустная. Процитирую окончание сей чудесной книги. ''Фанки-бизнес - это как лотерея. Если вы участвуете, то есть 99-процентный шанс, что вы проиграете. С другой стороны, если вы не участвуете, то ваши шансы проиграть равны 100%. Чтобы добиться успеха, приходится хвататься за этот самый единственный процент. Будущее принадлежит тем, кто выбивается за всякие рамки, тем, кто рискует, пренебрегает нормами и устанавливает новые правила. Будущее принадлежит тем, кто использует любую возможность, чтобы самому создавать это будущее. Итак, если мы действительно живем в обществе товарного изобилия, эмоциональной экономики, на грани капитализма с совершенными рынками, что же мы можем сделать? Ответ прост. Единственный шанс выжить и преуспеть в этом безумном мире - это сорвать последнее табу. Люди ожидают чего-то хорошего. Они привыкли получать отличные товары за свои деньги. И они могут получить это практически от любой компании на земле. Так что быть хорошим отныне не достаточно хорошо. Удовлетворить требования потребителей не достаточно. Чтобы добиться успеха, нам надо быть способными удивлять людей. Нам надо привлекать их и создавать привязанности. Внимание -это все. Концентрируясь на традиционных аспектах бизнеса, мы рискуем потерять свой бизнес. И поверьте нам, потерять бизнес куда страшнее, чем стать малоэффективным. Единственное, что сделать труднее, чем научиться снимать последнее табу с эмоциональности и воображения, - это научиться выживать, не делая этого. Итак, люди и организации всего мира, выходите! Иначе вас вынесут.'' Вывод до безобразия прост: статья 2000 года не потеряла свое актуальности. Напротив. В переизбытке товарной массы и нехватке покупателей, ее пункты становятся на вес золота ;)
Директор по продажам, Владивосток

Знаете, Илья, под приведенной цитатой подпишусь.

Под апокалептической картиной мира нет. Я живу в другом. Тем более не понятно почему: ''людей становиться все меньше и меньше''
Прямо скажем демографическая ситуация на планете говорит об ином. Но не об этом статья впрочем. Вот и Вам от меня пара цитат:
«К несчастью, мир сейчас не таков, каким был раньше. Дети перестали слушаться своих родителей, каждый хочет написать книгу. Конец света уже близок»
— Папирус Присса, примерно 3350 г. до н.э [1] .
«Эта молодежь растлена до глубины души. Молодые люди злокозненны и нерадивы. Никогда они не будут походить на молодежь былых времен. Младое поколение сегодняшнего дня не сумеет сохранить нашу культуру[2].»
— Надпись на горшке, найденном в Месопотамии. ок. 3000 до н.э.
«У меня чувство, что мир доживает последние дни. Повсюду царит взяточничество и коррупция...»
— Глиняная табличка, найденная там же. 2800 год до н. э.
«Я утратил всякие надежды относительно будущего нашей страны, если сегодняшняя молодежь завтра возьмет в свои руки бразды правления, ибо эта молодежь невыносима, невыдержанна, просто ужасна.»
— Гесиод, ок. 720 до н.э.
«Наша молодежь любит роскошь, она дурно воспитана, она насмехается над начальством и нисколько не уважает стариков. Наши нынешние дети стали тиранами; они не встают, когда в комнату входит пожилой человек, перечат своим родителям. Попросту говоря, они очень плохие.»
— Сократ, ок. 380 до н.э.
«Да, были люди в наше время, не то, что нынешнее племя: богатыри — не вы!»
— «Бородино». Михаил Юрьевич Лермонтов, первая половина XIX в.
«И вечность прежде была поосновательнее.»
— Станислав Ежи Лец, XX в

Собственно данная тендеция, позволяет мне надеяться на то, что все у нас будет хорошо. А что до ''мир катится в...'' сами видите он туда всегда катился :)

Впрочем, к статье. Признаться я увидел в ней (мое мнение, и не претендующее на единственно верное), что статья не самый умелый пример манипулирования. В своих комментариях я пытался это отобразить и ''развенчать'' автора, он без сомнений владеет темой, и без сомнений продает свои услуги (не обязательно нам, и не обязательно на е-хе), но такой способ продажи - подмена понятий, акцент на банальностях (скорее на общеизвестных фактах) - и подтекстом- ''решения мне известны'' (мне показалось что подтекст такой) . Я всего лишь говорю о том что они всем нам известны тоже.
Как бы намекая, что мы их используем, мы в теме и статья немного неактуальна, и немного ''обща''. Добавлю. что не по всем пунктам я выразил несогласие, далеко не по всем.

Илья Сафонов Илья Сафонов Директор по маркетингу, Москва
Роман Крячко, Роман, ну зачем так подставляться... ;) Давайте по пунктам ;) «Я утратил всякие надежды относительно будущего нашей страны, если сегодняшняя молодежь завтра возьмет в свои руки бразды правления, ибо эта молодежь невыносима, невыдержанна, просто ужасна.» — Гесиод, ок. 720 до н.э. «Наша молодежь любит роскошь, она дурно воспитана, она насмехается над начальством и нисколько не уважает стариков. Наши нынешние дети стали тиранами; они не встают, когда в комнату входит пожилой человек, перечат своим родителям. Попросту говоря, они очень плохие.» — Сократ, ок. 380 до н.э. 146 год до н. э. — вся Греция попадает под власть Рима и становится римской провинцией Ахея. ;) Разве Сократ был не прав? ;) Морально/идеологическое разложение/смерть только предваряют гибель страны/социума. :) Ребята предупреждали, но их никто не слушал. Мало того, тот, которого зовут Сократом плохо кончил. Много говорил и ''не по делу''. ;) Остальных даже не смотрел. :) Мне понравилась Ваша отчайная попытка. Противопоставить ''зания опыту''. :) Сам мир никуда не исчезает (пока) ;) Но территориальные образования (страны) меняются. На месте изчезнувших приходят новые ;) Собственно данная тендеция, позволяет Вам надеяться на то, что все у нас будет хорошо. А что до ''мир катится в...'' сами видите он туда всегда катился :) Прямо скажем демографическая ситуация на планете говорит об ином. :) на планете, конечно. :) особенно в странах третьего мира ;) Но ВЫ то сами где проживайте? Если там. То Ваша страна процветает (в смысле демографии) ;) Зайдите по ссылке. :) http://www.gks.ru/free_doc/new_site/population/demo/demo11.htm И не подставляйтесь так больше. :) И это официальные данные. Которым можно верить. ;) А теперь пошевелите мозгами. Можете? ;) Вся огромная страна всего 142 млн. чел. население москвы http://ru.wikipedia.org/wiki/Москва#.D0.9D.D0.B0.D1.81.D0.B5.D0.BB.D0.B5.D0.BD.D0.B8.D0.B5 официально 10,5 млн. чел. ;) ее площадь 1081 км². Россия. http://ru.wikipedia.org/wiki/Россия Крупнейшее государство мира (17 075 400 км² или 11,46 % (1/ 9) площади всей суши Земли, или 12,65 % заселённой человеком суши, что почти вдвое больше, чем у занимающей второе место Канады). Сравните величины/пропорции ;) Рассчитайте плотность ;) если конечно умейте на калькуляторе... ''Прямо скажем демографическая ситуация на планете говорит об ином.'' Так о чем говорит демографическая ситуация? ;) ''Собственно данная тендеция, позволяет мне надеяться на то, что все у нас будет хорошо.'' :) А по поводу автора... :) Своим последним коментом, он меня огорчил. :) Наверное решил похвастаться. Подумал, что теперь все падут ниц и воздадут руки к небу. :) ''...Джея Абрахама, по словам американского журнала ''Успех'' - самого лучшего маркетолога среди живущих.'' О, да. Тут несомненный повод для гордости. :) Представляю, как должен был бы гордиться Ларри Кинг. ;) ''В США Кинг считается одним из лучших современных телеведущих. За свою карьеру он провел более сорока тысяч интервью с политиками, спортсменами, артистами и прочими знаменитостями.'' Будем надеяться, что уважаемый Олег, непременно поделится с нами полученным им сокровенным знанием. ;)
Директор по продажам, Владивосток

И о чем, же Вам, Илья, человеку столь активно шевелящему мозгами (возвращаю Ваше же), сказала Ваша арифетика и статистика?
По сравнению с 26-м годом все просто в шоколаде. Относительно плотности мне можно статистик не приводить, я лет 7 в региональных продажах и места скопления населения мне известны не хуже Вас. Я видимо более пьян чем Вы, потому что не понимаю что Вы хотите сказать. Я о России отдельно не писал кажется. Для планеты в целом ситуация именно такая - перепроизводство человеков и нехватка ресурсов.
по пунктам: Ни Геосид ни Сократ не дожили до прихода римлян. Думаю что их старческое ворчание скорее из раздела ''Отцов и детей'', чем по поводу недальновидной геополитики царей.
Собственно цитатами я хотел сказать Вам, что мир всегда катится в пропасть (собственно так оно и есть, но пара миллиардов лет у нас есть наверное). На своем веку я уже успел пережить несколько концов света и прочей чепухи. Так что и после нас с Вами все будет по-прежнему, старики будут говорить что мир сошел с ума а дети ... ну Вы поняли...
Очевидно мы говорим только об оптимистическом и пессимистическом взгляде. В Вашем положении такая точка зрения вполне оправдана. В прошлом году я в таком находился.
Нить темы я потерял, поспорить готов, давайте тему обозначим?
Предлагаю автору засчитать слив? :)

Илья Сафонов Илья Сафонов Директор по маркетингу, Москва
Роман Крячко, Увы, я не употребляю спиртного. даже не курю. Но картин не пишу. ;) мы можем думать с Вами все, что угодно. Я всего лишь переправил Вам Ваш же мяч. ;) Собственно цитатами Вы хотели мне сказать...;) Я же ответил Вам теми же цитатами... просто ''изменив направленье удара''. ;) С моей стороны обычная манипулятия инормацией. Элементарный прием. :) Автору статьи, Уважаемому Олегу, можно поставить отличную отметку. Иначе он может плохо подготовиться к встрече с гуру. И в итоге мы не получим сокровенного знания, которое (очень может быть) изменит наши судьбы. А возможно и судьбу всей страны. Бессодержательную речь всегда легко в слова облечь. (Гете. Фауст) ;) Предлагаю закончить наш диалог. Тема исчерпана. А желающих поглазеть на двух чудаков, уже больше 500 человек. Мы же не в зоопарке...;) окажитесь в столице, дайте знать. :) Не пугайте меня, Роман, о ''моем положении''... :) В котором Вы сами находились в прошлом году. :) Читатели ветки могут подумать страшные вещи. ;)
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Mini squared portrait   png
Антон Соболев
Согласен, такое возможно. Но в ситуации, в принципе, много вопросов: 1) почему ОСНО; 2) почему р...
Все дискуссии
HR-новости
Треть компаний увеличат затраты на обучение сотрудников в 2025 году

Самые большие суммы компании готовы инвестировать в обучение топ-менеджеров.

В России создали робота, который может заменить грузчиков и охранников

Робот способен поднимать 300 кг и тянуть за собой еще 500 кг.

Большинство российских компаний подняли зарплаты в 2024 году

Чаще всего поднимали оклады в среднем и крупном бизнесе.

Исследование: чего ждут российские IT-специалисты от работодателей

Половина сотрудников в IT мечтают о гибриде, но большинство опрошенных вынуждены работать в офисе.