В чем разница между хорошими продавцами и отличными? Хорошие продавцы выполняют план большую часть времени. Отличные – не просто постоянно выполняют, но и регулярно его перевыполняют, из месяца в месяц увеличивая показатели. Хорошие продавцы зарабатывают доверие и уважение своих потенциальных клиентов. Отличные заслуживают восхищения, лояльность и рефералов. Хорошие продавцы могут умело работать с возражениями. Отличные – превентивно вызывают возражения и заставляют их исчезнуть.
Хорошие новости: следуя этим 14 правилам отличного sales-менеджера, вы станете одним из самых лучших продавцов в вашей команде – или даже компании.
1. Они создают портрет идеального покупателя
Четко определенная покупательская позиция имеет решающее значение для эффективного взаимодействия. И sales, который придерживается этого изображения, эффективен в процессе продаж. В противном случае продавец может вернуться к тактике распыления и траты времени, что приведет к неэффективному использованию ресурсов компании.
Эффективный продавец исследует потенциального лида, чтобы убедиться, что он хорошо коррелирует с созданным им идеальным портретом. Они придерживаются своего идеального покупателя и знают точно, кому они продают и почему.
2. Их процесс продаж – измеримый и повторяемый
Малоэффективные продавцы позволяют интуиции их вести. Высокопроизводительные сейлзы используют созданный и отработанный ими процесс, который оптимизирован для перемещения как можно большего числа потенциальных клиентов от «контакта» к «закрытию сделки». Всегда есть заказчики, которые могут проскользнуть через бреши в воронке продаж, но отличные менеджеры всегда знают, в какой стадии находится каждая сделка на конвейере, какие действия они предпримут в следующий раз и при необходимости корректируют свои действия. Малоэффективные продажники никогда не анализируют свои результаты – потому что они не отслеживают их.
Вывод: чтобы быть экстраординарным, вам нужен отработанный процесс.
3. Они знают свой продукт
Возможность продать – это половина битвы. Понимание того, что вы продаете, является другой (часто недооцененной) половиной.
В прежние времена продажи полагались на тактику шарма и «змеиного масла». Но теперь, когда у клиентов есть доступ к необъятным объемам информации в интернете, их не обманешь так легко. Чтобы завоевать доверие и повысить ценность своего слова, вы должны действительно знать свой продукт.
4. Они ищут «фишки»
Как только отличный продавец найдет работающую стратегию или технику, он использует ее – снова и снова и снова и снова, пока она не перестанет работать. Это умно. Время всегда работает против сейлзов, а это значит, что чем больше времени они проводят эксперименты, тем меньше времени у них есть для самой продажи. Попробуйте одно, что не работает, и вы упустили возможность использовать то, что уже принесло вам результат.
Я не предлагаю вам никогда не менять свой подход. Просто делайте это выборочно и получайте результаты как можно скорее, чтобы было время реализовать тактику и двигаться дальше.
5. Они практикуют активное слушание
Успешные продавцы полностью присутствуют «здесь и сейчас», когда говорят с клиентами. Они не думают о другой сделке, не прокручивают потоки Telegram, не отправляют смешные картинки в канал WhatsApp. Они заняты – и в результате их разговоры с покупателями более глубокие, значимые и плодотворные для процесса продажи.
Активное слушание может быть одним из самых сложных навыков для развития, поскольку человеческая природа больше заботится о том, что вы скажете, нежели, чем хочет поделиться клиент. Однако это имеет невероятную ценность. Вы не только укрепляете отношения с клиентом, но и получаете информацию, которая поможет позиционировать ваш продукт в лучшем свете, и помогает выявить истинную потребность человека – что не менее важно.
6. Они работают много и тяжело
Пятница, 5 вечера, последний день месяца или квартала. Хорошие менеджеры уже покинули офис – они находятся в баре рядом, отмечая очередной бонус, потому что все они выполнили план последнего отчетного периода. Обычные менеджеры все еще находятся в офисе – отправляют последние письма, пытаясь «дожать клиента», которым они занимались в течение нескольких недель. Лучшие менеджеры также находятся в офисе. Они уже давно прошли свой KPI 100%, но по-прежнему отправляют электронные письма, совершают звонки, планируют встречи. Они создают фундамент снова и снова, изо дня в день в течение многих дней или даже месяцев, «подогревая» клиентов.
7. Они персонализируют свое сообщение
Вместо того чтобы следовать сценарию и отсылать стандартные письма с менталитетом «один размер подходит всем», лучшие продавцы стремятся как можно больше адаптировать свое сообщение. Эти продавцы понимают уникальные болевые точки, с которыми сталкивается их клиент, и могут объяснить, почему их продукт подходит.
8. Они остаются уравновешенными
Отличные продавцы испытывают больше взлетов и падений в течение недели, чем многие профессионалы за целый месяц. В некоторые моменты они чувствуют себя непобедимыми. В другие дни им кажется, что они вообще ничего не умеют и десятки часов, потраченные на разработку нового лида, прошли зря.
Успешные сейлзы научились управлять своими эмоциями и оставаться где-то посередине. Когда все идет хорошо, и почти все их сделки закрываются, они напоминают себе, что не стоит зазнаваться. Когда бизнес умирает, они говорят себе, что не стоит предаваться отчаянию: продажи легко потерять совсем, если впадать в депрессию. На многие разработанные вами проекты быстро заберутся конкуренты, если не уделять им должного внимания, основанного на неудачах в других сделках.
9. Они отдыхают
В продажах активность часто коррелирует с результатами. Чем больше писем вы отправляете, тем больше встреч совершаете. Чем больше встреч вы согласовываете, тем больше демо проводите. Чем больше демо вы проводите, тем больше сделок закрываете. Следуя этой мысли, многие продавцы в конечном итоге работают 60-часовыми рабочими неделями.
Это не только плохо для вашего психического и физического здоровья, но и непродуктивно. Помните, что многие успешные люди всегда выделяют время для сна и выстраивают сбалансированный график. Успехи в научных исследованиях подтверждают, что память, фокус и качество ваших идей повышаются, если вы устанавливаете баланс в отношении работа/отдых.
Если вы регулярно жжете свечу с обоих концов, вы в итоге выгораете. И насколько плодотворно вы на самом деле работаете с 6:30 и до 20:30? Это время лучше бы использовать на чтение, разговоры с друзьями или семьей, просмотры телевизора или просто даже поиграть в видеоигры, научиться готовить, погулять со своей собакой или провести время со своим маленьким сыном, который взрослеет очень быстро. В принципе, делайте все, что дает вашему мозгу перерыв.
10. Спят не менее 8 часов
Да, существует много исследований того, что человеку достаточно 4-5 часов, чтобы выспаться. Думаете, вы можете плодотворно работать с пятью или шестью часами сна каждый день? Подумайте еще раз. По данным Американской академии медицины сна, большинству взрослых требуется от семи до восьми часов сна за ночь. Если вы получите меньше, будете страдать от огромного числа факторов, отрицательно сказывающихся на вашей работе, таких как:
- Раздражительность.
- Снижение мотивации.
- Тревожность.
- Депрессия.
- Уменьшенная энергия.
- Усталость.
- Плохое принятие решений.
- Увеличение числа критических ошибок.
- Забывчивость.
Поэтому, если можете и есть время – спите.
11. Они верят в то, что продают
Легче быть увлеченным и продавать, когда вы искренне верите в продукт. Самые эффективные продавцы фактически используют свой продукт и верят в его ценность.
Если вы чувствуете, что у вас недостаточно веры в то, что вы продаете, найдите счастливые отзывы от клиентов. Примеры того, как ваш продукт улучшил жизнь людей – укрепят вашу мотивацию (и это ценный аргумент, когда вы встретитесь с потенциальным клиентом). Если это не помогает, меняйте продукт! Продажа должна приносить вам удовлетворение.
12. Они сильно мотивированы
Неважно, что побуждает продавца – им просто нужно быть мотивированным. У каждого топ-продавца есть своя причина, чтобы каждый день работать и продавать больше всех. Возможно, они хотят купить квартиру и должны продавать не мене 110% от плана каждый месяц, чтобы иметь повышенный бонус. Возможно, они суперконкурентны и всегда хотят быть лучше всех. Возможно, им нужно доказать, что они просто могут это сделать. Помните, цель есть всегда. Спросите себя: «Какова моя причина №1, чтобы быть успешным?». Если вы не можете сразу придумать ответ, вам нужно найти этот мотиватор.
13. Они считают успех клиента своим
Лучшие продавцы не перестают работать, как только клиент перевел деньги за продукт. Топовые сейлзы продолжают взаимодействовать со своими заказчиками, или правильнее сказать – партнерами, помогая им в развитии их бизнеса. Развивая бизнес клиентов, они развивают свои будущие продажи.
14. Они постоянно строят личные отношения
Отношения – это ваш капитал. Вам не нужен уровень общения «Бог» – просто общайтесь с людьми. Помните про правило «Шести рукопожатий», но не ищите выгоды от новых знакомств. И вы станете намного интереснее для окружающих вас людей, что неизменно приведет к росту ваших продаж.
* * *
А вообще, таких правил может быть много. И вряд ли их удастся описать в рамках одной статьи. Каждый успешный сейлз – успешен по-своему. И на каждого действуют собственные мотиваторы. Кто-то успешно продает, потому что у нее трое маленьких детей, а муж погиб при выполнении интернационального воинского долга, кто-то никогда не готовится, потому что просто не может запомнить текст, но он отличный коммуникатор. Кому-то действительно достаточно четырех часов для сна, а кому-то просто нравится смотреть, как при его помощи человек решает свои задачи. Успешный продавец – это не просто набор правил, привычек и навыков. Это еще и время, знания, связи, и много иных факторов, влияющих на способности стать лучшим. Но нет ничего невозможного. Продавцами не рождаются – ими становятся.
Я всегда очень люблю "докапываться" к материалам статей и оппонировать автору... Но в данной статье - все очень структурно и правильно! Придраться не к чему, да и совершенно не хочется!
Статья отличная! Автор постарался. Материал будет полезен начинающим и продвинутым продажникам (опытные это все и так знают, но и им полезно прочитать качественно структурированную информацию).
Скажу просто - СПАСИБО!
Это моя первая статья на Executive. Я старался, но после выхода публикации вижу, где ее можно было бы доработать))
Просто приятно такое прочитать.
Статья в принципе неплоха, но по моему мнению, является очередной компиляцией какой-то зарубежной статьи.
К сожалению, некоторые авторы, вместо того, чтобы действительно вникнуть в суть процессов, которые они хотят описать в своей статье, просто тупо используют в качестве основы иностранные статьи.
По идее, в использовании зарубежного опыта, нет ничего плохого. Но без его адаптации к реалиям российского бизнеса, ничего путного не получится...
Поддержу коллеги, добротный текст с небольшими накладками. Для примера п. 6 и п.9 плюс отчасти 10 противоречат друг другу.
В одном речь идет об отдыхе и защите нервной системы специалиста а в другой в конце поется ода тем спецам, кто выполнил все планы вечером в пятницу и не с коллегами в баре и не с любимой в клубе или в полете на выходные в Рим а в офисе, увлеченно строит задел на будущее.
Хороший спец. в продажах как раз таки работает не много. Не много потому, что четко просек свою фишку и постоянно мыслит о новых вариантах. Для примера если сейчас у него есть жесткая привязка по региону, выработав его до упора специалист ищет фишку как вычерпать регион в глубину развивая допродажи для примера и пр. варианты помятуя историю того продавца, к которому зашел покупатель за аспирином а ушел с лодкой, мотором для нее и удочкой. Это и есть мастерство а не высиживание жопой офиса до красных глаз.
Я бы добавил что хороший продажник всегда эксперт в том что продает, не просто знает продукт, а досконально пытается в нем разобраться и как правило он всегда становится тем кто дает исчерпывающую консультацию.
Хороший пример продаж, сначала от честного менеджера по продажам, а затем от отличного продажника:
Интересно, меня одного смущают обороты, присущие английскому языку?
Не покидает ощущение, что статья собрана из выдержек с каких-то ресурсов. С применением гугл-переводчика.
Например, я весьма плохо вижу менеджера по продажам, который в пятницу после работы "идет отдыхать в бар" Да и прочие обороты указывают на нерусскую систему ценностей.
Тема вроде правильная. Но - за содержание "минус"
Хорошая статья! И на мой взгляд не столь важно каким образом она создана.
Даже если, как подозревают некоторые коллеги, собрана из отрывков разных английских статей. О продажах уже столько написано, что ожидать чего-то принципиально нового не имеет смысла.
Важно другое: она структурирована и снова возвращает к тому, что является основой для работы успешного продавца. Да, это вроде очевидные вещи, однако огромная масса продавцов своим поведением их постоянно нарушает.
И может быть это повторение хотя бы кому то принесет пользу:)
Круто.