А какие ЛЕГЕНДЫ вы используете при "Холодных" звонках?

Юрий Полозов пишет: Этот аргумент продавца будет хорошо работать только при продаже и только в адрес неопытного покупателя.

Естественно, как средство против мифов. А со знающим человеком, понятно, нужно подтягивать другие аргументы, лезть в технические детали. Ситроен - для ценителей, поклонников необычного. Есть ведь и такой момент: вот у понимающего человека оно ездит, а у начинающего - пусть на дровах учится. Но это детали, мы говорили о принципе: правда и только правда. Всегда можно часть правда затушевать, а часть выставить на первый план. В случае с Пежо, если уж говорить об этом, нужно видеть "своих" покупателей, людей, способных воспринять шарм, стиль. Железяки у всех марок примерно одни и те же, а вот имидж - он-то и продается в данном случае.

Вадим Петриченко пишет: имидж - он-то и продается в данном случае.

Юрий Полозов пишет: Что это как не "идея потребления продукта"?

А вот интересно - в примере с французким авто.
Где правда, где ложь и где мастрество?
Ведь подобная грань довольно условно - ведь по сути "мастерство" в данном случа вводит в заблуждение клиента?

2Юрий, как правило, это наблюдение из жизни - чем "проще" вопрос, тем "сложее" на него ответить.

Николай Сибирев пишет: А вот интересно - в примере с французким авто. Где правда, где ложь и где мастрество?

Правда в том, что автомобили современные стали делать в расчете на предельный срок службы 7-9 лет. То есть научились так проектировать и изготавливать детали/узлы, чтобы к 7 годам они выхаживали свой ресурс и их приходилось бы менять обязательно. Так как есть вероятностный разброс параметров и свойств, а также нагрузок и условий всяких (скажем, что в Москве для определения износа мотора моточасы важнее пробега), то зачастую эти менее надежные детальки стреляют раньше этого срока. Не говорить об этом - умалчивать важнейшее обстоятельство. Так что нынешние новинки примерно равны по надежности, как это ни прискорбно говорить. Я уверен, что у маркетологов Пежо есть аргументы отстраивания от конкурентов и демонстрации преимуществ. Кроме того, не надо забывать, что в автопроме со специалистом, среднестатистическим пользователем и чайником надо говорить на понятном ему языке (а это могут быть три разных языка). По крайней мере мы своих партнеров стараемся готовить по своей продукции в расчете на эти три разные категории.

На самом деле вопрос о грани между "мастерством" и " заведомым заблуждением клиента" - вещь очень тонкая с моей точки зрения?
Не случайно в МЛМ - постоянно культивируют веру в продукт, который они продают.
А то что сценарии продажи должны строиться от уровня подготовленности клиента - мне кажется, что это очевидная вещь, которую и так все знают априори.
Видел как молодые менеджеры (тг промышленные масла)- пытались надуть щеки, при разговоре с главными механиками пром предприятий.... изобразить бывалых...Но мне кажется это только от отсутствия опыта.

Николай Сибирев пишет: На самом деле вопрос о грани между "мастерством" и " заведомым заблуждением клиента" - вещь очень тонкая с моей точки зрения?

Уважаемый Николай, я не совсем понял Ваш вопрос (то ли он про толщину вещи "вопрос о грани", то ли он про грань между мастерством продаж и введением клиента в заблуждение). Отвечу на второй посыл. Правильный продавец не должен вводить клиента в заблуждение. Должен эффективно бороться с вредными для продаж мифами. Должен уметь обрабатывать имеющийся в адрес марки/продукта пылающий негатив в нейтральный пепел. Но и не должен бороться с полезными для продаж мифами. Грань в этом. Да, это не просто и легко сорваться, продолжая поддерживать миф, бывший полезным для продаж, но ставший вредным в силу реалий жизни. Вот из моей сферы. Миф "иномарки не ломаются" стал вредным для их продаж. С ним пора начинать бороться. Хотя когда-то на этой волне тыщщи автомобилистов клялись в верности инобрендам и не было лучшего мотива для покупки даже подержанного автомобиля, "лишь бы не ВАЗ". Сейчас продолжать поддерживать этот миф чревато разочарованием клиента (да и качество Лады существенно подросло). Пора придумывать какой-то новый.

Татьяна Соколова пишет: Надеюсь, что в этой ветке появятся и мнения МЕНЕДЖЕРОВ, которые на собственном горбу и не понаслышке знают все тяготы изматывающего "Холодного" прозвона.

Совершение ХЗ - всегда импровизация (если ты менеджер по продажам, а не оператор). Уместны любые способы: и честность и вранье, потому что эти два противоположных понятия всегда относительны. Причём враньё даёт больше шансов на продажу, чем прямота и честность. Если менеджер будет всегда честным - клиенты будут считать его идиотом.

Импровизация - как правило должна быть подготовленной. Не случайно часто в компаниях разрабатывается - свой собственный банк возражений, который постоянно обновляется.
Хотя с моей точки зрения - если нам возражают, то это уже хорошо - это миф. Как правило, при грамотном сценарии разговора - возражения уже заранее "понятны". Причем это зависит от этапа контакта с клиентом.
Хотя по этому поводу лучше почитать Шиффмана = классика.

Алексей Дмитриенко пишет: появятся и мнения МЕНЕДЖЕРОВ, которые на собственном горбу и не понаслышке

- из просьбы топикстартера Да мы давно тут: Дата;Товар/услуга;Направление;Тип;Тариф;Продолжительность;Сумма; 31.08.2012 16:59;...?6729;Russia-...;Звонок;0.023;00:37;USD 0.080; 31.08.2012 16:56;...?7317;Russia-...;Звонок;0.023;00:52;USD 0.080; 31.08.2012 16:54;...?6695;Russia-...;Звонок;0.023;01:23;USD 0.100; 31.08.2012 16:49;...?0515;Russia-...;Звонок;0.023;02:15;USD 0.120; 31.08.2012 16:10;...?07764;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 31.08.2012 16:08;...?7317;Russia-...;Звонок;0.023;00:15;USD 0.080; 31.08.2012 16:05;...?433;Russia-...;Звонок;0.023;01:43;USD 0.100; 31.08.2012 15:58;...?70303;Russia-...;Звонок;0.023;01:27;USD 0.100; 31.08.2012 15:53;...?09;Russia-...;Звонок;0.023;02:59;USD 0.120; 31.08.2012 15:45;...?78889;Russia-...;Звонок;0.023;01:47;USD 0.100; 31.08.2012 15:42;...?08074;Russia-...;Звонок;0.023;01:16;USD 0.100; 31.08.2012 15:41;...?07764;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 31.08.2012 15:40;...?433;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 31.08.2012 15:40;...?7317;Russia-...;Звонок;0.023;00:11;USD 0.080; 31.08.2012 15:39;...?433;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 31.08.2012 15:37;...?433;Russia-...;Звонок;0.023;01:50;USD 0.100; 31.08.2012 15:36;...?7317;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 31.08.2012 15:36;...?7317;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 31.08.2012 15:35;...?07764;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 31.08.2012 15:28;...?80705;Russia-...;Звонок;0.023;00:53;USD 0.080; 31.08.2012 15:25;...?433;Russia-...;Звонок;0.023;00:34;USD 0.080; 31.08.2012 15:15;...?3636;Russia-...;Звонок;0.023;02:45;USD 0.120; 31.08.2012 15:06;...?2056;Russia-...;Звонок;0.023;02:13;USD 0.120; 31.08.2012 14:52;...?05139;Russia-...;Звонок;0.023;01:21;USD 0.100; 31.08.2012 14:51;...?7317;Russia-...;Звонок;0.023;00:19;USD 0.080; 23.08.2012 17:02;...?12700;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 23.08.2012 16:57;...?08074;Russia-...;Звонок;0.023;01:04;USD 0.100; 23.08.2012 16:56;...?08074;Russia-...;Звонок;0.023;00:41;USD 0.080; 23.08.2012 16:51;...?12700;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 23.08.2012 16:47;...?1711;Russia-...;Звонок;0.023;01:47;USD 0.100; 23.08.2012 16:38;...?05749;Russia-...;Звонок;0.023;00:39;USD 0.080; 23.08.2012 16:32;...?0515;Russia-...;Звонок;0.023;00:59;USD 0.080; 23.08.2012 16:30;...?0515;Russia-...;Звонок;0.023;01:46;USD 0.100; 23.08.2012 16:21;...?02270;Russia-...;Звонок;0.023;00:41;USD 0.080; 23.08.2012 16:05;...?6695;Russia-...;Звонок;0.023;00:34;USD 0.080; 23.08.2012 15:04;...?07764;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 23.08.2012 14:44;...?78889;Russia-...;Звонок;0.023;01:35;USD 0.100; 23.08.2012 14:36;...?02970;Russia-...;Звонок;0.023;00:42;USD 0.080; 22.08.2012 16:40;...?2056;Russia-...;Звонок;0.023;02:51;USD 0.120; 22.08.2012 16:22;...?80705;Russia-...;Звонок;0.023;00:33;USD 0.080; 22.08.2012 15:30;...?15735;Russia-...;Звонок;0.023;00:43;USD 0.080; 22.08.2012 15:28;...?15735;Russia-...;Звонок;0.023;01:16;USD 0.100; 22.08.2012 15:20;...?15735;Russia-...;Звонок;0.023;00:33;USD 0.080; 22.08.2012 15:20;...?15734;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 22.08.2012 15:20;...?3636;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 22.08.2012 15:18;...?3636;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 22.08.2012 15:18;...?15735;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 22.08.2012 15:17;...?15734;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 22.08.2012 15:14;...?15735;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 22.08.2012 15:13;...?15734;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 22.08.2012 15:12;...?15734;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 22.08.2012 15:10;...?0710;Russia-...;Звонок;0.023;00:38;USD 0.080; 22.08.2012 15:04;...?3636;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 22.08.2012 15:04;...?6729;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 22.08.2012 14:53;...?6729;Russia-...;Звонок;0.023;01:10;USD 0.100; 21.08.2012 16:15;...?05139;Russia-...;Звонок;0.023;01:47;USD 0.100; 21.08.2012 15:59;...?7317;Russia-...;Звонок;0.023;00:45;USD 0.080; 17.08.2012 17:03;...?7317;Russia-...;Звонок;0.023;00:38;USD 0.080; 17.08.2012 16:51;...?73677;Russia-...;Звонок;0.023;01:09;USD 0.100; 17.08.2012 16:50;...?000;Russia - Mobile;Звонок;0.089;00:00;USD 0.000; 17.08.2012 15:54;...?9922;Russia - Mobile;Звонок;0.089;01:34;USD 0.270; 06.09.2012 16:56;...?15734;Russia-...;Звонок;0.023;01:16;USD 0.100; 06.09.2012 16:54;...?06496;Russia-...;Звонок;0.023;01:05;USD 0.100; 06.09.2012 16:50;...?05010;Russia-...;Звонок;0.023;02:25;USD 0.120; 06.09.2012 16:49;...?08367;Russia - Mobile;Звонок;0.089;00:29;USD 0.180; 06.09.2012 16:48;...?05020;Russia-...;Звонок;0.023;00:42;USD 0.080; 06.09.2012 16:46;...?78889;Russia-...;Звонок;0.023;00:30;USD 0.080; 06.09.2012 16:43;...?2056;Russia-...;Звонок;0.023;02:43;USD 0.120; 06.09.2012 16:42;...?08074;Russia-...;Звонок;0.023;00:39;USD 0.080; 06.09.2012 16:41;...?2056;Russia-...;Звонок;0.023;00:34;USD 0.080; 05.09.2012 16:22;...?2197;Russia-...;Звонок;0.023;01:03;USD 0.100; 05.09.2012 16:18;...?15734;Russia-...;Звонок;0.023;00:53;USD 0.080; 05.09.2012 16:16;...?06496;Russia-...;Звонок;0.023;00:12;USD 0.080; 05.09.2012 16:13;...?05749;Russia-...;Звонок;0.023;01:43;USD 0.100; 05.09.2012 16:04;...?08367;Russia - Mobile;Звонок;0.089;00:58;USD 0.180; 05.09.2012 16:02;...?05020;Russia-...;Звонок;0.023;01:21;USD 0.100; 05.09.2012 16:00;...?9922;Russia - Mobile;Звонок;0.089;00:00;USD 0.000; 05.09.2012 15:59;...?78889;Russia-...;Звонок;0.023;00:54;USD 0.080; 05.09.2012 15:56;...?08074;Russia-...;Звонок;0.023;03:01;USD 0.150; 05.09.2012 15:53;...?2056;Russia-...;Звонок;0.023;01:34;USD 0.100; 04.09.2012 16:41;...?2197;Russia-...;Звонок;0.023;00:11;USD 0.080; 04.09.2012 16:38;...?02270;Russia-...;Звонок;0.023;00:52;USD 0.080; 04.09.2012 16:36;...?15734;Russia-...;Звонок;0.023;01:01;USD 0.100; 04.09.2012 16:35;...?6695;Russia-...;Звонок;0.023;00:08;USD 0.080; 04.09.2012 16:33;...?0515;Russia-...;Звонок;0.023;01:24;USD 0.100; 04.09.2012 16:32;...?06496;Russia-...;Звонок;0.023;00:09;USD 0.080; 04.09.2012 16:30;...?05749;Russia-...;Звонок;0.023;00:56;USD 0.080; 04.09.2012 16:29;...?9922;Russia - Mobile;Звонок;0.089;00:00;USD 0.000; 04.09.2012 16:15;...?78889;Russia-...;Звонок;0.023;02:38;USD 0.120; 04.09.2012 16:12;...?08074;Russia-...;Звонок;0.023;02:00;USD 0.100; 04.09.2012 16:07;...?8045;Russia-...;Звонок;0.023;00:49;USD 0.080; 04.09.2012 16:05;...?372222;Russia-Moscow;Звонок;0.023;00:47;USD 0.080; 04.09.2012 16:04;...?07764;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 04.09.2012 16:02;...?3636;Russia-...;Звонок;0.023;00:37;USD 0.080; 04.09.2012 16:02;...?2056;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 03.09.2012 16:52;...?15734;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 03.09.2012 16:52;...?15734;Russia-...;Звонок;0.023;00:00;USD 0.000; 03.09.2012 16:44;...?02270;Russia-...;Звонок;0.023;00:14;USD 0.080; 03.09.2012 16:41;...?30242;Russia-...;Звонок;0.023;00:55;USD 0.080; 03.09.2012 16:39;...?06496;Russia-...;Звонок;0.023;00:36;USD 0.080; 03.09.2012 16:36;...?000;Russia - Mobile;Звонок;0.089;01:05;USD 0.270; 03.09.2012 16:31;...?09;Russia-...;Звонок;0.023;01:02;USD 0.100;

Алексей и Николай, конечно, же правы оба. Импровизация, но подготовленная определенным образом. Это ведь совсем не то, что неправда или "легенда". Я согласен и на легенду, если она правдива.

Николай Сибирев пишет: Хотя с моей точки зрения - если нам возражают, то это уже хорошо - это миф. Как правило, при грамотном сценарии разговора - возражения уже заранее "понятны".

Возражения можно разделить на ложные и истинные. Так вот, если возражения ложные, то от них пользы никакой, кроме понимания, что они ложные, а значит к нам мало или нет доверия. Когда возражения истинные, то это действительно хорошо. Если не согласны с этим, давайте подискутируем.

Алексей Дмитриенко пишет: "Если менеджер будет всегда честным - клиенты будут считать его идиотом."

мне давиче один такой менеджер позвонил, предлагал интернет 15Мбит с телевидением...
спрашиваю скорость фиксирована? --Да
стоимость может меняться по условиям договора? --нет
уговорил на заявку по подключению, сказав, что подробности можете узнать при оформлении заявки...

В результате оказалось, что скорость не фиксирована и это в договоре не прописывается. Абонентская плата меняется через два месяца (просто акция сейчас, а потом плати больше)

и конечно же я ничего не стал заказывать...

Владимир Пархоменко, Мне кажется не стоит отбивать хлеб у бизнес тренеров. Они же постоянно этому учат.

от нас им не убудет, но как скажете

Владимир Пархоменко пишет: Алексей Дмитриенко пишет: "Если менеджер будет всегда честным - клиенты будут считать его идиотом." мне давиче один такой менеджер позвонил, предлагал интернет 15Мбит с телевидением... спрашиваю скорость фиксирована? --Да стоимость может меняться по условиям договора? --нет уговорил на заявку по подключению, сказав, что подробности можете узнать при оформлении заявки... В результате оказалось, что скорость не фиксирована и это в договоре не прописывается. Абонентская плата меняется через два месяца (просто акция сейчас, а потом плати больше) и конечно же я ничего не стал заказывать...

Алексей, интернет по сути продажи одноразовые, у менеджера почти нет шансов продать один интернет клиенту дважды, поэтому ложь тут вполне закономерна и ожидаема, вполне легко - да он вас больше работая в этой компании и не услышит никогда.... и неопытный менеджер попался, иначе вопросы бы его Ваши сразу бы насторожили... и перешел бы к плану "Б", знаете где то видел шутливое пособие для гаишников как вести себя с определенным типом водил ) А вот толковые менеджеры из многоразовых продаж так не сделают, киданут где-то оно конечно, но Вы останетесь довольны :)