Во втором полугодии 2018 года я тестировал рынок труда, посещая собеседования по трем видам вакансий: менеджер по продажам В2В, руководитель отдела продаж, коммерческий директор.
Поскольку эти позиции имеют возрастающую иерархию, определенным образом были составлены три резюме с соответствующими каждой позиции, образованием, опытом, навыками, хобби, фото. Будучи внуком разведчика, на собеседованиях я вел себя (старался, во всяком случае) в зависимости от типа предполагаемой должности. Была задача пройти на второй и третий этапы, чтобы посмотреть, что будет дальше. Ведь с каждым шагом становилось все интереснее. Увы, в большинстве случаев становилось и печальнее.
Ниже результаты и выводы, основанные на 10 компаниях с вакансией «менеджер по продажам», 7 компаний «руководитель отдела продаж», 3 компании «коммерческий директор», — в которых я прошел до третьего (решающего) собеседования.
Важно сказать, что все это были нормальные «живые» компании, некоторые иностранные представительства в России, с офисами в Москве и сетью дистрибьюторов и представителей в России и СНГ. Было еще шесть компаний, которые я не добавил в этот шорт-лист, из разряда «серые лошадки», в которые я тоже ходил устраиваться. Но об этом позже.
Целью всего этого мероприятия было протестировать рынок, с целью развития своего консалтингового проекта, который предполагает обучение и адаптацию сотрудников отдела продаж В2В, в том числе руководителей, в практику активных продаж.
Приведенные здесь выводы, надеюсь, помогут кандидатам лучше понять, что делается с рынком труда (по специализации «продажи»), а работодателям — скорректировать свои действия.
Пользуясь случаем, извиняюсь перед всеми потенциальными работодателями за отнятое время. Хотя, честно сказать, извиняюсь со скрипом. Последний раз я выходил на рынок труда десять лет назад (в тот раз по-настоящему) и после нынешнего опыта могу сказать одно: да что со всеми случилось, дамы и господа, дорогие работодатели?
Я понимаю, что многие кандидаты тоже хороши, приходят в мятых рубашках, в продажах хотят работать по остаточному признаку «а, где же еще», фотографируются для резюме на фоне ковра или фонтана. Но это же не повод вести себя так, как будто все такие. Вы же ищете тех, кто как раз в эти 95% не попадают?! Я надеюсь.
Увы, на рынке труда за последние 10 лет произошла девальвация — как по направлению работодателей, так и кандидатов. Я уж не говорю про менеджеров кадровых агентств, большинство из которых напоминало мне худшие примеры продавцов-консультантов из супермаркетов электроники.
— Этот телевизор можно подключить так-то?
— Эээ… пойду узнаю. (через 15 мин возвращается).
— Я пока не узнал, но, наверное, можно.
— У вас есть к нему крепление для стены?
— Крепление?! — с таким видом, как будто спросил про ускоритель бета-частиц.
— Ну да, такое, чтобы… — показываю на заднюю часть телевизора.
— Ааа… вы про этот телевизор! Его сейчас на складе нет.
Кадровым агентствам, особенно крупным, могу сказать одно: тщательнее нужно, товарищи! Впрочем, дальше подробнее.
1. Половина вакансий — мертвые
Поиск кандидатов происходит из разряда «давайте будем посмотреть». Менеджеры кадровых агентств называют это обтекаемо: «они хотят посмотреть рынок». Я каждый раз старался доискаться правды в последней инстанции, а поскольку НR-менеджер компании или менеджер КА обычно что-то мямлили, я шел к руководителю подразделения или руководителю компании, признавшись, что я есть «подсадная утка» и на самом деле такой-то и делаю это для того-то.
В начале выслушивал в ответ молчаливое недоумение или бурные проклятия, потом разговор переходил в неформальное русло, и в сухом остатке я получал правду: мы пока не знаем, нужен ли нам этот сотрудник, но на всякий случай решили провести собеседования и посмотреть.
Что посмотреть, зачем посмотреть? Посмотреть не придет ли к вам супермен? Нет, не придет. А даже если придет, то с таким настроем (когда непонятно для чего сотрудник нужен в настоящий момент и нужен ли вообще) — не будет у вас работать. Один раз вообще был курьез. Директор компании признался, что ему сейчас никто не нужен, но надо чем-то занять девочку HR, а то болтается по офису без дела, других демотивирует.
Что можно сказать про таких «нанимателей»? Только одно. Если в компании нанимают человека, не зная, нужен он или нет, то… что же тогда происходит с вашей организационной структурой? Что-то мне подсказывает, что не только найм — белое пятно. Скорее лакмусовая бумажка, означающая, что стратегия, цели, задачи, планы — в компании, мягко говоря, не построены.
Обращаясь к другой стороне — к кандидатам, скажу: не принимайте молчание за отказ, звоните, встречайтесь, выходите на уровень выше и доискивайтесь правды. Если всякий раз интерпретировать молчание со стороны работодателя, как отказ по вашей вине, вы очень быстро и сильно себя демотивируете.
2. Менеджеров по продажам подбирают по принципу «пазла»
Я не ходил на собеседования вне рамок моего опыта (промышленное оборудование и химическое сырье). В половине вакансий я получил отказ после первого собеседования из-за того, что у меня нерелевантный опыт. Как и прежде, на этом я не останавливался и доискивался правды у должностей выше HR-менеджеров и обходил менеджеров КА. От нескольких руководителей я получил ответы из разряда «пусть хоть так ищут, иначе вообще таких нам наберут».
Соответственно, такие разнарядки могут быть связаны с двумя причинами. Либо в компании нет специалистов, ответственных за обучение и ввод в эксплуатацию новых сотрудников. И руководители, чтобы не добавлять себе очередной головной боли (с имеющимися сотрудниками бы разобраться), хотят получить того, кто с первого дня встроится в процесс — как пазл в брешь мозаики. Второй вариант — сотрудники вашего HR могут работать только как боты, ища не опыт в широком смысле этого слова, а подбирая соответствующие «буквы опыта», как в кроссворде.
Это кризис управления, господа! Ища тех, кто раньше продавал точно такие же «булавки», вы не наберете хорошую команду, намеренно ставя себя в роль «падальщиков», подбирая на рынке труда то, что плохо лежит.
Кандидатам, которым отказали из-за опыта, могу сказать следующее: если вы уверены, что хотите работать именно в этой компании, идите на ступень выше HR-менеджеров и отстаивайте (мотивированно) свою точку зрения, почему ваш опыт вы считаете подходящим.
И не полагайтесь на то, что менеджер КА будет отстаивать ваш опыт. Не будет. Если работодатель скажет менеджеру КА «не подходит», тот поступит, как проще и быстрее, то есть будет искать не важно какого кандидата, лишь бы с заветным опытом.
3. Между делом
Доходя до этапа собеседования, на котором присутствовал руководитель соответствующего подразделения, меня часто не покидало ощущение, что собеседование они проводят как бы между делом. С начала я подумал, что со мной что-то не так, поэтому меня «отсматривают» по принципу «для мяса». Ну что ж… все бывает.
Потом понял другое. Руководители «между делом» настолько обвешаны текучкой, что заниматься подбором кадров для них какое-то ненужное, отнимающее время и силы занятие. И в очередной раз хочется развести руками: ну знаете что, коллеги, уважаемые руководители… команда — это ж, наше все! Как же вы так к ней относитесь?!
Если вы соискатель и чувствуете, что ваш потенциальный руководитель завален текучкой и на вас смотрит в пол глаза, не стесняйтесь, обратите на себя внимание, постарайтесь назначить еще встречу, может быть, вне рабочего дня, в кафе. Тут все, как в продажах: если вас не слушают, на вас не смотрят, не важно, по каким причинам — с начала добейтесь, чтобы слушали и смотрели.
4. Придумайте нам бизнес
Этот вывод относится к вакансиям «коммерческий директор» и представляет зрелище «а ну-ка попляши». Происходит вот что: у собственника или нескольких учредителей есть какой-то бизнес, он кое-как работает, может и вполне хорошо, а может и загибается. Это не так важно. Важно то, что одному из «биг боссов» приходит неожиданная мысль, например, «давайте займемся IT». Обычно это IT, потому что сейчас половина предпринимателей хотят заниматься IT, не считая другой половины, которая хочет перевести бизнес в онлайн.
Это самое «давайте займемся IT» на практике выглядит так, что должен найтись кандидат с целью поиска продукта, рынка для этого продукта, политики ценообразования, клиентов, других сотрудников и… даже (!) инвесторов. На собеседовании с такими хотелками тянет сказать: а Луну с неба не желаете?!
Да, наверное, можно искать человека, который придумает, запустит, профинансирует, поставит на рельсы бизнес — в том направлении, в котором вы ему укажете. Но, тогда такую позицию нужно соответствующим образом и называть: управляющий партнер, например. Ни коммерческий директор, ни руководитель отдела продаж — тут не при чем. Это позиции, которые занимаются конкретным товарами, рынками, с определенным заранее понятным, бюджетом.
Не говоря уже о том, что результаты поиска «универсального солдата», как правило, плачевные — сделать все, обычно соглашаются либо дураки, либо мошенники. Что от первых, что от вторых — вы получите только потерю времени и денег.
Соискателям рекомендую такие вакансии обходить стороной. Увы, если работодатель предлагает вам из воздуха сделать бизнес, без понятного функционала и тем более, бюджета, вы просто потеряете время, даже если вас пригласят на работу, что тоже вряд ли, так как обычно абстрактные желания ничем кроме абстракции и не заканчиваются.
5. Вы здесь, а мы — на пляж
Эта ситуация касается собственников, которые дошли до предела. Им все надоело, они устали, бизнес для них — чемодан без ручки. Уже потеряв надежду самим отстроить систему управления (или продаж), они выходят на рынок труда, в надежде найти специалиста, который это сделает за них. Свое дальнейшее участие они видят в том, чтобы раз в месяц устраивать мотивирующие собрания, все остальное время пребывая в шезлонге, слушая шум прибоя, часто-часто перебиваемый колокольчиком смс из банк-клиента. Ну, что тут скажешь… да, все мы выросли на сказках «По щучьему велению» и «Золотая рыбка». Но, ведь прошло уже время сказок, дамы и господа!
С другой стороны, в том, чтобы найти управляющего, который займется операционным управлением — нет ничего предосудительного и странного. Много таких компаний, которые работают успешно, десятилетиями. Однако, это не предполагает полного ухода «на шезлонг». Помимо оперативного управления, есть еще много задач, которые могут делать только собственники: стратегическое управление, развитие, организация и контроль оргструктуры. Хотите все это передать — «на поруки», — такое возможно, только надо передавать что-то (отстроенные бизнес-процессы и оргструктуру), а не мешок разрозненных деталей, который сейчас представляет ваш бизнес, в формате «сделай сам». И конечно, это не позиция коммерческого директора, тем более руководителя отдела продаж.
Кандидатам, которые попадают на такие вакансии, рекомендую в первую очередь спросить у себя: вы готовы заниматься конструктором «сделай сам»? Если «да», — точно обозначьте список функционала, правила и требования. И на денежную компенсацию не скупитесь, будьте готовы, что после испытательного срока на вас повесят всех собак.
6. Мы так назвали вакансию «на будущее»
Для интереса я сходил на собеседование в несколько компаний, где еще на этапе прочтения текста вакансии было видно, что это «серые лошадки». Различить их очень просто. Описание вакансии обычно длинное, функционал размыт, некоторые фразы выделены капслоком, а навыки и опыт кандидата, которые кажутся таким работодателям наиболее существенными — прописываются два-три раза, оставляя ощущение, что кандидаты в такие компании идут только с серьезными медицинскими отклонениями.
На самом деле это связано с тем, что такие компании имеют дело с обильным потоком кандидатов, большая часть из которых откликается на вакансию автоматически или по принципу «а вдруг».
Соответствующим образом ведет себя и работодатель. Завлекая соискателей громкими должностями «коммерческий директор» или «директор по развитию», на собеседовании оказывается, что у них нет того, чем нужно директорствовать — то есть отдела продаж и клиентов, или такой отдел находится в таком плачевном состоянии, что лучше бы и не было вовсе. Поэтому, вакансия предполагает менеджерскую работу с последующими туманными перспективами. Иногда это называют обтекаемо «нам нужен играющий тренер» или «мы ищем звезду продаж».
Вспоминается диалог Воланда с буфетчиком про свежесть осетрины. Осетрина не бывает второй свежести, как и не бывает директоров и руководителей, которые сами же и менеджеры, сами же собой и управляют.
Кандидатам, без лишних сомнений, рекомендую даже не откликаться на вакансии с капслоком, словами «играющий тренер» (кто-нибудь в спорте видел тренера, который выходит по поле?), «звезда продаж» и прочие воззвания к суперменам. Перспективы работы в такой компании очень сомнительны, и уж точно — вы не получите того, что ожидаете.
7. Отдельно про кадровые агентства
Набирая сотрудников себе в компанию, я протестировал десяток КА. Крупных, средних, мелких, дорогих и дешевых. В результате, последние пять лет выбираю соискателей силами своих сотрудников. Увы, за пять лет ситуация не улучшилась, скорее наоборот. Профессионализм сотрудников кадровых агентств напомнил мне профессионализм многих риэлторов, который недалеко ушел от поведения продавцов-консультантов в супермаркете электроники, описанном выше.
Ситуация настолько неоднозначная, что я всерьез задумался, не организовать ли кадровое агентство. Ведь даже если по началу будет получаться плохо, в силу отсутствия опыта, — все равно лучше, чем у многих сейчас. Я где-то встречал рекомендацию, что если вам нравится какая-то конкретная компания-работодатель, то не идите туда через КА. Звоните, пишите напрямую, причем желательно руководителю подразделения, в котором вы хотите работать. Протестировав работу КА, многократно подписываюсь под таким советом.
Работая с менеджерами КА, причем большинство из них с приставкой «senior» или «executive», я столкнулся с тремя типами непрофессионализма, иногда переходящего в хамство.
Первое — отсутствие обратной связи, почти в 99% случаев. Как прошло собеседование, какие дальнейшие шаги, что понравилось потенциальному работодателю, а что нет. У одного молодого человека, как раз с приставкой «senior», я спросил: почему не даете обратную связь? Его ответ меня поверг в ступор: потому, что нет времени. Е-мое…, а на что вы тогда его тратите, в чем тогда ваша работа? Другой специалист КА, ответил: потому, что не хотим негатива. Это мне напомнило старый армейский анекдот: — Почему лавровый лист в суп не кладете? — Не жрут, товарищ старшина!
Второе. Примерно у половины менеджеров КА есть установка — принизить, то есть попытаться как можно сильнее обесценить опыт соискателя, чтобы он согласился «баллотироваться» на должность ниже. Почему? Мне это объяснил знакомый, ранее занимавшийся кадровым бизнесом: — Они хотят побыстрее кандидата впихнуть, чтобы закрыть вакансию. — И что, так работает? — удивился я. — Не-а, но иллюзия есть, что сработает.
На практике, получается что-то неудобоваримое. Я уже почти в голос смеялся, когда девушка лет двадцати пяти, полчаса убеждала меня, что продажа производственных линий — это вовсе не В2В-продажи, а определенный вид услуг. Это она меня так хотела подвести под вакансию «менеджера по развитию», которая у нее была «горячей», значит при хорошем кандидате можно было ее закрыть и даже получить бонусы до начала отпускного сезона (дело было в мае). Хотя изначально мы обсуждали другую вакансию — руководителя, более, на тот момент «холодную», то есть до отпуска явно не закрыть.
Третье. Основная и, самая главная претензия к КА — в том, что они не занимаются тем, чем должны заниматься. А именно выявлением актуальных областей развития потенциального кандидата и раскрытием этих областей (в совместной работе с кандидатом) — потенциальному работодателю. Кстати, так было десять лет назад. Почему теперь нет? Не знаю. Может быть, всему виной погоня за быстрыми сделками, так сказать «набомбить» по верхам. Но, по факту получается прямо противоположное. Я видел вакансии, которые не закрываются полгода и даже год. А все потому, что менеджеры КА, по большей части, никакие не менеджеры, а, как говорит мой коллега, – передасты. При этом зачастую с сильно барахлящим передатчиком.
Даже не представляю, где окажутся все эти «специалисты», когда их заменят боты, развиваемые многими площадками поиска работы. Наверное, пойдут в риэлторы.
В результате я получил три предложения, оффера, как теперь принято говорить. Все три (одно на РОП и два на менеджера) были оформлены, хотя язык и не поворачивается назвать это оформлением — в устном виде или в виде бессвязного текста в письме. Все три раза — были вполне крупные компании, две с иностранным капиталом, одна полностью российская. Было такое ощущение, что меня приглашают не на (как минимум) несколько лет своей жизни, а так — в бар, пиво попить.
Это же ответственное решение! Так оформите его соответствующим образом, как минимум в виде структурированного текста, желательно на фирменном бланке.
С помощью этого тестирования, я преследовал вполне благородные цели — понять, какие сильные стороны сейчас нужны от сотрудников отделов продаж трех уровней: менеджер, руководитель отдела, коммерческий директор. Но получил нечто другое: руководители жалуются, что нет ни одного хорошего кандидата, а кандидаты говорят, что нет хороших работодателей, потому что формат взаимодействия между этими двумя сторонами напоминает мутное стекло, через которое ни та, ни другая сторона не хочет всматриваться.
Тем не менее, кандидатам нужно как-то искать работу, а работодателям получать адекватных кандидатов. Первым хочу сказать — постройте этот процесс, это такое же ответственное занятие, как продажи, логистика, финансовая отчетность, занимаясь «между делом», вы не найдете нормальных сотрудников, даже если к вам придут нормальные, вы их не разглядите.
Второй стороне (кандидатам) — тоже непросто. Надеяться приходится только на себя. И если какая-то компания интересна вам, и вы мотивировано хотите там работать — берите все в свои руки. Тем более, речь идет о вакансиях «продажи», так покажите, что вы хороший продавец.
Фото: Pixabay
Приведу классический пример. Некоторое время назад мне нужно было продать одну нашу квартиру (мы там не жили, не сдавали, а оплата ЖКХ стала стремительно расти, решили выйти в кэш). Продавец от агентства никак не мог продать эту квартиру и требовал снижения цены. Я уже проводил тренинги по продажам и потому попросил "продать по телефону" квартиру мне самому (пояснив, что я ему хочу помочь). Продавец стал расписывать ее преимущества, но продать не смог - он не спросил - что для нас важно - а оказалось не то, что, к примеру, можно около дома надеть лыжи и поехать кататься (дом на краю города), а что нам была нужно - теплая квартира. Он не узнал наши проблемы и пытался впарить то, что считал нужным. (да, расскажу уж до конца, продал квартиру я сам (договор это разрешал), а агент от агентства недвижимости, что нам оформило все документы купли-продажи) так рассердился на свое начальство, что уволился. Так и не поняв суть работы продавца).
Также и при найме кандидата. Не знаю ни одного кандидата, кто не ругал бы своего предыдущего начальника (с кем общался на тему). Но заморочки у началников разные. Почему бы у покупателя вакансии не спросить - что для него особенно важно (ясно, что кроме зарплаты)?
С одной стороны, пример конечно же классический. С другой, напоминает пример из методички тренинга по продажам 90х. То, что вы сразу продали кв-ру самостоятельно , говорит о том, что покупатель есть и нашёлся сразу. Про мотив продать её из-за повышения оплаты квартплаты, ну это не причина!))) Какова доля оплаты в общей стоимости объекта? Доли %та. О, чём вы?! Просто решили продать и решили, нужны деньги.
Но, есть вопрос и к риелотору! При нынешней ситуации с переизбытком предложений и сокращением покупок, вот так "нерадеть" -- странно. Ну, да ладно. Вполне возможно, что и такое бывает. Но, позабавила ваша инициатива по обучению риелтора и, особенно, его согласие)))) и, его увольнение, что-то с трудом в это верится!))
Думаю, что от части, от очень существенной части, это справедливо. Но, на это не нужно обращать внимание в приоритете. Учитывать, да. Важно, личность кандидата.
Потребности и видение нанимателя/покупателя -- это ключевое! И здесь важно всем hr -ам поменять отношение к этому этапу, т.е. к снятию потребностей. Но потребностей в полном смысле и по всем аспектам! Так же, важно переквалификация самого продавца, т.е. hr-агенства, в тестировщика, оценщика и калибровщика кандидатов. Если уж речь начинается о продаже, то продукт нужно оформить и провести предпродажную подготовку. Ассесмент-центры могут и помочь и отчасти решить эти вводные. Их можно вписать в этот процесс или на их базе по этим подходам, создать своё. Но, здесь нужна специализация и авторитет оценщиков. Например, продажников оценивает продажник с опытом, маркетологов, маркетолог с опытом и т.д. Тогда, можно и дороже продавать уже опробироаанных релевантных кандидатов.
Я вероятно неточно отметил - когда я закрыл сделку, менеджер пошел к начальству - Я мол работал, что мне заплатят, хотя продал и не я, а владелец? Ему напомнили наш договор (что продавец тоже может давать свое объявление, организовывать свои просмотры по этому объвлению и пр.). И он сам уволился (его никто не собирался увольнять) - обиделся.
На будущее - то, что пишу я, не нужно сомневаться, я могу быть не очень точным по причине памяти, но пишу всегда только то, что есть и было, даже в книгах (так научили родители :)
Это было не вчера, лет 6-7 назад.
За последние лет10 мало, что изменилось на вторичном рынке недвижимости.
Странно, но если риелтор подписывает договор, не рекламное соглашение на сопровождение, где и сам собственник может продать, а именно договор, то вы не имеете на то права. Иначе риелтору смысла нет! И, об делая он от части верно. Однако, повторюсь, что странно его нападение....и, если продали вы, то причём он и агентство вообще? Или вы оформлялись через агентство, а не сами напрямую?
Сомневаться можно и иногда нужно. К тому же, если память подводит. Но, в жизни может быть любая история, даже сказка.
Я лишь дал иллюстрацию как наблюдал работу продавца. Рынок недвижимости имеет малое отношение к теме ветки. Я готов ответить на любые вопросы, но давайте в личку. А то мы отклоняемся от темы. А в личке я поясню любые "странности" конкретного АН.
Они к чему. Они меня не интересуют для подробного обсуждения. Тему и кухню эту знаю, посему и зацепили несколько нестыковок.
Каких именно, я отвечу, но уже завтра.
Я их выше описал.