Тема экспорта набирает обороты: рост экономики России в 2019-2020 годах должен происходить за счет поставок за рубеж товаров несырьевых категорий. Вместе с этим многие специалисты с темой экспорта недостаточно хорошо знакомы. Попробуем разобраться с вопросом «как». Каким образом можно экспортировать свои товары, услуги или знания?
Существует несколько базовых моделей экспорта товаров, услуг и ноу-хау. Я условно разделяю их на три категории.
- Экспорт – когда мы осуществляем прямые экспортные поставки товара или продажу услуг зарубежным партнерам.
- Партнерство – когда мы организуем любого рода партнерство с зарубежной компанией для совместного производства (либо по нашей лицензии) товаров или услуг.
- Бизнес – когда мы целенаправленно выбираем страну или несколько стран для открытия там своего филиала и реализации своих товаров или услуг на территории данной страны.
Давайте подробнее остановимся на каждой категории, так как в них кроется еще несколько различных вариантов.
Категория «Экспорт»
1. Прямой экспорт. Наша компания продает напрямую зарубежному партнеру. Плюсом тут является сравнительно небольшие финансовые вложения, необходимые для начала работы, а также гибкость в выборе страны и партнера. Минус в том, что мы не имеем доступа к каналам продаж, не влияем на конечных потребителей нашей продукции и не можем устанавливать свои цены. Как правило, это крупнооптовые сделки с небольшой наценкой.
2. Косвенный экспорт. Наша компания пользуется услугами компании-соотечественника, которая выступает в роли посредника и экспортера. Плюс тут собственно один, хотя он для некоторых видов экспорта может стать существенным аргументом для выбора данной модели. Я говорю о возврате экспортного НДС. Если рассмотреть другие аспекты, как-то: возможность выбирать страну, влиять на отпускные цены или управлять каналом продаж – то окажется, что в данной модели наша компания ни на что не влияет.
3. Совместный экспорт. Несколько предприятий объединяются для совместной реализации экспортного проекта. Плюсом тут является то, что у такого объединения больше возможностей: партнеры пользуются совместными финансами, компетенциями и базой знаний. Минусом станет дележ прибылей и отдельная головная боль возникнет при попытке одного из партнеров выйти из бизнеса. С точки зрения управляемости и гибкости картина в целом схожа с моделью «Прямой экспорт».
Категория «Партнерство»
1. Лицензирование. В рамках осуществления деятельности по данной модели мы передаем иностранному предприятию (конечно же, под строгим контролем, и обложившись контрактами на сто и более страниц) свое производственное ноу-хау, патенты, товарные знаки и все, что он может использовать для генерирования выручки в лицензию. Так, например, действуют компании-обладатели популярных торговых знаков: Disney или Marvel. Не уверен, что в нашей стране есть торговые марки или производственное ноу-хау, на которых можно было бы заработать за рубежом, но все же предположим такой вариант. Самый жирный минус – воспроизводство своей торговой марки по нашему ноу-хау. Или занижение объемов производства и реализации товаров под торговой маркой. Для контроля придется потратиться на компании, которые могут произвести качественный аудит и защиту наших интересов. На что мы можем тут влиять? На узнаваемость ТМ в нужной нам стране, развитие ноу-хау.
2. Франчайзинг. Франчайзинг – это определенный вид лицензирования. Франчайзер не просто дает в пользование торговый знак, а жестко регламентирует процесс производства, зачастую сам поставляет составляющие для этого производства, проводит обучение персонала. Также франчайзер осуществляет всю маркетинговую коммуникацию, тратится на рекламу. Франчайзи же остается строго соблюдать правила игры и вовремя платить франшизу. Пожалуй, самый яркий пример франчайзинга – McDonald's.
3. Совместное предприятие. Вместе с нашим иностранным партнером мы организуем предприятие за рубежом. Вклад в данное предприятие каждого из партнеров зависит от целей создания, соотношения размеров компаний и договоренности компаний. Углубляться тут можно до бесконечности. Думаю, стоит привести пример: совместное предприятие FAW-Volkswagen в Китае. Немцы поставили производство, дали чертежи и производственное ноу-хау, занимаются общим менеджментом. Китайская сторона осуществляет закупку составляющих для производства, сборку и реализацию продукции на рынке. Риском тут является утечка специфических знаний к менее подкованному партнеру и использование их в собственных интересах на своих предприятиях.
Категория «Бизнес»
1. Покупка действующего бизнеса за границей. Все что нам потребуется – экспортировать капитал и принять местные правила игры. При этом мы можем как довольствоваться реализацией существовавших до нас стратегий, так и привнести свои нововведения: например, поставлять товар или оказывать услугу, которыми мы занимались у себя на родине. Из рисков тут можно отметить необходимость серьезной практической и теоретической подготовки по управлению бизнесом в конкретно взятой стране, а также полное отсутствие оперативной гибкости: приобретя бизнес, вам придется как-то с ним работать. Как пример можно рассмотреть приобретение пакета акций «АвтоВАЗа» концерном Renault-Nissan.
2. Открытие своего подразделения за рубежом. Это может быть представительство, филиал. Предполагается, что данная структурная единица будет воспроизводить бизнес материнской компании на определенной территории. В данном случае мы можем контролировать каналы продаж, отпускные цены. Вести конкурентную борьбу за свое место под солнцем. Но такой вид экспорта предполагает высокую степень неопределенности: вдруг не пойдет? Требуются также достаточно большие инвестиции для выхода на рынок. В качестве примера можно привести японский концерн Mitsui, который насчитывает больше 180 филиалов по всему миру.
3. Контрактное производство. В данной модели предполагается, что мы открываем за рубежом торговую компанию, которая заказывает собственную торговую марку у местного производителя. Мы занимаемся сбытом, завоеванием сердец и симпатий потребителя, контролируем цены. Производитель же под нашим четким контролем осуществляет производство необходимых нам товаров, по нашим требованиям. Самый яркий пример – IKEA.
Модель «0,5»
Вы меня можете спросить: почему моделей девять, хотя в заголовке статьи было обещано девять с половиной? Вот она, модель «0,5». Это когда за ваши деньги и по вашему поручению некий иностранный резидент открывает компанию и начинает торговлю вашими товарами и услугами. Почему это «ноль пять»? Потому что бизнес у нас вроде бы есть. А на самом деле его нет. Хорошо, если вышеуказанный резидент окажется кристально честным человеком, коих мало. Но чаще всего спустя некоторое время данный субъект объявляет себя собственником бизнеса, с чем приходится считаться, так как фактически так это и есть. Что происходит дальше? Либо развод, девичья фамилия, суд и попытки раздела имущества в чуждой нам юрисдикции. Либо принятие этого урока и далее ознакомление с данной статьей и выбор новой модели существования с данным из вышеприведенных.
Желаю всем легкого экспорта!
Фото в анонсе: pixabay.com
Немного обще. Регистрация ТМ. Региональные выставки. Соответсвие региональному законодательству и предпочтениям. Крема, да, особенно с марипродуктами и жуками, а например содержание сахара в продуктах питания в азии критичный показатель. Изучать нужно довольно подробно.
10,5 способ - региональный РЦ и партнерская сеть. Строго говоря в Китае практически нет того что мы называем дистрибьюцией, поэтому, говоря цивилизованно, вариант: иметь склад и кучу оптовиков.
В Америке, вся суть сводится к подписанию контракта и соблюдению законодательства, на регистрации и бумажки уйдут годы, но потом да легче.
Одно можно сказать с уверенностью что русский продукт за рубежом, как бы смешно это не звучало для многих: синоним качества, надежности, брутальности и серьезности.