«Монстр продаж»: глава из бизнес-романа

Дмитрий Андреев, «Монстр продаж». – М.: «Омега-Л», 2017.

Каждый из нас порой попадает в ситуацию, когда его привычный мир рушится, и надо двигаться дальше. Но как двигаться, если везде закрыты двери и ты ничего из себя не представляешь? Или все-таки нет: ты можешь изменить абсолютно любые обстоятельства себе на пользу? В подобном положении оказывается и герой нашей книги, который без опыта работы пытается карабкаться по карьерной лестнице в одной из компаний за счет скрытых ресурсов.

Почему одни делают быструю и головокружительную карьеру, а других постигают неудачи? Как мыслят успешные люди? Как можно нарушить все мыслимые каноны и достичь своих целей в несколько раз быстрее? Кто такой менеджер по продажам — бесчеловечный монстр, бегущий за прибылью, или человек с душой, которому не чуждо сострадание? Ответы на эти вопросы вы найдете, прочитав эту книгу.

Пьет кофе тот, кто продает

Утро. Греча. Кофе.

Бегу на работу. Перевариваю прочитанную книгу. Прихожу на работу к началу рабочего дня и застаю следующую картину. В офисе прямо по центру стоит Николай (руководитель отдела продаж – Executive.ru), менеджеры собрались перед ним и активно жестикулируют.

— Верни нам кофе! — начал различать я услышанное.

Смотрю на привычное место, и действительно – кофемашины нет. Что за шутки?

— Пьет кофе тот, кто продает! Сделаете продажу, получите право пить! — лицо Николая побагровело. — Я вас научу, тунеядцев, работать! Все за работу!

— Да ты пересмотрел старых фильмов. Где тебя учили так руководить? — услышал я голос Михаила. — Это тебе не бойлерная! Давай хотя бы в стиле «Волка с Уолл-Стрит», тогда делай! У них кофе точно было!

— Миша, сегодня остаешься без входящих наводок. Марш за «холодные».

— Да, пожалуйста, только кофе в автомате возьму.

— Отставить, никаких автоматов! — отрезал Николай.

Да, один круче другого. Ну что же, пойдем работать, утреннее собрание всех взбодрило ровно настолько, чтобы назначить себе встречу и убраться из офиса, где по пути можно взять хоть два кофе.

Игорь, как всегда, звонил по всевозможным пиар и кейтеринговым агентствам, Миша звонил по банкам и страховым, а я увидел свои первые денежные приходы в отчете из бухгалтерии и засиял от радости.

— Эй, ты! У тебя пришли деньги, можешь сделать себе кофе. Сегодня жду еще продаж, — сказал Николай, развалившись в кресле и вытянув ноги под столом. Одной рукой он постоянно клацал по мышке с периодичностью в одну секунду, как будто, что-то просматривая в интернете.

Выслушав поздравления от коллег, я взял свое победоносное кофе и задумался, как бы убрать этого гуманоида из отдела продаж.

Тут раздался звонок, и все вдруг дернулись к трубке телефона. Но в этот раз я оказался проворнее, правда, это чуть не стоило моего кофе, так как оно почти расплескалось.

— Добрый день, Андрей, Колл-центр «Орфей», слушает. Чем могу помочь?

— Добрый день! Меня зовут Константин. Я представляю крупный банк «Северный Буржуй». Нас интересуют «холодные звонки» с целью назначения встреч, — ответил он холодно, четко произнося каждое слово. — Мне нужно от вас коммерческое предложение на обзвон 100 000 контактов и все ваши условия работы.

Я почувствовал крупный улов и понял, что такого клиента надо вытаскивать на встречу. Поэтому решил действовать незамедлительно и сказал:

— Отлично! Давайте я задам несколько уточняющих вопросов для просчета стоимости проекта, а затем мы с вами организуем встречу.

— Нет, прошу меня извинить, по нашему внутреннему распорядку мы обязаны получить расчет по данному проекту, и только потом мы организуем встречу с подходящими организациями. А сейчас я готов предоставить нужную информацию. Прошу вас, задавайте вопросы.

Пришлось действовать по запасному плану: я узнал все подробности проекта, а именно задачу, среднюю продолжительность разговора, географию вызовов и саму целевую аудиторию. Запуск проекта был намечен через полгода, ну и планирование, тут быстрой сделкой не пахнет.

Договорив до конца, мы сошлись на отправке коммерческого предложения, от повторного созвона клиент отказался, сославшись на руководство.

Ну что ж, придется играть по его правилам. И откинувшись на кресле, я решил подумать о дальнейшем шаге.

Интересно, что мне попадаются какие-то разные клиенты, которые как-то странно соответствуют разным продажникам, например первый мой клиент был такой же решительный, как Миша, а второй очень походит на Игоря: такой же импульсивный и неординарный. А этот клиент из банка. Он не похож ни на первого, ни на второго. На кого же он похож? Он достаточно системный человек, четко излагает мысли и все делает по уставу, этакий банкир. А кто у нас работает так же четко?

Оглянув продажников на соответствие, пришел к выводу, что таких особо нет. Ближе всех был Миша, но как оказалось, он все записывает в ежедневник, потому что все забывает. Хоть у него и есть клиенты из банка, но мне кажется, он не сильно на них похож. Игорь? Точно нет. Юля? Тоже не думаю, в последнее время наша принцесса стала хуже выглядеть, сразу видно, что она столько никогда не работала. Юра не в счет, он еще зеленый, только учится разговаривать с клиентами. Ваня? Наш толстый нелюдимый менеджер, который никогда не делает холодные звонки и ждет входящие, тоже не вариант. Николая я вообще трогать не хочу, тем более, что он уставился в потолок и не моргает уже минут пять.

Так на кого же ты похож? Хочется поговорить с таким человеком и понять, как себя вести? Кто это еще может быть в нашей компании? Такой системный и ближе всех к банку, чем другие? Бухгалтер! Осенило меня. Точно! Системное мышление, четкое следование регламенту. Они постоянно проверяют у отдела продаж наличие договоров по клиентам, делают сверки и т.д. Надо бы поговорить с нашей Ириной, надеюсь, она согласится.

Я решил не звонить напрямую, а прийти к ней сразу с шоколадкой. Да, немного старомодно, но, думаю, это сработает.

Быстро сбегав в магазин, я иду в бухгалтерию. По пути встретил менеджеров Диму и Пашу, которые стояли за углом, и пили запретное кофе с опаской.

— Парни, пьет кофе тот, кто продает. Смотрите не спалитесь!

— Очень смешно, Андрей!

Вверх по лестнице в нужный отдел, и за углом, как будто поджидая меня, я услышал:

— А ты знаешь, что синий цвет вызывает доверие?

— Теперь точно знаю.

Быстрым шагом пошел дальше до двери, учтивый стук и ответное «Да-да, войдите».

В комнате играло радио, а Ирина сидела за широким столом, покрытым документами, которые были аккуратно сложены по стопкам. Вообще все в этом кабинете было очень аккуратно сложено, пронумеровано по порядку. Наверняка она могла найти любой нужный документ за минуту. Ирина была среднего роста зеленоглазой, привлекательной брюнеткой.

— Ира, привет! У меня тут к тебе большое дело, нужна твоя помощь.

— Секунду, я только закончу текущий документ...

Сделав запись в учетной книге, Ира ловко подхватила документ и подошла к шкафу, из которого она, не глядя, выбрала папку и положила в нее новый договор.

— Ира, мне тут позвонил один клиент. Он работает в банке. Я хочу понять, как мне лучше с ним общаться.

— Ты что, словил горячку? Я-то тут при чем? Мало того, что я в продажах ничего не смыслю, так у тебя есть руководитель.

— Ну, пожалуйста! Только ты мне можешь помочь, а я принес тебе шоколадку. У меня следующая ситуация: сегодня позвонил клиент из крупного банка, запросил коммерческое предложение, а на мое предложение о встрече он сказал, что у них по регламенту сейчас сбор предложений, и только потом встреча. Я вот не понимаю, как с ним работать? Когда ему звонить? Как ему продавать?

— Я не эксперт в продажах, но расскажу, что я знаю. Как ты понял, в банках все серьезно, и если они сказали, что у них будет такой процесс, то будь уверен, он будет таким. Звонить и настаивать на встрече, или использовать твои продажные штучки, здесь будет бессмысленно. Лучшее, что ты можешь сделать, — это начать играть по их правилам и сделать коммерческое предложение, максимально соответствующее их запросам, и соблюдать их регламент работы, а уже дальше, когда предложение пройдет, и вы назначите встречу, надо быть готовым рассказать про то, как в нашей компании происходит работа. Скорее всего, будут интересоваться любыми мелочами и запросят договор на согласование с юридическим отделом, при этом это не будет означать, что сделка состоится, они просто хотят ознакомиться с нашим договором. Поверь мне, я проходила это не один раз. Так что будь спокоен и терпелив.

— Так, а как же мне управлять сделкой в таком случае? Если воздействовать на них я не могу, просто отвечать на вопросы и плыть по течению?

— Да, лучшее, что ты можешь сделать, это просто следовать их регламенту четко. Тем самым ты получишь больше шансов, чем другие, пока все будут выдумывать, как дожать клиента, ты будешь создавать комфортные условия для работы с компанией.

— Интересно, попробую так сделать. Спасибо большое!

— Обращайся!

По пути я нарвался на Николая, который поднимался по лестнице и пыхтел. Затем он заметил меня и уставился, как вкопанный.

— Ты что тут делаешь?

Вот же, прохода не дает. Надо выкручиваться, а то не отстанет.

— Я по своей зарплате уточнял пару вопросов.

— А я тебе на что? Будешь отлынивать от работы, уволю в два счета! Ты меня понял?

— Да.

— Вот и отлично! А теперь иди, назначь себе встречу с клиентом, и чтобы я тебя не видел в офисе!

Проходя мимо, он чуть не задел меня плечом, я в последний момент успел увернуться. Вот же манеры. Надо его все-таки проучить.

Спустившись этажом ниже, я увидел очень красивую брюнетку в строгой юбке и зачесанными волосами в высокий хвост. И тут мне пришла идея: Николай ведь сказал мне идти на встречу. Так почему бы не назначить интересную встречу с такой красивой девушкой. Недолго думая, я подошел к ней и заговорил:

— Здравствуйте! Прошу прощения, мне нужна ваша помощь.

— Я не знакомлюсь с незнакомыми людьми!

— Так, а как вы вообще знакомитесь. Все же люди вначале незнакомые? На самом деле я не по этому делу. Мой босс сказал, чтобы ноги моей сегодня не было в офисе, и мне нужно максимально быстро назначить деловую встречу с клиентом.

— Еще лучше! Вы еще и продавец. И что же вы пытаетесь мне втюхать? — скрестила руки на груди незнакомка.

— Я совсем забыл про хорошие манеры. Вас как зовут?

— Анна.

— А меня Андрей. Я вам ничего не пытаюсь продать, а хочу узнать о вашей компании чуть больше... И только в случае, если мы действительно можем вам помочь, предоставлю вам расчет на наши услуги и совершенно не буду вам досаждать. Вы меня действительно выручите... Мой босс настоящий... кхм... впрочем, вы поняли.

Интересно, а чем она занимается в компании? Да и вообще компания в целом?

— Кажется, я поняла вас.

— А вы конкретно, чем занимаетесь в компании? А сама компания? Может, я тут зря распинаюсь, и наши услуги совсем вам не подходят?

— Я менеджер по развитию партнерской сети в компании, которая занимается продажей сим-карт для путешественников.

«Отлично», — подумал я про себя. — Теперь стоит назначить встречу. И у меня будет спасение от Николая, по крайней мере, на сегодняшний день. И как бонус — целевая встреча, да еще и с такой красивой девушкой.

— А мы занимаемся как раз «холодными звонками» и лидогенерацией. — На секунду она задумалась. Видимо взвешивая в голове все за и против.

— Хорошо, сегодня в два часа приходи в 517-й офис. Спроси Анну Маст.

— Договорились, я твой должник! — Я проводил ее взглядом.

От такого вида настроение мигом поднялось. Что может быть лучше переговоров с красивой девушкой? Да еще и с возможностью потенциальной сделки?

Двумя сделками я продал почти на полмиллиона, что со слов Миши с Игорем очень неплохо для новичка. Но я знаю, что могу сделать больше, всегда можно сделать больше. Я чувствовал себя спортсменом, который готовится к соревнованиям, только эти соревнования проходили не несколько раз в год, а каждый день. И мне хочется в них преуспеть.

Дойдя обратно до офиса, я заметил, что тот изрядно опустел. Не было ни Миши, ни Игоря, не было даже того новичка Юры или «Юрца», как мы его прозвали. Но зато был Николай, который самозабвенно восседал за своим столом и явно тащился от исполнения его приказов. Я ему буркнул, что у меня тоже скоро будет встреча и пошел на обед. Кстати, в последнее время я стал есть все быстрее и быстрее. Если я раньше обедал около тридцати минут, то сейчас я уменьшил время до пятнадцати, а то и десяти минут. Да и походка стала более быстрой и решительной.

Пообедав, я пошел разгребать оставшиеся дела до встречи с клиентом: распечатать презентацию, зайти на сайт потенциального клиента, вникнуть в продукт, в общем, собрать максимально возможное количество сведений о предстоящих переговорах.

Компания оказалась с иностранным капиталом, владельцем был, какой-то экспрессивный англичанин. И в России она существовала всего около полугода.

И вот настало время идти к клиенту. Я поправил галстук, взял презентацию, с которой уже чувствую себя как рыба в воде, и постарался не смотреть в сторону Николая, пошел на пятый этаж.

Отворив дверь, я увидел достаточно просторный офис и человек двадцать в нем, сидящими за столами с перегородками. На стенах висели логотип клиента, всевозможные карты мира и флаги разных государств. Примечательно, что на самой большой карте лампочки соответствовали точкам присутствия компании, обозначая города. Фирменные цвета были приятными и состояли в основном из зеленого и синего. Кивнув секретарю, я сказал, что мне назначено на два часа переговорить с Анной Маст. Меня проводили в переговорную комнату.

Я смог осмотреться, пока ждал Анну. На стенах висели фотографии счастливых людей из самых разных уголков мира. На стене висел проектор, а в углу была новомодная зона с яркими пуфиками. Я присел за стол и положил перед собой презентацию, в этот момент вошла она, грациозная и целеустремленная, с высоко поднятой головой.

— Ну что, начнем?

— Конечно, я, вашим услугам.

— Итак, вы занимаетесь телемаркетингом или простым языком находите нам клиентов.

— Да, все верно, это основной профиль нашей организации. Мы не просто привлекаем клиентов, а делаем это максимально нестандартно: мы не застреваем на секретарях, и конверсия по нашим лидам выше средних показателей по рынку.

— Так давайте посмотрим вашу презентацию.

Я подвинул к Анне мою заготовку. Она аккуратно взяла ее в руки и стала внимательно изучать. Полистав до конца, она вынесла свой вердикт.

— Мы это уже пробовали. Чем удивишь?

— И как прошел проект? — спросил я.

— Ужасно. Колл-центр почти не попадал на целевую аудиторию. Так его и не окупили.

— А вы работали с физическими лицами?

— Да, пробовали их и корпоративных клиентов тоже.

— Понятно, а вы занимаетесь развитием партнерской сети. И как у вас идет ваше направление?

— Знакомлюсь с владельцами турфирм на различных мероприятиях. Рассказываю про наш продукт, иногда они соглашаются стать нашими дистрибьюторами.

— А вы не пробовали прозвонить?

— Там было слишком мало контактов для работы колл-центра. А сама звонить я не умею, вся эта история с секретарями не про меня.

— А сколько контактов?

— Всего до 1000.

Да, на наш минимальный проект не дотягивает. Надо думать, за счет чего можно увеличить пакет минут. Например, звонить несколько раз. Но зачем? И тут мне пришла идея.

— А что если нам создать искусственный спрос?

Я заметил, как ее глаза немного сузились, она подалась вперед, я тоже сделал движение навстречу.

— Это как?

— Мы можем звонить в турфирмы под видом покупателя тура, интересоваться им, а в конце задавать вопросы о наличии ваших сим-карт, а если их нет, то будем отказываться от туров. А сам прозвон будем вести в несколько волн, чтобы запомнилось наверняка. Что думаете?

Анна немного откинулась в кресле и посмотрела вверх и вправо.

— Думаете, это работает?

— Если все сделать правильно и составить хороший скрипт, то я уверен в успехе.

— Честно говоря, я не думала, что вы сможете предложить что-то стоящее, а это очень интересно. Известность нашего бренда на рынке сейчас невелика, и таким проектом мы сможем легко заполучить новые точки дистрибуции. И сколько стоит такой проект?

— А сколько всего турфирм есть в регионе для прозвона?

— Если начинать с северо-запада, то 1000 наберется.

— Предлагаю, чтобы сделать эффект постоянным, прозвонить компании несколько раз и с разным интервалом. Так мы еще решим проблему с нашим минимальным чеком в 100 000 рублей.

Тут ее глаза округлились.

— А чего так дорого? Мы в прошлый раз работали дешевле.

— Может быть, но там не было меня. Вы же хотите не просто пустые звонки, как в прошлый раз, а результативный проект?

— А вы самоуверенный.

— Я просто уверен в своем продукте, а это, позвольте заметить, большая разница.

— ОК, мне надо какое-то время подумать.

Мы еще некоторое время поговорили о том, как мы готовимся к «холодным звонкам», а затем разговор зашел об Анне. Оказывается, она работает в компании с начала открытия российского филиала и очень хочет развить ее регион. Мы с ней примерно одного возраста и она очень увлекается маркетингом, а мои познания о том, что «90% информации воспринимается визуально» и другие научные факты от нашего маркетолога, пришлись очень кстати: Анна была явно впечатлена ими.

В офисе меня ждал «сюрприз»: оказывается, что самый первый проект, который я продал, начал сдвигаться по срокам в производстве, а наша мегакрутая ERP-система не могла сказать почему. И я незамедлительно получил гневный звонок от Виталия, который мне сказал, что если проект не запустят, то он будет требовать возврата денег, а для меня это будет означать потерю комиссии.

Я нехотя пошел к своему руководителю Николаю и рассказал о своей проблеме.

— Твоя задача продавать, дальше разберется уже само производство. Не лезь, куда не следует.

— А как мне продавать, если не соблюдаются сроки?

— Ничего, клиенты раньше ждали и сейчас подождут. Я знаю про эту проблему.

— И более того, я хочу получать рекомендации от клиентов, а не плохие отзывы.

К этому моменту уже стали возвращаться мои коллеги. Увидев мой спор, они сказали, что действительно эта проблема существует давно, но ничего поделать не могут, уже пробовали ругаться, однако до сих пор идет очень большое отставание по запуску проектов.

Это же как здорово получается: я делаю продажи, а производство забивает на проекты. И компания в конечном итоге теряет деньги, ровно как и я. Нет, с этим надо что-то делать.

Я решительно пошел в кабинет коммерческого директора Елены устранять это недоразумение. Я понимал, что рискую, обращаясь напрямик к ней, прыгая через своего руководителя, но, зная нашего твердолобого Николая, по-другому поступить не мог.

— Елена, добрый день! Вы позволите?

Елена со вздохом отложила какие-то документы и спросила:

— Что такое?

— Мне срочно надо с вами поговорить. Мой клиент требует возврата денег, если мы не запустим вовремя проекты.

— Я знаю, что у нас такое бывает. Площадка иногда не успевает запускать новые проекты в работу. Николай тебе должен был рассказать, что делать в этом случае.

— Да, он мне сказал, чтобы я не лез не в свое дело и продавал дальше. А как я могу продавать, если клиенты будут требовать возврата? Как мне добиться своей цели и целей компании по доминированию на рынке?

— Мы уже пробовали разобраться несколько раз. Но запуск проекта — сложная штука, там задействовано большое количество отделов. Поэтому ты продаешь и предупреждаешь клиентов, что могут быть задержки с нашей стороны.

— Вы же понимаете, что как только я скажу такое, клиенты начнут требовать от меня подтверждения точной даты запуска, а это усложнит продажи в несколько раз и все мои планы накроются телемаркетинговым тазом.

— Так вот твоя задача и есть договориться с клиентами таким образом, чтобы они остались довольны. Я думала, что ты знаешь. Я в тебе такой большой потенциал видела, не разочаровывай меня.

Вместо того чтобы помогать мне продавать, они как будто сговорились. Интересно, почему площадка не справляется с заказами? Неплохо бы провести аудит производства и выявить там слабое место... узкое место или горло бутылочки, как в книге Голдратта Элияху «Цель 1». Смысл книги был в том, что мощность производства определяется мощностью самого слабого звена или отдела, и чтобы увеличить выпуск продукции, надо найти то самое слабое звено и «прокачать» его. При устранении такого узкого места оно будет появляться в другом месте, и так каждый раз после очередного устранения, пока система не выровняется, а сам процесс носит название «процесс непрерывного совершенствования».

— А я и не буду. Давайте я проведу аудит производства и решу вашу проблему.

— Мальчик, не смеши меня. У тебя из опыта только амбиции.

Хотел бы я рассказать об этой интересной книге, но боюсь, что меня не воспримут всерьез. Вообще в этих книгах заключена чуть ли не магическая сила — сила знаний. Просто, обладая информацией и используя ее в нужный момент, можно достичь небывалого результата.

— В меня практически никто не верил, когда я продавал свои амулеты в интернете, но я доказал всем, что это реально. Так и здесь, вы же знаете, что я инженер и у меня системное мышление. Одним из моих любимых предметов были аппараты и процессы различных установок, я изучал влияние различных параметров на процесс. Так и здесь, наша площадка — это своего рода конвейер или производство, только вместо сырья здесь бриф и технические задания на прозвон. Конвейер — это ERP-система, а вместо установок у нас отделы, я смогу разбить их на отдельные составляющие и найти, на каком этапе у нас происходит завал, тем самым выявив слабое звено, прокачав которое мы решим проблему. А мотивация у меня в решении этой задачи следующая — я хочу стать продавцом года номер один, а для этого я хочу устранить проблему с возвратом денег и просрочкой запусков проектов. И сейчас у меня есть такая возможность, а выбор за вами. Найдете ли в себе силы поверить мне и дадите ли мне этот шанс?

Видимо, серьезность моих слов обезоружила Елену, она явно не ожидала услышать такую тираду аргументов от зеленого новичка. Она сидела, откинувшись в кресле, не моргая, словно изучая серьезность моих намерений. В переговорах есть такое правило: после выноса финального предложения на обсуждение, надо молчать и ждать реакции клиента или собеседника. Вот и сейчас я принял решение молчать и ждать ответа.

Прошла минута, а мы все сидим, уставившись друг на друга, почти не моргая. Затем прошла вторая и третья. Никто и глазом не повел. Интересно, а с клиентом получится столько не говорить? Напряжение стало возрастать, у меня вспотели ладони, но я стоял на своем и молчал.

Наконец Елена заерзала на стуле и произнесла:

— Не знаю, зачем я это делаю, но я дам тебе допуск к изучению бизнес-процессов площадки и доступ к показателям в компании. Но если ты провалишь дело, то будешь отвечать головой и прямо передо мной. Смотри не переоцени себя. Я предупрежу IT-отдел, чтобы они предоставили тебе допуск к данным. Отчитаешься передо мной через неделю. Удачи!

Я не знаю, зачем я лезу не в своей отдел, но иногда моя интуиция, видимо, опережает сознание. В любом случае раньше книги меня не подводили, и я уверен, что, руководствуясь здравым смыслом, я найду проблему и решение. В общем, будет интересно.

Ближе к вечеру я получил данные и принялся их анализировать. Все ушли с работы, а я остался один в кабинете. Свет был приглушен, и я мог полностью сконцентрироваться на экране монитора, но в голову, как назло, лезли мысли об Анне, и притом меня волновала не столько потенциальная сделка, сколько сама девушка, ее приятные черты лица, ее голос... Так, надо сосредоточиться.

Если я правильно понимаю, сам запуск сопряжен с подбором базы данных. После того как становится ясно, куда будем делать звонки, за дело принимаются разработчики проектов. Они пишут сценарии, подают заявки на создание рабочих окон операторов, подготавливают рассылки, тестируют проекты и обучают операторов, затем подключается отдел качества, который проверяет операторов на знание сценария и допускает их на проект, заключительным этапом является супервайзер, контролирующий процесс работы, то есть звонков.

В ERP-системе я вижу 30 проектов в отделе разработки, притом задержка по некоторым составляет до трех недель. Не надо быть гением, чтобы понять, где находится проблема, но вот только на каком этапе? Этой информации в системе не было. Поскольку на работе уже никого не было, мне предстояло найти узкое место в процессе завтра. Я собрал свои вещи, взглянул на часы, на них было 20:18 – чертовски поздно. Пора собираться домой.

Не знаю, зачем я лезу не в свое дело, но мне было чертовски интересно провести подобный аудит. Возможно, из-за того, что все-таки у меня инженерное образование? Недаром же я учился в институте пять лет. В любом случае, я смогу расширить свое сознание за счет гигантского скачка из зоны комфорта. Или мне так только кажется?

Фото: vk.com