Как продавать оптом в интернет-магазине

Интернет-магазины, начавшись с розницы, постепенно захватывают опт. В США большая часть онлайн-продаж уже приходится на B2B. И это неудивительно. Оптовый интернет-магазин может дать клиенту очень многое:

• Подробная информация о товаре.
• Доступ к заказам в любое время.
• Акт сверки одной кнопкой.
• Контроль дебиторами и напоминания об оплате.
• Возможность сделать заказ в нерабочее время.
• Своевременное оповещение об акциях.
• Бонусная программа.
• Отсутствие манипуляции скидками и коррупции на уровне продавцов.

Для многих покупателей возможность разместить заказ онлайн – важное преимущество при выборе поставщика. Ожидаемо, что многие торговые компании начинают создавать оптовые онлайн-магазины.

Что говорят компании, которые уже продают оптом онлайн

Поставщик товаров для дома, Волгоград:

• До 70% заказов оформляются онлайн.
• Около 30% заказов приходит в нерабочее время.
• За пять лет оборот компании вырос втрое, при этом количество менеджеров по продажам не изменилось.
• Средний чек на клиента вырос на 20% за счет товарных рекомендаций в каталоге и при оформлении заказа.

Кто внедрял b2b-интернет-магазин, как это повлияло на бизнес:

• 56% — помогло сократить издержки.
• 44% — помогло увеличить продажи.
• 0% — ничего не изменилось.

На пути создания такого магазина есть ряд нетривиальных задач:

• Выгрузка контрагентов.
• Идентификация контрагентов на сайте.
• Выгрузка документов заказов и оплат.
• Выгрузка персональных цен.

Передать это штатными средствами учетной системы (например, 1С), нельзя. Соответственно, нужно разрабатывать собственный протокол обмена. Таким образом, 1С передает на сайт файл с информацией по покупателям:

• Наименование.
• ИНН.
• Контактная информация.
• Список оплат.
• Список отгрузок.

Сайт разбирает файл и формирует на своей стороне справочник. Теперь рассмотрим трудности.

Как связать покупателя на сайте с контрагентом в 1С

Первая проблема – как определить, что именно этот пользователь сайта покупает с конкретного ООО (ИП) в 1С? Есть решения.

Если база идеально заполнена, то у каждого контрагента есть телефон, подтвердив который по СМС, пользователь получит доступ к контрагенту. Но что делать, если телефон не актуален, если он принадлежит не закупщику, а например, собственнику, или если у одной компании-контрагента несколько закупщиков? Поможет только ручная привязка покупателей. Менеджер, ответственный за конкретного клиента, заводит для него профиль на сайте, высылает доступ и вручную устанавливает соответствие его контрагенту (или группе контрагентов) в выгрузке.

Теперь пользователь может зайти на сайт, выбрать товары и заказать от имени любого из своих контрагентов. Также можно привязать нескольких закупщиков к одной учетной записи и делать заказы, например, на разные торговые точки одной сети.

Индивидуальные цены для покупателей

Вторая проблема – часто оптовые компании назначают ценовую политику по принципу «кто на сколько договорился». То есть, у одного покупателя может быть скидка на ванны. У другого – на арматуру. У третьего – на все бренды кроме одного, а например, на СТМ (собственную торговую марку продавца) скидка может быть более остальных. Как это решается?

На уровне 1С это решается правилами скидок и типами цен, которые описывают – какие цены и с какими скидками/наценками будут применяться, и для какого покупателя. На сайте это сделать сложнее, поскольку в 1С редко работает больше сотни менеджеров, а на сайте могут быть тысячи посетителей, соответственно, выше требования к производительности системы.

Чтобы реализовать решение, не потеряв в скорости, нужно сгруппировать товары по признакам. Например, разметить тегами в соответствии с правилами скидки. А затем для каждой пары «тег-покупатель» выгрузить правило ценообразования.

Таким образом, при авторизации пользователя из базы извлекаются только его правила и применяются к размеченным товарам. Итог — покупатель видит свою цену и скидку на каждый товар. Незарегистрированные пользователи либо вообще не видят цен, либо видят розничную цену. Иногда розничную цену ставят несколько выше РРЦ (рекомендуемой розничной цены), чтобы не создавать ценовой конкуренции своим же оптовикам.

Как подойти к такой объемной задаче

Проще всего сделать сложный проект в несколько этапов.

• Первый шаг: сделать обычный магазин с выгрузкой товаров и розничных цен. Даже если вы не торгуете в розницу, без него — никуда. Даже на таком уровне магазин принесет ощутимую пользу, давая подробную информацию о товарах и акциях и привлекая новых оптовиков.
• Второй шаг: выгрузить на сайт контрагентов и их офлайн-документы (оплаты и отгрузки). На этом уровне сайт сможет поставлять акты сверки, поможет контролировать дебиторскую задолженность и приучит покупателей пользоваться личным кабинетом.
• Третий шаг: выгрузив товары и привязав контрагентов, мы можем связать их индивидуальными ценами. На этом этапе на сайт выгружаются скидки, после чего покупатели могут полноценно использовать систему для B2B-заказов.