Трое пермяков уничтожат халяву в интернете

Братья Андрей и Алексей Клименко и Дмитрий Шуваев настроили против себя самых агрессивных пользователей интернета ― сторонников свободного распространения контента. Их система Pirate Pay блокирует раздачи в торрент-сетях, при этом пользователь может легально скачать фильм или любой другой контент по доступной цене, нажав кнопку «оплатить».

Пермяки задели людей «за живое», но это не мешает им привлекать внушительные деньги в развитие компании. Фонд посевного инвестирования Microsoft вкладывает в Pirate Pay $100 тыс., и это лишь один из нескольких полученных грантов. E-xecutive.ru выяснил у борцов за авторские права, почему надо запускать именно разрушающие стартапы, как поступать, если шанс на успех всего 1%, и так уж привлекательна Москва в глазах пермяка.

Дмитрий (слева), Алексей (справа) и Андрей превращают торренты в канал продаж

E-xecutive: Зачем взялись за бизнес, вокруг которого столько негатива?

Дмитрий Шуваев: Деньги не пахнут, об этом еще император Клавдий говорил. Если серьезно, мы не ставили перед собой задачу заняться грязным делом.

Алексей Клименко: Это вообще не грязное дело. Нормальный бизнес.

Д.Ш.: Ну, это грязное дело, по мнению пользователей. Мы все трое выходцы из телекома. Обменивались мыслями, постепенно родилась эта идея. Конечно, понимали, что для пользователей это не очень хорошо, но не было мыслей, а давайте гадость сделаем. Есть рынок, у нас есть решение, поэтому и делаем.

Алексей К.: Правообладатели вкладывают свои и чужие деньги в производство контента, они на этом контенте хотят заработать. То, что последние десять лет происходит в интернете, наносит громадный ущерб продюсерам и в конечном счете всем людям, зрителям.

Андрей Клименко: Знаешь, после статьи о нас в Газета.ру и перепечатке на Хабре сотни анонимусов изливали мысли на мою стену в социальной сети. Я сознательно оставил ее свободной для записей и не реагировал, потому что разговаривать с анонимусом в интернете бессмысленно. Я лично знаю людей, которые относят себя к убежденным сторонникам запрета копирайта, мы даже работали с некоторыми. Когда общаюсь с ними лицом к лицу, я доношу до них свою мысль, они внутренне могут не соглашаться, но они понимают, что это история про обычных парней, которые создают продукт для других простых парней. Никакой политики, никаких распилов. Простая чистая экономика. А чистую экономику нельзя назвать постыдным делом при прочих равных.

E-xecutive: Кто обычно выступает против авторского права?

Андрей К.: Это опытные пользователи интернета, у них полно левых регистраций. 80% тех, кто писал мне на стену, ― это левые аккаунты. Эти люди тратят кучу времени в сети на пропаганду отмены копирайта.

Д.Ш.: Короче, от безделья.

Андрей К.: Я маскировал, Дима сказал прямо. Получается, что 5% людей создают шума как 50%. В то же время 95% людей абсолютно адекватны, они смотрят на все это со стороны и думают: «Что вы спорите?! Дайте мне возможность купить легально».

E-xecutive: В России любят воровать и не любят платить?

Андрей К.: Не думаю. Люди пользуются торрентами, потому что а) нет альтернатив, б) если алтернатива и есть, то замаешься, пока ее найдешь и оплатишь. Поэтому люди выбирают путь наименьшего сопротивления. Видят близкий контент и берут его.

Алексей К.: На самом деле российский рынок для нас не цель ―это всего 1-2% от мирового производства контента. Мы создаем онлайн-сервис, а технологии отвязаны от географии. Поэтому нацеливаемся на Западную Европу и Америку.

Разрушать выгоднее, чем улучшать

E-xecutive: Вы называете свой стартап разрушающим…

Андрей К.: Есть инновации улучшающие ― скоростной поезд по отношению к обычному. А есть разрушающие, которые полностью меняют рынок, ― самолет по отношению к поезду. Так было с iTunes Store. Этот сервис полностью изменил модель потребления в музыкальной индустрии. Сейчас растет Spotify. Это разрушающая инновация уже по отношению к iTunes.

С одной стороны, мы разрушающие по отношению к неконтролируемому распространению в торрентах, с другой, к тяжелым каналам дистрибуции. Это не значит, что из-за нас схлопнутся существующие рынки. Поезда не исчезли с появлением самолетов. Просто скорость инноваций растет, а рынок движется в сторону совсем нового.

Условно, рынок растет на 30% в год, потом замедляется, нарастает пузырь, энергия копится, вдруг появляется разрушающая инновация и возникает новый рынок, который растет уже на 100-1000%. А старый идет по накатанной: растет на 10%, потом на 5%, а затем вообще стагнирует.

E-xecutive: В чем особенность запуска разрушающего стартапа?

Андрей К.: В 2010 году на стажировке в Штатах я услышал об исследовании: изучив 14 тыс. компаний, аналитики пришли к выводу, что в улучшающих инновациях преуспевают только состоявшиеся игроки. Microsoft, Google и так далее. В этом есть смысл, потому что улучшающая инновация ― это тот же рынок, тот же потребитель, те же каналы дистрибуции. У лидера есть команда и технологии, ему надо лишь улучшать продукт шаг за шагом.

В разрушающих инновациях все наоборот. Преуспевают молодые независимые команды. Есть даже поговорка: «Ни одна железнодорожная компания не превратилась в авиакомпанию». Практика подсказывает, что надо быть разрушающим стартапом, иначе вы в лучшем случае продаете технологию лидеру. В Силиконовой долине все ищут, как они говорят, disruptive technology. Это рискованно, но и перспективно. Потому что открываются новые рынки, новые горизонты.

1% на успех ― это хорошо

E-xecutive: Павел Черкашин сказал, что идея у вас хорошая, но оценил шанс на успех всего в 1%. Почему инвесторы дают вам деньги?

Д.Ш.: Microsoft дает нам деньги не за технологию блокировки, а за бизнес-модель, когда мы превращаем 200 млн пользователей торрентов в потенциальных потребителей легального контента.

Андрей К.: Черкашин говорил именно про это: потенциально, если ребята пойдут по правильному пути, они перевернут весь интернет полностью. Когда люди слышат нашу историю, они ей заражаются, они готовы ее обсуждать. Но, с другой стороны, понимают, что риски высокие.

Алексей К.: Риски на самом деле есть. И технологические, и репутационные. Еще год назад инвесторы видели в нас большой потенциал, но не хотели связываться, никто не хотел засветиться как инвестор, который профинансировал «зло». На самом деле мы часть пути уже прошли, там дорожка была еще тоньше, нам давали шанс 0,1%, сейчас нам дают 1%. Пройдет год, нам дадут 10% на успех, и это будет замечательно.

Любые деньги хороши

E-xecutive: Вы получили много грантов. А проходили через правило 3F: «семья, друзья и дураки»?

Андрей К.: Так сложилось, что у меня есть дополнительные источники дохода. Это небольшие деньги, но все-таки. Поэтому я совместил в себе все три F. Диме я friend, брату я family и сам себе, видимо, fool. Гранты ― пройденная история, а 3F не хватает, чтобы строить команду вокруг такого большого прототипа. Поэтому сейчас входим в seed стадию (посевные инвестиции ― E-xecutive.ru).

Грант ― это же какая история. Ты куда-нибудь подаешь документы и ждешь. А чего ждать? Ждать ― это позиция пораженческая. Надо вертеться, надо искать иные пути. Молодые команды потому и преуспевают в разрушающих технологиях, что им приходится вертеться. Для них не существуют понятий «бюджет», «финансовое планирование».

E-xecutive: Создатели Wikimart продали квартиру ради стартапа.

Д.Ш.: Так бывает. Саша Агапитов тоже заложил квартиру за 700 тыс. руб. ради Xsolla. Наш земляк. Потом выкупил квартиру обратно. Сейчас он крупнейший агрегатор игровых платежей в Европе. У него R&D в Перми. Сам живет в Лос-Анджелесе. Прекрасно себя чувствует.

E-xecutive: Какие идеи лучше развивать за счет грантов, а ради каких продавать квартиру?

Д.Ш.: Тут от человека зависит. Любые деньги хороши.

Андрей К.: Гранты ― это хороший способ допрыгнуть до очень рискованной идеи. Если можешь получить грант, всегда бери. В США на гранты выделяется $30-50 млн в год. Правда, источник 3F еще больше. Но в Штатах совсем другое отношение к предпринимателю с историей неудачи. Y Combinator охотнее проинвестирует в того, кто запорол проект, чем в человека с улицы. Потому что они знают: парень уже облажался, значит, словил опыта, наработал контакты, он кучу инноваторов теперь знает. У него рождается вторая идея, еще более замечательная. Неудачи мотивируют.

Алексей К.: Есть мнение: если государство тратит деньги на стартапы, то деньги потеряны. Но это не так. Вот мы получили грант от Фонда Бортника. Этими деньгами мы расплачиваемся с разработчиками, почти половина уходит на налоги, остальное отдаем команде, которая тратит зарплаты внутри страны. Деньги работают внутри экономики, а потом возвращаются в бюджет. В этом нет ничего плохого.

Андрей К.: А Microsoft ― это вообще идеальная история, потом что деньги из-за рубежа. По сути это инвестиции в Россию, приток капитала. Ну, мы сервер купили у HP, и то заплатили российской компании. Но это десятая часть гранта. Ура, мы привлекли $100 тыс. инвестиций в Россию.

Если отменить авторские права, как кормить семью?

E-xecutive: Что будет с авторским правом в ближайшие годы?

Алексей К.: В разных странах по-разному. Франция выбирает правовые способы. В Германии входит в моду запугивание: кто много качает с торрентов, получает угрожающие письма с чеком внутри, чтобы уладить вопрос до суда. Моделей много. Мы предлагаем еще одну. Как нам кажется, самую компромиссную: потребитель получает контент за доступную цену, правообладатель получает вознаграждение.

Андрей К.: Доля интеллектуальной собственности в конечной стоимости продукта растет. 10% стоимости смартфона ― авторская составляющая. Противники авторского права говорят: «Запретите копирайт, товары станут дешевле». Это правда, люди начнут больше покупать. Но уже сейчас основной работой многих людей становится интеллектуальная работа. Я придумал что-то, хочу обменяться результатами труда с кем-то другим. Если нет авторского права, мне нечем меняться. Как семью кормить?

Алексей К.: Сегодня люди получают контент бесплатно в любых количествах, они хотят еще больше. Правообладатель хочет защитить контент, но люди почему-то воспринимают это как ущемление прав.

Д.Ш.: Тогда и билеты в кино, и подписку на спутниковое ТВ тоже надо признать ограничением свободного распространения.

Андрей К.: Да, почему бы бесплатно в кинотеатры не ходить?!

Алексей К.: Пираты говорят, что копирование ― это не воровство, а обмен информацией. Но к продукту, пусть он в виде файла существует, это логика не должна применятся.

Андрей К.: Покупка булки по себестоимости тоже ничего не вынимает из кармана хозяина пекарни. Но кто будет продавать по себестоимости? Это бизнес без добавленной стоимости. Такой бизнес долго не живет.

E-xecutive: А что скажете про Radiohead? Они распространяют свою музыку бесплатно и говорят: «Заплатите, сколько хотите».

Алексей К.: Это любимый трюк пиратов. Они говорят: «Разрешите бесплатное распространение контента, вот посмотрите на Radiohead». И что? Кино ― это другая история. Все медиа-индустрии кардинально отличаются друг от друга. Александр Акопов как-то ответил на аргумент, что музыканты зарабатывают концертами: «Я с трудом представляю гастроли фильма «Аватар» по городам нашей родины». Кино страдает от пиратов сильнее всего, а зарабатывает только на билетах в кино и коробках с DVD.

E-xecutive: Еще игрушки продают.

Андрей К.: На сопутствующих товарах зарабатывают сериалы. Вот «Реальные пацаны», они постоянно летают в Москву, зарабатывают на корпоративках. Я установил приложение «ТНТ», и там «Реальные пацаны». Одна серия стоит $1, за весь сезон ― $30. Для пермяка не самая маленькая сумма. Там работают как минимум десять классных ребят. Если бы встретил их в баре, каждому поставил бы по пиву. Из этого $1 они получат в лучшем случае по 1 руб. Я когда это осознал, меня это настолько поразило, что я купил все серии.

Д.Ш.: Да они вообще ничего не получат. Получит канал ТНТ, который купил у них права.

E-xecutive: Может, пираты как раз подталкивают правообладателей к тому, чтобы они учились зарабатывать на сопутствующих товарах?

Андрей К.: Мое личное мнение, что все виды искусства будут конвергироваться. В кино появятся элементы игры. Возможно, кино будущего будет продавать товары онлайн.

Алексей К.: Союзмультфильм так и не научился зарабатывать, он умирает. Путин дает 60 млн руб. на реконструкцию студии. Сегодня в России из мультипликационных историй живы три: Смешарики, Лунтик, Маша и Медведи. Я это как молодой отец знаю. Они молодцы, зарабатывают не на продукте, а на...

Д.Ш.: … на субкультуре.

Алексей К.: Голливуд превратил мультипликацию в игровое кино. Disney снимает полнометражное кино. Целый класс продуктов просто умер. С традиционным кино может произойти то же самое. Акопов пророчит, что через 15-20 лет кинотеатры умрут, потому что телевизоры становятся настолько большими и настолько погружающими в атмосферу, что кинотеатры больше не нужны.

E-xecutive: А что с разработчиками софта?

Д.Ш.: Софтовики могут работать на стороне клиентов, встраивают в программы проверку подлинности, авторизации, еще чего-то.

Андрей К.: У них другая модель. Софтовики бесплатно дают продукт начального уровня, а за продукт нормального качества просят доплатить. Или свободно распространяют начальную версию, а доплату берут за обновление. Не буду называть имени человека из крупной IT-компании, но в беседе он сказал, что пиратство ему даже помогает.

Стартап ― это поиск бизнес-модели

E-xecutive: Есть первые заказчики?

Д.Ш.: Есть заинтересованные компании. С Ассоциацией кино- и телепродюсеров заключили соглашение о намерениях. Постепенно набираем обороты.

Андрей К.: Но сейчас речь идет именно о сервисах по защите. У нас есть прототип, приступим к работе уже в этом году. Дистрибуция через торренты ― это концепт.

E-xecutive: Когда планируете выйти на безубыточность?

Андрей К.: Мало что в этой жизни идет по плану, но надеемся выйти на безубыточность по EBITA через 18 месяцев. Нам еще предстоит разработать прототип по дистрибуции, через девять месяцев выйдем на российский рынок, потом надо будет превратить прототип в полноценный сервис.

Алексей К.: Безубыточность применима скорее к классическим бизнесам. Молочный завод точно знает, сколько нужно сырья, по какой цене продаст кефир. Вот там можно посчитать сроки до безубыточности. В стартапах сложнее, потому что стартапы живут от одного раунда до другого. Получаете инвестиции ― активно растете, сегодня двадцать разработчиков, а завтра сорок. Бывает, даже направление стартапа кардинально меняется. В такой обстановке сложно сказать, где безубыточность, когда она случилась.

E-xecutive: Какая у вас цель? К чему идете? К первому $1 млн?

Андрей К.: Большая цель ― уверенное лидерство на рынках по дистрибуции цифрового контента в мире. В деньгах это сложно измеряется.

Алексей К.: Да, цель не денежная, не заработать $1 млрд.

Д.Ш.: Хотя это было бы прекрасно.

Алексей К.: Хотим сделать что-то интересное и востребованное рынком как корпоративным, так и потребительским. Вот в этом цель. История развития любого стартапа ― это постоянная история изменений. Есть хорошая формулировка, стартап ― это поиск бизнес-модели. Никто до тебя этого еще не делал, ты ищешь, где же та бизнес-модель, которая принесет хороший доход и будет интересна рынку.

Андрей К.: Как только бизнес-модель найдена, начинаются процессы, там совершенно другие люди нужны. Бизнес-план прописан, делай это и это каждый день ― будет результат.

Алексей К.: А стартап ― это то, о чем Паша Черкашин говорит, очень тонкая и опасная дорога.

Андрей К.: С этой точки зрения Twitter еще стартап, потому что нормальной бизнес-модели, которая соответствует их размеру, их влиянию на общественную жизнь, они пока не нашли. Думаю, что я нашел, но не буду рассказывать, это секрет. У меня просто есть идея про Twitter.

Алексей К.: Вот где у Twitter безубыточность? У него второй или третий раунд инвестиций, и нет этой безубыточности.

Основа внутри ― в сердце, в голове

E-xecutive: Можно ли добиться успеха в Перми? Или надо переезжать в Москву?

Андрей К.: У нас все ключевые клиенты находятся в Москве. А первое правило гласит ― ты должен быть как можно ближе к своему клиенту. Любой стартап стремится как можно быстрее выйти на выручку. Когда нет выручки, ты нервничаешь. Сложно делать бизнес, когда ты постоянно думаешь, как выжить. Ну, полгода, год, полтора года. Дольше это не может продолжаться. Поэтому когда доходит до первой выручки, факты говорят, что нужно быть ближе к потребителю, ближе к Москве.

С другой стороны, в регионах есть хорошие кадры и идеи. Прототип можно развивать на месте, даже основные центры разработок могут сохраниться в регионе. Прекрасный пример из города Пермь ― компания Alternativa3D, это «Танки Онлайн». Их во всем мире называют «триде гайз». У них бизнес в онлайне, потребители ― частные лица по всему миру.

Д.Ш.: Они прекрасно себя чувствуют, это компания мирового уровня. Они дают рекомендации Adobe по новому протоколу.

Андрей К.: Переезжать надо ближе к котлу идей, в котором все кипит. В Перми нет такого котла. Будущее интернета определяется там, где люди вечером за пивом говорят: «Слушай, я офигительную штуку придумал. Это изменит интернет навсегда». Вот в пермском баре такой разговор услышать невозможно. Ну, может, мы говорим. А в Долине такие разговоры обычное дело.

Алексей К.: Андрей начал с одной мысли, а пришел к другой. Все зависит от модели бизнеса, который ты строишь. У Alternativa3D площадка ― весь мир. Чтобы быть ближе к своему покупателю, они всего лишь должны быть на Земле или в ее окрестностях. У нас та же история. Нам просто надо быть внутри интернета. Из какой точки ― Австралии, Европы, Урала ― абсолютно неважно.

Андрей К.: Да, ты прав.

Алексей К.: В России самый крупный бизнес связан с материальными вещами ― нефть, уголь. Все, естественно, едут в Москву, где принимаются решения, в центр во всех смыслах. Такой стереотип ― особенность России. Но это кардинально противоречит онлайн-бизнесу. Нет необходимости ехать в Москву.

E-xecutive: То есть вы остаетесь в Перми?

Андрей К.: Лучшая жизнь не где-то снаружи, она внутри. Понятно, что есть внешние обстоятельства: экономическая обстановка, политическая, социальная среда, дороги, медицинская страховка. Но основа все равно внутри ― в сердце, в голове.

Д.Ш.: Это все внешний комфорт.

Андрей К.: У нас мнения могут расходиться, но я вижу, что разработки сохраняются в Перми или даже просто в России, а на ключевых рынках есть представительства ― маркетинг и продажи. С точки зрения бизнеса это самый правильный ход. Лешина судьба предопределена ― он будет в Перми всю жизнь. Дима будет разъезжать по миру как отвечающий за продажи. А себя я загружу в интернет. На торренты. И пускай меня скачивают. За деньги, конечно же.

Фото в анонсе: Unsplash