Прежде чем жениться на компании, стоит пожить в гражданском браке

Антон Стороженко, «Дао СЕО. Как создать свою историю успеха». – М.: «Альпина Паблишер», 2018.

«Дао СЕО» полна практических рекомендаций, показательных примеров и прикладных советов, основанных на более чем 20-летнем опыте автора в качестве консультанта по планированию карьеры для руководителей. Из нее вы узнаете, что сейчас происходит на российском рынке труда, получите ориентиры, которые помогут вам сформулировать ваши цели и, главное, эффективную методологию их достижения. Автор делится с читателем действенными приемами и инструментами реализации различных карьерных стратегий, которые применяют лучшие управленцы России.

Тактика

После стратегической сессии вы имеете перед собой перечень компаний, одна из которых должна стать вашим следующим местом работы, и вы в общих чертах понимаете, на какую позицию можете претендовать. Отлично. Мы можем переходить к реализации вашей карьерной стратегии.

Сначала вам предстоит собрать настоящее досье на каждую из компаний. Вы должны провести детальный анализ положения дел в них. Начинаем с открытых источников, но смотрим шире и копаем глубже. Нужно изучить всю доступную информацию о компаниях, их руководителях, собственниках, партнерах, проектах. Обо всех проблемах и достижениях за последние годы. Все, что можно нагуглить.

Заведите отдельные папки для материалов по каждой из компаний. В профилях этих компаний тезисно излагайте ключевые моменты, делайте пометки и выводы, формулируйте предложения. Не рассчитывайте держать все в памяти: многое забудется, особенно детали, иногда ключевые. Все это большая системная работа, она требует времени, но эти усилия более чем оправданны. Вы будете гораздо лучше других ориентироваться в ситуации и действовать максимально эффективно. Проанализировав собранный массив информации, вы сможете исключить какие-то компании из первоначального списка. Оставив, например, семь из десяти.

Второй этап: начинайте искать контакты в оставшихся компаниях или вокруг них. Вам нужна внутренняя информация о положении дел, которую можно получить только от людей, которые с ней работают.

Здесь два пути. Если у вас есть знакомые, которые работают или работали в этих компаниях или вели с ними бизнес, прекрасно. Вам надо просто актуализировать эти контакты. Если их нет, предстоит самостоятельно выйти на таких людей. Это сложнее, но в принципе осуществимо.

Возможности Linkedln, которые позволяют устанавливать новые профессиональные контакты, безусловно, нельзя недооценивать. Сеть изначально была нацелена на это. Но сегодня у людей уже есть определенная усталость от нее, и это тоже нужно учитывать. Ваше первое письмо к незнакомому человеку должно быть максимально деликатным и в то же время конкретным. Надо вызвать у него реальный интерес. Facebook — более личный инструмент, его тоже можно использовать, но здесь нужно проявлять осторожность, потому что забанить могут легко, а второго шанса обратиться к человеку уже не будет. Однако и Linkedln, и Facebook позволяют находить массу общих знакомых, и гораздо лучше действовать через них, чем напрямую. И лучше не писать, а звонить.

Есть правило: телефонный разговор лучше, чем СМС, СМС лучше, чем электронное письмо, а письмо лучше, чем сообщение в соцсетях. Нельзя недооценивать фактор личного общения. От живого разговора с человеком может быть гораздо больше толку. Лучше всего встретиться где-то, пообедать вместе. Так будет гораздо больше шансов, что человек согласится помочь вам с контактом или информацией. Хотя с кем-то достаточно просто поговорить по телефону. Важно сразу найти правильные слова – такие, чтобы люди не подумали, что вы собираете компромат. Лучше прямо объяснить свой интерес тем, что вы хотите понять, можете ли вы быть интересны компании в качестве кандидата или внешнего консультанта. Если человек в ответ не захочет делиться с вами информацией, это его право. Вы ничем не рискуете, разве что можете получить отказ. На вашей репутации это никак не отразится. Но формулировать свой вопрос надо максимально конкретно, с учетом текущей ситуации, о которой вы уже будете достаточно хорошо осведомлены.

В идеале надо делать все параллельно: искать информацию в открытых источниках, вести общение в соцсетях, выстраивать сеть контактов вокруг интересующих компаний. Чем больше таких контактов и информации, тем выше ваш шанс напрямую выйти на человека, который принимает решения. Это всегда лучше, чем обычный путь через официальные каналы: HR-департамент или раздел с вакансиями на корпоративном сайте.

На этом этапе вы поймете, что не по всем выбранным компаниям удается добыть внутреннюю информацию. Это нормально. Если получится хотя бы по пяти, прекрасно. Далее мы снова делаем глубокий анализ новой информации, которую удалось получить от контактов. Скорее всего, это приведет нас к мысли исключить из списка еще пару компаний как не слишком перспективных. И мы переходим к третьему этапу.

Не исключено, что ваших аналитических способностей и опыта окажется достаточно, чтобы на основе уже собранной информации просчитать ситуацию и увидеть конкретные проблемы, которые стоят перед компанией и ее руководством. Но в девяти случаях из десяти лучше все-таки иметь инсайд. Займитесь разведкой. Выйдите на конфидентов. Люди, которые делились с вами информацией на втором этапе, могут рекомендовать вас людям внутри компании. В частной беседе расскажите им о том, чем вы могли бы оказаться полезны, и, вероятно, они посоветуют, с кем есть смысл общаться дальше. Теперь ищите максимально подробную информацию. Вам нужно найти узкое, проблемное место в бизнесе этих компаний, понять, где в сфере ваших компетенций они испытывают особые сложности и о чем день и ночь думает их руководство. Возможно, это плохо идущие проекты или внезапный уход человека, который закрывал важное направление.

Если вы сразу ориентируетесь на крупные, всем известные компании, то будьте готовы к жесткой конкуренции. И чем более детально вы проработаете свое видение того, как именно вы могли бы быть полезны, чем точнее построите взаимодействие с этими компаниями, тем выше шансы на успех. Вы должны выделяться, у вас должно быть уникальное предложение, которого никто другой, скорее всего, не сделает. Глубокая проработка проблемы позволит вам максимально подсветить себя в качестве потенциального провайдера решения. Если же вы идете по обычному пути, как большинство соискателей, просто отправляющих резюме, то рискуете услышать в ответ «мы с вами свяжемся» или «нам это не интересно».

Вам нужно понять, сможете ли вы решить эти проблемы, или указать на перспективы для бизнеса, которые пока не осознаются руководством. Многие компании живут в потоке, в ежедневной рутине, которая заставляет владельцев и руководителей откладывать решение проблем на потом в надежде, что они сами рассосутся, либо из-за того, что они неправильно расставили приоритеты.

Формулируя свое уникальное предложение для потенциального работодателя, надо быть предельно деликатным: если станет понятно, что у вас был доступ к конфиденциальной информации, это может вызвать напряжение. Надо быть адекватным, не раскрывать свои карты, а, скорее, обозначать, что вы умеете решать те задачи, которые сейчас актуальны для компании. Например, если вы выяснили, что у потенциального работодателя не налажен должным образом инвестиционный процесс, можно подчеркнуть в своем представлении, что вы занимались инвестициями в сходных по типу бизнеса компаниях. Все как на рыбалке: подать правильную приманку, на которую клиент клюнет.

Если вы сможете проделать такую работу для всех оставшихся в списке компаний – браво! Но опыт подсказывает, что, даже если такое удастся лишь в одном случае, это уже серьезное достижение.

На последнем этапе надо донести ваше предложение до руководителя. Сделать это можно тремя способами: лично, через людей второго-третьего уровня и через HR-департамент. Я прекрасно понимаю тех, кто не видит смысла общаться с отделом персонала и предпочитает прямые контакты с руководством. Всегда лучше сразу иметь дело с ключевыми людьми из бизнеса. Как правило, все они в той или иной степени публичны и доступны через соцсети. Вы можете рискнуть и обратиться напрямую сразу к первому лицу или же поискать обходные пути. Действуйте по ситуации.

Мы ультимативно рекомендуем выходить на работодателя только с конкретным предложением, помогающим решить его наболевшую проблему. Ни в коем случае нельзя говорить или писать: «Взгляните на мое резюме, мне кажется, я могу быть полезен вашей компании». Это самое глупое из того, что можно сделать, заведомо проигрышный ход. Работа по поиску выходов на главу интересующей вас компании, все промежуточные контакты, отношения, рекомендации — все это нужно было, чтобы показать работодателю вашу уникальную способность сделать для компании именно то, в чем она сейчас остро нуждается.

Письмо важно продумать как можно тщательнее. Надо понимать, что идти напрямую – это игра ва-банк. В случае провала второй попытки не будет. Останется только исключить эту компанию из списка, поставить на вершину пирамиды другую, с предыдущего уровня, и повторить всю последовательность действий.

А теперь представим, что вам назначили встречу. Сверхзадача — прийти с описанием и решением проблемы или с готовым проектом на перспективу, которую руководитель еще даже не видит, не осознает или пока только смутно различает на горизонте. «Вот, вот человек, который мне нужен! Как же долго я его искал!» — в идеале вам нужно вызвать у работодателя именно такую эмоциональную реакцию. В этом случае ваши акции взлетят до небес. Да, для такой истории вам нужно обладать гораздо более глубокой экспертизой, чем в данный момент обладает компания. Это более вероятно в случае, если у вас уже есть опыт работы в более крупных или продвинутых организациях. Многие проблемы будут для вас уже знакомы. Более того, вам будет понятно, как их решать. И поскольку совсем не факт, что такое же понимание будет иметь глава компании, в которую вы придете, вы будете представлять для него большую ценность. Полагаю, вы сумеете этим воспользоваться.

Такой подход будет для вас прекрасной характеристикой. Вы сразу продемонстрируете способность системно подходить к решению сложной задачи. О сезонном работнике когда-то судили по тому, как он ест. О коммерсанте при найме судят по тому, как он торгуется о своем компенсационном пакете. О вас будут судить по тому, с каким предложением вы выйдете на ключевого человека в компании, принимающего решения. Это будет демонстрацией ваших стратегических навыков.

Но имейте в виду: вам ни в коем случае не стоит сразу же заявлять о себе как о возможном кандидате. Работодатель попытается сэкономить на вашей компенсации, цинично ссылаясь на сложность ситуации, санкции, кризис, падение рынка... Если он поймет, что вы заинтересованы в них больше, чем они в вас, то сразу предложит вам ощутимый дисконт к рыночной оценке ваших талантов. И у вас будет заведомо более слабая переговорная позиция. C’est la vie.

Я настоятельно рекомендую презентовать себя на первом этапе в качестве внешнего консультанта или проектного менеджера, общаться не в парадигме найма. По нашей статистике, 20% кандидатов с большим опытом создают сегодня собственные консультационные компании/ практики или по крайней мере формально позиционируют себя в качестве консультантов. Большинство компаний по тем высоким позициям, на которые претендуют кандидаты, готовы платить существенно меньше денег, чем они запросили бы. А предлагаемая нами тактика позволяет сразу перевести переговоры в плоскость бизнес-партнерства и лишает компанию оснований требовать дисконта. Она будет заключать с вами сделку на тех же условиях, что и с любым другим контрагентом на рынке.

Работа на проектной основе имеет целый ряд других преимуществ. Вы будете вольны сами распоряжаться своим рабочим временем, ясно понимая, чего и к какому сроку от вас ожидают. Этот формат всегда дает ощущение более прозрачных и понятных отношений. Плюс вы можете одновременно с чистой совестью продолжать переговоры с другими работодателями.

Пожив на проекте «гражданским браком», вы поймете, насколько компания и ее культура близки вам и соответствуете ли вы сами ожиданиям работодателя. По завершении такого проекта обеим сторонам всегда гораздо проще найти компромисс, договориться о заключении полноценного «брачного» контракта и вступить в серьезные длительные отношения. Если это случится — мои поздравления!

Далее, если вы получаете интересное для вас предложение, то подписываете контракт и выходите на работу. Вас захватывает круговорот дел, особенно в первые годы, но вы не забываете о своей карьерной пирамиде. Вы пересматриваете приоритеты, сразу думаете о том, где и на какой позиции хотите оказаться через три-четыре года, и повторяете весь цикл действий, описанных выше.

Нужно понять принципиальную вещь: процесс поиска новой работы и выхода на новый уровень ни в коем случае не должен прекращаться, кем бы вы ни стали. Это новая карьерная парадигма. Если остановитесь, вы сразу же начнете сползать вниз. Таковы жесткие реалии сегодняшнего рынка.

Выводы

1. Из открытых источников соберите максимально полное досье на каждую из 10-15 компаний, выбранных на этапе стратегии: руководство, собственники, партнеры, проекты, достижения, проблемы. Анализируйте. Оставьте, например, семь-восемь.

2. Ищите выходы на людей из этих компаний – напрямую или через третьих лиц. Получите от них информацию, которой нет в открытых источниках. Анализируйте. Оставьте в списке 5-6.

3. Добывайте инсайдерскую информацию о насущных проблемах, стоящих перед руководством этих компаний. Спрашивайте себя, можете ли вы помочь решить эти проблемы? Видите ли какие-то интересные, но неочевидные перспективы для их бизнеса? Отвечайте честно. Оставьте 3-4.

4. Сформулируйте уникальное предложение по решению проблем выбранных компаний. Выберите наиболее привлекательную для вас компанию.

5. Ищите выходы на ее руководство, презентуйте предложение и себя – в качестве внешнего консультанта или проектного менеджера. Далее действуйте по ситуации.

Фото: afisha.yandex.ru