Как автоматизировать предоставление скидок и бонусов клиентам

В любом коммерческом предложении помимо ассортимента и цен имеется достаточно большой перечень различного рода скидок и возможных выплат или штрафов. Этот перечень принципиально можно разбить на две группы:

1. Скидка в накладной – сумма, на которую происходит снижение цены для определенного клиента в определенное время. Например, предоставляется, если поставщик присвоил клиенту определенный приоритет, или с клиентом договорились о проведении промо мероприятия.
2. Ретроспективная скидка – не отраженная в накладной сумма, на которую происходит снижение цены при выполнении определенных условий. Например, фиксированная выплата за публикацию в каталоге клиента или штраф за несвоевременную поставку продукции.  

Далее в этой статье первую группу мы будем назвать просто скидками, вторую группу – ретро-скидками, а суммы, подлежащие выплатам клиентами – ретро-бонусами. 

Корректное управление скидками и ретро-бонусами является критичным для прибыльности бизнеса. По сути скидки и ретро-бонусы являются финансовым поощрением клиентам и, в первую очередь, делаются для выполнения целей и задач по продажам компании.

Условия предоставления скидок и бонусов могут быть различными:

• за соблюдение правила рекомендованных цен;
• за определенный ассортимент, за продажи определенного количества продукции;
• за мероприятия по продвижению продаж;
• за выполнение каких-то других условий.

При этом условия и размеры скидок и бонусов зачастую являются индивидуальными для каждого отдельно взятого клиента. Все это усложняет процессы расчетов и контроль прибыльности конкретной сделки и бизнеса в целом.

Во время преодоления пандемии произошли существенные изменения в цепочках поставок от производителей до конечных потребителей товаров или услуг. Это, в свою очередь, оказало дополнительное давление на структуру, форматы и условия предоставления скидок и ретро-бонусов, и как результат на прибыльность. Несмотря на всю важность зависимости финансовых показателей от предоставления скидок и бонусов, анализ результатов часто застревает внутри бэк-офисных систем ERP, или в многоступенчатых электронных таблицах. Это усложняет процесс анализа и принятия решений.

Зачастую, доступ к этой информации и понимание результатов имеют только сотрудники финансового отдела компании. Это, в свою очередь, отдаляет сотрудников отдела продаж и маркетинга компании от понимания зависимости продаж от скидок/бонусов и не дает им возможности принимать корректные решения о новых скидках и бонусах.

Кроме того, из-за отсутствия своевременно предоставленной информации, клиенты компании не видят зависимость результатов своих продаж от коммерческих условий. Из-за этого мотивация клиентов компании может снизиться и сместиться в сторону продукции конкурентов.

Описанная выше практика не обеспечивает прозрачности и прослеживаемости, не позволяет осуществлять своевременный мониторинг полученных результатов продаж и прибыльности, не дает понимание корреляции результатов с детальными условиями предоставления скидок и ретро-бонусов.

Есть ли какие-то альтернативные методы и подходы? Конечно. Это интеллектуальные системы управления скидками и ретро-бонусами. Ниже мы сравним три программных обеспечения от трех лидеров в этой области: Rebate Max, Enable и Sales force. Вся информация, описанная ниже, получена с сайтов этих компаний.

Чем похожи программы

У всех описанных выше приложений программный интерфейс имеет следующий функционал:  

1. Планирование и прогнозирование:

• Библиотека вариантов скидок и ретро-бонусов.
• Библиотека коммерческих условий расчетов скидок и ретро-бонусов.
• Доступ к деталям соглашений с клиентами и партнерами.
• Прогнозирование и управление начислениями, выплатами, прибыльностью.
• Распределение денежных потоков по суммам, клиентам, категориям продукции и времени.

2. Организация и управление: 

• Блок схема рабочего процесса с контрольными точками.  
• Загрузка и согласование транзакции.
• Детальные расчеты скидок и ретро-бонусов.
• Публикация контента и обмен сообщениями между пользователями.
• Формирование отчетов о транзакциях клиентам и партнерам.

3. Координация и контроль: 

• Детализация результатов и финансовая отчетность.
• Отслеживание должников или кредиторов.
• Отслеживание рисков и возможностей.
• Аудиторская отчетность.
• Основные результаты и выводы.

Чем отличаются программы

Теперь о том, чем приложения друг от друга отличаются. 

1. Сотрудничество с партнерами – обмен результатами через партнерские порталы. 

Enable: функционал отсутствует.

RebateMAX: функционал есть, входит в стандартный пакет. Кроме того, последнее обновление в четвертом квартале 2021 года позволяет предоставлять партнерам и клиентом компании прогнозы по выплатам ретро-бонусов и финансовые сверки. 

Sales force: функционал есть, но предоставляется за дополнительную плату.

2. Интеллектуальная аналитика – автоматизация расчетов, платежей и отчетов для внутренних и внешних (сотрудников партнеров) пользователей с элементами обучения и развития. 

Enable: функционал отсутствует.

RebateMAX: функционал есть, входит в стандартный пакет.

Sales Force: функционал есть, предоставляется за дополнительную плату. 

3. Распределения доступа и согласования непосредственного в программном обеспечении. 

Enable: разработчики заявляют, что разрабатывают такой дополнительный функционал.

RebateMAX: В последнем обновлении, вышедшем в четвертом квартале 2021 года, такой функционал уже имеется.

Sales Force: возможность отсутствует.

4. Стоимость внедрения и обслуживания.

Sales Force и Enable являются SaaS продуктами – программное обеспечение как услуга, а RebateMAX предоставляет бессрочную корпоративную лицензию. Стоимость внедрения и интеграции определяется индивидуально, зависит от сложности бизнеса заказчика и количества используемых им приложений.

Enable: $1,75 или $2,5 тыс. в месяц на одного пользователя. 

Rebate Max: $30 тыс. на пользователя без ограничений по срокам.

Sales Force: $10 или $20 тыс. в месяц на компанию. 

Эти интеллектуальные решения помогут автоматизировать и структурировать потребности коммерческих компаний, связанные со скидками и ретро-бонусами, чтобы получить больше прибыли при меньших ресурсах и затратах.

Читайте также: