Переговоры о зарплате на собеседовании

Каждый наемный сотрудник помнит этот момент. Вы ищете новую работу, проходите серию собеседований с потенциальным работодателем, и на одной из таких встреч вам задают вопрос: «Каковы ваши финансовые ожидания?». Вы, конечно, знали, что вас об этом спросят, но эта тема все равно вызывает у вас неловкость. Возникает короткая пауза: вы пытаетесь вспомнить все, что планировали сказать, если разговор пойдет о деньгах.

Это действительно важный момент в вашей карьере. Во-первых, от ответа на этот вопрос зависит, получите ли вы job offer или нет. Во-вторых, финансовый эффект от сегодняшних договоренностей вы будете ощущать каждый месяц на протяжении всей вашей работы в компании. Поэтому в ваших интересах провести переговоры так, чтобы, с одной стороны, вас все-таки наняли, а с другой – договориться при этом о максимально высоком доходе.

Взгляд со стороны работодателя и консультанта

Я как работодатель провел более 500 переговоров о зарплате с кандидатами при найме. Поделюсь основными наблюдениями. Многие соискатели, с которыми я проводил переговоры, были высокопрофессиональными специалистами, с успешным опытом работы и впечатляющими достижениями. Они были отличными коммуникаторами и вполне зрелыми личностями. Они уверенно держались, убедительно рассказывали о себе и своем опыте, отлично отвечали на вопросы и предлагали новые ценные идеи.

Но как только поднимался вопрос о деньгах, лишь немногие чувствовали себя уверенно и договаривались о лучших условиях. С большинством же происходила странная трансформация. Они испытывали дискомфорт при обсуждении зарплаты. Некоторые, казалось, были не готовы, и этот вопрос застигал их врасплох. У одних не было четко сформулированных финансовых ожиданий. Другие не могли убедительно аргументировать свои цифры. У третьих явно не было продуманной переговорной стратегии. Некоторые не хотели долго торговаться и принимали первое или близкое к первому финансовое предложение. Они были готовы пожертвовать своими финансовыми интересами, чтобы получить работу. Многие верили словам работодателя о «зарплатном максимуме», невозможности дальнейшего обсуждения – и не боролись до конца.

В результате большинство кандидатов не договаривались о лучших возможных условиях и теряли от 10% до 50% денег, которые могли бы получить – но при этом считали, что заключили выгодную сделку. Таким образом, область переговоров с работодателем о финансовых условиях выглядела как бермудский треугольник, в котором тонули даже опытные профессионалы.

Но это были мои субъективные выводы. Для объективности в августе 2017 года я провел исследование, чтобы увидеть, насколько эффективными финансовыми переговорщиками являются наемные сотрудники. Договариваются ли они о лучших условиях с работодателем при найме? Выяснилось, что только 2% респондентов назвали себя опытными переговорщиками, которые всегда договариваются о лучших условиях с работодателем. 39% ответили, что умеют добиваться вполне достойных условий, но не самых лучших из возможных. 51% опрошенных мной работников сообщили, что умеют договариваться о нормальных средних условиях. И 8% обычно просто принимают первое финансовое предложение. Таким образом, до 98% сотрудников при найме на работу оставляют часть денег на столе.

Поэтому, когда вас в следующий раз спросят о ваших финансовых ожиданиях при найме на новую работу, не торопитесь отвечать на этот вопрос. Давайте остановим кадр, закажем кофе и спокойно подумаем об этой ситуации со стороны.

Чтобы убедить работодателя предложить вам самые привлекательные условия, недостаточно просто озвучить в ответ конкретные цифры. Работа над получением лучших условий начинается намного раньше, еще до первой встречи с компанией. Есть ряд вещей, которые вы должны сделать правильно еще до того, как услышали этот вопрос. Какие шаги важно предпринять до обсуждения финансовых условий, без которых разговор о деньгах вообще лучше не начинать?

1. Создать максимально высокую ценность в глазах работодателя

За что вы готовы заплатить самую высокую, премиальную цену? Вероятно, за то, что представляет для вас наибольшую ценность и наилучшим образом позволяет вам добиться выполнения ваших задач. Точно так же и работодатель всегда соотносит цену кандидата с его ценностью – и готов предложить максимально высокую оплату тому, кто смог продемонстрировать самую высокую ценность для его бизнеса.

При этом важно знать о такой особенности. Если речь идет о рядовом сотруднике, который приносит «стандартную» ценность в виде качественного выполнения своих обязанностей и некоторого работающего бизнес-процесса, то компания обычно подходит к обсуждению его вознаграждения с позиций существующих политик и процедур в области оплаты труда и стандартных зарплатных вилок. Но если сотрудник может принести и реализовать новые ценные идеи для бизнеса, которые позволят компании существенно увеличить доход, привлечь новых клиентов или увеличить доходность существующих, освоить новую рыночную нишу или расширить географию деятельности, внедрить новые продукты и услуги, сформировать взаимовыгодные бизнес-партнерства, привлечь финансирование для развития, снизить издержки и бизнес-риски, увеличить эффективность бизнес-процессов и производительность труда – в этих случаях компании обычно готовы использовать при обсуждении финансовых условий value based подход и постараются предложить кандидату такой уровень дохода, который ему интересен.

Таким образом, чрезвычайно важно сформировать максимально высокую ценность для бизнеса в глазах работодателя – настолько высокую, чтобы работодатель был готов сделать вам предложение о работе. Только тогда вы можете озвучить свои высокие финансовые ожидания, и на фоне вашей высокой ценности для бизнеса работодатель будет готов их принять. Если же вы пока не убедили компанию, что вы лучший кандидат из всех и можете быть для нее наиболее полезным, то обсуждать свои финансовые ожидания еще рано.

2. Составить полное понимание предлагаемой позиции

В ваших интересах хорошо представлять, какую работу вам предлагают: ее цели и задачи, объем и ожидаемые результаты, ваши обязанности, KPI и перспективы развития. Если вы пока не сформировали полное понимание всех этих аспектов, обсуждать деньги рискованно. Что вы будете делать, когда зарплата уже согласована, а потом вдруг выяснится, что объем задач и обязанностей раза в полтора выше, или таргеты и KPI значительно амбициознее, чем вы думали?

3. Четко сформулировать для себя свои финансовые ожидания

Это одна из первых вещей, которые надо сделать в самом начале общения с потенциальным работодателем. Финансовые ожидания имеет смысл формировать в формате трех цифр:

1. Идеальный максимум, получить который было бы очень круто.

2. Комфортная середина, которая выглядит вполне привлекательно.

3. Минимум, ниже которого вы не готовы дальше обсуждать эту позицию.

Каждую из этих цифр надо убедительно обосновать и затем корректировать по ходу переговоров. Вообще говоря, эти цифры вы разрабатываете для себя, чтобы задать самому себе финансовые ориентиры. Если вы не знаете четко, какие финансовые условия вы хотите получить, вы скорее всего их никогда не получите.

Естественно, работодателю надо называть только самую высокую цифру и вести переговоры вокруг нее так, будто второй и третьей цифры просто не существует. Вторая (mid) и третья (min) цифры вам нужны в качестве «уровня поддержки» на случай, если в ходе переговоров придется отступить от своих изначальных амбициозных ожиданий, обменяв их на какие-то другие финансовые или нефинансовые условия.

4. Разработать стратегию переговоров о финансовых условиях

Практически всегда, какие бы цифры вы не назвали, компания будет пытаться торговаться, чтобы снизить эту сумму и использовать при этом некоторый подготовленный набор аргументов и методов убеждения, которые может быть сложно преодолеть без подготовки. Поэтому до начала обсуждения финансовых условий у вас должна быть продумана стратегия и сценарий переговоров для каждого из наиболее вероятных вариантов развития событий, а также качественно, по ролям отрепетировано предстоящее обсуждение финансовых условий.

Если у вас пока нет четкой стратегии и сценария, не начинайте переговоры о деньгах: вы вряд ли договоритесь о лучших условиях. Но если вы их продумали, разработали и отрепетировали – тогда смело вперед!

5. Сформировать правильный переговорный настрой

Многие сложности происходят из-за сложившихся мифов и ложных установок, существующих у кандидатов в отношении финансовых переговоров. Не буду здесь рассматривать все из них. Вместо этого просто предложу несколько установок, которые помогут вам правильно думать о финансовых переговорах с потенциальным работодателем при найме и сформировать правильный переговорный настрой.

Правильный настрой формируется за счет трех основных элементов: уверенности в себе («Я крутой специалист и стою этих денег»), понимания своей ценности («Это интересная возможность, у меня есть идеи, как эффективно построить работу и принести компании ценность») и открытости к обсуждению («Я обсуждаю любые условия свободно и на равных»).
В ходе переговоров потенциальный работодатель и кандидат являются независимыми и равными сторонами. Их пока не связывает трудовой договор и отношения иерархии. Поэтому проводить переговоры, обсуждать условия, не соглашаться, торговаться и общаться на равных – это нормально и естественно.
Многие кандидаты думают, что в переговорах работодатель играет ведущую роль, недооценивая собственную переговорную силу. Как работодатель с 23-летним опытом скажу, что найти профессионального качественного кандидата – это достаточно сложная задача и большая удача. Поэтому, если вы представляете высокую ценность для компании, ваша переговорная сила и возможность обсуждать финансовые условия намного больше, чем вам может казаться.
Первая названная работодателем цифра – это всегда самое худшее финансовое предложение, у которого есть потенциал увеличения. Это пробный шар, чтобы понять вашу реальную цену. Поэтому всегда обсуждайте первые предложенные условия и торгуйтесь в сторону повышения.
Не верьте работодателю во время переговоров. В этой ситуации компания вовсе не беспристрастная сторона, а скорее игрок в покер, чья задача – убедить вас, что он говорит вам правду и заставить вас принять его условия. Поэтому, когда вам в очередной раз будут рассказывать, что максимальный бюджет для данной позиции составляет столько-то и это не обсуждается – спокойно излагайте в ответ свое видение и свои предложения. Все сказанное вам – так называемая условная правда, с которой компании комфортно жить, и которую она хотела бы, чтобы вы приняли как данность, без сомнения и обсуждений. Но я видел множество примеров, когда эта «правда» оказывалась очень гибкой и эластичной и изменялась в очень широких пределах, когда кандидат был эффективным переговорщиком или зашел в компанию через связи.
У компании могут быть свои правила и процедуры, которым она следует при обсуждении и определении финансовых условий. Например, ожидается, что все кандидаты должны назвать свою желаемую зарплату сотруднику HR-службы на первой же встрече. Вы не обязаны принимать безоговорочно правила компании. Вы их слышите и относитесь к ним уважительно, но при этом у вас также есть свои правила переговоров. Это ваша общая территория, где у каждой стороны есть право на свою стратегию и тактику.
Переговоры при поиске работы – это прикольно и круто :-). Вы знакомитесь с рынком, встречаетесь с новыми людьми, отрабатываете свои навыки ведения переговоров, находите новую интересную работу, получаете в итоге больше денег. Поэтому надо получать от поиска работы удовольствие и положительную энергию.
Вы устраиваетесь на работу на ближайшие три-пять лет или больше, поэтому вам нужна выгодная сделка, а не сделка любой ценой. Нет причины жертвовать своими финансовыми интересами. Отстаивайте свои интересы и ведите переговоры, пока не получите действительно привлекательные и выгодные условия. Не получите их здесь – получите в другом месте.
При найме не только компания выбирает кандидата, но и кандидат выбирает компанию, в которой хотел бы работать. Поэтому если компания не смогла предложить вам условия, которые отражали бы вашу ценность для нее, значит, она не прошла ваш отбор, и вы будете рассматривать другие альтернативы. На рынке много интересных возможностей для дальнейшего развития и зарабатывания денег.
Чтобы получить job offer на выходе, надо загрузить в воронку пять-десять возможностей. Поэтому нет смысла расстраиваться, когда какая-то возможность не сработала. Наоборот, это приближает нас на один шаг к той возможности, которая сработает. Надо относиться к поиску как предприниматель и с долей здорового цинизма.

Если вы все сделали правильно до того, как вам задали вопрос о финансовых ожиданиях, то вы сформировали мощную переговорную позицию для последующего достижения договоренностей о лучших условиях и можете смело приступать к переговорам о деньгах.