Как сколотить состояние с помощью эмоционального интеллекта

Зачастую манипуляция воспринимается как нечто этически, эстетически и морально неприемлемое. Но это всего лишь инструмент. И как любой инструмент она может быть направлена на осуществление добрых или не очень добрых намерений. Манипуляция может быть как во благо человеку, к которому применяется, так и во вред.

Феномен манипуляции изучался разными исследователями, и его понимание со временем становилось все более объективным. Хотя на начальном этапе изучения многие авторы исповедовали довольно негативный подход к этому явлению. Для иллюстрации достаточно привести табличку, содержащую устаревшие определения понятия манипуляции:

Методов и принципов манипуляции великое множество, а манипуляторы и манипуляции окружают нас со всех сторон. Это, правда, вовсе не означает, что не существует общения без манипуляции, как утверждают некоторые. Манипуляция может быть направлена и на благо того к кому применяется. Но ее скрытность позволяет манипулятору, и даже провоцирует его на получение односторонних выгод в ущерб другой стороне.

Кто же выступает в роли манипулятора? Это СМИ, которые могут пытаться внушить нам определенную точку зрения и правила жизни. Реклама, которая навязчиво или очень тонко стремящаяся продать нам какие-либо товары. Это политики, продавцы и официанты, партнеры по переговорам и жизни. Манипулировать могут как близкие, так и чужие люди.

Даже собственные дети зачастую манипулируют родителями. Дети манипулируют не из злонамеренности и чаще всего неосознанно. Просто потому, что у них нет власти и силы по-другому добиться того, что им очень-очень необходимо.

К примеру, ребенку нужно внимание. Обычные способы в виде просьб и обращений не срабатывают. И тогда ребенок вдруг обнаруживает, что срабатывает манипуляция. Он начинает себя вести нарочито «неправильно» и внимание он получает.

Отнюдь, не все дети манипулируют. Чаще те, в воспитании которых допущены ошибки. Например, такими ошибками может быть слишком строгое или слишком мягкое воспитание. Недостаток внимания или же чрезмерная забота.

Почему важно знать о типах детских манипуляций? Не только потому, что почти всем нам выпадает воспитывать и общаться с детьми. Но и потому, что очень-очень часто ребенок- манипулятор вырастает, а шаблоны его поведения остаются с ним. Взрослые люди продолжают использовать привычные с детства приемы и в личной, и в рабочей жизни. Оттачивая их до совершенства, выполняя их малозаметно и искусно.

Сейчас мы рассмотрим варианты детских манипуляций, и скорее всего вы вспомните кого-нибудь из знакомых или коллег по работе, которые изо дня в день используют их в своей рабочей и личной жизни.

Знаменитый психолог и педагог Рудольф Дрейкурс досконально изучил детские манипуляции и выявил, что их мотивы подразделяются на четыре группы:

1. Привлечение внимания.

2. Борьба за власть.

3. Выученная беспомощность.

4. Месть.

1. Ребенку требуется осознавать свою значимость, нужность

(Это, собственно говоря, требуется и взрослым). Подтверждением значимости для него является внимание родителей, взрослых, их одобрение и поощрение. В нормальном воспитательном процессе ребенок получает одобрение за реальные полезные достижения. В случае же недостатка одобрения внутренние цели ребенка смещаются, и теперь уже главным становится не достижения и успехи, а привлечение внимания «любой» ценой.

Способы привлечения внимания могут быть весьма разные: крик, плач, хвастовство, занудность, пустословие, легкие проказы, склонность дразнить и т. п.

Во взрослом состоянии эта детская манипуляция может проявляться также в виде регулярных опозданий, небольших нарушений дисциплины (замечание от руководителя – это уже внимание) и т.д.

2. Борьба за власть

Это опять-таки борьба за достижение ребенком ощущения своей значимости. Она может появиться как результат неудачи при привлечении внимания. Или как следование образцу поведения, предоставляемому взрослыми.

Проявляться борьба за власть может в форме дерзости, вспыльчивости, неподчинении, склонности к спорам, упрямству, забывчивости, невыполнении заданий и т. п.

Вспомните коллег по работе. Среди них, скорее всего, есть кто-нибудь, кто на совещании начинает спор по вопросам не стоящих оного, или же стремящийся навязать свою повестку дня, пытающийся командовать, не имея на это полномочий и т. д.

Зачастую эти люди отнимают много драгоценного рабочего времени, тормозят работу. Но если они отточили навык этой манипуляции до совершенства, то могут добиться репутации людей всей душой болеющих за дело.

3. Месть

Не добившись ощущения значимости ни привлечением внимания, ни борьбой за власть, ребенок может почувствовать себя отвергнутым, нелюбимым и перейти в разряд мстителей.

Это мрачный и злобный ребенок, мстящий всему миру, чтобы почувствовать свою значимость. Проявляться может и вербально и в физических действиях, в правонарушениях, в воровстве и жестокости. Месть может быть и тонкой и маскироваться под розыгрыши. Но цель всегда одна – причинить страдания другим, и через это почувствовать свою значимость.

4. Выученная беспомощность – это «классика жанра»

Эта детская манипуляция успешно применяется многими взрослыми.

Ребенок, жалуясь на то, что у него не получается что-либо сделать, добивается того, что взрослые делают это за него: завязывают шнурки, застегивают пуговицы, решают задачки, пишут сочинения, договариваются с преподавателями. А в дальнейшем, когда он подрастает, находят ему работу, помогают с покупкой машины, квартиры и т.д.

На работе такие манипуляторы находят способы переложить свою работу на других. А при манипуляторском таланте получают имидж ценных работников. И даже продвигаются по служебной лестнице, и занимают руководящие посты. Хотя, казалось бы, такой тип манипуляции несовместим с руководящей деятельностью.

Выученная беспомощность оказывается особенно эффективной, поскольку пассивный манипулятор (тот, который подчеркивает свою слабость и неспособность управлять) оказывается более эффективным в манипулировании, чем активный.

Умение обнаруживать и нейтрализовать детские манипуляции очень полезно для руководителей. Поскольку в подавляющем большинстве случаев использование сотрудниками этих паттернов снижает эффективность работы коллектива и угрожает целостности команды.

Конечно же, кроме детских манипуляций существуют манипуляции другого уровня. Все они основаны на естественных законах протекания психических процессов у человека.

Рассмотрим некоторые принципы, используемые при манипуляциях.

Манипуляции с информацией

К такого рода воздействиям относится сокрытие, искажение информации, подача информации в определенной последовательности, ложь.

Сокрытие информации, например, может проявиться в том, что новому сотруднику не сообщают, что часть работы, которую ему поручили, уже была выполнена. И тот начинает действовать с нуля, срывает сроки и попадает в немилость к начальству к радости тех, кто увидел в новеньком угрозу своим карьерным устремлениям.

Искажение информации может проявляться как в намеренном изменении деталей, так и выгодной для манипулятора интерпретации.

В качестве иллюстрации анекдот про соревнования в беге престарелого генерального секретаря ЦК КПСС Леонида Брежнева и относительного молодого президента США Джеймса Картера. Итог забега закономерен. А СМИ описывают результат так:

Состоялся забег посвященный подписанию договора об ограничении ядерных вооружений. Картер оказался предпоследним, наш Леонид Ильич занял второе место.

В этом примере и искажение и сокрытие информации. Очень часто в СМИ эти способы идут рука в руку.

Выстраивание специальной последовательности подачи информации – это достаточно тонкий вид манипулирования. Он основывается на том факте, что предыдущее сообщение оказывает влияние на восприятие последующего. В силу как влияния созданного эмоционального фона, так и в силу закона инерции.

К вербальным информационным воздействиям можно также отнести такой тип манипуляции как внушения, которые предназначены для воздействия на бессознательное. В результате внушений у человека может появиться желание сделать именно то, что от него хочет добиться манипулятор. При этом возникшее желание человек сам себе объясняет как свое собственное, естественным образом возникшее побуждение.

На многочисленных тренингах для продажников большое внимание уделяется обучению, как строить и использовать внушения. Одним из таких примеров является «Последовательность принятия», которое на таких тренингах часто называют совершенно неправильно «Три «Да» или «метод Цицерона».

Это внушение имеет следующую структуру: клиенту предъявляются несколько утверждений (по опыту, для нашей страны от четырех до шести), с которыми он обязательно согласится, или задается несколько вопросов, на которые он обязательно ответит «Да», а потом произносят то, что хотят внушить.

- Серега, мы же с тобой 15 лет знакомы.

- И начинали оба практически с нуля.

- И разное бывало.

- Ты вот не упустил свой шанс, построил свой бизнес. Я по-настоящему рад за тебя.

- Сейчас мне очень нужна твоя помощь. Будь другом, займи денег.

Не факт, конечно, что Серега обязательно даст денег. Ни одна техника не дает 100% результата. Однако шансы на это при таком подходе значительно повышаются... Если, конечно, Серега не читал этой статьи :) В противном случае, результат менее предсказуем.

Этот же способ также широко используется в рекламе:

-Устали от проблемы Икс?

-Хотите избавиться от нее?

- И так чтобы недорого и навсегда?

Покупайте Наш_Супер_Продукт.

Большая часть внушений, в том числе и «Последовательность принятия», как раз являются примером манипуляций использующих особый способ выстраивания последовательности подачи информации.

Видов и способов внушений достаточно много. Некоторые из них довольно скрытные и трудно обнаруживаемые. Например, контекстуальное внушение.

Суть этого приема состоит в том, что во время произнесения текста слова, составляющие внушение, малозаметно выделяются (например, интонацией, направлением голоса и т.д.). При этом тема разговора может быть весьма далекой от контекста, на который направлено внушение.

Так автор этого метода, Милтон Эриксон, рассказывая о росте помидоров, снимал сильнейшие боли у больного раком.

Болезнь у этого больного уже зашла так далеко, что обезболивающие препараты (морфий) мало помогали. Эриксон же, рассказывая о росте и развитии томатов, вставлял и интонационно выделял слова направленные на облегчение страданий (покой, комфорт, уют и т.д.).

Еще одним подходом к созданию манипулятивных техник является использование образов.

Любая современная реклама базируется на использовании привлекательных образов. Образы могут создаваться и посредством словесных описаний. Вспомните, как манипулировал васюкинцами Остап Бендер в произведении Ильфа и Петрова «Двенадцать стульев».

Остап создал в воображении васюкинских любителей шахмат столь яркий образ грандиозного и потрясающего триумфа, что после этого обчистить их не представляло уже никакого труда.

Политики в своих выступлениях, особенно в предвыборных речах, стремятся приблизиться к уровню великого комбинатора и нарисовать прекрасный образ будущего, неразрывно связанный с ними или с их политическим течением.

Как уже упоминалось, способов, принципов, вариантов, техник, комбинаций, реализаций принципов и подходов к манипулированию большое количество. Следовательно, иногда у людей возникает растерянность – как же от всего этого «зоопарка» защититься.

Потребуется потратить много времени на изучение видов манипуляции и практической отработки ее быстрого распознавания и выбор контрприема и его использования. Может показаться, что задача трудновыполнимая. На самом деле, все несколько проще.

Дело в том, что любая манипуляция, какая бы она ни была, направлена в конечном итоге на эмоциональную сферу. Даже если манипуляция построена на вполне логических, рассудочных основаниях, в конце концов, приходит эмоция, которая уже и выражается в действии. Пока нет соответствующей эмоции, у манипуляции нет никакого шанса сработать.

То есть, заслон следует поставить в области эмоций. И таким «защитным полем» служит эмоциональный интеллект.

Достаточно посмотреть вокруг, как мы можем увидеть людей, про которых народная мудрость говорит: «Умный, а дурак». Это такие люди, которые обладают высоким интеллектом, но в жизненной гонке, в движении по карьерной лестнице и, собственно говоря, по реальным результатам в деятельности их легко опережают менее интеллектуальные.

Можно вспомнить политиков, бизнесменов, организаторов производства, чей уровень IQ явно находится на среднем уровне, а достижения (в том числе, и реальные) намного выше, чем у умников.

Так что же помогает таким людям успешно продвигаться?

Эта загадка разгадана учеными Йельского университета и университета в Нью-гемпшире.

Джон Маер, Питер Саловей в 1990 году создали концепцию эмоционального интеллекта. В дальнейшем к этим исследованиям присоединился Дэвид Карузо.

Развивая это направление, ученые разных стран выявили, что ЭИ является чрезвычайно важным фактором для успеха в бизнесе. Так выяснилась четкая связь между развитием ЭИ руководителя организации и успехами этой организации. Между уровнем ЭИ финансового директора и финансовыми успехами от его деятельности.

Говоря обыденным языком, оказалось – у кого выше ЭИ, у того денег больше.

Кроме важного значения для успеха в бизнесе, степень развития ЭИ, как умения распознавать и управлять эмоциями, является первостепенной для повышения «иммунитета» к манипуляциям. Собственно говоря, и для успешного проведения манипуляций требуется высокоразвитый ЭИ, поскольку умение сознательно управлять своими и чужими эмоциями – это важная компонента эмоционального интеллекта. Самый сильный манипулятор, с которым автору довелось сталкиваться, обладал наивысшим измеренным в наших исследованиях ЭИ (и имел состояние в несколько миллиардов).

Во-первых, при высокоразвитом ЭИ эмоциональная устойчивость сама по себе уже служит мощным барьером, предотвращающим возникновению эмоций, которые пытается вызвать манипулятор.

Во-вторых, при высокоразвитом ЭИ прекрасно развито осознание собственных эмоциональных реакций, развита чуткость к своему внутреннему состоянию и умение анализировать причины возникновения эмоций.

И как только эмоциональное состояние изменилось, тут же включается анализ причин этого изменения. И становится понятным, что идет попытка манипулировать.

Человек с развитым ЭИ легко может устранить вызванную манипуляцией эмоцию, таким образом, манипуляция не сработает.

Итак, для защиты от манипуляций (или для умения их использовать) есть два пути:

1. Изучать, изучать, изучать и отрабатывать разнообразные техники манипуляции, ухода от манипуляции и контрманипуляции.

2. Развивать свой эмоциональный интеллект, который служит своеобразным иммунитетом к манипуляциям любого вида.

Мы на своих семинарах по развитию ЭИ используем третий путь. Добавляем к развитию ЭИ изучение некоторого количества часто используемых манипуляций и всех видов косвенных внушений.

На наш взгляд такой подход дает наилучшие результаты.

Анатолий Сиваков, тренер в МЦ «Креативные технологии консалтинга»