Ирина Гусева: Продавцом нужно родиться, им трудно стать

Ирина Гусева

Если ты не выстрелил, то ты уж точно промахнулся

Ричард Саундерс

Сложно представить ситуацию, когда человек ничего не покупает или продает. Каждую минуту, час и день совершаются тысячи сделок: банки делают заказы на новое активное и сетевое оборудование, заводы и предприятия на автоматизированные системы управления, металлургические комбинаты приобретают сырье и новые технологии.

Вопрос в том, кто окажется более ловким и профессионально подготовленным, осуществить данные продажи в нужное время, опередив при этом своих конкурентов. Речь идет о тех менеджерах, которые убеждают заказчика покупать именно у него, предоставляют дополнительный или эксклюзивный сервис, гарантию исполнения сроков поставок, возможные гибкие условия оплаты.

«Продавцом нужно родиться, им трудно стать», к такому выводу я пришла, общаясь с кандидатами на должность менеджера по продажам. Почему до сих пор нет высших учебных заведений, готовящих профессиональных менеджеров по продажам, в то время как практически в каждом университете есть такие факультеты, как PR и маркетинг, где за 5 лет подготовят маркетолога или пиарщика. Профессиональный продавец должен обладать не просто отличными знаниями продукта, не просто верой в его практическую необходимость, и умением донести свою мысль до покупателя.

Ситуация в России до начала кризиса 2008 года была настолько благоприятна, что продавцам по сути не приходилось ничего продавать, потребностей в покупках было настолько много, что только ленивый был действительно неуспешен. Маркетологи активно продвигали товар, прибавляя ему еще больше конкурентных преимуществ, облегчая тем самым работу тем, кто, в конечном счете, и осуществлял продажи. Однако следует заметить, что хотя маркетинговый отдел и нацелен на увеличение продаж, и несет ответственность за конечный результат, но четкого плана по количеству закрытых сделок у него нет. В конечном итоге только менеджер по продажам превращает благоприятное отношение к коммерческому предложению в немедленную сделку. Сложилось ошибочное, с моей точки зрения, мнение, что заниматься маркетингом более престижно и модно, чем продавать, однако миллионные контракты, которые подписываются с крупнейшими мобильными операторами, сделки с нефтегазовыми и промышленными предприятиями, банками — это дело рук успешных продавцов. Рынок информационных технологий и телекоммуникаций настолько узок, что таких специалистов знают в лицо, конкуренты переманивают их к себе, понимая, что они приобретают не только менеджера, но и его клиентов, и как следствие заключенные сделки. В ИТ сфере более 70% вакансий было в сфере продаж. Международные вендоры снижали свои требования, пытаясь найти менеджера «с потенциалом», владеющего иностранным языком и имеющего опыт активных продаж, пусть и не профильный по продуктам. На этом подъеме было достаточно легко найти работу молодым начинающим специалистам.

Однако в конце 2008 года в Россию пришел финансовый кризис. Начались сокращения в рамках компаний, был приостановлен набор персонала. И уже первая волна сокращений коснулась продуктового и маркетингового департаментов. Сократили многие компании, и следующая волна сокращений «унесла» и менеджеров по работе с клиентами.

Однако у молодых «звездных» продавцов появилось время получить необходимые технические знания в рамках ИТ вендоров, пройти тренинги по продажам, заполнить пробелы с английским, и, наконец, получить новые знания и международный опыт работы, пройдя стажировку за рубежом, чтобы на новом подъеме рынка быть более интересным для работодателя специалистом.

В заключении, хочу сказать, когда будете приходить на собеседование, делайте упор на продажи, не рассказывая часами о Ваших технических навыках и трех высших образованиях, делайте упор на привлеченных клиентах и закрытых сделках, о перевыполненных планах продаж. И самое главное, донесите до работодателя, что Вы не только умеете эффективно делать эту работу, но и хотите продолжать ее делать в рамках другой компании. Ведь каждое интервью – это Ваша персональная продажа, где Вы всегда в более выигрышных условиях, так как себя Вы знаете как никто другой.