«Потеря лица», или Как управлять китайцем

Многие видят возможности карьеры и бизнеса на Западе, но Алину Ковалевич потянуло, напротив, на Восток. Страна восходящего солнца и страна, которую многие прочат в будущую ведущую мировую державу, привлекла молодого управленца своей загадочностью, скоростью освоения технологий и широкими возможностями для развития бизнеса. Китай отплатил ей огромным опытом в познании другой культуры и манеры ведения бизнеса. «Китайцы – отличные «копиисты», говорит Алина. - Если вы приносите к ним мобильный телефон, даже iPhone, и говорите «хочу такой», то они сделают вам точно такой же». Там же она впервые попробовала себя в роли предпринимателя. В беседе с Executive.ru Алина рассказала, что самая большая сложность, с которой она столкнулась – как найти взаимопонимание с местным населением. Ведь, если они вас не понимают, - ни за что в этом не признаются. Но как вести в таких условиях бизнес?

Executive.ru: Как вышло, что вы оказались в Китае? Чем вам приглянулась страна?

Алина Ковалевич: Поначалу я работала в B2B-сегменте (маркетинг, вывод продукции на рынок, брендинг, продвижение) в российской компании, занимающейся полиграфией: пленки для ламинации, пластины, краски и т.д. А, так как компания была небольшой, и я была единственной, кто разбирался в маркетинге и говорила на английском, то вопрос, кто возьмет функцию закупок, отпал сам собой. Обязанность увлекла меня своей новизной, опытом, познанием новой культуры на другом конце провода, а сложность и уровень ответственности давали большой драйв. Работа была сложна тем, что сам логистический рукав покупки был крайне длинным, и нужно было планировать работу минимум на полгода вперед. И я еще не говорю о культурной пропасти между Россией и Китаем: тогда для меня процесс отбора поставщиков, проведение переговоров и первые сделки были подобны работе минера – казалось, что вот-вот и все. А качество? Это был первый вопрос, который мне задавали все, начиная от клиентов и заканчивая партнерами компании. Но все шло достаточно успешно, мы работали в паре с менеджером по проектам, и в 2004 году после переговоров с руководством компании я отправилась в Китай – знакомиться с поставщиками и осуществлять представительские функции. Я с таким усердием отнеслась к новой должности, что сразу стала учить китайский язык. А с первым моим шагом на китайскую землю поняла, что за Китаем будущее.

Executive.ru: Сейчас многие в это верят, но не восемь лет назад. Что тогда вселило в вас такую уверенность?

А.К.: Моя компания-работодатель на тот момент была одной из первых, кто начал работать с этой страной. И многие из коллег не верили, что Китай принесет нам прибыль и выгоду, потому что еще существовали стереотипы по поводу китайского качества. Но мы решили попробовать. При этом вышли на Китай случайно. В 2000-х мы участвовали в одной из международных выставок в Дюссельдорфе (Drupa Dusseldorf), посвященной полиграфии, которая проходит раз в четыре года. Тогда китайское правительство выкупило целый павильон и по сегментам отдало его производителям. В итоге получился сток производственных сливок китайского рынка. Я помню, как они представляли свои одноцветные печатные машины, они были примитивны, и все говорили «ну, может быть, в одну краску они станок и сделают, но полнокрасочную – никогда». А через два года, уже на выставке China Print в Пекине, были представлены первые полнокрасочные машины, тогда-то они и поразили меня своей скоростью освоения технологий.

Executive.ru: Как китайцы отреагировали на европейских представителей бизнеса?

А.К.: Когда я только приехала в Шанхай, на меня местное население показывало пальцем. Иностранцы были большой редкостью. А иностранцы, говорящие на китайском языке, - воспринимались как говорящие деревья. Не секрет, что язык сложен тем, что в нем очень важна тональность. Если вы не попали в тон, то у слова возникает совсем другое значение. Я общалась на путунхуа – это наречие понимают все. Так вот, когда на улице я спрашивала дорогу на плохом китайском, местные застывали с диким выражением лица и смотрели на меня как на разговаривающего инопланетянина. Это было забавно.

Я уехала из Китая в 2011 году. Сейчас уже, конечно, они на иностранцев реагируют более спокойно. Этому поспособствовали олимпиада 2008 года в Пекине и шанхайская выставка EXPO 2010, - был массовый приток иностранцев.

Executive.ru: Как вышло, что вы решили открыть свой бизнес?

А.К.: Я работала на своего работодателя ровно до того момента, пока не сменилось руководство, и я не поняла, что с новым мы мыслим не совсем в одном ключе. Мне пришлось уйти. И я начала думать, чем заниматься дальше. Как вы понимаете, бизнес с китайцами вести сложно. Но на этой сложности и возникла потребность. Я создала свой бизнес в сфере экспорта китайских товаров (строительная, полиграфическая, химическая тематики) B2B-сектора в Россию и страны СНГ. Это была покупка на собственные средства товаров и их распространение.

Executive.ru: В вашей компании был китайский персонал? Чем отличается специфика управления такими кадрами?

А.К.: 99% персонала в моей компании были китайцы. Специфика управления лежит в культурных и исторических особенностях. Это очень «рамочная» нация. В этом их сила и, одновременно, слабость. Предполагаю, что корни этой «рамочности» в иероглифики. Что такое иероглиф? Сложный знак, означающий слово, где любое неправильное начертание полностью изменяет его значение. Когда я учила язык, я брала 10 иероглифов и писала каждый по странице. К 10-му я забывала, как пишется первый. А чтобы более-менее нормально говорить и писать, нужно знать не менее 7 тыс. иероглифов. Так вот эта иероглифика послужила как генетическая основа образа мышления и общения нации. Китайцы – отличные «копиисты», то есть, если вы приносите к ним мобильный телефон, даже iPhone (купить такой, кстати, вы можете на Nanjing lu всего 200 юаней), и говорите «я хочу такой же – сделайте», то они сделают вам точно такой же (и при жестком контроле расхождения с оригиналом будут минимальны). А если вы им скажете «я хочу красивый мобильный телефон с такими-то функциями, обтекаемой формы и небольших размеров», то будете разочарованы результатом – получиться может что угодно, ведь вы не дали четкой картины, с чего срисовывать.

Так вот китайцы живут в определенных рабочих программах. Задать им такую программу требует очень много времени, но, сделав это, их потом с нее очень трудно сбить. У меня секретарем работала молодая китаянка. Что может быть проще задания «позвони туда-то, направь факс тому-то». Спрашиваю: «Понятно?» Ответ: «Да». На самом деле, ей ничего не понятно. Человек уходит и продолжает сидеть на своем рабочем месте, ничего не делая. Через какое-то время я вспоминаю про свое задание, спрашиваю о его выполнении и понимаю по выражению лица, что не сделано ничего, и, более того, не понятно, что вообще надо было делать. Позже я нашла, как с этим бороться. Я стала просить сотрудника повторять то задание, которое дала. Через такое «воспитание» и через определенный отрезок времени китайские сотрудники начинают вас понимать.

И такое происходит не только с секретарями, а даже с первыми лицами компаний на переговорах. Например, я веду переговоры и обсуждаю детали сделки и условия, которые, например, пока не стандартны для этой отрасли. Китайская сторона понимающе кивает головой, но я-то вижу, что их понимающее кивание – всего лишь вежливость и полное непонимание нестандартной схемы, которую я пытаюсь предложить. И здесь появляется феномен – «потеря лица», они очень тяжело сознаются в своих ошибках. Они не могут, как русские, признать, что что-то не поняли, или сказать «ой, извините, а что вы конкретно имели ввиду». Они кивнут, уйдут с переговоров в полном непонимании или несогласии, а вы уйдете полностью удовлетворенным, потому что вам показалось, что партнер во всем с вами согласен. В то время как процесс переговоров на самом деле не сдвинулся ни на йоту. Вы вернетесь домой в иллюзии о проведении успешных переговоров, и будете долго удивляться «как же так, мы все оговаривали, они же согласились, а теперь все по-новой». Это самое страшное, что вы можете сделать в отношении китайского сотрудника или бизнес-партнера. И понимание этих особенностей китайского менталитета критично для успешного бизнеса или переговоров.

Executive.ru: А как справиться с этой проблемой на переговорах? Ведь не заставишь же первое лицо или владельца компании повторять за собой.

А.К.: Через определенное время вы начинаете понимать по выражению лица оппонента, что он понял, а что – нет. Это приходит с опытом: когда вы проводите сотни переговоров с разными людьми разного уровня менеджмента, образования, опыта, вы начинаете считывать информацию с их лиц. Он удивленно вскинул брови – наверное, нужно повторить. Облегченно воздохнул и улыбнулся – значит, понял. И это нужно постоянно держать на контроле. К сожалению, не все европейцы и россияне это понимают.

Executive.ru: В чем еще особенности китайского бизнеса и его представителей?

А.К.: Например, боязнь отойти от принятых схем работы. С этой проблемой встречаются 90% российских бизнесменов. Вы, к примеру, работаете с поставщиком уже год, и думаете, что пора бы уже перевести ваши отношения на новый виток. Вы приезжаете в Китай на переговоры, где для вас ключевым моментом переговоров становится, например, отсрочка платежей (что очень актуально для России ввиду очень высокой стоимости денег и длинного производственно-логистического плеча) или сокращение производственного периода. Без понимания особенностей мышления китайского партнера вероятность успешного исхода переговоров стремиться к нулю. Но если вы в подготовке к переговорам продумываете детально, какие, например, риски по отсрочке платежей возникают у вашего партнера, как вы можете застраховать их, зачем ему нужно отклонение от принятой схемы, и показываете это в деталях, то вероятность положительного исхода увеличивается значительно. Ничего нового, это принципиальные переговоры, но ключевые слова в них – терпение и понимание «рамочной» культурной особенности, которое на втором или третьем раунде переговоров может быть вознаграждено.

Еще одна интересная особенность китайского бизнеса в том, что большинство производств сконцентрировано и разрастаются они очагово. К примеру, в городе Янканг сконцентрировано 60-70% компаний по производству дверей. Почему? Какой принцип? Создавалась одна фабрика, через какое-то время главный инженер понимал, что бизнес-то идет. Он увольнялся, переходил улицу и со своей семьей организовывал аналогичное производство. Его инженер или технолог со временем делал то же самое. Так отпочковывались предприятия. Так росли города мастеров. Одни специализируются на дверях, другие на производстве карбюраторов, игрушек, обуви и т.д. Понятно, что изначально такой бизнес был семейным. Позже он неизбежно стал укрупняться, привлекались инвесторы, компании росли и становились публичными.

Executive.ru: Насколько я знаю, вы и учиться в местной бизнес-школе пробовали? Почему не пошло?

А.К.: Мое первое высшее образование – историческо-культурологическое, а второе – маркетинг. Когда я стала управлять своей компанией, поняла, что мне не хватает управленческих навыков и конкретных знаний в области стратегии, управления персоналом, финансов. Я решила, что было бы правильным найти международную программу и получить MBA, что говорится, без отрыва от производства. Это была финансовая академия, и проучилась там я полгода. Свой бизнес – это всегда много работы, иногда без выходных, а тут еще учеба… я поняла, что нужно выбирать что-то одно, или это закончится нервным срывом. Помимо этого существовала еще одна проблема, заставившая меня бросить школу. В нашей группе слушателей было около 80-и человек, из которых около восьми иностранцев, остальные – китайцы. Изначально предполагалось, что программа будет проходить на английском языке, а в итоге выяснилось, что часть предметов – на китайском, как например, статистика. Я, конечно, говорила на тот момент на китайском, но статистика и на английском не самый простой предмет, не говоря уже про китайский.

Executive.ru: А что вас заставило продать свой бизнес?

А.К.: Как я уже говорила, китайцы очень быстро развиваются. Меня уже больше года нет в Китае, и мои коллеги и друзья, которые остались там, говорят, что страна очень сильно изменилась. В 2008 году на моем сегменте рынка закрылось очень много компаний. Понятно, что это было связано с кризисом. Но и также с тем, что уже тогда этот рынок начинал «схлопываться». Российские компании стали выходить в Китай напрямую, а китайские производители уже накопили достаточно знаний и навыков работы с иностранными рынками, и необходимость в посредниках начала исчезать, рынки стали «схлопываться» и выдавливать посреднический сегмент. Я это понимала с самого начала, но глупо было бы не воспользоваться моментом возникновения нового рынка. Я им воспользовалась, понимая, что у него есть конец, и этот конец виден. Собственно, это была основная причина. Кстати, я считаю, что на сегодняшний день в Китае очень актуален импорт, но только в качестве оригинальных, брендовых или высокотехнологичных продуктов. Потому что все остальное китайцы могут повторить. А то, что можно повторить, становится неинтересным.

Executive.ru: Почему не остались в стране и не продолжили вести бизнес в другом сегменте, например, в импорте?

А.К.: На тот момент мой будущий муж, с которым мы учились в одном университете в России, гражданин Израиля, русский по происхождению, предложил мне руку, сердце и новую страну. И я уехала в Израиль и поступила в местную бизнес-школу, которую заканчиваю летом 2012 года …

Продолжение истории бизнесвумен Алины Ковалевич читайте на Executive.ru в июле 2012