Пожалуй, у каждого неизбежно возникают ситуации, когда необходимо играть роль продавца. Независимо от должности или звания, каждому сотруднику полезно развивать навыки продаж, чтобы уметь продвигать свои идеи в команде, мотивировать и вдохновлять других, предлагать свою кандидатуру для продвижения по карьерной лестнице и так далее.
Учитывая это, можно подумать, что лидеры с реальным опытом продаж будут логично подходить для должности генерального директора в любой отрасли, даже в IT. Однако на удивление такую картинку можно наблюдать редко.
Но бывают и исключения. Например, американский предприниматель-миллиардер Марк Кубан, экс-гендиректор Xerox – Энн Малкахи, бывший руководитель IBM – Сэмюэл Палмизано. Но с большей вероятностью проложить себе дорогу в топ-менеджеры компании удается через другие подразделения бизнеса: продуктовая стратегия, инжиниринг, маркетинг или операционное управление.
Согласно исследованию Korn Ferry Institute, проведенному в 2017 году, только для 8% генеральных директоров 100 крупнейших технологических компаний США опыт продаж является основным профилем, а какой-либо опыт продаж есть у менее чем 30% директоров.
«Продавцы», как правило, обладают уникальными знаниями, опытом и психологическим складом ума, чтобы успешно вырасти и занять кресло директора компании. Эти навыки имеют решающее значение в быстро меняющуюся цифровую эпоху.
Работа в отделе продаж может чаще становиться трамплином в кресло генерального директора. Вот четыре причины, почему.
1. Продавцы находятся на передовой цифровых трансформаций клиентского опыта
Скорость, с которой цифровые инновации преобразуют бизнес, ошеломляет. Темп постоянно ускоряются. Продавцы становятся свидетелями этих драматических изменений, потому что работают непосредственно с клиентами и, следовательно, знают, что должен делать поставщик технологичных решений, чтобы другие бизнесы могли обслуживать покупателей.
Это глубокое понимание потребителя стало еще более важным, когда сочувствие к клиенту стало одной из самых обсуждаемых тем в бизнесе.
Компании сталкиваются с огромным давлением, чтобы порадовать современных покупателей, у которых возможностей влияния на компании больше, чем когда-либо. Им под силу создавать или разрушать репутации брендов с помощью постов в соцсетях. В «Исследовании об эмпатии на рабочем месте» компании The Businessolver 91% ответивших руководителей считают, что сочувствие напрямую связано с финансовыми показателями бизнеса.
А кто лучше лидера с опытом продаж может поддерживать в организации точку зрения «клиент – это наше все»?
2. Их энергия заразительна
В наши дни в любой компании, особенно в технологическом стартапе, нужны люди, которые упорно и без устали работают, в хорошем смысле суетятся, создают «движуху» и заряжают коллег энергией. Эти качества заложены в ДНК продавцов.
Энтони Брукс-Уильямс, генеральный директор HVR, в молодости продавал множество разных вещей. В 10 лет он продавал цыплят и конский навоз, толкая тачку по дорогам в родной Южной Африке. Когда ему было чуть за 20 после службы в армии продал абонементы в тренажерный зал международной фитнес-компании, которую затем приобрел Ричард Брэнсон. Затем сменил фокус на корпоративное членство, которое оказалось очень успешным. Затем он переключился на IT-индустрию. В 30 лет основал бизнес по разработке программного обеспечения. Упаковав чемоданы с подарками и одежду на несколько недель, он полетел в США на IT-выставки, чтобы продавать разработку ПО своей компании. А вернувшись домой в Южную Африку, на протяжении трех-четырех лет занимался холодными звонками, чтобы выйти на будущих клиентов и разговаривал с ними до полуночи, чтобы закрыть сделки.
Я был далеко не самым талантливым продавцом в мире. И хотя сейчас у меня более восьми лет опыта работы генеральным директором, я по-прежнему полон энергии и заряжен как тогда. Я всегда голоден и не готов довольствоваться тем, чего уже достиг, а двигаюсь дальше. Я стараюсь сохранить этот энергетический уровень будучи генеральным директором. Любой лидер, который пришел из продаж, делал бы так же.
3. Продавцы – отличные разоблачители
Успех продавца определяется цифрами, поэтому они мыслят трезво и ясно, категориями «либо работает, либо нет». Никакого самообмана, заблуждения или магии.
В результате генеральный директор, обладающий опытом продаж, всегда будет смотреть на состояние бизнеса через реалистичную призму и будет активно управлять организацией, чтобы достичь целей по выручке и росту. Потому что именно так привыкли работать профессионалы из продаж. Этот трезвый образ мысли – верный путь к тому, чтобы бизнес развивался в нужном направлении.
4. «Дело не в стейке, а в шипении»
Эксперт по продажам Элмер Уилер, которого называют пионером убеждения, написал в 1938 году: «Не продавайте стейк, продавайте его шипение». Другими словами, продавайте не продукт, а захватывающую идею, лежащую в его основе.
Это утверждение актуально и сегодня. Возьмем, к примеру, Илона Маска, чья компания Tesla продает не просто автомобили, а более масштабные ценности, связанные с экологически чистой энергией и инновациями в области программного обеспечения.
Этот урок усвоил каждый продавец за свою карьеру, даже не имея дипломов именитых бизнес-школ. Любой достойный руководитель, который работает в продажах, постарался бы сделать этот принцип фундаментальной концепцией для всей компании, если бы у него была такая возможность.
Что нужно лидеру продаж, чтобы попасть в кресло генерального директора?
Самый правильный совет – думать не только о своих продажах, но и становиться экспертом в других сферах бизнеса: от технических аспектов продукта до того, как он продается.
«Я часы напролет висел на телефоне с клиентами, активно принимал участие в выставках и мероприятиях, чтобы продавать продукты компании. Кроме этого я ежедневно работал с разработчиками, управляя всем проектом и контролируя качество, а еще принимал звонки в службе поддержки. Вряд ли есть часть бизнеса, в которой я бы не участвовал», – вспоминает Брукс-Уильямс.
Тем продавцам, которые хотят продвинуться по служебной лестнице, необходимо не просто быть в тонусе и суетиться, а потратить время и усилия, чтобы понять весь бизнес.
Может быть, на продавцов навешивают ярлыки, или они просто не заинтересованы в высоких позициях. Но, как показывают описанные выше четыре пункта, из продавцов могут получиться отличные директора компаний.
Как вы думаете, почему так мало людей из отдела продаж поднимаются до позиции генерального директора? Напишите свою версию в комментариях.
По материалам fastcompany.com. Автор – Энтони Брукс-Уильямс, генеральный директор HVR. Перевела с английского Алина Прудских
Читайте также:
"«Продавцы», как правило, обладают уникальными знаниями, опытом и психологическим складом ума, чтобы успешно вырасти и занять кресло директора компании" - кроме первого, всё про "впарить туфту". Если это то, что реально нужно ГД, искренне жаль компанию...
"Как вы думаете, почему так мало людей из отдела продаж поднимаются до позиции генерального директора? " - потому что они некомпетентны для этого ))) в утешение можно сказать, что и прочие не особо...
Ощущение какой-то логической мешанины из домыслов.
Раздел первый - утверждение что "каждому сотруднику независимо от должности надо развивать продажные навыки" - представим что все развили и теперь что бы сдать матотчет в бухгалтерию необходимо его "туда продать". пА сантехник продает нам поход в туалет и пр. Это откровенная глупость.
Раздел второй - энергия продаванов заразительна - безусловно отдельные продавцы обладают харизмой, а есть те которые успешно работают без харизмы и тоже успешно продают.
Раздел третий- подростковое мышление "да" или "нет" без саморефлексии это конкурентное преимущество и управление на основании оного. Очень спорный довод.
Раздел четвертый - лично я увидел вырваное из контекста утверждение и домыслы вокруг него со ссылками на авторитетные фамилии. Илон Маск говорил про связи стейков с Теслой или это притянуто автором статьи?
И вывод странный. Надо понимать что делается в компании и пр.
Гендиректора назначает собственник поэтому надо понимать что хочет собственник и иметь понятный собственнику потенциал для воплощения его идей и целей. С чего это назначать продавцов на должность директоров компании, почему к примеру не грузчиков или охранников?
В торговой компании - 100%!
На производстве или в инжиниринге о-о-о-очень спорно... А если брать научное предприятие (которое не на дотациях, а само зарабатывает)? Там точно не продажник должен быть гендир....
А вообще, универсальной таблетки не сущетствует....Продажники - крутые, безусловно. Но не все вращается вокруг них...особенно в производственном секторе...
Как вы думаете, почему так мало людей из отдела продаж поднимаются до позиции генерального директора? Напишите свою версию в комментариях.
Потому что гендир - это, прежде всего, контроль и управление рисками. Это гарантии для собственников в том, что поставленные ими задачи будут решены на должном уровне. Продажнику, как правило, важно продать, подписать сделку, остальное - не его проблема.
Эмпатия и харизма для гендира - это, в общем, неплохо. Но не являются определяющими навыком.
Увидев заголовок, понял, что как и обычно, он не будет точно отражать суть изложенного в статье материала... Не ошибся!
В заголовке - почему нужно искать ГД, в статье всё вокруг "занять кресло ГД", по сути продажник хочет себя продать как кандидата в ГД!
Вообще-то это разные работы, продавать готовое и осуществлять генеральное руководство, нужны новые компетенции. Прежде всего, нужно будет уметь покупать - специалистов в штат, средства производства, лояльность сотрудников и далее - по длинному и динамично изменяемому списку! Далее - нужно умет управлять, зная для этого досконально, как работает объект управления, как он реагирует на команды и что из этого получается... а также при этом успевать наблюдать, как и что в это же время делают смежники, конкуренты и государевы управленцы - чиновники и фискалы...
А ещё есть показатели рентабельности, устойчивости позиций и роста, и владельцы бизнеса. Даже если ГД сам единоличный владелец, он ногда вынужден будет смотреть на себя-управленца с позиций собственника!
Потому что в случае неудачи - он потеряет всё...
К сожалению, у нас часто занимают место ГД именно для того, чтобы его ЗАНЯТЬ и получить от этого личные выгоды, а не для того, чтобы осуществлять успешное руководство!
Это не всегда разумно... Например - первый пилот, командир воздушного судна, тоже имеет неплохой заработок, но как бы не хотелось оказаться в самолёте, где было "занято кресло командира"...
Если основная сфера деятельности компании - торговля, то да. Иначе - сомнительно.
"Возьмем, к примеру, Илона Маска, чья компания Tesla продает не просто автомобили, а более масштабные ценности, связанные с экологически чистой энергией и инновациями в области программного обеспечения." - надо же. а люди надеялись купить автомобиль... Теперь им получается в придачу к автомобилю придётся навязывать и эту хрень
Удивительно, но в этой фразе много важной правды. Компания Tesla продает автомобили, но зарабатывает на ZEV - а то бы просто теряла деньги. В 2021г. в последнем отчете отражена продажа криптовалюты как существенная часть квартальной прибыли.
Чем не более масштабные ценности и инновации?
Обратите внимание на источник - The Fast Company - это просто одна из бизнес-идеологий (противоположная slow movement, возможно, предложила бы искать ГД в среде ESG - менеджеров по ответственности).
Навык слышать потребность клиента (voce of customer) наиболее развит у продажников. Если сравнивать с навыком управления производством, финансами, логистикой и т.д. это самый важный навык для развития компании. Следуя этой логике продажники наиболее эффективный способ управления реальностью (путем активных действий) приносящий прибыль. Максимальный уровень влияния в управлении компанией дает пост генерального.