Использовать те же методы и приемы, которыми мы пользовались вчера, — глупо. Все меняется неимоверно быстро: то, что работало вчера, не работает сегодня. То, что работает сегодня, не будет работать завтра. Это — реалии бизнеса.
Все мы столкнулись с этой новой реальностью в 2009 году, когда продажи резко упали и мы очутились перед проблемой: как жить дальше, когда реклама перестала работать, телефон перестал звонить и заказы перестали поступать, лишая нас того, что можно назвать «кровью в жилах компании», — денег.
Для многих стало очевидным, что старые приемы не работают. Правила ведения бизнеса изменились, видимо, навсегда. «Жирные» годы прошли, и даже когда вновь наступит подъем, это будут уже не те, прежние, а новые времена, несущие на себе отпечаток привычек и стилей поведения, приобретенных в кризис.
В бизнесе устанавливаются новые правила игры. Они продиктованы, с одной стороны, постоянным ростом количества компаний, мелких и не очень, что однозначно усиливает конкуренцию. С другой стороны, произошло значительное усиление позиции потребителя на рынке, и этот процесс также необратим. Какие условия должна соблюдать компания в такой ситуации, чтобы успешно работать? Хочу поделиться своими мыслями...
Условие номер 1. Все успешные бизнес-модели включают в себя бесплатный элемент
Появилось целое поколение, которое привыкло получать музыку, фильмы, книги, информацию и прочее в Интернете совершенно бесплатно. И в условиях кризиса все больше и больше людей хочет именно этого: получать ценности бесплатно.
У нас нет выхода: мы или используем эту тенденцию, или теряем позиции на рынке. Реклама перестает работать. Чтобы оживить ее, приходится предлагать что-то бесплатно. И вот мы уже становимся участниками «бесплатной конкуренции». Использовать эту тенденцию следует так: привлекать клиентов с помощью бесплатного продукта или сервиса, что даст нам возможность сравнительно дешево получить контактную информацию о потенциальных клиентах для последующей работы с ними.
Условие номер 2. Власть принадлежит покупателю, а не продавцу
Усиление конкуренции означает увеличение массы одинаковых или сходных предложений на рынке. Потребитель сегодня имеет возможность выбирать продавца. О лояльности современного покупателя можно просто забыть. Ее нет. В мгновении ока, если покупателя не устраивает наш подход, он переходит к конкуренту, не принимая во внимание наши временные проблемы или затруднения.
Покупатель обладает сегодня гораздо большей информацией о нашем продукте, о продукте наших конкурентов и может сам сравнить их. Всю эту информацию он получает в Интернете.
Географические границы конкуренции исчезают. Мы можем обнаружить, что наш главный конкурент находится, условно говоря, в Гондурасе. Не говоря уже про США и Европу. Русифицированный сайт-аукцион eBay обязательно выведет на русскоязычный рынок огромное количество новых мелких продавцов, которые еще больше усилят конкурентную борьбу.
Условие номер 3. Массовые продажи требуют индивидуального подхода к покупателю
«Усиление» покупателя идет рука об руку с повышением его самоуважения, что проявляется в требовании особого к нему отношения со стороны продавца. Возникает парадоксальная ситуация: продавцу нужно осуществлять массовую продажу своего товара и проявлять при этом индивидуальный подход. Кажется, что одно исключает другое, но в новых условиях мы, предприниматели, будем вынуждены постоянно решать эту проблему.
Условие номер 4. Старая школа продаж закрыта
До сих пор большинство компаний использует подход в продажах, который можно назвать «может, повезет». Этот подход похож на стратегию молодого человека, который, придя на тусовку, предлагает каждой девушке, которую он встретит, переспать с ним. Чем больше раз он сделает такое предложение, тем больше шансов, что кто-то согласится. Старая школа продаж основана на принципе «толкай и надейся». Вталкивай информацию в голову клиента, толкай его к покупке и надейся, что он согласится.
Новый подход основан на обучении потенциального клиента и выстраивании долговременных отношений, которые помогают потенциального клиента превратить в покупателя. Маркетинг — это научение потенциальных потребителей тому, как их проблемы можно решить с помощью вашего товара.
Что следует знать о продажах в наше время?
Вы продаете самого себя. Люди покупают у людей. Они покупают не продукт, а ваш опыт, надежность и ваши решения своих проблем.
Самое главное — позиционирование
Невыгодно быть назойливым, основываясь на постулате: «Клиент покупает только после восьмого обращения к нему». Не работает во многих случаях. В условиях высокой степени конкуренции это означает шквал рекламной информации, вашей и ваших многочисленных конкурентов. Потенциальный покупатель не может справиться с таким объемом и предпочитает его игнорировать. Гораздо выгоднее создавать образ уважаемого эксперта, который знает, как решить проблему клиента с помощью своего товара.
Одноразовая продажа — плохой вариант для бизнеса
Настоящая прибыль — результат не быстрой сделки, а удержания клиента на многие годы вперед.
Доверие нужно заслужить
Потребители вполне естественно проявляют скептицизм ко всяким попыткам «втюкать» им что-нибудь. Мы имеем дело совсем с другим потребителем, чем те, которые описаны в учебниках по продажам или маркетингу. Современный потребитель очень скептически относится к выраженным попыткам продаж. Он считает, что он сам может найти нужную информацию и принять взвешенное решение. Чтобы заслужить его доверие, нет другого пути, кроме как постоянно демонстрировать ему свою лояльность и желание решить его проблемы.
Условие номер 5. Постоянные клиенты — главный источник процветания вашего бизнеса
Практически каждый предприниматель скажет, что самая большая его проблема — недостаточное количество клиентов. И зачастую главной своей задачей они видят привлечение как можно большего количества новых клиентов. Ошибочное мнение. Они еще не до конца использовали потенциал и возможности своих старых клиентов. А это — самые подходящие люди и компании для быстрого увеличения их продаж. Почему?
Во-первых, эти клиенты уже доверяют вам.
Во-вторых, они уже преодолели в себе страх, связанный с риском неудачной покупки.
Другими словами, на пути продажи нет этих двух самых главных препятствий: отсутствие доверия и риск неудачной покупки.
Условие номер 6. Без бизнес-альянсов развитие бизнеса невозможно
Ошибочно думать, что путь с «кровью и потом» — единственный путь к успеху. Для мелких и средних предприятий есть способ, гораздо менее трудный и гораздо более выгодный с финансовой точки зрения. Я говорю о бизнес-альянсах, которые могут изменить вашу жизнь за месяцы, а не за годы.
Самое главное преимущество ситуации, когда партнер продает ваш товар своим клиентам, — это перенос доверия с фирмы и продукта партнера на ваш товар. Такой метод делает продажу гораздо проще, а количество покупок — больше. И таких бизнес-альянсов может быть достаточно много.
Условие номер 7. Скорость = успех
В нынешних условиях не играет роли, сколько мы знаем или как долго работаем на нашем рынке. Сегодня в мире есть множество примеров, когда компании, проработавшие на рынке более полувека, исчезают, а компании, начинающие с нуля, в течение нескольких лет достигают многомиллионного рубежа в своих объемах продаж.
Ключевое слово в новой экономике — скорость применения, или то, как быстро вы овладеете информацией и как быстро вы сможете эту информацию использовать.
Многие успешные люди делают больше, чем думают о том, стоит ли это делать. Их действия напоминают «пли! — целься! — товсь!». В результате они делают больше ошибок, чем их конкуренты, но они делают их быстрее, учатся на этих ошибках быстрее, быстрее делают правильные выводы, быстрее меняют курс и быстрее достигают успеха.
Завершая изложение своих мыслей, хочу отметить, что я не претендую на истину в последней инстанции, а просто делюсь своими мыслями и наблюдениями. Насколько верными окажутся упомянутые условия успеха, покажет только время и, самое главное, результаты их применения в своем бизнесе.
- То, что работает сегодня, не будет работать завтра. Это — реалии бизнеса.
Не правда, те же принципы что и ранее работают и повсеместно используются. Обновляется инструментарий, модернизируется что то - Да. Но все работает. Вэнселлинг, преселлинг, телемаркетинг - доказывают свою состоятельность не первое десятилетие.
- И в условиях кризиса все больше и больше людей хотят именно этого: получать ценности бесплатно.
Нет, нам не нужны ваши ''ценности'' нам нужен контент и информация. В том числе и о наших клиентах.
Условие номер 2. Власть принадлежит покупателю, а не продавцу.
- Усиление конкуренции означает увеличение массы одинаковых или сходных предложений на рынке. Потребитель сегодня имеет возможность выбирать продавца. О лояльности современного покупателя можно просто забыть
Безусловно, наше предложение ВСЕГДА должно быть привлекательным. А не только по пятницам. Но, согласитесь это не ново. В остальном, конечно так.
Условие номер 3. Массовые продажи требуют индивидуального подхода к покупателю.
-Возникает парадоксальная ситуация: продавцу нужно осуществлять массовую продажу своего товара, и проявлять при этом индивидуальный подход. Кажется, что одно исключает другое, но в новых условиях мы, предприниматели, будем вынуждены постоянно решать эту проблему.
Решена позавчера: Колл центр, саппорт, торговый представитель, аккаунт менеджер и т.д.
Условие номер 4. Старая школа продаж закрыта.
-Старая школа продаж основана на принципе «толкай и надейся»
Нет такой школы, я проверил. СПИН, свойства и преимущества, алгоритмы продаж (ступени если хотите) - не говорили о надеждах никогда.
Что следует знать о продажах в наше время?
-Вы продаете самого себя. Люди покупают у людей. Они покупают не продукт, а ваш опыт, надежность и ваши решения своих проблем.
Вы кажется упоминали что не так все в Новой школе вот же: ''Всю эту информацию он получает в Интернете''
-Самое главное — позиционирование.
Бесспорно. Не единственное, но важно.
Одноразовая продажа — плохой вариант для бизнеса.
- Настоящая прибыль — результат не быстрой сделки, а удержания клиента на многие годы вперед.
Расскажите это МЛМщикам. Настоящая прибыль это разница между настоящими доходами и настоящими затратами.
Условие номер 5. Постоянные клиенты — главный источник процветания вашего бизнеса.
Они еще не до конца использовали потенциал и возможности своих старых клиентов. А это — самые подходящие люди и компании для быстрого увеличения их продаж. Почему?
- Во-первых, эти клиенты уже доверяют вам.
-Во-вторых, они уже преодолели в себе страх, связанный с риском неудачной покупки.
В-третьих их потенциал роста нам известен и зачатую он достаточно мал по нашей группе, по-крайней мере меньше чем + еще один такой же клиент. Кроме того клиентская база компании представляет собой канал сбыта - и чем он шире тем лучше для нового ассортимента например...
-Многие успешные люди делают больше, чем думают о том, стоит ли это делать
Тем не менее компании которые думают что делают - более прочно стоят на своих ногах.
В заключение хотел бы сказать, что не брюзжание мое заставило написать комментарий. Есть разные мнения.
Прошу прощения за нечитабельность...
Илья, статью то прочитайте, прежде чем..)))У меня такое ощущение что Вы сами с собой и к тому же в продажах мало чего..
Много букв писать нужно что бы ответить по пунктам.
Что там в этом Вашем маркетинге недопустимо, нам продажникам по барабану. И 10 лет назад вэны работали и сейчас тоже... так что постулаты: Всё! это больше не работает! У нас другая схема... Какая еще схема на молочке, пиве, сигаретах.. просветите? Инструменарий увеличивается, новшества более менее какие-то появляются - но формы все теже. .. ну и далее по всем известным видам продаж...
Вы пишите: И никогда не нужно доказывать свою состоятельность. Оставте эту обязанность кошелькам конечных потребителей - Это я не могу прокомментировать потому что не понятно к чему о чем и что это значит. Совет что ли?
О том что школа закрыта, почитайте статью, и поймете что я имел ввиду. Если не поймете - значит не Ваша тема.
Все остальное, простите, придумано Вами и мне этих слов приписывать не нужно.
п.с. оффтопом - а Вы можете смайлами, неприличное слово нарисовать? Вот это было бы интересно...
Значит прочитать статью все-таки не судьба?
Напоминаю, что Вы спорите сам с собой. В этом и есть различие между Вами и мной. Я сначала изучаю вопрос, а потом делаю выводы, Вам же этого не требуется. Сначала идея, потом ''спасение утопающих дел рук самих утопающих''. Честное слово, прочитайте же статью и если есть что возразить автору или моим комментариям по указанной теме - давайте. Впрочем, Вам ведь проще пофантазировать. Что там я еще наговорил? Самому интересно. :)))
Похоливарить я с Вами не против. Тем более знание предмета у Вас прямо скажем... позволяет.
Как Вам такой вброс: из 10 продажников 10 продают, из 10 маркетологов 9,5 занимаются только вывесками и визитками, считая что именно они создают эту Вашу ''ценность''?
п.с. смайлами - вот это был бы троллинг что надо!
''Ценность есть синоним уникальности'' - цитата из Вас
''И в условиях кризиса все больше и больше людей хотят именно этого: получать ценности бесплатно. - Цитата из статьи... могу вам еще и Котлера поцитировать, хотите?'' видимо value так любимое маркетологами... Вы безусловно правы этого нет в названии и в 50 строках статьи тоже нет. Есть в содержании, а так же термином оперируете Вы сами.
Собственно, я настаиваю, что бы ВЫ прочитали статью, к которой я разместил комментарий. Мое мнение не бесспорно, но мое мнение высказанное Вами напоминает бред. Очевидно Ваше заблуждение в том, что Вы подумали что тему создал я. Данная тема является обсуждением статьи, Илья. Поднимите и Вы глазки наверх. Автор статьи Олег Павлов. и там ссылка.. сининьким таким... на нее нажать нужно..
Какие именно слова из регионального сленга были не понятны? я переведу, мне не сложно. Холивар и троллинг? :))) Вас в яндексе не забанили?