Увеличение прибыли компании на конкретном примере. Лучшая статья (18-24.05.10) в «Творчестве без купюр»

Илья Григорченков

В этой статье я поделюсь с Вами, как с помощью презентационного фильма увеличить чистую прибыль бизнеса, на примере конкретной работы. Формула прибыли всем известна: заработок минус затраты. Соответственно, будем увеличивать заработок и снижать затраты. Рассмотрим инструменты увеличения прибыли на конкретном примере презентационного фильма сети отелей Папиллон (Турция).

Как увеличить заработок:

  • Увеличить количество клиентов
  • Поднять количество сделок с каждым клиентом
  • Увеличить сумму сделки.

С этими задачами отлично справляется инструмент рекламиста, пиарщика и маркетолога, под названием Презентационный фильм.

Этап 1: Увеличение количества клиентов.

Презентационный фильм, являясь аудио-визуальным произведением, передает информацию зрителю по двум самым мощным каналам восприятия: звуковому и визуальному. Представьте реакцию Вашего потенциального клиента, первый контакт с которым, начнется с презентационного фильма? Не забывайте, что презентационный фильм - это всего лишь инструмент. Так же необходимо уметь им пользоваться.

Чтобы было максимально понятно, поставьте себя на место клиента.

Яркий пример: Вы приходите в турфирму выбрать место, где можно насладиться теплым морем и ярким солнцем.

Вариант первый: вам показывают несколько фотографий отеля и отзыв на каком-нибудь из туристических ресурсов (о качестве этих отзывов, надеюсь, все наслышаны?)

Вариант второй: Вы садитесь в удобное кресло, и за чашечкой ароматного чая, Вам предлагают посмотреть: Zeugma или Ayscha, а еще у нас есть Belvil и Muna (посмотрите целиком хотя бы первые две ссылки, это займет у Вас 6 минут)

Вернемся к просмотру фотографий? Или у Вас уже возникло желание отдохнуть именно там? А если после просмотра, Вам еще подарят DVD-диск, в упаковке с запахом кальяна?

И это только один вариант взаимодействия с потребителем. А еще есть интернет, выставки, презентации, бизнесы с общей целевой аудиторией и многое другое, где с таким же успехом можно пользоваться инструментом, под названием «Презентационный фильм».

Этап 2: Увеличение количества сделок.

Каждый товар или услуга имеет свой срок службы. Поэтому, в тот момент когда у клиента возникает потребность в повторном приобретении, он должен помнить о Вас. Возвращаясь к нашему Яркому примеру, заметьте, что клиенту предлагается выбор нескольких услуг (в том числе, в разном ценовом диапазоне). Более того, в фильме говорится о том, что при повторном посещении, клиент уже является членом клуба Папиллон, которое дает ему бонусы и преимущества. Опять, два варианта действий клиента:

Искать другие варианты.

Воспользоваться привилегированным положением, заранее выбрать номер и быть 100% уверенным в качестве предоставляемых услуг

Ваш выбор?

Этап 3: Увеличение суммы сделки с помощью презентационного фильма.

Вы хотите продавать свой товар дороже? А что Вам мешает? Наверное, свободная конкуренция на рынке. Конкуренты, возможно, предлагают цену ниже. Но предлагают ли они то же качество и гарантии?

Вернемся к нашему Яркому примеру. Меняется только вопрос. В какую турфирму Вы пойдете?

туда, где дешевые услуги и низкие гарантии

или высокий уровень сервиса и гарантия, что Вы получите именно то, что покупаете

Вы готовы платить за качество?

Презентационный фильм - замечательный инструмент отстройки от конкурентов. Главное, правильно им воспользоваться.

Как снизить затраты:

Этап 4: Повышение эффективности работы менеджеров.

Менеджеры по продажам, зачастую нуждаются в тренинге, чтобы правильно представить товар покупателю. Презентационный фильм - это тщательно продуманная и заранее подготовленная информация, исключающая барьеры в прямой коммуникации как например: различные характеры собеседников (личная неприязнь); мямленье и пережевывание за заключение сделки. Презентационный фильм - лучшее средство ораторского искусства.

Живые примеры из жизни: Бывая, в Торгово-Промышленной палате, и в других организациях на встречах с зарубежными делегациями, часто наблюдаю следующую ситуацию: Компании, которые ищут клиентов или партнеров в другой стране, тратят большие суммы денег на заграничные поездки. А с какими материалами и способами коммуникации они приезжают? Вернемся к нашему примеру:

Обычно выглядит это так: выходит докладчик, показывает слайды с проектора на интернациональном (английском) языке, и зачитывает примерно тот же текст, а переводчик доносит это до слушателей. Каждому слушателю, выдается рекламная полиграфия (обычно тоже на английском языке).
И так по кругу, каждый член делегации. К концу мероприятия у вас накапливается пачка «макулатуры». Вы возьмете ее с собой?

Отзыв менеджера отелей Papillon: «Для меня теперь презентации - это удовольствие. Ставлю фильм, на родном языке той страны, где бываю. Моя работа заключается только в том, чтобы ответить на вопросы, если они возникли. Подарить каждому по диску (вес багажа значительно сократился)»
Смотрите живой пример: Papillon

Пример так же применим к выставкам, презентациям, докладам и другим общественным мероприятиям.

Этап 5: Снижение затрат на рекламу

Многие компании находя инструмент, который приносит прибыль, останавливаются на достигнутом. Еще чаще срабатывает «стадный инстинкт»: все печатают буклеты, и мы будем. Мы живем в эру высоких технологий. Презентационный фильм, можно всегда иметь с собой даже в сотовом телефоне. Используйте эти возможности, удивляйте Ваших клиентов и партнеров современными методами и технологиями. Мир покоряется оригиналу!

Для продвижения в отельном бизнесе часто используется дорогостоящая полиграфия (с тиснением, УФ-лаком, дорогой дизайнерской бумагой)

Стоимость диска с хорошей упаковкой, примерно в 5 раз меньше. Как Вам прибыль в 500%?

Это лишь основные инструменты повышения рентабельности бизнеса с помощью презентационного фильма. Есть и другие.

Если Вас интересует применение относительно Вашей компании, я предлагаю Вам подумать вот над какими вопросами:

  • Кто целевая аудитория презентационного фильма?
  • Какие эмоции должны возникать у зрителя во время просмотра?
  • Каких действий ждете от зрителей после просмотра презентационного фильма?
  • Каких результатов ждете?
  • Как Вы собираетесь использовать презентационный фильм?

До новых встреч в эфире!

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Видео - это инструмент. Его можно использовать и эффективно и никак. Все зависит от мастерства тех, кто им пользуется (или не пользуется). На мой взгляд (многие тут того же мнения), используется он недостаточно. Теми же турфирмами - ведь можно сделать не только рекламный фильм, а и подарок для клиента в виде красивого сюжета по маршруту компании. Такой фильм клиент с удовольствием покажет близким и друзьям - а что может быть лучше такой прямой рекламы? Идея любимая, мы как раз ею начинаем заниматься на одном из новых проектов. Аудитория - внутренний туризм. Главное, что и стоить-то будет не запредельно.

Илья Григорченков Илья Григорченков Генеральный директор, Санкт-Петербург
Юрий, если хотите пообщаться более предметно, можем встретиться :) Находимся мы в одном городе ;) Татьяна, Целиком и полностью с Вами согласен. Даже представленный в статье фильм люди показывали родным и близким. Вот, например отзыв посетительницы отеля Папиллон из Казахстана: ''Мне, как постоянному клиенту, на отдыхе подарили диск с фильмом Papillon. Было очень приятно показывать своим друзьям где я отдыхала''
На мой взгляд (многие тут того же мнения), используется он недостаточно.
Да, многие опасаются по незнанию, страху использования... Процесс полиграфии, например, более понятен. Ведь Word умеет пользоваться каждый, и это сближает...
Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург
Илья Григорченков пишет: Да, многие опасаются по незнанию, страху использования... Процесс полиграфии, например, более понятен. Ведь Word умеет пользоваться каждый, и это сближает...
Кино тоже каждый смотреть умеет :) Здесь есть иллюзия бОльших (по сравнению с полиграфией) затрат, и именно это на мой взгляд пугает.
Юрий Меньшиков Юрий Меньшиков Руководитель, Санкт-Петербург
Илья Григорченков пишет: Юрий, если хотите пообщаться более предметно, можем встретитьсяНаходимся мы в одном городе
Я подумаю над этим ;)
Илья Григорченков пишет: Да, многие опасаются по незнанию, страху использования... Процесс полиграфии, например, более понятен. Ведь Word умеет пользоваться каждый, и это сближает...
Ну я бы так не сказал, просто порой, направленность сего действия выпадает за рамки понимания. Хотя я все таки сделаю:) , сразу после кружок со своим логотипом :) .
Илья Григорченков Илья Григорченков Генеральный директор, Санкт-Петербург
Юрий, попробуйте поступить не стандартно, и сделать кружки с логотипами заказчиков - им будет приятно, и про Вас они не забудут ;))) Или, коль уж Вам так близка идея с перламутровыми пуговицами, вот с ними и сделайте кружки. Перламутровые пуговицы станут вашим УТП :)) Только ни к коем случае не размещайте там свой логотип... это - Ваши ценности, а не клиентов. Они и так Вас запомнят. Коллеги, огромное спасибо за Ваше участие в обсуждении статьи. Благодаря Вам, сегодня статья получила статус ''Лучшая статья (18-24.05.10) в «Творчестве без купюр»''
Илья Григорченков Илья Григорченков Генеральный директор, Санкт-Петербург
Юрий, что-то типа этого: IT, Безопасность, клиенто-ориентированность...
Юрий Меньшиков Юрий Меньшиков Руководитель, Санкт-Петербург
Илья Григорченков пишет: попробуйте поступить не стандартно, и сделать кружки с логотипами заказчиков - им будет приятно, и про Вас они не забудут
Я сильно сомневаюсь, что это хорошая идея. У них по логике свои то должны быть уже. А кружка с моим логотипом хотя бы рекламоноситель. И вообще мне кажется слово удивить, не совсем подходит к этому. Если выражаться русским языком, то тем, с кем я работаю, кружка по барабану :) . Не тот уровень. А вот красивую безделушку подарить в стиле, стеклянного кубика с логотипом внутри, это приятно.
Директор по работе с клиентами, Москва

По последнему пункту, что касается рекламной полиграфии / презентационного диска.
Много посещал выставок и сами участвуем, в чем вижу принципиальную разницу, печатный рекламный носитель видишь сразу, соответственно оценить можешь сразу, решение в мусор или изучить подробнее приходит за несколько секунд, диск откладываешь на посмотреть потом, как показывает практика посмотреть потом оказывается никогда.

Директор по работе с клиентами, Москва
Илья Григорченков, Вам бы захотелось пить из такой кружки ? Юрий Меньшиков, Советую лучше шариковая ручка=флешка с логотипом вашей компании и по вашей ''теме'' и куда более полезная вещь, опять же уместно дарить персонам со статусом VIP, цена вопроса примерно 600 р./шт Вообще корпоративный подарок, на мой взгляд должен - соответствовать статусу получателя - быть более ПРАКТИЧНЫМ (ПОЛЕЗНЫМ), чем оригинальным чтобы срок действия такого рекламного носителя не был между моментом его вручения и незамедлительным последующим полетов в мусорную корзину.
Юрий Меньшиков Юрий Меньшиков Руководитель, Санкт-Петербург
Николай Мешков пишет: Юрий Меньшиков, Советую лучше шариковая ручка=флешка с логотипом вашей компании и по вашей ''теме'' и куда более полезная вещь, опять же уместно дарить персонам со статусом VIP, цена вопроса примерно 600 р./шт
Хм, коньяк ной классик от 10 лет. Ниже - мне как то неудобно :). Для своих клиентов, которые не маленькие :) .
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Mini squared portrait   png
Антон Соболев
Согласен, такое возможно. Но в ситуации, в принципе, много вопросов: 1) почему ОСНО; 2) почему р...
Все дискуссии
HR-новости
Треть компаний увеличат затраты на обучение сотрудников в 2025 году

Самые большие суммы компании готовы инвестировать в обучение топ-менеджеров.

В России создали робота, который может заменить грузчиков и охранников

Робот способен поднимать 300 кг и тянуть за собой еще 500 кг.

Большинство российских компаний подняли зарплаты в 2024 году

Чаще всего поднимали оклады в среднем и крупном бизнесе.

Исследование: чего ждут российские IT-специалисты от работодателей

Половина сотрудников в IT мечтают о гибриде, но большинство опрошенных вынуждены работать в офисе.