Виктор Костылев, директор по продажам в «Искусство продавать»
Для продавцов поиск клиентов самый тяжелый и неприятный процесс. Но если посмотреть на этот процесс позитивно, то поиск клиентов – это один из увлекательных процессов.
Во-первых, каждому новому клиенту вы можете предложить решение его вопросов.
Во-вторых, за помощь вы получаете благодарность от клиента в виде денежного вознаграждения и, следовательно, чем больше вопросов вы решите, тем больше будут доходы у вас.
В-третьих, вы знакомитесь с новыми людьми, круг общения у вас расширяется, а значит и возможностей становится больше.
Поиск клиентов у многих менеджеров по продажам ассоциируется с «холодными» звонками. Когда мы делаем «холодные звонки» клиентам, мы слышим отказы. У менеджера снижается вера в себя. Он думает: «Я плохой продавец, я не умею продавать, все мне отказывают, мой материал или моя услуга никому не нужны». В некоторых компаниях даже есть план по холодным звонкам. Я считаю, что холодные звонки даже вредны компании. Вспомните себя, когда вам делают холодные звонки, как вы чувствуете себя. Правильно! Вы испытываете раздражение.
А как же, вы спросите, делать холодные звонки? Их так неприятно делать.
Так и не делайте! Делайте теплые звонки!
Холодный звонок – это звонок клиенту, о котором мы не имеем информации и не знаем, нужен ли ему наш продукт или услуга.
Теплый звонок – это когда мы знаем, кто наш клиент и какие вопросы ему надо решить.
На самом деле люди хотят, чтобы за них решали их вопросы. И готовы платить за это деньги! Ваше дело просто предложить решение!
Размер вашего благосостояния зависит от того, скольким людям вы смогли помочь.
Чем большему количеству людей вы сможете помочь, тем больше будет размер вашего благосостояния.
Как же найти клиентов, которые нуждаются в нашей помощи?
Перед поиском клиентов надо задать себе несколько вопросов:
1. Кому будут полезны мои услуги, товары?
2. Кто мой клиент? (составить портрет клиента)
3. Какую выгоду извлечет клиент из моего предложения?
4. Где находятся мои клиенты?
5. Как я могу донести до них мое предложение?
6. Чем мой продукт (услуга) отличаются от предложений конкурентов?
Проанализировав всю эту информацию, вы поймете, кто ваш клиент и какую конкретно выгоду он извлечет из вашего продукта (услуги). Вы уже будете целенаправленно звонить клиентам, которые нуждаются в ваших товарах и услугах, тем самым получая минимум отказов.
Цель вашего телефонного звонка – показать своим клиентам, что вы знаете их проблемы и можете решить их.
Особенности телефонного общения
Особенностью телефонного общения является то, что собеседники не видят друг друга, а вся информация, которую мы передаем друг другу, вербальная, речевая. Согласно исследованиям ученых, наше общение состоит на 47% из вербального и на 53% –невербального общения. Во время телефонного разговора не используется именно 53 % невербального общения (жесты, мимика, пантомимика). Поэтому так важно заключать сделки при личной встрече с клиентами.
В свою очередь вербальная часть общения делится следующим образом: около 9 % – интеллектуальная, или смысловая составляющая речи, и около 38 % – интонационная окрашенность речи, это наши эмоции.
| Цель телефонного звонка – установить контакт с клиентом, выявить его потребности, чтобы предложить решение его вопросов при личной встрече. |
Когда мы разговариваем по телефону, то невольно большую часть своего внимания мы уделяем тому, как говорит наш партнер и гораздо меньше тому, чтоон говорит. Поэтому так важен позитивный настрой на звонок, формирование в себе качеств уверенной личности.
Где и как еще можно найти клиентов, получая при этом удовольствие?
Кроме телефонных звонков есть еще несколько вариантов, где можно найти клиентов и хорошо провести время.
1. Социальные сети. Вы проводите время в соцсетях? Почему бы их не использовать для продвижения ваших товаров или услуг? Там это можно будет сделать менее навязчиво, чем телефонные звонки. Вы вывешиваете на своей страничке информацию о своем продукте или услуге и показываете конкретно, как вашу продукцию можно применить с пользой людям, в виде всевозможных статей, аудио и видеоматериалов. Также на своей страничке вы можете вывешивать отзывы благодарных клиентов.
2. Написание всевозможных статей, публикаций на тему вашей продукции в специализированных журналах и интернет порталах, сообществах. Вы выступаете как эксперт и показываете, как ваш продукт или услуга помогает людям в решении их потребностей.
3. Рекомендации от клиентов. Это один из самых приятных и сильных способов по привлечению клиентов. Клиенты, которые покупают по рекомендации, купят у вас с вероятностью 80%, так что они знают, что ваш продукт или услуга действительно приносит пользу.
Вам тоже приятно, потому что вы получаете благодарности от клиентов. Всегда просите у покупателей письменные рекомендации и просите порекомендовать вас другим! За рекомендации вы можете предлагать лояльным клиентам дополнительные скидки или всевозможные бонусы.
4. Также вы можете хорошо развлечься и найти клиентов на всевозможных презентациях, вечеринках, клубах. Там у вас будет возможность познакомиться с людьми, создать с ними доверительные отношения, рассказать, чем вы занимаетесь, обменяться визитками, а потом наладить партнерские отношения.
5. Оздоровительные клубы. Там вы можете заниматься своим здоровьем и одновременно знакомиться с людьми, рассказывая им о своей продукции.
И помните: Люди хотят, что бы за них решали их вопросы! И готовы платить за это деньги! Вам надо просто предложить решение!
Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.
