А какие ЛЕГЕНДЫ вы используете при "Холодных" звонках?

своих учу не врать - так выгоднее

Удивительное дело! Тут никто не врет. А все эти орды телеселзов, осаждающие секретарей, это, наверное, наперсники Татьяны Соколовой? Выходит, это она их всех научила плохому:)

Строго говоря, секретарь начала первой, если назвала звонящему фактически адрес мусорной корзины, куда предложила отправить свое предложение.

Бизнес – это игра. Мы придумываем правила и совершенствуемся в техниках игры. Нет ничего плохого в том, чтобы немножко поманипулировать в ситуации холодного звонка. Тут каждый играет свою роль. Секретарь – не пущает, продавец – ломится. Это нормально.

И легенда – это не синоним вранья. Легенда – это быть может сценарий разговора, фишка.

И если бы высоконравственное большинство не заболтало бы тему, бы ла бы вполне полезная ветка для тех, профессионально занимается продажами по телефону.

По существу вопроса. Как бы там ни было, это по-прежнему самый действенный и самый недорогой метод продвижения на рынке. У нас есть отдельное подразделение, занятое холодными звонками. Я не занимаюсь напрямую его деятельностью, но его руководитель иногда просит подкинуть ей идей для прозвона так, чтобы это ЗАИНТЕРЕСОВАЛО того, кому они звонят.

Поделюсь такой нашей фишкой. Мы занимаемся оказанием ИТ-услуг, соответственно часто проводим бесплатные семинары, на которых специалисты демонстрируют программное обеспечение или просто делятся опытом. Так вот, мы предлагаем нашим заказчикам прислать свои данные для примера. И тогда демонстрация организуется на их данных. Всем хорошо – и специалистам, которые осваивают новые версии не на сферических конях в вакууме (и не испытывают новые таблетки на еще живых) и заказчикам тоже полезно. Точнее интересно:) То есть сценарий такой: приглашение на семинар и предложение реализовать бесплатно пример заказчика. Как правило, нет проблем с таким предложением достучаться до лица, принимающего решение. С одной стороны, секретарь понимает, что там что-то бесплатно, а от халявы отказываться не принято, а с другой стороны, она не понимает, что именно - слишком много слов, понятных только целевой аудитории.

Ну, и, конечно же, мы исходим из того, что, на наш взгляд это общение полезно и для нас, и для наших заказчиков. Если не так, то скучно.

Кажется, все логично и врать надо.
Если компания не имеет уникального продукта...
Если компания не умеет создавать поводы для выхода на ЦА...
Если компания не умеет работать с рекомендациями...
Если компания не умеет находить клиентов на выставках/конференциях/семинарах и пр...
Если компания не умеет работать...
Что еще остается телепродавцам, кроме как изворачиваться и придумывать "фишки"?
Ну да, вы можете возразить, что ведь можно пойти и поговорить с хозяином, или с главным маркетологом, или с комдиром. Продать им идеи и планы. Помочь работать профессионально своей компании. И перестать заниматься этим непотребством...
Но нет, скажу я вам. Идеи то есть, ну так ведь эти тупицы-босы не слушают! Им столько гениальных идей дали! А они не делают ничего! Понятно конечно, что для того, что бы убедить босов надо и идеи иметь серьезные, и продавать эти идеи надо уметь. Но ведь проще назвать боса самодурном, чем признаться в неумении продать этому тупице свои идеи.
Да ладно бы только босы были тупыми. Клиенты все недалекие, как на подбор. Не понимают выгоду предложения.
А секретари? Они же все церберы! Никого из них не интересует процветание их компаний, им бы только не пустить продавца к ЛПРу.

Как тяжело жить, когда вокруг одни недоумки и враги. Вот и приходится изворачиваться и искать "фишки". Ну а что бы не подумали, что это от собственной неграмотности, надо назвать это "сценарным подходом". И вот уже вроде как научность появилась. И взять у разведки слово ЛЕГЕНДА. Раз все вокруг враги, то и ТЕРМИНОЛОГИЮ надо брать у разведки.

И вот уже на горизонте замаячил тренинг "Использование методов ГРУ в телепродажах"...

PS Мда. Действительно. Набежали святоши и не дали устроить милый междусобойчик банального непрофессионализма.

Елена Черепнева пишет: А все эти орды телеселзов, осаждающие секретарей, это,

- точно не те, что знакомы с Ексом и его форумами. Рад новой встрече, Елена. Вранье - это вранье, а хорошо упакованная презентация, в литературном отношении тоже, фабула, подводка - это профессионализм. Кто не видит разницы, тот обречен на неуспех у клиента. Тот, почему-то отлично чувствует легенды и называет их про себя даже не враньем, хуже слова находит

Сергей Шакирзянов пишет: Набежали святоши и не дали устроить милый междусобойчик банального непрофессионализма

Сергей, очень уж Вы эмоционально, наверное, наболело. Но, согласитесь, грани-то очень тонкие и различить где что бывает непросто.

Вадим Петриченко пишет: Рад новой встрече, Елена. Вранье - это вранье, а хорошо упакованная презентация, в литературном отношении тоже, фабула, подводка - это профессионализм. Кто не видит разницы, тот обречен на неуспех у клиента. Тот, почему-то отлично чувствует легенды и называет их про себя даже не враньем, хуже слова находит

Да, Вадим, и снова здравствуйте:) Мне не совсем понятна ваша мысль. Я не знаю, что ответить. Отмечу лишь, что отказывать в праве на существование такой штуки как технология, пусть и в продажах, это как-то неправильно. Технология – это не грех.

Сергей Шакирзянов пишет: Использование методов ГРУ в телепродажах

Хорошая идея! По теме. Врать нельзя. Надо быть остроумным, адекватным, вежливым и кратким. Но самое главное - полезным. Не надо быть тупым, грубым, настырным и бестолковым болтуном с кашей во рту и бесконечными "как бы" в рассказе. А предложение должно быть выгодным клиенту и он должен это понять во время первых 40 секунд разговора (вроде бы как это среднее время, которое может уделить любой телефонной беседе даже самый занятый человек). На меня иногда попадают всякие телепродавцы. Кто оборудование в лизинг, кто транспортные услуги, кто компьютеры обслуживать. У всех одна и та же беда - они не могут внятно и четко доложить чем они мне могут быть интересны. То есть я спрашиваю их после их представления "Чем Вы можете быть нам выгодны, %Имярек%"? Тут-то их и клинит. Пускаются в какие-то отвлеченные рассуждения. После следующей фразы "У меня осталось двадцать секунд. Прошу четко сказать - чем Вы можете быть нам выгодны" - сливаются. Один сэйлз, позвонивший с идеей "мы предлагаем Вам сотрудничество" был запутан, закручен, вывернут наизнанку и дал е-мэйл своего начальника, на который я выслал наше коммерческое предложение дилеру. При этом компания сэйлза обслуживает компы, а наш продукт никакого отношения к этой сфере деятельности не имеет. Начальник был сильно удивлен полученным предложением (в котором я сослался на звонок его подчиненного) и звонил мне объясняться. Короче говоря, за последнее время профессионализм в активных продажах падает. Я это отношу к результатам деятельности коучеров, которые учат чему угодно, но не профессионализму в продажах. Врать научат, а четкий доклад, исключающий глупые вопросы, поставить не смогут.

Юрий Полозов пишет: Я это отношу к результатам деятельности коучеров

полностью согласен!!!! Могу добавить только одно: можно и 35 звонков в час осилить - и результате получить 5 откликов на сотню, а конечный итог 5 контрактов на 100 откликов.. в доход переводить не буду.. там еще все грустнее и грустнее.. соответственно девочка или мальчик с минималкой и % ориентированным на отклик .. К звонку необходимо готовиться, уметь общаться, знать так сказать мат. часть.. А спамовые ящики это ответ на Ваши фишки, пот принципу спрос диктует предложение!!! Как я пологаю, господин Полозов живет по лозунгу - предложение формирует спрос!!! Вот и вся разница :)

Татьяна Соколова пишет: А какие ЛЕГЕНДЫ вы используете при "Холодных" звонках?

Татьяна, если под ЛЕГЕНДОЙ понимать придуманную историю, то это ИМХО называется обман, введение в заблуждение, ложь или попросту вранье. И "обходить" порог секретаря или "преодолевать секретарский барьер" дело ИМХО неблагодарное и малорезультативное, более того, постоянное вранье снижает самооценку звонящего и может даже отразится на психическом здоровьи. Да и "осадочек остается", даже если вашим предложением заинтересовались, а потом выяснилось, что на начальном этапе вы были не вполне искренни или слукавили.

Татьяна, раз уже "фишки" собираете:
На вопрос, как Вас представить?
Ответ: Высоким блондином спортивного телосложения, принимающим душ!

Штука "бородатая", но секретарей со стула сшибает в прямом смысле, при повторных звонках узнаваемость по голосу 100%

Денис Милованов пишет: господин Полозов живет по лозунгу - предложение формирует спрос!!!

В настоящее время на потребительском рынке бал правит "идея потребления продукта", а не предложение и тем более не спрос, но это моё личное мнение.

Юрий Полозов пишет: потребительском рынке бал правит "идея потребления продукта", а не предложение и тем более не спрос

Первое может выступать в роли авторской концепции, вполне плодотворной для тех или иных случаев, но второе - это же категории, которыми оперирует маркетолог, не чуждый теории. А чуждый - он думает, что он что-то выдумал. И каждый раз натыкается на что-то новое. Или изобретает. С уважением В.Петриченко

Вадим Петриченко пишет: А чуждый - он думает, что он что-то выдумал.

Уважаемый Вадим, я оговорился про собственное мнение и не настаиваю на его верности. Но вот Вам примеры. Зачем на колбасной упаковке пишут "без сои", а на растительном масле - "без холестерина" и на куче других продуктов - "без ГМО"? Что это как не "идея потребления продукта"? (При том, что в составе колбасы может быть другой растительный белок, в составе растительного масла холестерин по принципу может быть только в следовых количествах, а отсутствие ГМО не означает натуральности компонентов).

Посмотрел видео, предложенная методика "преодоления" секретаря видится мне ошибочной, как минимум, по двум причинам.

1. Компании имеют разный формат и случается, что на том конце секретаря может может "включить" оказавшийся у аппарата генеральный или собственник. Распознать это обстоятельство за две секунды по предложенной методике оператор не сможет. В этом случае клиент - потерян, повторный заход - невозможен. А ведь "счастье" было столь близким.

2. Представляется странным ставить себе искусственное препятствие, как в этом ролике, чтобы тут же его преодолевать. Звонящий не представился, не поинтересовался, с кем разговаривает, имеет ли собеседник полномочия что-либо ему отвечать и куда-то адресовать. У человека на том конце, кем бы он там ни был, реакция соответствующая и желания продолжать общения нет. Первичный контакт не установлен, но уже есть давление и сопротивление.
Это напоминает вышибание двери плечом с разбега вместо того, чтобы изящным движением попытаться открыть ее за ручку.

Эта методика могла стать следствием:
а)возгонки плана по количеству ежедневных звонков (практический результат деятельности незаметно отошел на второй план);
б)адаптации к применению персоналом с низкой квалификацией.
Мне так кажется.

Денис Милованов пишет: принимающим душ!

... чаще, чем стригущим ногти?