Почему я нахально заявляю, что могу рассказать об НЛП то, о чем другие молчат? Дело в том, что НЛП – не единственная и не главная «поляна», которую я освоил. Я изучал и практиковал онтопсихологический метод, когнитивную психологию, телесно-ориентированные практики, технологии креативности... Я применял все эти подходы в бизнесе, а потом и в работе тренера и консультанта.
Мое отношение к НЛП с одной стороны, очень теплое. Я искренне люблю НЛП, прочитал, наверное, все книги, изданные на русском языке, и ключевые на английском. С 1995 по 1997 годы прошел курс практика и мастер-практика НЛП. И до сих пор успешно применяю эти технологии в работе. С другой стороны, я не испытываю к этому направлению фанатизма. Это позволяет мне трезво оценивать его пользу и практический смысл.
Мне неоднократно приходилось видеть объявления о семинарах и тренингах, посвященных применению нейролингвистического программирования в деловых переговорах. Обычно обещают быстро и легко научить управлять поведением и реакциями людей. Если честно, то форма и содержание некоторых таких объявлений производят на меня странное впечатление: как будто меня приглашают на курсы наперсточников или лохотронщиков.... Также я встречал немало людей бизнеса, которые относятся к НЛП, как чему-то вроде шаманства или надувательства. Давайте попробуем понять, откуда сформировалось такое отношение?
В первой части статьи я рассмотрю историю НЛП не с точки зрения НЛП-фанатика, а с точки зрения человека бизнеса. Это мой взгляд, который основан на личном опыте, практике и взаимодействии с бизнесменами. Во второй части немного расскажу о том, что можно получить на тренингах НЛП по переговорам и насколько это применимо.
У нейролингвистического программирования в России интересная судьба. Массовая публика впервые это название вычитала в одной из книг популярного психиатра-психолога Владимира Леви. Если не ошибаюсь, это произошло в конце 1970-х годов. Мэтр высмеял ажиотаж, который подняли первые энтузиасты НЛП в Москве. Вторая волна нейролингвистического программирования прокатилась по стране уже значительно шире и была инициирована перестройкой и открытыми границами. Люди получили возможность съездить в Америку и пройти семинары у отцов-основателей НЛП Ричарда Бендлера и Джона Гриндера.
Я был знаком с некоторыми людьми из этой первой волны. Честно говоря, эти люди мне очень нравились. И то, что они делали, нравилось тоже. Эти люди были успешны, талантливы и чрезвычайно убедительны. Но, самое главное, они учились у «отцов-основателей», а это дорогого стоило. Первая волна людей, занимавшихся НЛП, в основном использовала эти технологии для психотерапии, образования и программ личностного роста. Применение для бизнеса они, практически, не рассматривали.
Следующие поколения НЛП-истов было уже совершенно другим. Большинство из них не учились у Бендлера и Гриндера, а учились у наших и западных тренеров и мастеров первой волны. Кроме того, энтузиазм второго поколения был направлен уже и в область заработка денег с помощью изученных методик, а не только на личностный рост или помощь пациентам.
Следующие волны НЛП-истов, кроме «классики», начали заниматься всяческими «улучшениями» НЛП, скрещивая НЛП с шаманизмом, биоэнергетикой и прочими «потусторонними» вещами.
Что может дать НЛП-тренинг?
Чаще всего не больше чем то, что изложено в самых первых книгах Бендлера, Гриндера, а также Роберта Дилтса и Майкла Холла. Человек, приходящий на тренинг, который ведет НЛП-специалист, должен помнить, что НЛП было разработано в 1970-е годы, как система, моделирующая высококлассных психотерапевтов. И все первые технологии НЛП касались больше психологии, а не бизнеса.
Что, как правило, люди получают во время стандартного НЛП-тренинга по бизнес-переговорам?
Первое: вам обязательно расскажут о прессупозициях или базовых предположениях НЛП
С этого начинается практически любой НЛП-тренинг. Эти утверждения задают «систему верований» о мире, человеке и его возможностях. Базовые прессупозиции НЛП – это некие позитивные утверждения о мире и вас. Пример подобного утверждения: «Карта – это не территория», или «Вселенная – это дружественная сфера, изобилующая ресурсами». НЛП-фанатики принимают пресупозиции за абсолютную истину, забывая о том, что даже Гиндер писал, что все эти утверждения – всего лишь одна из возможных моделей. Практическая ценность пресуппозиций существует, но для бизнеса она не является основополагающей. Более того, базовые пресуппозиции НЛП – вдохновляющие, позитивные и гуманистические, но их глубокий идеализм может откровенно навредить как людям бизнеса, так и компаниям.
Второе: наверняка, расскажут о каналах восприятия
Научат делить людей на «визуалов», «аудиалов», «кинестетиков» и «дигиталов». Вы научитесь определять, какая из систем восприятия является у человека ведущей, по его словоупотреблению и поведению. Кроме того, вас будут учить распознавать так называемые глазные сигналы доступа: то есть, определять по направлению взгляда, рассматривает ли человек внутренние картинки, прислушивается ли к внутренним ощущениям или ведет внутренний диалог.
Все это действительно можно применять в ходе переговоров, хотя для бизнеса эти умения, возможно, не являются ключевыми. Кроме того, для уверенного определения, а тем более использования, ведущей системы восприятия или интерпретации положения глаз клиента в ходе переговоров, вам однозначно будет недостаточно ни двух-, ни трех-, ни десятидневного тренинга. Для уверенного освоения этих методик нужны недели и месяцы практики. Если не верите, почитайте книгу Джона Гриндера «Шепот на ветру», где подробно описано, как неистово тренировались создатели НЛП, когда открывали, разрабатывали и осваивали эти методики.
Третье: это «постановка якорей»
Эта техника позволяет фиксировать и вызывать у партнера по переговорам определенные и нужные вам психологические состояния. Чтобы эта техника хоть как-то работала, вы должны овладеть искусством «калибровки». «Калибровка» – это умение различать тончайшие изменение во внешнем облике, поведении и состоянии клиента. Приведу пару любопытных примеров.
Меня учили, например, отслеживать изменение цвета кожи человека в ходе взаимодействия с ним, степень кровенаполнения губ, высоту голоса, темпа речи и т.п. Если упражняться каждый день, то мало-мальски пристойно вы научитесь «калибровать» приблизительно за месяц. Мое мнение: калибровка – это не просто нужное, а чрезвычайно нужное умение для тех, кто ведет переговоры. Калибровка позволяет считывать нюансы того, что происходит с человеком. Это умение позволяет увидеть как на человека, на самом деле, действуют те приемы, с помощью которых вы пытаетесь оказать на человека (клиента, бизнес-партнера) влияние.
Здесь я, пожалуй, закончу эту статью. Приводить примеры того, чему учат на стандартных тренингах НЛП в переговорах можно долго. Но есть два ключевых момента. Момент первый: для человека бизнеса НЛП – это всего лишь техники. Для НЛП-тренера – это его жизнь, любовь и идеология. И эта идеология может вам не подойти. Второй момент: чтобы применять в реальной жизни техники НЛП (не с пациентами, а с бизнес-партнерами), требуются очень серьезные и длительные тренировки. Если вам обещают, что вы сможете их использовать после двух, трех, четырех дней тренинга, не верьте! На тренинге вы просто познакомитесь с новым материалом.
Чтобы нормально освоить техники НЛП и применять их в переговорах, нужны постоянные занятия: индивидуальные и групповые. И занятия эти должен вести не специалист по психотерапии, а тот, кто знает НЛП и имеет приличный опыт ведения бизнес-переговоров.
Впервые статья была опубликована на Executive.ru 21 июня 2013 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках специального проекта редакции
Человек принимает решение на основании своей субъективной модели мира, своего ограниченного собственным опытом представления о мире, ситуации, себе и т.д.
Люди общаются с помощью слов, знаков и символов. Каждому слову и символу в субъективном мире человека соответствует некий субъективный образ.
Одно и то же слово вызывает в представлении человека разные образы или не вызывает ничего.
Если я скажу «Тквэн карги адамьянэби харт», то если вы не грузин, то вы врядли меня поймете. Ни одно из слов у вас не связано ни с каким образом.
Если я скажу вам слово «собачка», то чтобы понять меня прямо сейчас в вашей голове возник образ, который связан с этим словом. И, как вы понимаете, собачки у нас сейчас разные. А значит и представление о том, что я имела ввиду тоже разное.
Хороший психотерапевт с помощью слов управляет образами клиента, разрушает негативную картину мира и помогает создать новую более ресурсную картину мира, на основании которой человек начинает в реальности вести себя по-другому.
Уберите слово «психотерапевт» и поставьте слова «менеджер», «покупатель», «партнер» и т.д. И вы получите причину почему человеку бизнеса нужно иметь минимальные познания в психологии (в том же самом НЛП).
Стимулируя людей работать лучше вы создаете им представление о реальности, на основе которого они либо действительно начинают работать лучше либо нет
Кто такой Лидер? Это человек, который видит будущее, которого еще нет, и может так ярко рассказать о нем окружающим, что они начинают в него верить и создают его.
С помощью вопросов можно понять, что скрывается за словами собеседника (какая именно «собачка» в его голове) и как устроена его картина мира. А с помощью слов можно изменить эту картину так, чтобы человек начал вести себя по-другому.
И не обязательно мы говорим о негативных манипуляциях. С помощью слов мы можем понять ограничения карты человека, понять, какой информации для принятия решения ему не хватает, определить какие из наших слов он понял не так и так далее.
С помощью слов мы можем помочь себе и другому создать единую карту ситуации и на ее основании договориться.
Например, слово «дорого». Совершенно неопределенное слово. Я не знаю, что имеет ввиду человек, который говорит мне «Это дорого!». Если я задам ему вопрос «Что значит дорого? (один из мета-модельных вопросов из НЛП), то могу узнать, что
- дорого по отношению к моей зарплате
- дорого по отношению к нашему бюджету
- дорого по отношению к цене, которую я видел в интернете две недели назад
- дорого по отношению к цене конкурента
- дорого для меня сейчас потому, что мы делаем ремонт и все деньги идут туда
- дорого для сегодняшней политической и экономической ситуации
- и т.д.
И это будут разные «дорого» и работать в каждой из приведенных ситуаций мне, как продавцу, например, нужно будет по-разному.
Точно такими же словами являются слова «выгодно», «качественно», «лучшее предложение» и т.д.
Прежде чем отвечать на вопрос «А она качественная?» спросите человека, что он имеет в виду. Потому что для одного «качественная вещь – это когда все швы на месте, прослужит 10 лет, натуральная», а для другого «фирменная, дорогая, ультра-модная, с синтетикой, чтобы не мялась». Поэтому сразу же отвечать на вопрос «А качественная ли это вещь?» положительно я бы поостереглась. Потому, что могут быть потом проблемы.
НЛП сильно не столько темами, описанными автором, сколько своей ЛИНГВИСТИЧЕСКОЙ частью и представлением о том, как связаны слова, мышление и внутренний мир человека.
За 2 дня вполне реально научить основам
- Мета-модели (искусству задавать точные вопросы к словам и предложениям, чтобы не находиться в собственной иллюзии по поводу происходящего)
- милтон-модели (искусству говорить общими словами так, чтобы приводить большое количество людей к единому мнению – языку политиков, дипломатов, полит-технологов, психотерапевтов и т.д.)
- раскруткам (приемам изменения представления человека о реальности с помощью лингвистической работы с убеждениями)
- введению в ассоциацию (погружению человека в переживание того, чего нет и не обязательно случиться, как это делают страховые агенты, например, или хорошие лидеры или рассказчики)
- использованию метафор и историй для изменения представления человека о реальности
Да, за два дня перевести все в навык не получиться. Но
- узнать все приемы и опробовать их по одному разу
- научиться слышать и узнавать приемы при применении их к вам другими
- ставить блоки против чужих манипуляций
- сознательно применять часть приемов сразу
вы сможете
Еще раз повторюсь. Здесь речь идее не столько о манипуляциях в плохом смысле слова, сколько о приведении карт мира двух и более людей к единому знаменателю для того, чтобы говорить на одном языке и создавать общую реальность.
И еще. В одном из фрагментов самого раскрученного политического шоу России, который длился всего 6 минут, ведущий шоу, чтобы «размазать» оппонента применил 7 самых жестких приемов раскруток из НЛП. Оппонент был не подготовлен к ответам на эти приемы. Поэтому его «размазали». Хотя он говорил честные и правильные вещи с точки зрения своей карты мира и картины мира большого количества людей, которых представлял. Но шоу существует не для того, чтобы выявить реальность, а для того, чтобы огромное количество людей, страна, получила нужную кому-то картину мира. И Россией здесь дело не ограничивается. Если бы этот человек знал хотя бы несколько приемов НЛП «размазать» его не получилось бы. А разве в жестких переговорах, которые оппонент ведет по не по Гарвардской, а по Кремлевской схеме, у вас не так обстоят дела?
Как заставить хороших и порядочных людей, христиан, отцов семейств, стрелять друг в друга? Разделить их минимум на две группы, и «объяснить»
- одним, что они «ополченцы», а противник «каратель»
- другим, что они «защитники своей земли», а напротив «террористы и наемники»
Получите войну.
И это тоже НЛП :-(
Незнание законов не освобождает от ответственности.
Незнание того, как работают слова и как человек принимает решение (в том числе и вы), не освобождает вас от последствий в переговорах, менеджменте и продажах.
есть конечно вариант открыться не как ''дешели'', а как ''Илешед'')))
да, если переименовываться и менять бренд до неузнаваемости, то можно пройтись по целевой рознице заново. но снова только единожды.
интересно прочитать комментарий Елены Самсоновой.
Со всем согласна. Кроме одного ''но''. Причем тут именно НЛП. Законы коммуникаций, которые будут так или иначе восприняты собеседником, описаны многими методиками.
особенность же НЛП во всяком случае в глазах непогруженного обывателя все-таки в манипуляции. в статье это, кстати, прослеживается.
В глазах обывателя да, НЛП прочно связано с манипуляцией. Что же делать? Так случилось. И, к сожалению, за 40 лет существования НЛП как направления (25 в России) пока так и не удалось поменять это представление.
Для меня, в НЛП 10% приемов, которые можно назвать манипулятивными. И 90% техник и технологий, которые реально могут изменить жизнь человека коренным образом в лучшую сторону. Но не выходить же и не кричать об этом на всех перекрестках :-)
При чем здесь НЛП? Вы знаете, Ксения, как по мне, то все направления психологии в своей основе имеют одну и ту же структуру воздействия. Просто снаружи все объяснено по-разному. НЛП - технологично. Так почему бы им не пользоваться. Тем более в нем легче разобраться, чем в трудах Фрейда (при всем моем уважеии к нему :-)
Елена, а не могли бы сбросить ссылку, где можно почитать подробнее, чтобы несколько отойти от уровня обывателя?
сдается мне, что большинство ''правильных'' корпоративных коммуникаций - то еще НЛП, причем именно манипулятивное )))
ваш комментарий интересней, чем изначальный пост
Спасибо, Ксения :-)
По поводу ссылок .... Книг много и статей много. Мне очень нравиться как работает московский Тренер НЛП Александр Любимов. По крайней мере, у него очень хорошие статьи, которые он размещает на своем сайте http://trenings.ru/ Доходчиво, доступно и, как мне кажется, с внутренним достоинством.
По поводу ''собачек'' в голове и мета-модели (как задавать точные вопросы) можно почитать и в моей книге ''Если покупатель говорит нет или Работа с возражениями'' из-ва Питер. Во второй моей книге ''Танец продавца'' есть куски применения НЛП в продажах. Там есть и про введению в ассоциацию, и про типы клиентов, и про вопросы. Это если Вам будет интересно мое видение.
Это мое видение НЛП :-)
спасибо за ответ