Любимые «грабли» стартапов: испытать на себе

Ошибки в бизнесе, да и в любом другом деле – это нормально, известная цитата «не ошибается тот, кто ничего не делает» давно убедила нас в этом. Ненормально – это не извлекать уроки из собственных ошибок и не учиться на чужих.

Я основал собственную компанию в 2008 году, запустил последовательно четыре проекта, совершил в процессе немало ошибок, не меньше наблюдал у знакомых, занявшихся бизнесом. И вот, когда мой пятый по счету проект – система учета рабочего времени – вышел на стабильную прибыль и планомерно развивается, я решил обобщить собственный опыт и опыт коллег-предпринимателей и составил топ-10 частых ошибок стартапов.

1. Не думать про монетизацию или откладывать ее на поздние этапы

Многие молодые предприниматели думают: «Это классный проект! Мы начнем его делать, а как монетизировать – решим в процессе». С таким подходом, «в процессе» команде просто будет нечего есть, оплачивать аренду офиса и прочее. В России всего 10% стартапов доходят от концепта до стадии реализации. В немалой степени этому виной непродуманная монетизация.

Мы с командой откладывали этот вопрос несколько раз. Это была первая ошибка, которую мы совершили и чуть не заплатили за это закрытием первого проекта.

2. Сразу браться за глобальные задачи

Эта ошибка известна в кругах предпринимателей как «Эффект второго проекта». После удачного проекта ты полон решимости взяться за более масштабные задачи. В итоге маленькая команда может не справиться со слишком глобальной задачей в короткий срок. И пока вы шесть лет работаете над своим проектом, кто-то в мире уже выведет аналог на рынок.

Эту ошибку мы совершили, работая над вторым проектом (после удачного первого, казалось, нам по силам перевернуть мир). Решили написать систему учета времени, интегрированную с системой управления проектами. Как оказалось, конкуренция здесь была слишком велика, а на разработку по самым оптимистичным планам ушло бы несколько лет. Оценив туманность перспектив, от идеи отказались.

3. «Не видеть» свою рыночную нишу

Фишки проекта – главное, на что необходимо смотреть при выборе рыночной ниши. Дают ли они конкурентные преимущества? Можно сильно удивиться, поняв, что вообще не думали над этим вопросом, выводя проект на рынок.

Эти «грабли» мы «опробовали» в 2013 году, когда ориентировались на маленькие компании. Но с точки зрения производительности, мы получали конкурентное преимущество на сегменте средних и больших компаний. К началу 2014 года мы поняли, что именно для них можем сделать функционал, которого на рынке еще нет.

4. Не поддерживать обратную связь с клиентами

Непонимание потребностей большинства клиентов может погубить проект на корню. Прежде чем начинать работу, нужно много общаться с потенциальными клиентами, интересоваться мнением об идее у разных людей. Тем более это нужно делать, когда проект уже запущен.

Приведу пример из собственного опыта: функционал системы, которую мы разрабатываем, изрядно изменился с момента ее выхода на рынок. Создавая программу под конкретного клиента, мы почему-то решили, что другим компаниям необходимы те же функции. Это были четвертые «грабли», о которые мы, к счастью, не разбили лоб окончательно, но заработали очередной синяк и опыт.

5. Не смотреть на опыт сотрудников при подборе

Ошибка в подборе персонала может стоить молодому проекту дорого. Если, например, в промышленном производстве действует закон «чем больше людей и оборудования, тем больше производительность», то в разработке ПО это не работает. Большее количество работников не гарантирует ускорение разработки. Наоборот, велика вероятность «западения» скорости, ведь на введение в работу новых сотрудников затрачивается время тех, кто уже работает над проектом. Естественно, если новый работник еще и неопытен, срок введения его в курс дела увеличивается.

К работе по одному из проектов компании были привлечены студенты. Мы ошибочно предположили, что их обучение не займет много времени. Однако не было учтено много факторов: слабая мотивация, уклон в обучение, а не в работу, иной взгляд молодых людей на проблему контроля времени. В итоге мы не смогли «заразить» новичков проектом, вскоре было принято решение о прекращении сотрудничества.

6. Выбирать слишком крупные шаги развития

Небольшие этапы развития легко координировать с клиентами, партнерами, потенциальными покупателями. Собирая обратную связь, можно корректировать планы и двигаться к цели более уверенными шагами.

В качестве подкрепляющего примера: за первый квартал 2014 года по проекту CrocoTime мы сделали больше, чем за весь 2013 год. Все дело в том, что изменили систему работы: начали делить задачи и этапы развития на небольшие части.

7. Не думать о приоритетах

Главный вывод в этом смысле, по-моему, такой: на начальном этапе развития бизнеса, вкладывать деньги в то, что понадобится в далеком будущем, пусть даже и принесет большую пользу – ошибка. Лучше вложить в то, что понадобится уже завтра, пусть и произведет не такой значительный эффект.

На первых этапах развития мы делали сложный функционал для небольшой части клиентов. Это обещало нам крупные покупки в отнюдь не ближайшем будущем. Однако большая часть наших клиентов хотела быстрореализуемого функционала, и готова была купить «уже завтра». На определенном этапе мы осознали ошибочность своих решений.

8. Откладывать работу со СМИ в «долгий ящик»

«Главное – сделать классный и интересный проект, и люди сами обеспечат ему PR», – часто именно так рассуждают представители стартап-движения. Я считаю, что это ошибка. Грамотный отраслевой пиар можно и нужно начинать еще на стадии разработки продукта, так, чтобы на этапе завершения к проекту уже был интерес со стороны ЦА.

Мы эти «грабли» успешно миновали, но только потому, что научились на чужой ошибке. История знакомого сервиса социального мониторинга, который уже на этапе выхода на рынок основатели решили «немного доработать», долго не давала мне покоя. Команда сервиса не освещала проект в СМИ, хотела немного «причесать» функционал. В итоге их обошел конкурент с грамотным PR, хотя по функционалу он даже уступал. Было упущено самое ценное – время.

9. Не знать конкурентов

Нередко, вдохновленные идеей, основатели стартапов не проводят анализ конкурентов. Оценить их сильные и слабые стороны, сделать выводы и скорректировать собственную стратегию – жизненно необходимо.

Мы не посмотрели уровень конкуренции в одном из проектов, в итоге отказались от него, когда львиная часть работы была уже сделана. Средств на большие вливания в маркетинг, чтобы «войти в рынок», у нас на тот момент не было.

10. Рассчитывать на грантовые деньги

Фондам более важны научные разработки и отчеты по ним. Можно «утонуть» в бумагах и зависеть от мнения фондов: куда вкладывать деньги – в исследования, маркетинг или пиар. Это будет сильно тормозить проект и невозможно дать прогноз, во что это выльется в будущем. Мы с командой в свое время выиграли несколько грантов и прочувствовали описанное выше в полной мере. Со временем поняли: лучше идти к инвесторам.

Совершив множество ошибок, мы с командой, кажется, сделали правильные выводы (успех текущего проекта тому подтверждение). Надеюсь, что примеры наших ошибок помогут не наступить на подобные «грабли» другим начинающим предпринимателям.