Одна из самых любимых и обсуждаемых тем – высокие цены на создание сайтов известных компаний.
Многие специалисты отрасли: дизайнеры, программисты, верстальщики, веб-мастера, менеджеры проектов и т.д., не могут понять, за что платят «очень большие деньги», на их взгляд, крупные заказчики. Они не понимают, что в создании сайта может столько стоить. Все хотят рассказать, что они это сделали бы гораздо дешевле, а, может быть, и лучше. При этом никто из них не знает целей проекта, не читал технического задания и не знаком с постановкой задач. Они не задумываются о том, какой объем и уровень документации, коммуникаций, квалификации менеджеров требуется по таким крупным проектам. Какая ответственность и какие проблемы присущи таким заказам.
Действительно, не обладая достаточной информацией и квалификацией, далеко не каждый может понять, что в проекте крупного заказчика может стоить дорого!
Попробуем разобраться, за что платит крупный бизнес. Причем в первую очередь не с точки зрения технологий, а с точки зрения управления проектами крупных заказчиков и с точки зрения рисков разработчика.
За что переплачивает крупный бизнес, создавая свой сайт
Первое, что сложно и дорого в проекте крупного заказчика – это получить такой заказ. Как правило, это тендер. Отбор участников тендера ведется очень серьезным образом. Любая веб-студия на такой тендер не попадет и поэтому для того, чтобы разработчику попасть на такой тендер, нужно пройти трудный и долгий путь развития своего бизнеса. Лет пять минимум, которые потребуют серьезных инвестиций в создание устойчивой, надежной, эффективной компании. А ведь эти инвестиции могут и не вернуться.
Дорого стоит наработать опыт создания сложных и крупных проектов. Создать структуру компании, способную выполнять высокие требования заказчика как по оформлению документации проекта, так и по качеству ведения бизнес-процессов проекта. Структуру, способную не только создать проект, но и качественно обеспечить его техническую поддержку и дополнительные маркетинговые услуги по развитию проекта после его создания.
Дорого стоит создать и удерживать команду специалистов, которые должны не только уметь делать сайты, но и уметь достойно вести переговоры с заказчиком, причем не только в процессе продажи услуг, но и на всех этапах создания проекта. Для этого требуются высококвалифицированные сотрудники, которые в веб-студии, ничего собой не представляющей, работать не будут. При работе с крупным заказчиком менеджеры разработчика должны удовлетворять требованиям делового и профессионального общения высочайшего уровня, потому что работать с ними будут высокообразованные и высококвалифицированные менеджеры крупной компании, в том числе топ-менеджеры. А общаться придется не только о технических вопросах, но и о бизнесе заказчика, понимание которого потребует от менеджеров разработчика дополнительных знаний и высокой обучаемости. В последние время на этапе выбора подрядчика практически все крупные компании хотят видеть на переговорах не только менеджера по продажам, но и других специалистов компании, которые будут работать над их проектом. Они внимательно смотрят на квалификацию и общий деловой уровень тех, с кем им придется работать, и это накладывает на всех сотрудников разработчика дополнительные требования.
Но самое сложное – это не выиграть тендер по такому проекту. Бывает, такой крупный заказ получают случайные компании. Но счастья такой заказ им не приносит. Потому что самое сложное в таком крупном проекте – это не выиграть тендер, а качественно сделать проект, сдать его заказчику – крупной и известной компании с очень высокими ожиданиями. При этом сделать проект так, чтобы уровень их ожиданий оправдался. Вот это действительно сложно и дорого стоит.
Часто, чтобы принять такой заказ, разработчик готов идти на любые требования заказчиков, соглашаясь на любые условия. В итоге или проект не доделывается – разругались, или доделывается, но заказчику он не нравится. Разработчик считает, что виноват заказчик, у которого были неправильные требования, заказчик во всем винит разработчика. Но в действительности виноваты обе стороны. Заказчик не сумел выбрать подрядчика, соответствующего всему комплексу своих требований, а разработчик не сумел отказаться от проекта, который ему не по зубам. Элитные сейлз-менеджеры часто говорят, что отказаться от заказа, который тебе не под силу – это высший признак мастерства. Есть такие клиенты, которых лучше отдать конкурентам.
Безусловно, проблемы в работе бывают и с мелкими заказчиками. Но при работе с крупным клиентом есть своя специфика. Самое главное, что отличает крупного клиента, помимо высоких требований к качеству коммуникаций – это многоуровневая структура принятия решений. На практике это выглядит так. Постановку задачи по какой-либо части проекта делает один менеджер, а принимать и утверждать работы будет его начальник, т.е. не тот, кто ставил задачу. При этом в самый последний момент, когда работа уже сделана, выясняется, что у этого начальника совершенно другое видение того, как это должно выглядеть и работать. Такая ситуация для крупных заказчиков типична и постоянно несет в себе риск выполнения незапланированных работ или риск потери клиента. Чтобы часто не приходилось переделывать уже выполненную работу, нужно уметь работать с такими ситуациями.
Поверьте, что создание одинаковых по функционалу и объему сайтов для мелкой и крупной компании не соизмеримы по трудоемкости. При работе с крупными и известными компаниями возникают бизнес-процессы, о которых с мелкими заказчиками даже не задумываешься.
Например, согласование и заключение договора с юридическим отделом крупного заказчика может продолжаться месяцами. Утверждение отдельных видов работ может потребовать нескольких этапов, с участием разных менеджеров в иерархической структуре заказчика. Возможно, потребуется согласование ТЗ и настройки серверов со службами безопасности заказчика. Это и многое другое сильно затягивает сроки работ и ведет как к увеличению трудоемкости, так и к росту косвенных издержек проекта.
Ожидания заказчиков сильно поменялись!
В последние время уровень ожидания крупных заказчиков сильно вырос. Им уже недостаточно создать «красивый сайт» и наполнить его официальным текстом. Им требуется, чтобы сайт стал инструментом их бизнеса и выполнял поставленные задачи. Это требует постоянной работы с сайтом, обновления информации, анализа его работы с точки зрения полезности для бизнеса, его усовершенствования по результатам этого анализа. Требуется также его маркетинговое продвижение.
Учитывая, что крупный клиент – это публичная компания с большой известностью, его мало интересует «оптимизация сайта» с покупкой ссылок. Его интересует более широкая маркетинговая работа. Все эти работы можно назвать комплексным Интернет-маркетингом. И для крупного заказчика удобней отдавать как работы по созданию сайта, так и работы по его маркетинговому развитию одному внешнему подрядчику, чтобы иметь одного ответственного за результат. И компания-разработчик должна быть готова к этим работам. При этом такая работа с крупным клиентом намного сложнее, чем работа с мелким заказчиком, так как размещение любой информации как на сайте, так и в Интернете, требует дополнительных согласований у заказчика. Уровень информационно-маркетинговой поддержки каждого крупного проекта должен расписываться досконально, включая материальную ответственность разработчика за сроки размещения информации после ее предоставления заказчиком. При этом объем работ может сильно варьироваться, и подрядчик должен быть готов в любой момент выделить дополнительные ресурсы под неожиданно возникший объем работ.
Именно поэтому в последнее время заказчиков стала интересовать не только цена создания сайтов, но и цена владения сайтом. Для них стало очень важно, кто и как будет управлять сайтом. Как и кто будет его развивать, причем развивать эффективно. И об этом они стали задумываться на этапе выбора разработчика. А это значит, что на тендере разработчик должен доказать свою эффективность еще и как фирма, умеющая реально добиваться от сайтов коммерческой отдачи. А такое умение дорого стоит.
Неправильный выбор разработчика – очень высокая цена ошибки для публичной организации.
Очень часто бывает, что создали сайт, запустили его, а потом начались проблемы. Что-то не работает, что-то сделали не так и масса других проблем. Для небольшой компании это проблема, но не глобальная. Можно попробовать исправить ошибки. В крайнем случаи поменять разработчика, сделать все заново, учитывая допущенные ошибки. Потери будут в деньгах и упущенном времени. А вот для публичной компании, эти потери намного больше. К ним гораздо больше внимания, а значит и выше требования по запуску их сайтов. Их потери могут стоить гораздо больше, чем сам сайт. Буквально за неделю в Интернете на разных ресурсах обсуждались проблемы трех сайтов известных организаций.
1) Новый сайт Федеральной Налоговой Службы http://micromarketing.livejournal.com/93940.html
2) Сайт компании «Альфа-страхование» http://cnews.ru/news/top/index.shtml?2008/11/26/329301
3) И самый громкий удар по имиджу – социальная сеть «Единой России», которая была запущена в день их съезда, символический старт проекту дал Председатель Высшего совета партии Борис Грызлов. На следующий день ее критиковали все, кому только не лень, и не только в Интернете, но и в центральной прессе. Сейчас в Интернете можно найти много информации на эту тему, один из примеров: http://habrahabr.ru/blogs/social_networks/45090/ .
Как дорого обошлись эти ошибки? Я уверен, что владельцы этих сайтов не экономили при выборе разработчиков.
Выводы:
Создание сайтов – это как айсберг. Есть видимая часть (в первую очередь, дизайн), ее все и обсуждают. А есть невидимая, которая намного больше и весомее, ее мало кто может оценить. При этом именно этой «подводной частью айсберга» и отличаются сайты крупных и мелких заказчиков. Величина компании заказчика всегда накладывает свою специфику, которая сильно увеличивает себестоимость создания сайтов. А цена ошибки при выборе разработчика может быть намного выше стоимости создания сайта.
Евгений, могу подсказать еще один момент, который вы не учли, но он тоже объясняет 'что там сложного' - зачастую может потребоваться интеграция сайта с внутренними IT-системами компании.
Да уж... Люблю статьи про понты. Понты всегда продавались очень неплохо. Только берут меня сомнения, что у крупных заказчиков, типа Газпрома, все менеджеры радеют за эффективность сайтов. Да и есть у меня подозрения, что эти менеджеры способны на 'высоком уровне' обсуждать детали такого сложного процесса. Вы бы расскали о примерах работы с каким нибудь крупным заказчиком в деталях. Вот это было бы интересно послушать. А то слишком много общих слов, хоть и правильных.
Евгений. спасибо, почерпнула много полезного из ваших текстов. Я как раз тот самый неопытный, но крупный заказчик в начале поиска подрядчика. Присоединяюсь к просьбе Елены Зверевой.
Меня ввела в ступор фраза моей приятельницы (жительницы европейского государства) о том, что при современных технологиях платить за создание сайта (техническую его часть) более 400 евро - это глупость. И действительно, если НЕ говорить о банках, prepaid-системах, новостных лентах и крупных корпоративных клиентах с онлайн-поддержкой и интегрированными сервисами - тогда почему стоимость сайта с очень посредственным дизайном в Петербурге - около 3000 евро? И здесь проблемы по обе стороны баррикад... а) Понты исполнителя. Большинство продолжает разработки собственного программного обеспечения, которое весьма криво работает, неудобно и как правило давно уже устарело (ну любят ребята программировать). А это дорого и требует штат программистов. Да и качество дизайна (украшательства, точнее) весьма сомнительно, что создает определенные проблемы во взаимоотношениях с заказчиком.б)'Понты' клиента. Здесь я абсолютно солидарен с автором статьи. Проблема уже на стадии утверждения экскизов возникает. Клиент не знает чего хочет, клиент хочет чтобы было 'как у..., но круче', и клиенту не нравится дизайн. В переводе означает что у заказчика нет целей, он не понимает необходимости создания и у него нет собственых стандартов в идентификации (обоснованных)...
Чтобы было проще восприятие, попробую привести пример про автомобили.. Некоторые считают, что отлично и без автомобиля, можно обходится и общественным транспортом. Это тоже самое, как те, кто говорит, что для их бизнеса сайт и Интернет не нужен. Про них мы говорить не будем Другая группа людей считает, что платить за автомобиль больше 5000 долларов (можно поставить и другую сумму), безумие и не потому что у них нет денег, а просто они не хотя платить за понты. Им не нужен кондиционер, АБС, системы безопасности, гидроусилители руля и т.д. Кто-то ездит только на дачу по выходным и такой машины им достаточно. Поэтому они покупают Жигули. И думают, что особых проблем у них не будет. Радость от экономии, проходит очень быстро, а затем начинается эксплуатация автомобиля. На нём нужно ездить, желательно с комфортом и что бы он не ломался. Но у тебя постоянные проблемы, летом жара и вечные пробки, зимой занос автомобиля на скользкой дороге и большой тормозной путь, а ведь это твоя безопасность, а может быть и жизнь. Вечные поломки, которые не компенсируются дешёвым ремонтом. Тебе срочно нужно попасть на встречу, а у тебя сломался автомобиль. Тебе нужно ехать на дачу со всей семьёй, а автомобиль в ремонте и будет ещё неделю. А бывают и крайние случаи, занесло или не успел затормозить, да так, что разбил свой автомобиль и ещё парочку. А ведь этого могло бы и не быть, выбери автомобиль подороже. А иногда системы безопасности, спасают жизнь…. Так и сайт, когда Вы его делаете, вы должны помнить, что Вам с ним работать, работать и работать. И того, кого Вы выбрали в партнёры, зависит, какие у Вас будут проблемы и на сколько быстро и легко Вы их будете решать. От этого зависит, какие задачи Вы будете ставить перед своей компанией в Интернете и способность их решить. [B] ОЧЕНЬ ДОРОГО СТОИТ делегировать работы в Интернете своим партнёрам и быть уверенным, что у Вас всё в порядке, а самим занимается непосредственно своим бизнесом. А можно постоянно заниматься проблемами, думая как с экономить на Интернете. Так что, для кого-то это понты, а для кого-то КОМПЕТЕНТНОСТЬ. А компетентность стоит очень дорого.[/B]
Некорректный пример, на мой взгляд. Я езжу на неприлично дорогом автомобиле. И я знаю, за что я плачу. За комфорт, за тактильные ощущения, за высококачественную музыку, за вентиляцию и массаж, за запах в салоне.... и т.п. В случае с сайтом: мне предлагают везде то, что работает 24/365;мне предлагают везде одинаковые возможности по созданию контента (я не беру банки, информационные системы и социальные сети) и его использованию (каталоги, рубрикаторы, формы отправки, опросные листы, комментарии)мне предлагают пользоваться сайтом в одинаковых условиях (через свой компьютер)Так чем для потребителя отличается ценность сайта за $50 от ценности сайта за $150 000. Только одним - дизайном, потому как содержание сайта зависит целиком от его владельца, а не от разработчика.А теперь проблема. То что в России называется 'веб-дизайном' не стоит и $50...На мой личный взгляд. Потому как даже ваш Артемий Лебедев, с которым все носятся, делает уродские вещи, которые дай-то Бог, 10-15 лет назад прошли западные компании... Понятно, что дизайн... имидж... может стоить дорого. Но его не могут делать переквалифицировавшиеся в дизайнеров программисты или фотошопники-самоучки, как это делается в подавляющем числе веб-девелоперских контор.Если уж переводить на машины, то максимум, что могут предложить в России - так это Mitsubishi Pajero Sport... Выглядит не актуально, но не ломается... Правда, по цене s-класса или 7-ки БМВ. Которые, кстати, из сервиса почти не выезжают.