Вы когда-нибудь задумывались, что отличает эффективного продавца от просто продавца: опыт, специальные знания, свойства характера? Есть мнение, что хорошим продавцом нельзя стать, им необходимо родиться. Однако успешные западные компании обучают новичков эффективным технологиям продаж – и это работает.
На самом деле, делить технологии продаж на западные и российские не совсем корректно. Технологии одни и те же, просто они несколько в разной оболочке. Сказывается различие культур, опыта. Если на Западе есть просто свод правил, которым нужно неукоснительно следовать, то в России это невозможно в силу нашей высокой эмоциональности. Мы же люди, а не машины! Поэтому у нас существуют такие факторы как плохое настроение продавца и отсутствие элементарных «здравствуйте» и «до свидания».
С другой стороны, какая-нибудь тетя Галя на местном рынке лучше любого супер-продажника прекрасно знает все эти технологии продаж, хотя ни в каких специальных школах, естественно, их не изучала. Приветливая улыбка, доброе и почтительное отношение, выяснение наших потребностей, предложение купить что-нибудь еще, кроме того, за чем вы, собственно, пришли. «Здравствуйте», «до свидания» и «спасибо» - слова, сами собой разумеющиеся. Эмоциональность русской души проявляется в том, что тетя Галя непременно расскажет обо всех своих новостях, естественно, поинтересуется вашими, и вы уходите от нее удовлетворенным, с ощущением, что только что пообщались с родным человеком. И, конечно, придете к ней и в следующий раз - только к тете Гале.
В западных компаниях в России, в большинстве своем, работают русские люди, но по западным технологиям. Так, в одном известном ресторане быстрого питания можно быть уверенным, что тебя с улыбкой оповестят: «Свободная касса!» - поприветствуют, примут заказ, поинтересуются: «Пирожок не хотите?» - и обязательно поблагодарят за заказ: «Спасибо, приходите к нам еще!» И пусть это выглядит несколько автоматизированно, но зато вы можете быть уверены, что в любом ресторане данной сети, в любое время вас встретят той же доброжелательной улыбкой и поблагодарят за то, что вы пришли. И вы еще раз туда придете, потому что это технологии, которые работают.
Личностные качества успешного продавца:
- уверенность в себе,
- честность,
- этичность,
- открытость,
- доброжелательность,
- внимательность,
- ответственность,
- нацеленность на результат.
Профессиональные навыки успешного продавца:
- знание технологий и этапов продаж (например, модель AIDA: внимание, интерес, желание, действие),
- постановка и достижение цели,
- установление контакта с клиентом,
- умение анализировать ситуацию,
- составление рекомендаций,
- навык работы с возражениями,
- навык аргументации,
- умение слышать и слушать.
В самом названии статьи ''пирожок НЕ хотите'' заложено отрицание, что сводит эффективность предложения на нет. Приемлимо это звучит ''хотите пирожок'' или ''скушаете пирожок''.
Это ж надо так зеленое с кислым перемешать. Я о кастомизации и конвеерном подходах, если что:))))
+1
данубред Елена Владимировна, в макдоналдс не потому ходят :-!
что, на ехе уже стали выдержки из ''инструкций кассира'' за статьи выдавать?
Статья лаконично еще рассказала о том, что действует и должно действовать.
На практике не один десяток раз убеждался, что отвергания методик и шаблонов по управлению продажами - это лишь нежелание ответственно подходить к работе. Продажа - это не лотерея, а результат целенаправленного труда. Можно тупо обзванивать сотни клиентов без предварительной работы по анализу базы данных потенциальных покупателей, надеясь на чудо. Чудо, как правило, оборачивается для компании поговоркой ''Слон родил мышь'', и эта мышь грызет финансовые дыры. Все вроде ''потеют'', только вот зябко в прошлогодней куртке.
Единственное с чем не согласен, так это с утверждением, что на западе работают автоматизированные роботы (то есть менеджеры на всю голову ''зарегламентированные'' и не делают шагов не описанных в процедурах), а у нас типа люди эмоциональные.
Хочу открыть ''секрет'': ТАМ тоже ЛЮДИ работают. ЛЮДИ, которые любят, болеют, им нравится (не нравится) пиво, есть любимые актеры, духи, книги и т.п. У них даже две ноги, две руки и голова.
Мы работаем с итальянскими компаниями. Вот когда звонишь к ним с вопросом и этот вопрос требует проведение каких-то работ, они могут ответить что ответ будет готов через 2 часа. И... И ответ действительно предоставляют через два часа. Звоню в ''наши'' компании по вопросу предоставления коммерческого предложения. Вопрос: когда будет готово предложение? Ответ, в лучшем случае: дня два-три, может сегодня. При этом никогда озвученные сроки не совпадают с фактическими. И это можно списать на эмоциональность ''наших'' людей?
Статьёй и не пахнет, так - мысли вслух (автору, видимо, эта мысль пришла в голову как раз в тот момет, когда она стояла в очереди в Макдональдсе)
Executive научился более-менее рекламу продавать, а вот качество контента всё хуже и хуже
Интересно, по какому принципу выбирают статьи-победители. Посмотрел рейтинг - очень низкий (2,28), 40% респондентов указали, что от статьи пользы никакой, 31,4 - что ничего нового. Интересно, а у иных претендентов какой был рейтинг?
Прошу не воспринимать как укор автору, это скорее вопрос к тем, кто и как выбирал.
никак на статью не тянет... если поискать по интернету и немного подумать (!!) таких ''шедевров'' на гора можно выдавать по 5 штук в неделю...
Сообщество!! и никто не паникует??
Черт, они над нами таки издеваются. Читаю заголовок, думаю ''О, класс, надо почитать!'' Щелкаю по ссылке, первый абзац (всегда типа затравки) прочитал, до второго дошел. Начинаю разочаровываться. А бросить - нет, надо же дочитать до конца! И когда дочитываю, есть ощущение, что кинули. Потратил время. Для чего? Почему? Повелся на заголовок, *ля. И что в ответ на потраченное время? Разочарование и желание написать гадости в комментариях. Но сдерживаюсь, и пишу, что просто не доволен материалом.