Как, через кого и какими способами продвигать товар на рынке? Этими вопросами задаются и маркетологи и их клиенты-представители компаний. Да и сами потребители нередко с интересом следят за новыми идеями, которыми продавцы пытаются привлечь их внимание. Так что обращение к потребителю должно быть не просто информативным, а интересным, эмоциональным и оригинальным. Исходя из специфики товара и ряда других условий происходит выбор той или иной маркетинговой тактики продвижения.
Тема креативного маркетинга стала объектом дискуссии в ходе интеллектуальной дуэли, состоявшейся в Дискуссионном клубе Executive.ru. В состязании приняли два эксперта по вопросам продвижения: бизнес-тренер и консультант, практикующий рекламист и автор более 180 программ для разных компаний Ия Имшинецкая и сертифицированный тренер по продажам, бизнес-консультант, управляющий партнер компании Moko consulting Константин Дубровин.
Ия Имшинецкая: авторские маркетинговые тактики
По мнению эксперта, все ситуации на рынке рано или поздно выкристаллизовываются в типичные задачи, требующие того или иного решения. Данные типичные ситуации могут быть решены идентичными на 80% методами. «И если признаки собираются в типические наборы условий, возникает возможность вывести типические решения. Это и есть те самые тактики. И если у маркетолога арсенал тактик есть и он готов к употреблению каждый день, каждую минуту, каждый час, то понятно, что он искать их уже не будет. Он видит типическую задачу и сразу начинает действовать», - отмечает Ия Имшинецкая. При этом бизнес-тренер обращает внимание, что знание тактики – это одно, а умение креативно претворить ее в жизнь – другое. Первое умение является формальным признаком, а второе – содержательным. Так, продвижение товаров премиального класса будет различаться, если речь идет о разных объектах продвижения – например, продукте и услуге соответственно.
У Ии Имшинецкой есть набор собственных оригинальных тактических моделей продвижения – специальный готовый инструментарий, который можно использовать при необходимости. Автор предлагает читателям ознакомиться с данными тактиками, обращая внимание, что они являются авторскими и успешно проверены на практике. Ия Имшинецкая предлагает название тактики и далее типические условия, в которых данная модель будет работать. Причем таких условий в каждой тактике, как минимум, три, отмечает автор.
1. Закрытая модель. Подразумевает особенности продвижения дорогих и очень дорогих товаров.
Условия:
· Имиджевый, эмоциональный тип потребления;
· Товары и услуги не первой необходимости;
· Сфера использования – В2С;
· Ценовая категория премиум.
2. Ситуативная модель подразумевает использование праздников и других ситуаций в жизни клиента для увеличения своих продаж.
Условия:
· Сфера использования – В2C;
· Способ подачи промоинформации – эмоциональный;
· Предполагает продвижение товаров и услуг, которые можно подарить.
3. TTL модель. Аббревиатура означает through the line, то есть через линию. Модель подразумевает и BTL, и ATL, но совместно и в компрессии, то есть когда компания одновременно присутствует и в на бумаге, и в виртуальном и в физическом пространстве.
Условия:
· Вы продаете информацию в любом разливе;
· Модель потребления очень выборочная – много конкурентов;
· Тип подачи информации, выводящий на вовлечение – выводящий в общение с целевой аудиторией офлайн.
4. Скандальная модель. Автор также называет ее эпатажной.
Условия:
· Бренд включает в себя эпатаж по своей концепции, по характеру выстраиваемых коммуникаций с определенной, понимающей эпатаж; адекватно, целевой аудиторией;
· Сфера использования - В2С;
· Ценовая категория - low-medium;
· Фирма только выходит на рынок, ей нужен «шум», скандал.
5. Образцовая модель. Подразумевает создание своеобразный «института» имени вашей торговой марки, где вы обучаете своих клиентов возможностям, которые перед ними откроет пользование вашими товарами и услугами.
Условия:
· Объект продвижения – сам продавец;
· Продукты в ассортименте, они сложны к пониманию;
· И способ подачи информации исключительно рациональный.
Константин Дубровин: ключевые техники для организации успешной работы отдела продаж
Эффективная организация работы отдела продаж, в том числе подбор и мотивация персонала, является ключевым фактором, влияющим на качество продаж. Как сделать работу отдела продаж максимально продуктивной? Перед вами несколько действующих приемов от Константина Дубровина.
Как найти менеджера по продажам за три дня?
Неологизм «ресечинг» переводится как «поиск того, кто ищет». В этом смысле поиск сотрудника очень похож на продажи, отмечает Констанин Дубровин. Как известно, продавец тоже ищет того, кто ищет его товар. Опытные продавцы знают главный закон тайм-менеджмента (чтобы было время — его не нужно тратить) и всегда имеют запас клиентов для того, чтобы работать только с теми, кто действительно хочет купить. Поэтому вначале они стараются сделать максимально широкий охват клиентов, чтобы было из кого выбирать, а затем создают условия, при которых неподходящие клиенты уходят сами.
При подборе сотрудника работает тот же принцип. При большом охвате соискателей необходимо начинать работать только с теми, кто проявил интерес непосредственно к вашему предложению. Нужно дать возможность кандидатам самим отсеяться или инициировать интервью в зависимости от их мотивации.
Как обеспечить большой охват потенциальных соискателей? Константин Дубровин предлагает пользоваться для этих целей как бесплатными, так и платными специализированными ресурсами.
После размещения вакансии делается выборка по соискателям так, чтобы в нее попало 400-600 резюме. Дальше резюме отбирать придется вручную, при этом следует обратить внимание на три фактора: возраст, пол и последнее место работы. При этом последний пункт имеет решающее значение. После такой проверки должно получиться не менее 100 резюме. После открытия каждого из них появляется возможность выслать приглашение. В ответ на 100 приглашений вы получите порядка 20 звонков. По итогам 20 звонков должно состояться 10-12 собеседований, из которых один-два кандидата вполне подойдут на позиции менеджера по продажам. Первичные собеседования стоит назначать с интервалом в 30 минут и, если кандидат достоин более предметного разговора, ему можно предложить приехать на финальное собеседование.
Итак, на заведение вакансии, создание выборки и рассылку приглашений уйдет около трех часов чистого времени – это первый день поиска. Во второй день вы принимаете звонки, в третий – проводите собеседования и находите подходящего кандидата.
Как установить выполнимый план продаж?
«Образцово-показательный» способ № 1
В свое время Контантин Дубровин рассуждал так же, как и многие российские руководители: если я сам могу продавать по четыре контракта в месяц, то смогут и остальные. Однако многие здесь не учитывают тот факт, что они не знали о том, что тоже «могут». Точнее, не верили. «Я до сих пор использую этот метод, когда в компании есть на кого равняться. Но кроме цифры приходится поработать и с уверенностью менеджеров по продажам в достижимости поставленной планки», - отмечает Константин Дубровин.
«Расчетно-конъюнктурный» способ № 2
Спустя какое-то время был обнаружен еще один способ. «Оценив уровень менеджера по продажам, который нам нужен для работы с конкретными клиентами, я понял, что такой специалист стоит 80-100 тысяч рублей совокупного дохода. Это означало, что он должен делать оборот около миллиона, чтобы все остались в прибыли. Удобная схема с точки зрения управленческого учета, но она никак не обосновывает план с точки зрения реальности достижения. Можно пытаться обосновывать, присовокупив конъюнктуру, опыт конкурентов и так далее, но уверенности это не добавит», - продолжает свой рассказ эксперт.
«Паровозо-разгонный» способ № 3
Суть этого способа - плавно повышать заведомо заниженные планы. Константин Дубровин продолжает: «Помню историческую планерку, на которой мой клиент пытался объяснить своим менеджерам по продажам, что при плане в 350 тыс. компания не может работать в плюс. Ему не верили, его не слушали, ведь и план в 350 был выполнен лишь одним из шести менеджеров, и то случайно: какой-то клиент, о котором уже забыли, оплатил старый счет. Через семь месяцев планы были по 1.100 000 и их выполняли. Отдел увеличился на одного менеджера, их зарплаты выросли в 3 раза, а оборот компании в 4,5 раза, что было абсолютным рекордом за всю десятилетнюю историю бизнеса.
Успех был достигнут, но его основой стала не схема вычисления оптимального размера плана, а простая вера в этот план, каким бы он ни был».
Вывод автора следующий: обосновать план продаж теми или иными аргументами - дело неблагодарное. Легче в него поверить, каким бы он ни был, и действовать, несмотря на возможную неудачу
Как помочь сотрудникам поверить в план продаж?
На этот счет у Константина Дубровина есть собственный оригинальный рецепт. Он состоит из трех частей.
Часть первая. На убеждения людей всегда влияет среда. По словам профессора психологии из Новосибирска Нелли Власовой, для того, чтобы огурец стал соленым, его нужно положить в рассол. Таким образом, от сотрудников можно добиться копирования нужного поведения.
Часть вторая. Когда взрослый человек копирует модель поведения, ему не все равно какие способы перенимать. При этом стоит иметь ввиду, что есть сотрудники, которые привыкли не верить на слово и все проверять лично. А есть те, для которых доверять своему руководителю является нормой. Они с удовольствием скопируют всеобщую уверенность в достижимости плана и будут замотивированы на поддержание этой уверенности, не требуя каких-либо обоснований.
Часть третья. Говоря о поощрении сотрудников, Константин Дубровин отмечает следующее. Людей наказывают, но только не в случае культивации веры во что-либо. Так что этот прием в контексте взращивания уверенности во всеобщей скорой победы не приемлем. Поощрять сотрудников Контантин Дубровин предлагает, в том числе, любыми не замыленными фразами, например, сам он обычно говорит менеджерам по продажам: «Дай, я тебя поцелую!» или «Я тебя люблю!».
В подготовке материала принимала участие Елена Серова.
Фото анонса: pixabay.com
''Но, как только сотрудник вышел из тренинга, он остается наедине с собой.'' Скажу больше: ''Если не использовать то, что получил на тренинге в течение следующей недели, то можно считать, что тренинг прошел сквозь уши''.
Плохая метонимия с огурцами, то есть ''зелеными'' МП, которых если опускать, то не просто в рассол, приготовленный ранее на производственной кухне с помощью первых огурцов компании. Придется опускать свежие ''огурцы'' в кипящий рассол. Не смущайтесь, если рассол сначала в банке будет мутным — он потом просветлится. Но, огурец может потерять боевой окрас, хрустящую корочку и остаться ошпаренным и облезлым. А еще на Руси любили огурцы с медом. Так, что методы и подходы могут быть разными. Не типичными, а разными должна быть и актуальная именно для вашего бизнеса воронка продаж, выверенная временем и опытом.
Способ разрешения политической ситуации на Украине
http://vimeo.com/90524505
[VIDEOS]http://vimeo.com/90524505[/VIDEOS]