Мотивация персонала: от продавца до кладовщика

Главная цель деятельности любой компании – это получение прибыли. Прибыль достигается благодаря разнице между расходами и доходами. Правильное влияние на эти факторы напрямую определяет успех в бизнесе. А система мотивации персонала – это именно то, что побуждает работать на результат. Именно мотивация побуждает сотрудников выполнять максимум нужных действий для достижения наилучших показателей. Но как связать эти действия с нужными результатами? В данной статье мы расскажем о специфике создания системы мотивации в отделе продаж и в других важнейших подразделениях. Вот какие методы мотивации мы рекомендуем.

Мотивация в отделе продаж

• Динамическая система мотивации. Ее суть в том, что выполнение продавцом личного плана имеет четкие градации, и при этом выход на каждый очередной уровень повышает проценты от прибыли с продаж, которые получат сотрудник. Такой подход заставляет менеджеров прилагать дополнительные усилия, что, несомненно, является хорошим стимулом для результативных продаж.

• «Фикс» или фиксированная заработная плата, состоящая из двух частей: hard fix и soft fiх. Например, при среднем по рынку «фиксе» в размере 50 тыс. рублей менеджер отдела продаж получает 60 тыс. рублей. Но при этом 25 тыс. рублей ему положено гарантированно, а остальные 35 тыс. рублей – только в случае полного выполнении KPI минимум на 80%. Таким образом, компания минимизирует риски, связанные с оплатой неквалифицированной и нерезультативной работы. И уже на стадии собеседования с кандидатами на работу в компании такой подход дает возможность определить менеджеров, ориентированных на результат. То есть таких, которые готовы проявлять больше активности, чтобы получать на 20% больше средней ставки по рынку.
• Бонус за привлечение новых клиентов. Размер бонуса зависит от сложности продаж в определенной отрасли и продолжительности работы компании с клиентом. Он действует в течение срока от шести месяцев до одного года после первой продажи с его участием. Такой подход мотивирует менеджеров вести систематический поиск и привлекать в компанию новых клиентов.

Мотивация в финансовом департаменте и бухгалтерии

• Бонус в процентах от суммы дебиторской задолженности, собранной в досудебном порядке. При этом в первые недели после возникновения долга проценты выше и постепенно снижаются, что мотивирует сотрудника на получение задолженности как можно скорее.
• Бонусы за выполнение плана по минимально допустимому количеству исправленных документов.

Мотивация на производстве

• Бонус за сокращение количества брака.
• Бонус за стабильность производства в минимальном допуске по ГОСТу.
• Бонус за повышение скорости производства с сохранением высокого уровня качества.
• Бонус за внесение рационализаторских предложений по улучшению и оптимизации производства.

Мотивация в отделе логистики

• Бонус за оптимизацию хранения и загрузку склада ниже нормативного.
• Бонус за создание новых логистических маршрутов (время / стоимость).
• Бонус за предоставление отсрочек.

Бонусы рассчитываются в процентах от сэкономленных сумм и от сумм дополнительной прибыли, полученных компанией при участии соответствующего сотрудника. Таким образом мотивируется вклад каждого работника производства и логистического подразделения в развитие бизнеса. Кроме этого, родителям молодых специалистов до 25 лет можно направлять благодарственные письма, а сотрудникам, имеющим детей, предоставлять билеты в цирк и детские театры. Итоги работы персонала следует подводить ежемесячно и ежеквартально.

Дополнительные инструменты мотивации

• Частичная или полная компенсация затрат на образование сотрудников (учебу в вузе, семинары, конференции, тренинги, курсы повышения квалификации).
• Предоставление сотрудникам дополнительных дней отпуска.
• Карьерный рост (под действующее штатное расписание или под новое — в связи с открытием новых филиалов, представительств, подразделений).
• Опционы.
• Угроза увольнения как элемент системы мотивации.