У меня — самые лучшие в мире клиенты. Потому что многие из них обращаются ко мне в течение пяти, восьми лет, и часто — вовсе не за дизайном, а за советом. И поэтому эта статья основана на моем письме к давней клиентке.
Пишет мне владелица небольшого салона эконом-класса в далеком городе Нью-Йорке. Она эмигрантка из России, живет там уже более 10 лет. Владелец здания, где она арендовала помещение, продал свою недвижимость, и новые хозяева решили из офисов сделать квартиры, следовательно, через полгода салон автоматически закрывается. И поэтому, пишет моя клиентка, я остаюсь без работы. Что делать, вопрошает она, идти внаймы или пробовать открываться снова в другом месте? А может, предложить услугу «Салон 24 часа» (но только не 24, а с 6 утра до полуночи)?
И тут меня зацепило. Я живо представила себе эту женщину, не как клиента, а как простого человека, которого снесла с места волна жизненных обстоятельств, маму дочери-школьницы. Я думала о ней весь вечер, засыпая. Вы наверное тоже это испытывали — все хорошие идеи приходят к вам в постель прямо перед сном.
И вот что я придумала, а затем вкратце описала своей клиентке. Начали мы с дизайн-консалтинга текущего сайта салона.
Дизайн-консалтинг: что не так с дизайном?
На данный момент сайт салона выглядит как будто это элитное заведение. Именно таким мы задумывали его пять лет назад, когда я еще не очень много знала о бизнесе своей клиентки. Но как выяснилось с течением времени, судя по ценам и расположению салона, это вполне демократичное место, а вовсе не пафосный дорогой салон.
Поэтому, если начинать изменения в концепции бизнеса, то хорошо бы дизайн сайта сменить на более демократичный, легкий и светлый. Смена дизайна, слогана, текстов сайта с тональности «роскошное, королевское, VIP» на честное «доступные современные услуги поблизости от вас» привлекут новых клиентов, которым хочется получить качественную услугу без пафоса.
Я отправила клиентке ссылки на образцы современного дизайна, чтобы она могла посмотреть, что я имею в виду под словом «демократичный».
(шаблоны сайта wix.com), кликните на картинку, чтобы увеличить
Позиционирование
Текущий сайт моей клиентки содержит русскую и английскую версии, что несколько осложняет его поддержку: ведь обе версии нужно синхронизировать, ничего не забыть и не потерять. А нужна ли русская версия сайта американскому салону красоты? — задумалась я. Каков процент именно русских посетительниц? С другой стороны, если их действительно много, то возможно, стоит позиционироваться именно как russian hairstylist in NYC. И писать об этом на сайте большими русскими буквами, сделать русскую версию основной.
Кризис-решение для парикмахера
Теперь перехожу к главному, что нагенерировал мой мозг в поисках нестандартного решения. Выбор парикмахера вовсе не ограничен только работой в чужом салоне или в своем. Почему бы не попробовать себя как фриланс-стилиста? А если есть машина (а в Америке она есть у всех), то можно создать «салон на колесах». И необязательно это должен быть микроавтобус, куда вы поставите фен, кресло, зеркало и так далее — это стандартно, предсказуемо и нужно где-то достать микроавтобус. Фриланс-стилист на машине ездит туда, куда его вызвали, и делает свою работу на дому, в офисе, в больнице... везде, где это не запрещено. Превратите свою личную машину в мобильный рекламный щит, и о вас узнает за один день больше людей, чем узнавали до этого в интернете. Приклейте большие наклейки на капоте и по бокам, хорошо читаемые и понятные, притягивающие взгляд.
Сайт стилиста по вызову
Сделайте из своего сайта «виртуальный офис», где непременно будет ваше фото, фото ваших инструментов и материалов, список ваших услуг, ваши работы. Например, примеры вечерних причесок — уложите бесплатно своих подруг в обмен на фотосессию и выложите на своем сайте. Это ваше портфолио и то, по чему оценят ваш профессионализм, работы должны быть не из интернета, а ваши личные.
Мне кажется, очень важно на сайте показывать качественные настоящие фотографии, быть честным, давать максимально полное представление о себе. Маленький совет: посмотрите, у кого из ваших друзей самые красивые фотографии в Фейсбуке и Инстаграме и попросите его снять вас и ваше портфолио. Даже телефоном можно сделать хорошие кадры, просто нужно уметь это делать.
На сайте вы, по желанию, можете рассказать о том, что можете приехать с 6 утра до полуночи — это честнее, чем «работаем 24 часа». Вы принимаете заказ через систему букинга, там же вы можете разбить свой прайс по часам: сколько будет стоить одна и та же услуга в разное время. Выезжаете к клиенту на дом или в офис и делаете свою работу. Если клиенту особенно понравилась ваша работа, не стесняйтесь, попросите его написать отзыв о вас на вашем сайте.
Для того, чтобы отзывы оставлялись легко и быстро, можно прикрутить симпатичную кнопку «добавить отзыв» — благо, подобных сервисов сотни, выбирай на вкус. А добавивший отзыв получит от вас, например, скидку 10% на следующий раз. Причем, как советует книга «Сарафанный маркетинг» (автор Энди Серновиц), не предлагайте скидку в обмен на отзыв, не подкупайте клиента. Делайте скидку после того, как отзыв написан.
Кто ваши клиенты?
Клиентами стилиста на колесах могут быть: молодые мамы, беременные, люди с ограниченными возможностями, а также занятые офисные леди, у которых нет времени на поход в салон. А может быть, это будет выездное обслуживание девичьих посиделок с вином, прическами и маникюром? И конечно тут будет уместно предложить создание свадебных и вечерних причесок, плетение косичек на дому.
Сужайте свою специализацию. Стоит сконцентрироваться на тех услугах, которые у вас заказывают чаще всего, те, что приносят больше денег и не требуют тяжеловесного оборудования. Я недавно посмотрела передачу «Bakery Boss», и там мне встретилась отличная фраза: «Зачем вам печь печенье по 3 доллара, если вы можете продавать торты по 500?» Собственно, я в своей работе так и делаю — не беру мелких заказов, на которые потрачу много времени, а денег и удовольствия получу мало. И у меня нет отдельного офиса, все мои клиенты и коллеги — удаленные, так что я не трачу деньги на аренду.
Что в бизнесе главное?
В бизнесе важно четко представлять себе: кто ваши клиенты, что им нужно, что вы делаете лучше всего и что любите делать. И не делать то, что не нравится — люди чувствуют, когда вам нравится работать с ними, а когда нет, тем более, когда вы делаете что-то с самим человеком — стрижете его, красите ногти, заплетаете косички. Это влияет на то, вернутся ли они.
Можно быть не очень крутым стилистом, но личная энергетика влияет на отношения больше, чем профессионализм. Я, например, уже пару лет не хожу в парикмахерские. Потому что меня стригут равнодушные ко мне и, кажется, к своему делу люди. Меня это угнетает. В последний раз я подстриглась... используя мастер-класс «как подстричься самой». Поэтому всегда выбираю более доброжелательных специалистов и продавцов и стараюсь не общаться с буками.
Резюмируя
Я люблю генерировать идеи и уверена, что всегда можно найти выход из ситуации. Вопрос только в том, хватит ли человеку смелости и душевных сил. С другой стороны, иногда ты не теряешь ровным счетом ничего, поэтому можно и рискнуть. Начать можно прямо сейчас. Сменить позиционирование и дизайн сайта, поменять отношение к жизни и к людям. В общем, сделать что-нибудь новое и интересное, не ограничиваясь стандартными вариантами. А потом повторить это еще раз. И еще раз.
Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.
Конечно, написано немного сумбурно, но все равно очень достойно.
Хотелось бы немного добавить к разделу ''Что главное в бизнесе'', точнее в индивидуальном предпринимательстве - что является критерием успешности для таких начинаний.
К сожалению, не помню где имеено я видела эти критерии для проверки жизнеспособности стартапа в сегменте СМБ, но они мне показались разумными:
1. Свое дело. Если это парикмахерская, то надо уметь стричь, если перевозки, то быть водителем и т.д. То есть начинать надо с того, что продавать свои способности, а потом, как пойдет. И конечно надо бы, чтобы это было интересно именно тебе.
2. Выходить лучше на растущий рынок
3. Должно быть какое-то собственное преимущество (уникальное)
4. Нужно представлять, что будет дальше - то есть иметь стратегию развития, как бы пафосно это не звучало, даже для небольшого ИП-шника.
Ну, и конечно, как сказано в данном тексте надо очень хорошо понимать, кто твой клиент.