Джобхантинг: как прорваться к нужному руководителю в обход секретаря

Владимир Якуба, «Как устроиться на работу своей мечты: от собеседования до личного бренда». – СПб.: «Питер», 2017.

Вы знаете, сколько времени уходит на просмотр вашего резюме? По статистике – 8 секунд. Удивлены? Эта книга поможет сделать ваше CV максимально привлекательным для работодателя. Вы познакомитесь с нестандартными направлениями поиска работы, научитесь продвигать свой личный бренд на рынке труда и правильно выстраивать взаимоотношения с компаниями. «Фишка» книги – простые и эффективные сценарии диалогов с работодателями, примеры сопроводительных писем, методы самопиара, которые помогут вам гарантированно достичь успеха в поиске работы.

Три эффективные легенды, которые помогут обойти секретаря и получить нужные контакты

Хедхантинг может быть знаком вам из популярных тематических книг и фильмов, и в целом данная деятельность на слуху. Суть ее заключается в том, что хедхантер или кадровик выходит на любого сотрудника любой компании. В год я провожу более 100 тренингов. Это могут быть двух- трехчасовые мероприятия или настоящие марафоны по 12-13 часов. На занятиях в режиме «реалити» я беру трубку телефона и звоню прямому работодателю. За прошедший год не было ни одного секретаря, который бы не сдался, хотя осечки, конечно же, бывают. В 2013 году я провел 113 открытых тренингов, в 2014-м – 89. Как-то в Новосибирске был примечательный случай. Из четырех телефонов, приведенных на сайте компании, ответил только один. Это был телефон отдела кадров. В результате недолгого штурма его сотрудник «сдал» почти всех главных инженеров, которые нам были нужны.

Сейчас на моих семинарах участники после двухчасовой вступительной части берут телефоны, звонят и добиваются результатов сами. Причем это не только директора и специалисты по подбору кадров, но и соискатели, находящиеся в поиске работы. Поверьте, это несложно, так как существует ряд работающих легенд. Основная задача: получить нужное вам имя за 10-12 секунд, а уже потом переговорить с этим человеком и договориться о встрече.

Наша задача – узнать имена:

• директора по персоналу;
• начальника отдела по подбору персонала;
• другого ответственного лица, которое в компании курирует работу с соискателями или размещает вакансии;
• специалиста по подбору персонала;
• генерального директора.

Выберите два пункта из пяти, и этих имен вам будет вполне достаточно. Почему достаточно, я расскажу в дальнейшем. И поверьте, как экс-работник отдела подбора персонала в МТС, я отлично знаю, как с нами нужно говорить.

Для чего нужны легенды? Легенда – это история, которая нужна для того, чтобы узнать необходимые контактные данные сотрудников нужных департаментов. А эти данные помогут обратиться к конкретному человеку с конкретной целью – попасть на собеседование. Я расскажу о легендах, которые используются в хедхантинге и в продажах, когда речь идет о лице, принимающем решения.

Легенда № 1. Письмо

Секретарь (С.): «Компания «Смарт», слушаю вас».

Вы: «Добрый день, будьте добры, ваш почтовый адрес».

С.: «Город Ижевск, улица Ленина, 22».

Вы: «Так. А индекс?»

С.: «555888».

Вы: «Так. А имя и отчество директора по персоналу?»

С.: «Сергеев Андрей Николаевич».

Вы: «Так, скажите, у него в подчинении девушка есть, подбором персонала занимается, как ее имя и фамилия?».

Говорите эти слова в быстром темпе, как будто человек на том конце провода вас сильно чем-то обидел. Это внутренняя настройка. Вас должны характеризовать строгость, непробиваемость и очень быстрая речь. И самое важное: в конце каждой фразы должен звучать вопрос, чтобы вас не закидали вопросами, на которые будет сложно ответить.

Попробуйте использовать эту легенду, и вы удивитесь, что вас даже не спрашивают имя и откуда вы, а просто отвечают.

Как это получается?

1. Не давайте возможности думать. Если вы говорите довольно быстро, то первой фразой вы просто сбиваете с толку собеседника, так как не оставляете возможности подумать. Секретарь по своей психологии привыкла или отшивать тех, кто хочет отправить спам, или уклончиво отвечать на все вопросы.

2. Сократовский метод. Заставь человека дважды согласиться с тобой, и в третий раз он с большей вероятностью скажет «да». Так и у нас – мы дважды задаем вопрос, ответ на который нам совсем не интересен, но стандартен для секретаря, и в ответ на третий вопрос получаем то, что нам действительно нужно.

3. Двадцать пятый слуховой кадр. Вспомните, как с вами говорили родители или как вы говорите детям: «Так, почему руки не помыл, а ну марш в ванную». Или же как говорит преподаватель студенту, который опоздал на занятия: «Так, почему опаздываем, а ну быстро проходим садимся». Как только мы слышим «Так...», мы мгновенно ощущаем себя зависимыми от старших подростками.

4. Вы постоянно задаете открытые вопросы, на которые не ответишь «да» или «нет». Эффективность этого метода в моей практике — 80% положительных ответов. Если же с первого раза не получилось узнать нужные контакты, найдите другие номера телефонов компании — высока вероятность того, что другой сотрудник окажется более разговорчивым. И лишь если не хватило смелости или же вы не достучались до нужного абонента, давайте отклик на сайте для поиска работы или отправляйте ваше резюме на общий ящик. Однако не на info@iditedaleko.ru — затеряется. Если же нет других вариантов, напишите в теме «Вниманию...», а затем перезвоните, чтобы получить обратную связь. Иначе ваши действия попросту бесполезны.

Легенда № 2. Наш секретарь

«Добрый день! Может, наш секретарь неверно записал: от вас звонил человек, представился менеджером по персоналу, как вы думаете, кто это может быть?».

И секретарь сразу же начинает размышлять, кто бы это мог быть, не задумываясь о том, кто вы. Фактически секретарь ошарашен неожиданным вопросом, и ему ничего не остается, кроме как сообщить то, что необходимо вам.

Легенда № 3. Сотрудник СМИ

Представьтесь журналистом, который пишет статью на определенную профессиональную тему и нуждается в экспертном мнении нужного вам человека. К примеру, этот человек — директор по персоналу. Спросите его имя. Даже если нужная вакансия уже занята, вы познакомитесь с HR-директором. А знакомство в нашей стране решает многое.

Сценарии разговоров с работодателем

Сценарий № 1. «Мы заочно знакомы».

В марте 2013 года я выступал перед выпускниками Уральского государственного экономического университета. В аудитории присутствовали около 100 человек. Между нами состоялся диалог. Я — это я, С. — студенты.

Я: «Как вы думаете, на работу можно устроиться только по знакомству, по блату?».

С.: «Да» (а кто-то тихо говорит: «Нет»).

Я: «Только тем, у кого есть родители со связями, повезет в жизни и удастся построить удачную карьеру, да?».

С.: «Да!».

Я: «Правда, что на сайтах для поиска работы не бывает достойных вакансий?».

С.: «Правда».

Я: «А теперь давайте запомним: все то, что мы говорили, не соответствует действительности. Это лишь оправдание для неуверенных в себе людей».

После этих слов в аудитории зашумели, послышались возгласы.

Я: «А теперь я вам покажу, каким образом можно договориться о собеседовании по поводу работы в любой компании за 15 минут. Кто из вас хочет работать и знает, в какой компании?».

Некоторые ребята начинают поднимать руки. Один говорит: «Я хочу в «Газпроме», другой — «А я хочу в «Лукойле». Молодой человек с первой парты, которого звали Павел, поднимает руку и говорит: «Я хочу работать в компании «Кока-Кола» маркетологом».

Я: «Хорошо, а в какой «Кока-Коле»?».

Павел: «У нас в Свердловской области есть завод по производству кока-колы».

Я: «А ты уже пробовал туда устроиться?».

Павел: «Я отправлял им резюме, но никто не позвонил».

Я: «А ты что-то еще сделал?».

Павел: «Больше ничего».

Я: «Поэтому ты считаешь, что в компанию «Кока-Кола» можно устроиться только по знакомству?».

Павел: «Нет, не считаю, но чувствую, что туда просто так не попасть».

Я: «Хорошо, тогда давайте прямо сейчас попробуем договориться с этой компанией».

Буквально за несколько минут мы выяснили, что Павел учится на четвертом курсе ведущего вуза Екатеринбурга, что он участвовал в некоторых маркетинговых акциях, как промоутер проходил стажировку в одной небольшой компании в течение одного месяца. Кроме того, у молодого человека хорошие аналитические способности, прекрасная речь и немного неуверенности, которая мешает ему всем этим воспользоваться.

Расскажу по пунктам, что мы предприняли.

1. Интернет-аналитика. Нашли в интернете телефон компании, ввели в «Яндекс» фразу «Кока-кола директор (343)». Получили имена директоров нужных отделов компании и телефон.

2. Звонок по легенде. Позвонили секретарю. Напоминаю, в зале 100 человек, и тут уж точно или все, или ничего.

Я звоню и говорю: «Добрый день! Мне от вас звонил человек, представился директором по персоналу, как вы думаете, кто это может быть?». Мне отвечают: «Юлия Александровна» (чтобы не обидеть сотрудников «Кока-Колы», имена буду называть вымышленные).

Я продолжаю: «Так, а у нее в подчинении девушка есть, она подбором занимается, как ее зовут?».

Секретарь: «Елена Дмитриевна».

Я: «Хорошо, договорились, тогда переключите на Елену Дмитриевну!».

Секретарь: «А кто это?».

Я: «Это Павел Александрович, мы уже говорили».

Секретарь: «Хорошо, переключаю».

Меня переключают на этого специалиста, и я перехожу к третьей стадии – разговору с HR со ссылкой на руководство. Говорю следующее: «Елена Дмитриевна, добрый день! Меня зовут Павел Иванов, мне порекомендовали связаться с вами или с Юлией Александровной относительно вакансии маркетолога. Правильно я понимаю, что вы курируете в компании вопросы подбора персонала?».

Е. Д.: «Да, все верно...».

Я: «Отлично, тогда у меня к вам два вопроса. Актуальна ли вакансия «маркетолог»? И если да, когда мы можем запланировать личную встречу, чтобы обсудить детально этот вопрос?».

Как считаете, о чем думает эта женщина? Полагаю, примерно следующее: «Звонит какой-то молодой человек, я его не знаю, но он говорит, что ему кто-то порекомендовал связаться со мной или моим руководителем, имя которого Павел знает. Кто, непонятно, но так как он называет мое имя и его (начальства), то человек, видимо, важный. И если я этому молодому человеку прямо откажу, меня могут не похвалить за это, поэтому лучше с ним как минимум переговорить».

Менеджер по подбору персонала продолжает вести со мной разговор, уточняет мои (то есть Павла) навыки: что я делал, где учусь и т. д. В результате разговора мы договариваемся с ней о встрече на следующей неделе.

Тренинг был в четверг, мы договорились о встрече в понедельник. Павел действительно побывал на встрече. Я попросил его, чтобы он сообщил мне результат. Вот что он мне написал:

Это только один из сотен примеров прямого выхода на работодателя. Так вот, думаю, что теперь вы знаете ответ на вопрос: «Только ли по блату можно устроиться в достойную организацию?». Как сказал кто-то из великих: «Если вы верите в успех, вы его добьетесь, если не верите, то тоже окажетесь правы».

Сценарий № 2. «Открытый диалог».

Я: «Юлия Александровна, добрый день! Мне порекомендовали связаться с вами. Правильно ли я понимаю, что вы ведете вакансию маркетолога, которая размещена на сайте Headhunter.ru?».

Юлия Александровна (Ю. А.): «Да, правильно».

Я: «Я отправил вам отклик. Есть возможность посмотреть его сейчас или же продублировать вам резюме на электронную почту?».

Поскольку теперь диалог будет продолжаться практически в режиме онлайн, то у вас больше шансов оказаться тем, кого запомнят.

Если работодатель говорит, что в данный момент в компании отсутствует подходящая вакансия, скажите ему, что перезвоните позднее, например недели через две. В этом случае завершение диалога будет следующим.

Ю. А.: «Мы не рассматриваем кандидатов на эту вакансию».

Я: «Отлично, тогда не будем торопить время, созвонимся с вами через несколько недель, договорились?».

Ю. А.: «Звоните, хотя вряд ли будет что-то подходящее».

Я: «Хорошо, договорились. Тогда наберу ваш номер 6 июля, в понедельник, ровно через две недели, вам удобен будет этот день?».

А через две недели диалог будет следующим.

Я: «Юлия Александровна, добрый день, это Владимир Якуба, удобно говорить сейчас?».

Ю. А.: «Да, слушаю».

Я: «Мы созванивались с вами две недели тому назад и договорились созвониться сегодня по поводу вакансии маркетолога. Можем продолжить диалог по этому поводу?».

Далеко не факт, что подобная настойчивость гарантированно приведет вас к встрече с работодателем и выходу на работу. Однако теперь у вас есть три главных выигрыша.

1. Смелость запоминается.

2. Ваше резюме теперь всегда под рукой.

3. Вы пунктуальны и выполняете обещания уже на этапе знакомства, ведь вы отправили e-mail с резюме и позвонили в компанию в нужный день.

Ответное письмо после разговора с работодателем

Итак, вы пообщались с работодателем и ждете результата. А его опять нет! Почему?

Поясню, отчего происходит именно так. HR и кадровые агентства кормят ноги. Это означает, что статистика работает не в вашу пользу. Из 100 просмотренных резюме 20 кандидатов пригласят, 12 придут, пятерых одобрят, трех пригласят к генеральному директору. Это означает, что позвонят, скорее всего, только этим троим. Не ждите, что фактор везения сработает в вашу пользу. Действуйте сами.

Хорошим тоном в деловом мире считается отправка в течение двух рабочих дней после проведенного собеседования письма с благодарностью (follow-up letter, post-interview letter). В данный момент российский рынок труда не избалован такого рода изысками, и у вас есть реальная возможность выделиться из общей массы соискателей.

Расскажу вам историю, чтобы проиллюстрировать один из наиболее важных элементов делового письма работодателю. Летом 2011 года я покупал автомобиль. Выбрал желаемую марку и побывал в четырех автосалонах Москвы. Как любой покупатель, который не хочет выкладывать сразу большую сумму и сам начинает себя отговаривать («А нужно ли мне это?»), я прошелся вокруг машин. Пока рассматривал автомобили, подошел менеджер. Для того чтобы я сделал выбор, он стал направлять меня вопросами: «Какой автомобиль вам необходим? Для каких целей? Какой цвет? Какая мощность двигателя?»...

Точно так же на собеседовании мы должны направлять потенциальных работодателей по тем пунктам, в которых наиболее сильны. Кто атакует, тот находится в более выигрышной позиции.

Встреча завершилась. Я оставил менеджеру свою визитку с адресом электронной почты и отправился в следующий автосалон, где ситуация повторилась. В заключение я, как и большинство покупателей, которые услышали стоимость автомобиля, сделал вид, что расстроился, и попросил сообщить мне о специальном предложении, если таковое будет. Почти из каждого автосалона мне прислали ответ. Но только из первого салона я получил ответ следующего содержания: «Владимир, добрый день! Вчера Вы были в нашем автосалоне. Сегодня у меня появилась возможность представить Вашему вниманию несколько предложений на автомобиль.

1. ...

2. ...

Что скажете?».

Я ответил, что цвета не подходят, попросил посмотреть белый. Он мне прислал несколько спецпредложений по машинам белого цвета: такие-то в наличии, такие-то в пути. Переписка заканчивалась все тем же вопросом от менеджера. А в последнем письме он спросил: «Когда приедете на тест-драйв?».

В результате через неделю я приехал в этот автосалон и купил автомобиль. И цена была достойной, и продавец — хорошим, и прочее пришлось по душе. А все из-за чего? Из-за простых вопросов в конце e-mail. Поэтому, кому бы вы ни отправляли свои электронные письма, задавайте в конце вопрос, например: «Что скажете?».

После покупки автомобиля я вернулся в офис и провел мини-тренинг для своих сотрудников. Одна из сотрудниц по имени Николь была так сильно впечатлена идеей задавать вопрос в конце e-mail, что по умолчанию в подписи поставила «Что скажете?». В итоге без курьеза не обошлось. Представьте себе следующую ситуацию. Сотрудники обычно отсылают мне копию важных писем, поэтому через некоторое время после мини-тренинга я получил копию адресованного Николь письма от разъяренного клиента. Оказалось, что она отправила ему отчет за неделю, сопроводив его словами: «Сергей Дмитриевич, отправляю вам отчет. Что скажете?».

Он ответил, что отчет весьма полезный, поблагодарил и пожелал Николь хороших выходных. В ответ она написала буквально следующее: «И вам хороших выходных. Что скажете?». В результате я получил от него письмо следующего содержания: «Николь, Владимир, на ваш извечный вопрос «Что скажете?» отвечаю: «Ничего не скажу, удачи вам». После этого мы поняли, что ставить эти слова в подпись точно не следует. Но идея была освоена.

Фото: vladimiryakuba.ru