Как работать со старшим братом

Чен Минг-Джер, «Китайский бизнес изнутри», — М.:«Эксмо», 2009

На сегодняшний день Китай является динамично развивающейся «мировой фабрикой». Многие компании и фирмы уже ведут там успешный и прибыльный бизнес, оставляя далеко позади конкурентов. Однако, чтобы успешно вести бизнес в этой стране, необходимо принять во внимание отличный от западного менталитет китайских партнеров, а также их подход к ведению дел.

• Как понять и использовать на практике традиционные китайские коммуникационные модели?
• Каковы культурологические корни китайских конкурентных практик и как иностранные компании могут успешно использовать эти идеи?
• Как эффективнее вести переговоры с китайцами?

Автор книги, этнический китаец, долгое время проработавший на Западе, поможет вам преодолеть барьеры между западной и восточной практиками ведения бизнеса. Вы поймете глубокую связь китайской культуры и бизнеса, особенности китайской деловой этики и многое другое, без чего невозможен деловой успех в этой стране.

Книга незаменима для тех, кто уже сотрудничает с китайскими партнерами или организует там свой бизнес, а также всем интересующимся китайской культурой.

Переговоры от старта до финиша... И за их пределами

Китайцы — руководители компаний, часто жалуются, что западный подход к переговорам сродни подписанию добрачного контракта, который обрекает отношения на провал еще до их начала. С их точки зрения, прописанные чернилами детальные обязательства провозглашают окончание отношений, поскольку в этом случае отпадает надобность в дальнейших жестах доверия и лояльности. Все близкие отношения — от женитьбы до здорового делового сотрудничества — развиваются только через продолжающийся диалог между заинтересованными сторонами.

Концепция переговоров импортирована в китайскую культуру из-за рубежа. Фактически в традиционном китайском языке слово «переговоры» отсутствует. Тот термин, который используется сегодня — «тань пань» — воспроизводит западное понятие сочетанием двух иероглифов: «тань» — «обсуждение», и «пань» — «суждение». Значение второго иероглифа может быть определено только приблизительно, и, таким образом, главный акцент падает на первый иероглиф, «тань». Это сложное слово не имеет коннотаций «вести торг», «разрешать конфликт» и «заключать окончательное соглашение», которые имплицитно несет в себе западное понятие «переговоры». На самом деле двое китайцев, которые хотят о чем-либо договориться, скажут: «Давай потолкуем». Термин «переговоры» в строго западном смысле используется только в крайнем случае, так как в китайском контексте он не является эквивалентом «дебатов», а скорее означает «вести продолжающийся диалог».

Несмотря на всю свою тягу к неформальности, китайцы тем не менее считаются очень жесткими переговорщиками. Одна из причин этого заключается в недавней истории страны. За последние 20 лет Запад всячески обхаживал континентальный Китай — сначала по политическим соображениям, а затем по коммерческим. Будучи второй по размерам экономикой Азии и имея самое большое население в мире, Китай находится в привилегированном положении, поскольку сам выбирает, с кем и на каких условиях ему иметь дело. Исторически китайцам всегда были присущи в большой степени выраженные ощущение самодостаточ­ности и забота о сохранении лица. Однажды Дэн Сяопин с гордостью сказал Генри Киссинджеру: «Китай никогда никого не просил об одолжениях». Уникальное положение страны означает, что китайцы на континенте всегда могли вести жесткий торг и в значительной мере сохраняют эту возможность до сих пор.

Китайская философия также вносит вклад в уникальность и силу китайского подхода к переговорам. Делая акцент на иерархии и социальной гармонии, китайцы пытаются минимизировать прямую конфронтацию. В результате они намного более терпеливы по сравнению с иностранцами и, сталкиваясь с возможностью несогласия, склонны уступать. Культурное предпочтение социальной гармонии сочетается с китайским переводом слова «переговоры» скорее как «дискуссия» или «беседа», чем как «прямые дебаты» или «решение проблемы». В деловом контексте это означает, что китайцы будут уделять как можно больше внимания социальному контексту, который дает информацию для проходящих переговоров, и больше полагаться на неформальные взаимодействия до и после переговорного периода, а не на сами переговоры. Таким образом центр внимания отвлекается от момента потенциального конфликта и растворяется в более личном и долговременном взгляде на процесс. Эта глава объясняет основные черты ведения переговоров в китайском контексте и характеризует культурологический подход, необходимый для понимания целей и тактики китайских переговоров.

Что такое сделка?

Такие элементы культуры, как ролевые отношения, восприятие времени и коммуникационные стили, воплощаются в практике переговоров. Латинская этимология английского слова переговоры — negotiations (neg-otium — «без отдыха») — напоминает нам, что с западной точки зрения переговоры и отдых — категории взаимоисключающие. Тем не менее иностранцам может показаться, что китайцы, с их персонализацией и восприятием бизнеса в его долгосрочной перспективе, стараются включить меру «отдыха» (или по крайней мере его неформальный или более социальный элемент) в процесс переговоров. При ведении переговоров китайцы подчеркивают значимость социального или межличностного аспекта. В следующих разделах мы более детально рассмотрим, как культурные различия могут повлиять на три основные категории переговоров, а именно на процесс, состав группы переговорщиков и контекст.

Начало, середина и... бесконечность

Хотя в аналитических целях мы делим процесс переговоров на три четко определенные стадии (допереговорную, формальную и постпереговорную), границы между ними часто подвижны. Китайцы рассматривают процесс переговоров как континуум (или нечто, что не имеет конца), который основывается на повторяющемся социальном и деловом взаимодействии.

Для большинства иностранных компаний самое главное в переговорах — их формальный период, т. е. когда две стороны садятся за стол и рассматривают предполагаемую сделку пункт за пунктом. Но для китайцев решения, принятые во время формальных переговоров, не более священны, чем взаимопонимание, достигнутое до и после формальной сделки. Фактически предпереговорный и постпереговорный этапы играют для них более важную роль, потому что как раз в эти моменты и выстраиваются отношения. Вместо того чтобы сосредоточиться на содержании сделки и ее результатах, китайцы рассматривают переговоры как процесс, который выходит за ее жизненные пределы.

По этой причине успех переговоров с китайцами зависит в большей степени от качества и длительности отношений «гуаньси». Будучи чужаками, иностранцы должны с самого начала показать личную заинтересованность в рабочих взаимоотношениях, и именно предпереговорный период является с этой точки зрения критичным. Такой результат может быть достигнут не просто глубинной оценкой сделки, но, скорее, путем создания общей платформы для обеих сторон. Исследование стратегий, которые используют гонконгские предприниматели при ведении дел с партнерами из КНР, показало, что 73% бизнесменов из Гонконга проявляют очень интенсивную предпереговорную активность (например, организуют встречи в ресторанах с представителями КНР) и 68% делают подарки. Такие встречи часто не сопровождаются деловыми дискуссиями — скорее они закладывают фундамент и укрепляют верность принципам, которым далее будут следовать переговорщики. Предпереговорные связи играют ту же роль, что и контракт для западных предпринимателей: укрепляют рабочие отношения путем определения обязательств каждой из сторон.

Больше всего удивляют и в большинстве случаев расстраивают западные компании, которые ведут бизнес с китайскими партнерами, различия в восприятии роли и авторитетности юридического контракта. «Мы полагали, что у нас есть контракт, но мы увидели, что наш партнер каждый день пытается изменить правила», — жаловался Юрген Хубберт (Juergen Hnbbert), сотрудник компании Daimler Chrysler. Это подтверждает тот факт, что китайцы не рассматривают постпереговорный период просто как время выполнения согласованной сделки. Некоторые традиционно настроенные китайцы могут даже рассматривать подписание контракта, закрепляющего обязательства сторон, как оскорбление («Почему вы не можете доверять моему сло­ву?»). Для других контракт не всегда является документом, обязывающим выполнять определенные обязательства, как считается в западной юриспруденции. Скорее, он воспринимается как договор между двумя сторонами об общих принципах и «духе» сделки. Поскольку отношения развиваются и ситуация меняется, китайцы считают контракты слишком жесткими, чтобы принимать в расчет новые обстоятельства. Поэтому, с их точки зрения, нет ничего зазорного в пересмотре договоренностей после подписания, и иностранцы должны быть готовы к новому обсуждению или новой интерпретации контракта в течение всего периода рабочих взаимоотношений с китайской стороной.

Как и в браке, подписание контракта знаменует собой не окончание отношений, а скорее начало постоянного процесса. Эрнст де Беллис (Ernest de Bellis), бывший исполнительный директор международных предприятий компании Foxboro, говорит: «В Китае все является переговорами. Когда вы собираетесь исполнять подписанный контракт, оказывается, что процесс переговоров еще не закончился. Чтобы добиться успеха, вам приходится проявлять постоянную готовность к переговорам... Даже если вы подписали соглашение, придется еще переутверждать то, что было решено изначально». Опыт компании Morgan Stanley в Китае иллюстрирует важность постпереговорного периода как способа консолидации рабочих отношений. По словам Джона Мака (John Mack), одного из ведущих сотрудников Morgan Stanley, компания, обладающая контрольным пакетом акций совместного предприятия в Шанхае (35% активов), имеет только одно реальное влияние. Для любого бизнес-партнерства перевод условий подписанного контракта в реальность является постоянным вызовом. Чрезвычайно сложно успешное преобразование контроля над активами в операционный контроль, и особенно в китайском контексте. Можно инвестировать огромные средства с минимальной отдачей, и наоборот, инвестировать немного, но получить значительную отдачу.

Вокруг стола: игроки и игра

Верные конфуцианской традиции китайцы чрезвычайно чувствительно и уважительно относятся к роли и статусу. За столом переговоров должности и социальный статус играют важную роль для проецирования авторитета и завоевания уважения, и китайцы очень быстро оценивают власть и полномочия западной команды переговорщиков. Присутствие персоны, обладающей высоким рангом и титулом, посылает сигнал, что вы цените китайскую компанию и будущую сделку и тем самым укрепляете репутацию китайских партнеров. Но если ваше руководство не может присутствовать на переговорах, найдите способ поднять статус своих переговорщиков. Можно организовать телефонный звонок от высокопоставленного служащего вашей компании или присвоить престижные титулы тем, кто присутствует за столом с вашей стороны. Все это станет эффе­тивным способом нивелировать беспокойство китайской стороны по поводу статуса. Такие шаги смогут ответить на стратегическое использование статуса китайцами, которые скорее всего направят на переговоры ведущих сотрудников своей компании, чтобы добиться новых уступок, а иногда и потребовать, чтобы к переговорам присоединились высокопоставленные сотрудники вашей компании.

Китайцы стараются задействовать в переговорах больше людей, чем иностранцы, хотя только малая часть китайской команды (обычно это те, с кем вы встречались в предпереговорный период) останется до конца всего процесса заключения сделки. Эта ключевая группа, состоящая из специалистов, менеджеров, переводчиков и юристов, ведет подготовительную работу, предваряющую принятие решения либо старшими чинами компании, либо членами семей (особенно это распространено среди зарубежных китайцев), либо государственными чиновниками (что обычно для КНР). Команда переговорщиков, присутствующая за столом переговоров, часто не обладает реальными полномочиями принимать окончательные решения. Ее основная задача — собрать информацию для тех, кто находится «за сценой». Чрезвычайно важно, чтобы вы как можно раньше определили, у кого находится власть и как переговоры вписываются в более широкую схему власти и связей.

При более медленном и терпеливом подходе к переговорам, используемом китайцами, иностранцы должны попытаться сохранить в том же составе свою команду переговорщиков. Если это невозможно, важно, чтобы полную информацию обо всей истории переговоров и сеть «гуаньси» получили новые переговорщики, а также те, кто займется осу­ществлением сделки или управлением предприятием, когда контракт будет подписан. Таким образом, преимущества личных контактов перейдут в исполнительскую фазу. Многие проблемы, с которыми сталкиваются большие западные компании, возникают в связи с тем, что полное разделение роли и ответственности переговорщиков и менеджеров проекта противоречит логике связей «гуаньси».

Один из западных руководителей писал: «Профессиональные переговорщики фокусируются в основном на концепции переговоров, а не на том, что лучше всего для самого партнерства... Они всегда стараются изменить структуру контракта, чтобы улучшить, с их точки зрения, условия... Они нацелены на ведение процесса переговоров, а не на сам проект». Разделение ролей переговорщика и исполнителя может привести к тому, что не будет уделено должного внимания наиболее важным вопросам. На самом деле не имеет смысла биться по поводу деталей контракта, которые будут меняться, особенно если агрессивное и негативное поведение во время процесса переговоров мешает установлению прочных отношений, что является лучшей гарантией для успеха сделки в долгосрочной перспективе. Может быть, компромисс и дипломатичность и не помогут выиграть переговорную битву, но станут способствовать упрочению позиций в реальной операционной войне.

Как мы видели в главе 7, китайские коммуникации в большой степени зависят от контекста. Это необходимо помнить во время всех фаз переговорного процесса. При формальных переговорах, когда вы могли бы ожидать четкого использования вербального языка, фактически самым ясным знаком согласия или несогласия является язык тела. Например, будучи несогласным, китайский переговорщик может быстро махать рукой или веером перед лицом, чтобы избежать прямого глазного контакта, сохраняя при этом нейтральное выражения лица, или просто молчать. Хотя эти жесты могут иметь стратегическую цель, они тем не менее бывают и способом обойти или отсрочить назревающий конфликт.

С точки зрения китайцев, опосредованные коммуникации являются формой кооперации. Китайские переговорщики больше ценят гармонию и консенсус, чем специфическое урегулирование конкретных деталей, считая, что, если стороны могут добиться общего согласия, детали встанут на свое место. Иностранцам такое отношение может показаться странным и даже подозрительным: они не понимают, почему их партнеры не переходят к делу. Однако для китайцев социальная гармония и общее согласие и являются делом. Они стараются сохранить мягкие межличностные отношения на всех этапах переговоров и часто ожидают того же от своих западных партнеров. Даже если переговоры проваливаются и сделка не удается, для китайцев важно разойтись по-хорошему, сохранив лицо. Для иностранцев вести в будущем бизнес с той же самой компанией, или с ее деловой сетью, или с ее партнерами будет значительно легче, если они постараются сохранить отношения». «Для китайского переговорщика, — комментирует Джон Coy (John So), — его лицо («мяньцзы») и есть его будущее».

Старинная китайская поговорка предупреждает: «Лучше умереть от голода, чем стать вором; лучше быть смертельно оскорбленным, чем судиться». Среди китайцев споры, в том числе по поводу контракта, обычно разрешаются путем переговоров, без обращения в суд. У иностранцев такой подход вызывает глубокое чувство неудовлетворенности. Для них любые изменения в уже подписанном контракте равносильны нарушению закона. Хотя в западной практике такие дела передаются в суд, в КНР это еще не так. Несомненно, легальный климат в стране за последнее десятилетие значительно улучшился, однако до сих пор китайцы предпочитают сохранять приватность споров, если обращение к закону не становится абсолютно необходимым.

За кулисами

В китайских переговорах часто за сценой присутствуют многие невидимые участники, которые представляют различные уровни правительственных ведомств (в КНР) или же важных членов семьи. Представители западной стороны часто не подозревают об этих «фантомных акционерах», чьи интересы и определяют судьбу сделки. Китайские переговорщики очень усердно трудятся, консультируясь с этими участниками и стараясь им услужить.

Иностранцы должны также знать о тех сложных чувствах, которые испытывают континентальные китайцы, общаясь с остальным миром. Длительная история колониализма в сочетании с недавним вступлением в мировое пространство глобального бизнеса иногда делают их подо­зрительными в отношении Запада, хотя в последние годы ситуация меняется. Самая главная задача для западных предпринимателей — не предстать перед китайцами наследниками колониалистов, навязывающих экономический и культурный империализм.

В КНР иностранным компаниям следует уделять очень серьезное внимание государственному регулированию. Все сделки должны получить одобрение со стороны различных правительственных агентств, и не всегда понятно, какую роль они играют. Политика местных властей не только различается по регионам (например, в Шанхае и Пекине быва­ют совершенно разные правила регулирования бизнеса), но может также и быстро меняться, что негативно сказывается на условиях любой сделки. Как пишет один из служащих западной компании, «здесь не только имеется центральное правительство с его позитивными или негативными решениями, но также и правительство провинций и регио­нов. И от всех нужно получить одобрение. Я еще не говорю о куче мелких агентств». В КНР часто возникают юридические конфликты. В стране, например, существуют две основные телекоммуникационные компании, которые спонсируются двумя разными министерствами.

Зарубежные китайцы значительно отличаются от предпринимателей из КНР тем, что им гораздо лучше знаком и более комфортен западный стиль переговоров. Тем не менее они часто сохраняют традиционные китайские деловые ценности, которые оказывают значительное влияние на их цели и отношение к процессу принятия решения. Зарубежные ки­тайские переговорщики обычно являются членами семьи или доверенными управляющими, играющими повседневную роль в бизнесе. Привязанность этих людей к компании выходит за рамки простого профессионального или контрактного долга. Они вовлечены в дела фирмы и хорошо знают ее деловых партнеров и все прочие сделки. При переговорах это означает, что при совершении сделки они будут придерживаться менее настоятельной позиции, чем профессиональные западные переговорщики, на которых сильно давит необходимость подписать конкретный контракт.

На ход переговоров, которые ведут зарубежные китайцы, оказывается значительно меньшее влияние со стороны правительства, чем в КНР. Зарубежные китайцы стремятся установить хорошие отношения с местными правительствами стран Юго-Восточной Азии, хотя обычно сами предпочитают не заниматься политикой напрямую. Исторически зарубежный китайский бизнес сталкивался с резкими изменениями в режимах стран, где обитал, и, следовательно, привык оставаться вне политики, сохраняя тем не менее лояльность по отношению к местным властям. Иностранцам обычно проще иметь дело с зарубежными китайцами в таких странах, как Индонезия, Малайзия и Таиланд, поскольку у них есть возможность подписать договор в Гонконге или Сингапуре, где существуют более развитые юридические системы западного плана.

Тактика «вокруг стола»

Тот факт, что китайская культура подчеркивает важность социальной гармонии и избегает конфликтных ситуаций, не означает пассивности и отсутствия стратегии за столом переговоров. Как мы видели в главе 6, китайская стратегия часто основывается на классической военной тактике.

В следующих разделах мы рассмотрим важные китайские переговорные практики, многие из которых используют непрямую и некофронтационную форму, следуя стратегии Сунь-цзы «побеждать без сражения».

Использование сильных и слабых сторон

Для достижения успеха китайцы стремятся нарушить равновесие оппонента, а не свалить его наземь, следуя теории, что сильные стороны могут стать главными слабостями. Например, в дзюдо бойцы учатся обернуть вес противника против него самого. При переговорах китайцы могут не в меру льстить своим западным партнерам и изображать их все­сильными в надежде затушевать собственные сильные стороны и склонить партнеров сделать уступку своим «небольшим» требованиям. В сущности, они стремятся превратить сильные стороны Запада (экономическое доминирование) в недостаток (сверхуверенность в своих силах). Позиционируя себя как более слабую сторону, китайцы могут разыграть модель «гуаньси», где сильная сторона имеет больше обяза­тельств перед слабой. Ожидание, что более сильная сторона возьмет на себя больше ответственности, частично объясняет некоторые необычные требования к западным компаниям во время переговоров в КНР: покрытие затрат на обучающие программы, проживание и другие социальные расходы.

Китайцы почти всегда проявляют готовность идти на компромиссы, если вы согласитесь исполнить их просьбы, хотя важно, чтобы вы придерживались некоторых ключевых позиций и были готовы к «требованиям последней минуты», которые характеризуют китайский стиль ведения дел. Лучшим решением при проведении переговоров с китайцами является «средний путь» между уступками им (и сохранением лица переговорщика), с одной стороны, и твердым следованием целям и принципам своей компании — с другой.

Кроме этого, иностранные бизнесмены могут использовать тактику «сильный Запад/слабый Восток», демонстрируя живой интерес к делам местного значения: социо-политическим, экономическим и даже культурным. В то же самое время западные компании могут поделиться своим неоценимым опытом в глобальной деловой практике, поскольку имеют более длительный опыт ведения бизнеса на глобальных рынках. Китайцы воспримут это с благодарностью, это поможет завязать более глубокие отношения и заложит основу будущего делового сотрудничества. Лучший способ побудить китайцев следовать правилам глобального рынка — постараться заинтересовать их и самому проявить интерес к их проблемам. Очень важно, чтобы в переговорном процессе они не ощущали снисходительности с вашей стороны, понимая, что вы относитесь к ним с уважением и готовы у них учиться.

Преимущества суда дома

Использование ситуационных слабостей — еще одна тактика, применяемая китайцами из КНР, обычно настаивающими на проведении переговоров на территории Китая. Тот факт, что западной стороне, приехавшей в Китай для ведения бизнеса, приходится действовать в иной культурной и юридической среде, ставит ее в более слабую переговорную позицию. Китайские переговорщики ссылаются на печально известные непубликуемые правила («нэйбу» — Гриф «Для внутреннего пользования». Ставится на многих несекретных документах ограниченного распространения), ознакомиться с которыми иностранцы могут только с помощью инсайдера или хорошего китайского юриста. О правилах «нэйбу» вдруг «случайно вспоминают» в ключевых моментах переговоров, когда нелегко проверить факт их существования.

Время для переговоров по-восточному

Китайские переговорщики хорошо известны использованием времени в своих интересах. Будучи отлично осведомленными о том, что иностранцы находятся под прессом конечного срока, они часто используют тактику отсрочек, ссылаясь на внешние власти, «фантомных акционеров» или правила «нэйбу». Эта тактика в комбинации с различным восприятием времени означает, что все займет намного больше переговорного времени, чем вы полагали. Хорошее правило — удвоить время, которое вы планируете потратить на согласование сделки, и не делиться этими планами с вашими китайскими партнерами. Приготовьтесь также к тому, что для достижения договоренностей понадобится не одна встреча. И наконец, дайте понять китайцам, что вы не торопитесь подписать договор, что также будет вам на руку. Один американский переговорщик вспоминает: «Когда я понимал, что переговоры заходят в тупик и что я не могу идти на уступки, то возвращался в США. Я никогда не оставался в Китае более чем на три недели. Я говорил им: «Если у вас появятся новые возможности по этому делу, пожалуйста, сообщите мне, и мы поговорим». Иногда у нас не было контактов по четыре месяца, но всегда в конце концов я получал от них новый проект договора, в котором они обычно шли на компромисс. Потом я также шел на компромисс по непринципиальным для меня вопросам».

Направление информации и внимания

Отношения «гуаньси» нельзя воспринимать легковесно: с ними связаны многие ожидания и обязательства, которые влияют на партнерство в ходе и после переговоров. По этой причине китайцы будут задавать вопросы во время всего процесса переговоров, во-первых, с целью отвлечь ваше внимание, во-вторых — чтобы получить информацию, необходимую для того, чтобы определить, насколько вы искренни и решительны в своих намерениях. Важно помнить, что хотя произвольный обмен репликами необходим для построения отношений «гуаньси», китайцы могут использовать их к своей выгоде, напомнив об озвученной вами точке зрения или об обещании, которое вы случайно дали во время ужина.

Лучшей контрстратегией будет тщательная подготовка ваших собственных вопросов, что поможет показать заинтересованность в ваших партнерах и обеспечить двусторонний обмен информацией. Нужно неоднократно проверять любые сведения, полученные из разных независимых источников, особенно по важным юридическим и политическим вопросам. Информационные источники, которые вы може­те использовать, — западные экспатрианты, живущие в этом регионе и имеющие опыт подобных сделок, или доверенные местные жители, которые могут вам помочь собрать дополнительную информацию или интерпретировать события. Но помните, что и переводчики допускают ошибки, и даже точно переведенные слова могут терять определенные оттенки при переводе. Вы должны проверять информацию спокойно и тихо, чтобы избежать подозрения и недоверия. И наконец, поскольку переговоры в Китае могут растянуться на годы, в конце каждой встречи фиксируйте ключевые пункты, по которым достигнуто обоюдное согласие, с тем чтобы процесс продвигался более эффективно. В случае, когда у китайцев есть сомнения по поводу контракта, просьба подписать перечень согласованных условий может показаться им отсутствием доверия, но существуют и другие, более тактичные способы доказать, что и вы, и ваши партнеры «плывете в одной лодке». Например, можно послать копию резюме встречи (в произвольной форме дружеской информации) как своим китайским партнерам, так и пользующейся обоюдным доверием третьей стороне в качестве тонкого, основанного на хороших отношениях способа документирования деловых переговоров.

Таблица 8.1 кратко суммирует различия между китайским и западным подходами к переговорам.

Рецепт для переговоров

Курица говорит свинье:

«Давай организуем деловой завтрак.

Я принесу яйца, а ты — бекон».

Самое неприятное в этой шутке — то, что переговорщики иногда ведут себя как курица: они не осознают или, что еще хуже, им все равно, что случится со свиньей. Такая ментальность — «Ты потерял — я выиграл», — по мнению китайцев, разрушает гармонию переговоров. С китайской точки зрения бизнес, чтобы развиваться, должен стать связующим звеном. Это не является точным соответствием принципу «win-win», а скорее общей связью между партнерами по бизнесу, которая устанавливается в результате переговорного процесса.

Установление отношений как базиса для сделок не является чем-то целиком чуждым для Запада. Западные теоретики бизнеса все больше подчеркивают важность построения отношений при переговорном процессе в связи с тем, что все больше и больше совместных предприятий западных компаний обращаются в арбитражные суды, ког­да возникают проблемы, не предусмотренные первоначальными контрактами. Если иметь это в виду, то оказывается, что равнодушие китайцев к таким формальным документам имеет свой смысл, поскольку детали сделки не могут предусмотреть все вопросы ее реализации, и только рабочие отношения способны учесть меняющиеся обстоятельства, что и является основополагающим фактором долгосрочного успеха.

Стремление китайцев к откладыванию встреч и непрямым переговорам имеет не только преимущества, но и недостатки. Использование такой тактики может означать, что решения никогда не будут приняты или что игнорируются далеко идущие планы. Поэтому многие китайские пред­приниматели в настоящее время все больше полагаются на западные учебники по переговорам и стараются изучить западный стиль и принимать на себя обязательства действовать, невзирая на препятствия. Для иностранцев, тем не менее, китайский подход может предложить ценные способы использования глубоких и длительных отношений — «уз», которые способны принести пользу во время процесса переговоров и после него.

Фото: freeimages.com