В 2019 году мы публиковали интервью с руководителем проекта Automotive TELS Сергеем Кретовичем «Как устроен рынок логистики в сфере automotive?», в котором рассматривались вопросы: что такое рынок перевозок для автомобильной промышленности, кто здесь может быть логистическим подрядчиком и как попасть в этот пул? Сегодня продолжим разговор с экспертом на тему: как за два года изменился логистический рынок в сегменте перевозок для автопроизводителей, и за счет чего логистические операторы могут здесь развиваться?
Факторы роста в условиях пандемии
Александр Жикин: Сергей, я знаю, что этот кошмарный, наверное, для всех участников рынка «пандемический период» (нарушение всех глобальных цепочек поставок) оказался довольно продуктивным для вашего проекта – объемы и география перевозок на конвейеры автопроизводителей увеличились в разы. Что надо было сделать, чтобы в последние два года, в условиях пандемии, можно было расширять клиентский портфель?
Сергей Кретович: Наш клиентский портфель был сформирован до начала пандемии, значительная часть – в 2019 году. Тогда было ощущение, что именно сейчас надо быстро-быстро налаживать контакты и начинать работать с новыми клиентами. График встреч в тот период был очень плотный.
И мы оказались правы – с началом пандемии автопроизводители уже не рассматривали новых логистических подрядчиков, работа продолжилась с теми, кто до того времени попал в их пул. Сейчас мы работаем с теми девятью группами компаний в автопроме, с кем успели начать сотрудничество до 2020 года. Есть еще производители автокомплектующих и шинной продукции.
Сегодня, я думаю, в подавляющем большинстве легковых машин иностранных и отечественных марок, которые производятся в РФ, есть вклад TELS. Возим и для производителей грузового транспорта.
А.Ж.: Но если нет привлечения новых клиентов, за счет чего идет развитие? Откуда берутся новые объемы?
С.К.: Здесь можно назвать два фактора роста. Первый, о котором мы говорили еще в прошлой беседе: когда попадаешь в пул подрядчиков для одного предприятия из группы компаний, ты становишься «профпригодным» и для других предприятий из этой группы. Тебе уже начинают от них поступать приглашения на участие в тендерах.
Да, ты понимаешь, что в первый год, скорее всего, не выиграешь тендер, потому что еще новичок. Но если ты, как подрядчик, на тестовых отправках доказываешь свою надежность, число предприятий и объемы услуг начинают увеличиваться. И уже в процессе следующего тендера заказчик к тебе относится более благосклонно, что-то подсказывает, помогает пройти в состав победителей, чтобы сотрудничать с тобой дальше.
Поэтому для нас и было важно войти в число подрядчиков для наибольшего числа клиентов из этой отрасли, пусть даже с небольшим объемом и на одном направлении. Работа с автопромом – это игра «в долгую». Все, что ты сделал сегодня, может дать эффект через год, через два.
Второй фактор – это гибкий подход к сотрудничеству. Для производителя в автопроме, помимо надежности логистического подрядчика и его готовности брать на себя финансовую ответственность за своевременность поставок на конвейер, важна еще способность перевозчика подстраиваться под бизнес клиента, соответствовать его индивидуальным требованиям (включая обучение водителей с написанием для них подробных инструкций). Мы готовы здесь тратить свое время, настраивать свой бизнес под клиента, чтобы наше предложение соответствовало его требованиям.
Под требования одного из заказчиков наш перевозчик закупал в автопарк полуприцепы повышенного объема. Ради сотрудничества с другим производителем наша компания стала участником рейтинговой платформы EcoVadis. Но теперь, благодаря этому рейтингу, можем работать с другими клиентами с аналогичными требованиями.
Я помню, как на базе Варшавского офиса TELS мы проводили встречу с представителями одного известного бренда – там было много вопросов на несколько листов: коммерция, безопасность, экологические аспекты, работа с персоналом, организация офиса и др. Проверка длилась пять часов. Но мы понимали, что это не напрасно: после этого получили рейтинг и стали «approved carrier» (утвержденный перевозчик) для такого крупного клиента.
Как изменились отношения между грузовладельцами и перевозчиками
А.Ж.: В прошлый раз мы говорили о перевозках в сфере automotive исключительно как о «рынке заказчика». То есть заказчик диктовал условия, а перевозчик должен был или подстроиться, или выйти из игры. Сегодня отношения между грузовладельцами и логистическими подрядчиками как-то изменились?
С.К.: Заказчики стали более гибкими, и я связываю это с двумя вещами.
Во-первых, они поняли ценность надежного подрядчика, способного быстро реагировать на изменения и находить новые решения. Не всякий логистический оператор априори на это способен. И те, кто показал такую способность, приобрели больший вес в глазах клиента и право дискутировать насчет условий сотрудничества.
Во-вторых, в экстремальной ситуации, когда на кону сама возможность существования твоего бизнеса, перевозчики стали смелее выдвигать встречные требования, с которыми заказчикам приходилось соглашаться, поскольку альтернативы не было.
Не знаю, как долго эти новые отношения сохранятся. Возможно, со стабилизацией ситуации на рынке все вернется «на круги своя». Хотя трудно представить, что этот приобретенный обеими сторонами опыт пройдет бесследно – в какой-то степени изменения необратимы.
Некоторые тенденции в автопроме
А.Ж.: Исследования Обернского университета в США проявили еще один тренд как последствие пандемии: две трети опрошенных предприятий-импортеров заявили о намерении диверсифицировать цепочки поставок, при этом многие будут отдавать предпочтения поставщикам в своем регионе. В логистике автопрома такие тенденции заметны?
С.К.: Я здесь заметной диверсификации пока не наблюдаю. Да, у многих автопроизводителей были моменты, когда их грузы где-то застревали из-за карантинных мер, но поменять поставщика – это очень сложно. В этой отрасли все подчинено минимизации затрат, использованию эффекта на объемах.
Смена поставщика, который во многих случаях должен еще подстроить свое производство под твои потребности – это совсем не быстро и не дешево. Автокомпоненты зачастую уникальные, под определенного автопроизводителя. И не так легко их быстро где-то заказать.
В случаях застревания грузов клиенты часто отказываются заказывать дополнительные объемы поставок, чтобы провезти их другим путем и пустить на конвейер, а застрявшие грузы использовать потом. Потому что некоторые комплектующие заказываются под конкретную серию продукции (марку, модель), и дополнительные объемы бывают не нужны.
А.Ж.: Но ваша география перевозок расширилась, выросли объемы перевозок из Юго-Восточной Азии. Это не за счет диверсификации поставок?
С.К.: Да, в этом году мы перевезли сотни контейнеров по железной дороге, сотни грузовиков доставляли наши грузы из КНР. К примеру, в мае была заявка сразу на 50 автомобилей с комплектующими из Китая.
Но это не диверсификация поставок. Производители, которые раньше не рассматривали нас как перевозчиков из Китая, сегодня приходят к нам за быстрыми решениями, потому что старые схемы у них перестали работать.
Эта ситуация, возникшая в результате пандемии, помогла нам резко выйти на китайский рынок. Потому что мы оказались способны делать то, что не у всех получается – находить эффективные логистические решения в трудных ситуациях. Теперь часть наших клиентов-автопроизводителей регулярно заказывает перевозки из Китая.
А.Ж.: Как в нынешних условиях идут коммуникации с учетом, что личные встречи ограничены карантинными мерами? Насколько личные встречи вообще нужны?
С.К.: За время пандемии люди научились эффективно общаться и решать вопросы удаленно, с использованием технических средств коммуникации. Но личные встречи целесообразны для решения накопившихся сложных вопросов. Непосредственное присутствие и общение помогает лучше понять тонкости ситуации клиента, доходчивее пояснить свою позицию и в итоге определиться с решением. Поэтому в некоторых обстоятельствах мы организуем личные встречи.
Узнать больше о логистических услугах можно на сайте TELS
Партнерский материал
Читайте также:
