Алексей Москвич
В деловую лексику прочно вошли и стали устойчивыми словосочетания «успешный предприниматель» и «успешный бизнес». По моему глубокому убеждению, неуспешных бизнесов не может быть вообще, потому что главная цель любого предпринимателя – достижение успеха. Предприятия, «устойчиво работающие в «ноль» или «ведущие активную загробную жизнь» не рассматриваются как бизнес и соответственно, как объекты рынка купли-продажи.
Существует несколько способов выхода из бизнеса. Вы можете сдать имеющиеся площади и оборудование в аренду или отдать бразды правления наёмному менеджеру, продать привлекательные активы или просто ликвидировать предприятие. Однако истинное удовлетворение можно испытать лишь при получении достойной премии за отданные родному детищу годы, то есть при продаже бизнеса по справедливой цене покупателю, подходящему по всем статьям.
Выход из бизнеса путём его продажи наиболее распространён среди закрытых, или «семейных» компаний малого и среднего бизнеса, поскольку у них, в отличие от более крупных собратьев, нет доступа к фондовым механизмам и «длинным» деньгам. Иногда бывает, что поглощение конкурентом – единственный шанс для компании выйти на новый уровень развития.
Зачем продаем
Успех сделки зависит от многих факторов, но в первую очередь – от мотивации продавца. Первое, что спрашивает потенциальный покупатель после ознакомления с инвестиционным меморандумом: «А зачем продавать такой замечательный бизнес?» Действительно – а зачем?
Во-первых, существует порог усталости, пресыщения, наступающий, по мнению психологов, через 7-8 лет (многие браки распадаются именно на этих сроках). Этот период хорошо накладывается и на жизненный цикл бизнеса: владелец устал, а бизнес подходит к пику развития и требует нового, «незамыленного» взгляда и инноваций. Продав компанию, многие уходят на покой, становясь пассивными инвесторами.
Во-вторых, успешный предприниматель потому и успешен, что талантлив и активен, и уже видит новые горизонты и возможности для дальнейшей самореализации. Такой подход достоин особой похвалы, поскольку напрямую способствует развитию экономики страны.
В третьих, давайте вспомним ситуацию 15-ти летней давности, когда многие научные сотрудники предпочли мелкий бизнес как способ заработать средства к существованию. Со временем приходит понимание, что бизнес – это не их призвание и стараются предать своё дело в руки «крепкого хозяйственника».
Впрочем, чтобы полнее понять причины, побуждающие к продаже бизнеса, послушаем, что говорят сами продавцы:
Сергей, 36 лет: «Мы с отцом создали бизнес 15 лет назад. Работали день и ночь, и теперь наша компания входит в число лидеров в своём сегменте. К сожалению, нам так и не удалось найти наёмного управляющего, который бы справлялся с повседневным руководством компанией лучше меня. За всё время предпринимательской деятельности я так и не нашёл времени получить бизнес-образование и ни разу не был в отпуске. Продав бизнес, мечтаю как следует отдохнуть, а потом уехать в Англию и поступить в престижную бизнес-школу».
Оксана, 29 лет: «Мы с мужем – противоположные типы личности: он энтузиаст и мечтатель, а я организатор и практичный человек. Так получилось, что мы всё время трудились вместе: он придумывал и создавал бизнес, ставил меня на повседневное руководство, а сам уходил создавать следующий. Через какое-то время я поняла, что устала руководить сотней мужчин, а шестилетний сын больше общается с няней, чем со мной. Наше материальное положение теперь позволяет мне вернуться в семью, а вырученные от продажи деньги пусть идут на удовлетворение предпринимательских амбиций мужа».
Олег, 43 года: «Я по образованию физик-ядерщик, технарь до мозга костей. Работая на «почтовом ящике», лет 13 назад я получил предложение от друзей подработать сборщиком мебели. Меня просто поразило то, что за два дня можно заработать больше, чем за месяц в своём НИИ. Начав с кустарного цеха, я выстроил устойчивую структуру, способную производить торговое оборудование любого уровня сложности. И хотя и было понимание, что производство – это не для меня, всё равно приходилось заниматься тем, к чему абсолютно не лежит душа: финансами, маркетингом, руководством людьми. Я спокоен за дальнейшую судьбу своего предприятия – оно перешло в руки представителей нового поколения менеджеров, уже имеющих опыт управления компаниями».
Так говорят люди, уже прошедшие «школу расставания» или у которых выпускной не за горами.
Чего боимся
Практически все предприниматели, выставляющие бизнес на продажу, делают это впервые в жизни. Большинство владельцев компаний малого и среднего бизнеса обеспокоены своей дальнейшей судьбой и судьбой компании, и надо признать, что чаще всего при детальном изучении эти опасения надуманны. Вот основные поводы для беспокойства, основанные на рациональных и интуитивных посылах продавца:
1. «Я продаю плоды собственного труда. Справедливая цена может удовлетворить меня материально, но душа всё равно будет беспокоиться за дальнейшую судьбу компании».
2. «В компании работают люди, которые помогали мне создавать и развивать бизнес, со многими сложились доверительные отношения. Как сложатся отношения с новым владельцем? Не отвернутся ли поставщики и заказчики, лояльные клиенты?»
3. «Только мне одному было под силу создать такую компанию и держать её «на плаву» столько лет. Покупатель наверняка окажется дилетантом, не имеющим опыта работы в моей отрасли, и не сможет удержать завоёванные позиции».
4. «Продав бизнес, я могу потерять свой социальный статус. Среди конкурентов могут пойти слухи, что я довёл компанию до банкротства и просто избавился от неё. Теперь мне надо будет доказывать заново, что я успешный предприниматель».
5. «Мой бизнес работает, как отлаженный механизм и приносит неплохой доход. Смогу ли я обеспечить себе и своей семье такое же материальное положение, вложив деньги в новый бизнес или став «пассивным» инвестором?»
6. Наиболее распространённое опасение – это проблема назначения справедливой цены и получения в конечном итоге всех денег.
Как вы поняли, получить аттестат «школы расставания» - непростое дело. Однако существует множество способов, проверенных на практике в российских условиях, способных развеять опасения продавца бизнеса и значительно минимизировать возможные риски.
Как попасть в цену
Для начала определитесь, будете ли вы заниматься подготовкой к продаже и поиском покупателя сами или привлечёте специалистов. Самыми важными моментами при подготовке к продаже является правильная оценка бизнеса и полноценный юридический аудит. Как справедливо утверждают американские специалисты, понимание философии оценки и умение точно «попадать» в цену приходит только на третий год занятия оценочной деятельностью.
Далее необходимо определить так называемый «портрет потенциального покупателя» и на основании этого разработать стратегию продажи и план коммуникационной кампании. Для представления объекта заинтересованным лицам будет нужен инвестиционный меморандум. Также необходимо заранее определить степень конфиденциальности и объём информации, которая будет открыта для инвесторов.
В идеальном варианте необходимо искать покупателя, подходящего по всем статьям, однако везёт в «правильными» покупателями не всем. Поэтому при переговорах используйте стратегию «выигрыш-выигрыш», а уступать по цене желательно в обмен на более приемлемые условия сделки.
Особенно важно как можно чётче и подробнее прописать в предварительном договоре о покупке процедуру проверки и передачи бизнеса. В обязательном порядке необходимо использовать задаток в качестве основного инструмента, определяющего отношения сторон в сделке.
При передаче бизнеса не стоит проявлять излишнюю спешку. Дайте покупателю возможность убедиться, что он принял взвешенное решение о покупке вашего бизнеса, а при необходимости – окажите посильную помощь и после окончания «школы расставания».
Я твёрдо убеждён, что в ближайшем будущем продать своё дело станет не только правильным решением, но и модным поступком.
