Как завоевать доверие клиента в момент первой встречи

Дмитрий Ткаченко, «Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч». – М.: «Альпина Паблишер», 2017.

«Дорого!», «У нас есть поставщик!», «Отправьте предложение на e-mail», «Нам не надо!», «Я подумаю…» — клиент может сказать свое «нет» продавцу десятками способов. Успешного продавца отличает умение выстроить диалог так, чтобы возражения вообще не возникли, и знание готовых ответов на все основные возражения, отговорки и отказы. Если, осуществляя холодные звонки или продавая на встречах, вы сталкиваетесь с возражениями и отказами — эта книга для вас! Она даст вам 200+ приемов и готовых речевых модулей, благодаря которым вы будете легко преодолевать «нет» и выведете ваши навыки продаж и уровень доходов на новый уровень. Все приемы протестированы в скриптах продаж и показали высокую эффективность в российских условиях.

Если при холодном звонке основной причиной сопротивления является желание оппонента восстановить статус-кво, то есть как можно быстрее повесить трубку и вернуться к своим делам, то при повторных контактах можно выделить три направления сопротивления.

1. Продавцу («Я не верю, что этот прыщавый пацан/девушка с губами «уточкой», пришедшие впаривать мне рекламу, хоть что-то понимают в том, как у меня происходит лидогенерация...»).

2. Товару («Бренд неизвестный, продаваться не будет!»/«Раньше пробовали, не пошло...» и т. д.).

3. Компании-поставщику («Какой-то «Шараш-монтаж», как бы не сорвали поставку, лучше в серьезную организацию заявку отправлю»).

А стоит за всем этим отсутствие доверия. И если ваша компания или товар не «брендовые», то вся первичная нагрузка по формированию доверия ложится на продавца. Именно от того, сможет ли он расположить к себе оппонента и сформировать имидж эксперта, зависит развитие переговоров.

Важно! Умение продавца расположить к себе собеседника и вызвать доверие в начале встречи определяет весь ход дальнейшей беседы. При высоком уровне доверия количество возражений будет небольшим, а сам характер переговоров – открытым. При среднем уровне доверия возражения будут жестче, а оппонент постарается уйти в позицию «я подумаю». При низком уровне доверия ЛПР стремится минимизировать количество сообщаемой продавцу информации и как можно быстрее закончить разговор. Вы даже не услышите его возражений – он их вам не озвучит.

Ситуацию, в которой ЛПР говорит продавцу: «Ты — нормальный мужик / человек, но компания / товар у тебя — хрень полная!» — исправить проще, чем ситуацию, в которой ЛПР испытывает к продавцу подсознательное недоверие.

Ни один ЛПР не скажет и даже не подумает про себя: «Я не буду закупать в этой компании, потому что не доверяю продавцу». Это остается на подсознательном уровне, а сознание находит веские причины, чтобы объяснить, почему нужно сделать выбор в пользу другого предложения. Формирование доверия начинается с первых секунд встречи, в течение которых формируется первое впечатление. То самое, которое потом очень сложно изменить. От того, каким оно будет, во многом зависит развитие отношений.

Пример. Представьте, что к вам на встречу пришли два продавца из разных компаний. Один вам сразу понравился, другой — нет. Вы начали работать с обеими компаниями, и вот оба продавца допустили по неприятной оплошности в своей работе. Вопрос: как вы будете интерпретировать эти оплошности, и о чем будете думать в каждом из двух случаев? Позвольте, угадаю: о «фаворите» вы подумаете примерно следующее: «Все мы — люди. Все допускаем ошибки. Вот я тоже не идеален... Хороший парень — с кем не бывает!». Ошибку второго вы, скорее всего, прокомментируете так: «Интуиция меня не подвела! Как только он вошел — я сразу понял, что в работе с этим тупицей и его компанией обязательно будут проблемы!».

Как же формируется первое впечатление? Для того чтобы человек начал нас слышать, нужно преодолеть четыре фильтра в его восприятии.

Расположите сейчас эти фильтры в правильной последовательности — от того, который нужно пройти первым, до финального, и запишите в таблицу 6.

Таблица 6. Фильтры восприятия

Что у вас получилось?

Сравните ваш ответ с моей версией.

Итак, представьте, что вы идете по улице и к вам навстречу устремился бомж. Будете ли вы слушать, что, как и зачем он пробует вам сообщить? С большой долей вероятности — нет.

Первый фильтр в восприятии — кто говорит? Если говорящий своим внешним видом не вызывает у нас доверия, то, какие бы он правильные вещи ни говорил, мы вряд ли его услышим.

Давайте еще немного поработаем с воображением: представьте, что к вам в кабинет зашел прекрасно одетый, хорошо выглядящий мужчина и... начал, мямля, отводя глаза, заикаясь, срывающимся голосом рассказывать о предложении своей компании. Возникнет ли у вас желание познакомиться с сутью вопроса глубже? Сомневаюсь. Второй фильтр в восприятии – как говорит?

Давайте продолжим наши исследования и представим, что прекрасно одетый и уверенно себя ведущий оппонент начинает уверенным громким голосом рассказывать нам прописные истины или презентовать проект в далекой от нас сфере. Какая мысль придет нам в голову? Зачем он мне это говорит? Мы теряем интерес к происходящему, если не видим своей выгоды.

И только в том случае, если мы проходим три вышеперечисленных фильтра, оппонент начинает слышать, что именно мы ему говорим.

Таким образом, фильтры в восприятии оппонента расположены в такой последовательности.

Сначала нужно, чтобы оппонент принял нас по одежке, потом следует продемонстрировать уверенность и открытость, затем — вызвать его интерес, и только после этого мы получаем шанс донести до него нашу идею или предложение. Если происходит сбой на одном из первых трех уровней — нас не слышат.

Важно! Выкиньте из головы чушь относительно того, что «главное в общении – это невербалика, важно говорить и держаться уверенно, а что говорить – неважно!», тиражируемую различными тренерами-дилетантами, которые «слышали звон, но не знают, где он». «Правило 7% – 38% – 55%» («текст» – это всего лишь 7% в коммуникации, «музыка речи» – 38%, невербалика: позы, жесты, внешний вид – 55%) неприменимо в жизни. Исследование Альберта Меграбяна (Albert Mehrabian), из которого было выдернуто это утверждение, проводилось с помощью одетых в белое женщин, которые говорили о своих чувствах, делая резкую «рассинхронизацию» между смыслом текста и стилем его подачи. Например, текст «Я тебя ненавижу» произносился с широкой улыбкой, «теплым» голосом. Само собой, в этом эксперименте были получены такие данные, которые абсолютно неприменимы в ситуациях обычного общения, о чем, кстати, писал и сам автор исследования.

Резюме

От первого впечатления, возникшего в начале встречи, зависит уровень доверия к продавцу, а уровень возникшего доверия напрямую определяет весь дальнейший ход встречи и ее результат. Количество и интенсивность возражений и отговорок обратно пропорциональны уровню доверия.

Фото: vk.com