Мария Кравчук, генеральный директор «UpSale»
Какие переговоры можно назвать результативными? Те, после которых вы получите максимум благ и выгоды? Если одна из сторон будет подходить к переговорам с подобным отношением, вряд ли это послужит установлению длительного взаимовыгодного сотрудничества.
Настоящий успех возможен в том случае, когда вы чувствуете ответственность за достижение результата обеими сторонами, принимающими участие в переговорах. Когда для вас важны интересы не только свои, но и собеседника.
Давайте рассмотрим, каким образом построить переговоры максимально эффективно. Что нужно делать, каких ошибок избегать, чтобы получить действительно значимые результаты.
Предварительная подготовка
-
Изучение партнера
Обязательно подготовьтесь к важным переговорам заранее. Необходимо собрать и изучить информацию о вашем собеседнике и его компании. Имеют значение не только официальные данные о достижениях, планах и особенностях бизнеса, но и многие личностные аспекты: профессиональные навыки и интересы партнера, что он за человек. Информация об увлечениях и хобби собеседника может вам очень пригодиться, например, если вы увидите, что нужно уйти от формального разговора и установить более доверительные отношения. Все, что вы узнаете, может помочь вам в определенный момент переговоров. Зная потребности и ценности партнера, вы сможете сделать акценты на тех сторонах вашего предложения, которые будут ему действительно интересны.
-
Собственная позиция
Конечно же, нужно заранее продумать и содержание разговора, и это касается не только сути вашего предложения. Определите тот диапазон, в рамках которого может проходить обсуждение. Как может выглядеть «точка минимум» — когда ваша позиция становится настолько слабой, что переговоры лучше перенести на другое время, избежав таким образом нежелательного решения. И «точка максимум» — когда вы понимаете, что достигли соглашения по всем необходимым пунктам. Видение этого диапазона позволит вам управлять переговорами, вести их шаг за шагом к достижению результата.
Правила организации
-
Фиксация в письменном виде
Обязательно конспектируйте во время переговоров. Не беспокойтесь, что вас поймут неправильно, это не является дурным тоном. Все, о чем вы договорились, превратится далее в какие-либо документы, договора, соглашения между сторонами, и лучше точно и четко зафиксировать основные пункты договоренностей сразу же, в процессе беседы.
-
Роли участников
Этот пункт особенно важен, если вы проводите групповые переговоры. Как распределяются роли между участниками, каким образом вы будете общаться между собой во время обсуждения, на ком лежит основная ответственность за достижение результата? Решив эти вопросы заранее, можно существенно сэкономить время и заложить основу для конструктивных переговоров.
-
Время
Лучше всего, если это возможно, не выставлять ограничений по времени. Ведь главное в переговорах — не закончить их к определенному моменту, а добиться результата. Иногда эти факторы могут мешать друг другу, и при ограничении жесткими временными рамками вам может не хватить буквально нескольких минут общения для достижения результата, а это, согласитесь, не очень приятно. Поэтому постарайтесь запланировать время на проведение переговоров с достаточно большим запасом, чтобы избавить себя от спешки и недосказанности.
Тонкости общения
-
Комфорт и доверие
Для успеха переговоров важно создать комфортную атмосферу. Будьте раскованы, общайтесь с человеком искренне. Возможно, прежде чем начать обсуждение сложных деловых вопросов, стоит поговорить на отвлеченные темы — например, о погоде, футболе, интересных событиях. Говорите о том, что позволит расслабиться и открыться. Это поможет не только создать атмосферу доверия и легкости общения, но и увидеть собеседника с новой стороны, лучше узнать его и понять, как с ним договориться.
При этом, конечно же, необходимо сохранять твердость в деловых вопросах. Старайтесь демонстрировать спокойствие и доброжелательность в любой ситуации, не идите на конфликт, даже если оппонент с вами не соглашается. Эмоциональный фон переговоров в значительной мере влияет на их результат, поэтому умение создавать и поддерживать комфортную атмосферу крайне важно.
-
Формулировки
От формулировок, которые используются в ходе общения, зависит многое. Неудачно сформулированное предложение может задеть или оттолкнуть собеседника, и наоборот, если преподнести информацию правильно — это станет дополнительной мотивацией к принятию решения. К примеру, если вам необходимо, чтобы задачу выполнили как можно быстрее, не формулируйте это прямолинейно, «в лоб». Лучше сказать по-другому: «Если вы выполните эту задачу в кратчайшие сроки, мы сможем быстрее приступить к новой задаче, а в результате — заработать больше». Так вы покажете, что заботитесь, в том числе, и об интересах партнера, видите, какую выгоду принесут определенные действия и вам, и ему.
Тактические секреты
-
Поэтапное движение к результату
Начинать переговоры лучше с обсуждения простых вопросов. К вершине нужно двигаться постепенно: сначала добейтесь результата по мелким, возможно, даже не самым значимым пунктам. В таком случае вы с партнером увидите, что у вас уже есть сотрудничество, есть общие интересы и договоренности. А значит, есть определенная положительная история ваших отношений, которая станет опорой для дальнейшего развития диалога. Достижение согласия в мелких вопросах позволит затем достичь взаимопонимания по более значимым пунктам обсуждения.
-
Время на размышления
Сложно предугадать, как именно пойдут переговоры, какой поворот ждет вас в следующий момент. Иногда бывает, что предложение партнера оказывается совершенно неожиданным — или слишком плохим, или слишком хорошим. И вы не знаете, как правильно на него реагировать. В таком случае лучше взять паузу, дополнительное время на размышления. Не стремитесь во что бы то ни стало поразить собеседника скоростью вашего мышления и умением принимать решения молниеносно — это абсолютно нормально, когда участнику переговоров требуется время, чтобы отреагировать на новую информацию, выработать новую позицию и предложение для партнера.
Переговоры — непростой и увлекательный процесс. Важно помнить, что любые правила, техники и тонкости переговоров — не самоцель, не способ продемонстрировать свои навыки, а инструменты для достижения результата. Учитывая интересы вашего партнера и правильно используя техники переговоров, вы сможете добиваться желаемого и в дальнейшем развивать достигнутый успех.
Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.
