От чего зависит эффективность удаленного отдела продаж

Вынесение в регионы отделы разработок или колл-центра уже давно стало рациональным шагом для многих компаний. Однако если спросить про отдел продаж, мнение будет таким: работа с клиентами должна вестись из столицы, качественный персонал можно найти только здесь. По данным агентства «Тэглайн», изучившего кадровую ситуацию на российском интернет-рынке, в Москве сосредоточено абсолютное большинство специалистов, взаимодействующих с клиентом напрямую или отвечающих за концептуальную и стратегическую сторону проектов.

Однако наш опыт говорит о том, что построить эффективный удаленный отдел продаж, все ключевые функции которого вынесены за пределы Москвы, реально. Наша компания работает в сфере онлайн-рекрутинга. Наши клиенты – международные и российские компании, которые готовы потратить на поиск одного сотрудника от 100 тыс. до 500 тыс. руб. Они ожидают от нас высокого уровня сервиса и профессионализма. И сегодня такой сервис им предоставляет полноценное коммерческое подразделение, которое автономно действует в Воронеже.

Почему это выгодно и как это работает

Задуматься о выносе коммерческих функций за пределы Москвы нас подтолкнула известная статистка: зарплаты в столице на 58% выше, чем зарплаты в регионах. Давайте посчитаем примерный бюджет для содержания среднестатистического отдела продаж в Москве. Сейлз-директор — 150-200 тыс. рублей в месяц. Еще нужны три сейлза с зарплатами по 60-70 тыс. рублей в месяц и хотя бы три специалиста колл-центра, получающие по 45-50 тыс. рублей. От 70 тыс. до 100 тыс. рублей уходит на аренду офиса, 20 тыс. рублей – на связь и канцелярские принадлежности, обслуживание техники. И, конечно же, надо учесть налоги с фонда зарплаты. Получается более 700 тыс. рублей в месяц.

При этом, что делает сейлз, чтобы получить нового клиента? Сначала совершает «холодные звонки», а затем готовит встречу посредством переписки, общения по телефону, ответов на вопросы и внесения индивидуальных предложений. Именно эту часть работы мы и решили вынести в регионы, поставив цель сократить затраты в 2-2,5 раза по каждой должностной позиции и при этом не потерять в результате.

Для сравнения: в российских регионах директора по продажам оцениваются в 80-100 тыс. руб., менеджеры по продажам – в сумму порядка 25-30 тыс. руб., а специалисты колл-центра без опыта работы – 15-20 тыс. руб. Аналогичный коэффициент оптимизации работает при оценке затрат на аренду и обслуживание офиса. При этом за пределами МКАД живет огромное количество талантливых и адекватных людей, готовых учиться, ответственно трудиться и прилагать усилия для собственного развития. Главное, их найти и правильно мотивировать, и нам, как профессионалам рекрутингового бизнеса, очень хорошо известно, как это делать.

Современные технологии позволяют работать из любой точки мира, не будучи привязанным к месту: внутренние коммуникации легко наладить с помощью Skype. А встречи с клиентами в Москве могут взять на себя топ-менеджеры головного офиса, работающие в столице. Таким образом, в нашей практике поиск, «холодный обзвон» и первичная коммуникация с клиентами осуществляется сегодня из Воронежа, а я, как руководитель компании, встречаюсь с потенциальными заказчиками в Москве, решая стратегические вопросы. После подписания контракта клиент переходит в руки того же удаленного отдела продаж в Воронеже. Но при этом он может обратиться ко мне напрямую по любому вопросу через месcенджер или по телефону.

В 2016 году наша компания планирует начать экспансию в регионы. Значит, нужно хорошо знать потребности не только столичных, но региональных компаний-заказчиков. В этом опыт воронежских сейлзов будет особенно ценен. И не исключено, что когда-нибудь, наш офис в Воронеже будет успешно продавать услуги клиентам, на другой стороне земного шара.

Залог успеха — сильный региональный руководитель

Но попытки вынесения бизнес-функций в регионы не всегда были удачными. Несколько лет назад я запускала рекрутинговый проект, который фактически отдавал research на аутсорсинг. Research — это поиск и предварительный обзвон кандидатов до интервью, без которого не закрывается ни одна вакансия. Само интервью, как правило, проводят сильные и опытные консультанты, они же ведут кандидата дальше и полностью отвечают за проект.

Тогда было решено попробовать опыт иностранных executive-search агентств и организовать удаленный ресечерский центр. Для открытия research-центра был выбран небольшой город в 70 км от Москвы. Раз в неделю десант из консультантов ездил туда на общую работу и собрания. На момент расцвета офиса в Подмосковье в нем было порядка семи-восьми сотрудников, в первое время — четыре-пять.

Наш подмосковный центр проработал полгода. В него было вложено несколько сотен тысяч рублей, но нужного результата мы не получили. Люди, которых мы набрали и с нуля обучили технологии поиска, потихоньку уставали и уходили, KPI систематически не выполнялись. После долгих самокопаний, показательных увольнений, мотивирующих корпоративов и задушевных разговоров было принято решение о закрытии центра.

Почему не получился этот проект? Ответ прост: в этом ресечерском центре не было сильного постоянного регионального руководителя. Конечно, кто-то из набранных нами вчерашних студентов был назначен главным, но реально не выполнял эту функцию. Не было менеджера, который мог на своем примере показать, как надо вести поиски клиентов, или жестко контролировать рабочее время, соблюдение принципов и стандартов. И когда кто-то из сотрудников заявлял о том, что десять звонков в день — это неподъемная задача, все остальные грустно это подтверждали. Вчерашние студенты не хотели работать в четких рамках дедлайнов, не понимали, почему им надо постоянно стремиться к большему. Им было достаточно получать свой оклад и просто ходить на работу.

Но некоторое время спустя подобный проект проект был успешно повторен в Воронеже. Здесь мы не допустили ошибку и поручили возглавить отдел опытныму местному менеджеру, который словом и делом показывает своим подчиненным, что значит быть профессионалом высокого класса в нашем деле.

Выбор города: почему Воронеж

Воронеж входит в шестерку крупнейших технологических центров России, уступая только Москве, Санкт-Петербургу и Новосибирску. Это один из крупнейших узлов страны в сфере IT-аутсорса, он имеет развитый инженерный цех с качественной образовательной базой, поставляющей талантливых научных и технологических специалистов. По словам воронежских программистов, более трех четвертей заказов они выполняют для иностранных клиентов, показывая западный уровень экспертизы. Воронеж даже называют российским «IT-Китаем». В силу этих особенностей в городе множество IT-хабов крупных российских и международных компаний: DataArt, Reksoft, «Связной», T-Systems, Net.Cracker, Atos IT Solutions and Services (бывшая Siemens).

Когда мы в очередной раз планировали открытие регионального офиса, во главу угла были поставлены ряд критериев: развитая база для IT-разработок, сильный местный руководитель, а также преодолимая удаленность от Москвы. Изначально конкурировали Казань и Воронеж. Но победитель определился сам собой, когда именно в Воронеже мы нашли опытного директора по продажам.

В заключение хочу дать несколько советов тем, кто собирается открыть офис в регионе или вынести отдел продаж за пределы Москвы. Если вы решите повторить наш опыт, обратите внимание на следующие моменты:

• Часовой пояс: важно, чтобы он совпадал с московским.
• Близость к головному офису, транспортная доступность.
• Сильные профильные вузы, если речь о разработчиках, и просто вузы, если о колл-центре. Ведь именно они будут для вас поставщиками персонала.
• Уровень безработицы и уровень заработных плат. Это важно для найма специалистов, ожидания которых соответствуют вашему бюджету.
• Чистота русского языка. Такие города, как Тверь и Волгоград, крупные московские компании неслучайно выбирают для своих колл-центров: специалисты на телефоне должны говорить без местного акцента.
• Мощный управленец, которого, кстати, можно перевести в регион из Москвы, учитывая высвобождение большого количества менеджеров в столице.

В общем, открытие офиса не-в-столице – задача подъемная. Это многократно проверенная мировая практика.