Александр Кондратович: Профессиональная подготовка к переговорному процессу

Александр Кондратович

Профессиональная подготовка к переговорному процессу включает в себя несколько фаз, а также внутреннюю и внешнюю сторону.

Внутренняя сторона подготовки к переговорному процессу.

1. Подготовка команды переговорного процесса.

Есть такой факт: весь профессиональный спорт — это состязание команд, а не одиночек. Иногда это очевидно как в футболе, баскетболе. А иногда — нет: шахматы, бокс, теннис.

Однако факт остается фактом: за всеми профессионалами стоят организованные команды.

В переговорах происходит все, как в профессиональном спорте. И свою команду Вы должны готовить еще до начала переговорного процесса. Количество участников в команде может быть различным, в зависимости от масштаба переговоров, их длительности, бюджета и целей.

А вот роли и функции членов команды остаются неизменными вне зависимости от количества участников. Так, один человек может выполнять функции двух, а то и трех членов команды переговоров. Ниже, я перечислю основные роли классической команды переговоров:

1.1. Лидер переговоров. Лицо всей команды.
Функции: ведение переговоров. Влияние на противников. Принятие оперативных решений. Оперативный анализ переговорной ситуации за столом переговоров.
Аналог фигуры на шахматной доске: ферзь.

1.2. Режиссёр переговоров. Руководитель и координатор всего переговорного проекта.
Функции: координация проектных работ предстоящих переговоров.
Координатор хода переговорного процесса. Разработчик основной стратегической линии и модели переговоров. Контроль подбора кадров для формирования команды переговоров. Принятие стратегических решений.

Аналог фигуры на шахматной доске: король. Король не самая слабая фигура, как сказал кардинал Ришелье в классическом мюзикле, а самая незаметная фигура на шахматной доске. Король-то и ведёт партию, олицетворяя личность самого шахматиста.

1.3. Эксперт по установлению контактов с противником. В его ведении находятся все коммуникации с оппонентами до начала переговоров и непосредственно на переговорах. Часто он также отвечает за безопасность информационных потоков своей команды. Является специалистом по составлению психологического портрета команды противников. Глубоко разбирается в культурных и ментальных особенностях команды противника. Ассистирует лидеру переговоров за столом переговоров. С точки зрения противника — самый привлекательный и доброжелательный представитель команды оппонентов.

Аналог фигуры на шахматной доске: конь (часто «Троянский» :) ) .

1.4.Аналитик: специалист по анализу собранной информации.
Функции: анализ собранной о противнике информации. Структурирование информации по степени важности для достижения оперативных,  стратегических целей и задач всей команды переговоров.

Аналог фигуры на шахматной доске: слон.

1.5. Бенч-маркетолог: специалист по сбору информации.
Функции: сбор информации о противнике. Поиск и установление каналов для получения инсайдерской информации о команде противника. Работа с закрытыми и открытыми источниками информации о противнике. Привлечение к сотрудничеству
представителей команды противника.

Аналог фигуры на шахматной доске: ладья.

2. Подготовка лидера команды переговоров.

Подготовка лидера переговорного процесса часто выделяется в отдельный блок, но не следует рассматривать успех лидера переговоров в отрыве от работы всей команды переговоров. Тем не менее, самая заметная, а потому наиболее ответственная фигура переговорного процесса — это, конечно же, лидер переговоров. В его подготовке следует учитывать несколько пунктов:

2.1. Убеждения, преданность делу всей команды переговоров. Хуже не придумать ситуацию для всей команды, когда переговоры ведёт продажный лидер. Убеждения, конечно, не развить за один день и не встроить за несколько часов. Но кое-какие технологии по данным вопросам естественно существуют и применяются.

2.2. Психо-эмоциональная устойчивость. Здесь есть множество психо-технологий и работающих методик. Без прокачки данного пункта весь переговорный проект может быть сорван любой негативной провокацией противника.

2.3. Технический профессионализм. Прокачка вербальных технологий. Умение вести профессиональный диалог за столом переговоров.

2.4. Внутренняя Сила. Тренинг способностей влиять на оппонентов без слов. Внутренняя Сила позволяет контролировать ход переговоров и направлять его в нужное для целей всей команды русло.

3. Конструирование необходимой модели поведения для данного типа переговоров.
Задача всего проектного процесса — это создание правильной модели предстоящих переговоров.

Знание типовых шаблонов переговорных моделей помогает сконструировать уникальную, комбинированную модель под цели данных конкретных переговоров.

4. «Прокачка», моделирование хода переговорного процесса.
Без тренировки — нет победы на соревнованиях. Без репетиции — нет спектакля. Без учений — нет выигранного боя. Тренинг, тренинг и ещё раз тренинг, как любил говорить эпатажный классик революционной борьбы.

Внешняя сторона профессиональной подготовки к переговорам начинается со сбора информации об оппоненте и его команде. На практике известны классические и специализированные методы сбора необходимой информации.

Я думаю, большинство топ менеджеров о них хорошо осведомлены, не говоря уже о службах коммерческой безопасности крупных и средних предприятий. Напомню только несколько базовых целей и стратегий такой предварительной работы.

1. Цели:

1.1. Определение лица принимающего окончательное решение по предмету переговоров.
1.2. Определение лиц оказывающих прямое влияние на лицо, принимающее окончательное решение по предмету переговоров.
1.3. Определение лиц — потенциальных источников получения информации о целях п.1 и п.2
1.4. Определение лиц эмоционально «сочувствующих» кому-либо на Вашем предприятии или кому-либо из членов Вашей команды.
1.5. Определение лиц негативно настроенных к Вашему предприятию или к кому-либо из членов Вашей команды.
1.6. Определение лиц и предприятий-союзников Ваших оппонентов на переговорах.
1.7. Определение лиц и предприятий-противников Ваших оппонентов на переговорах.
1.8. Определение увлечений, милых слабостей, хобби, мест обедов и отдыха, спортзалов, магазинов, домашних животных и т.п. бытовых мелочей и привычек лиц входящих в список п.1,2,3,4 с целью создания их «живого» трёх мерного портрета.

В зависимости от сложности и ответственности результатов переговорного процесса, а также в зависимости от наличия ресурсов (чаще всего времени на подготовку) базовые цели могут существенно дополняться или углубляться.

2.Стратегии предварительной работы по сбору информации:

2.1. Отработка открытых источников информации: архивы СМИ, интернет (особенно социальные сети, форумы и личные «странички»).
2.2. Отработка закрытых источников информации: банковская история, прокуратура и т.п. силовые ведомства, бытовые слухи.
2.3. Отработка специализированных источников информации: лица, владеющие инсайдерской информацией об объектах целей п.1,2.

Как и в вопросе с целями, вышеперечисленные стратегии могут дополняться или углубляться по необходимости.

Обычно отрабатывает указанные цели и стратегии один из членов Вашей переговорной команды. Но иногда часть этой работы (или всю работу) отдают на аутсорсинг.

3.SWOT анализ на основе собранных данных.

После сбора нужной информации, а порой и параллельно ему, начинается процесс анализа сильных и слабых сторон команды Ваших оппонентов, а также возможные стратегии их действий.

Этой работой занимается также один из членов Вашей команды переговоров. Иногда (но редко) такую деятельность отдают на аутсорсинг.

Цель понятна: смоделировать основную стратегию поведения Ваших оппонентов на переговорах, понять основные варианты их тактических шагов, понять их страхи и ожидания, стратегию принятия решений, глубину готовности к компромиссам и т.п. Одним словом необходимо создать трёх мерную динамическую модель команды Ваших оппонентов.

4.Формирование туза в рукаве для 100% преимущества над противником.

После отработки предыдущего пункта и как его следствие, формируется так называемый «туз в рукаве», т.е. сильное особое преимущество, некий рычаг, воздействующий на Ахиллесову пяту Ваших оппонентов. Не всегда возникает нужда в применении данного инструмента.

Таких тузов должно быть несколько для каждого неожиданного варианта поведения Ваших противников на переговорах. Обычно такие «тузы в рукаве» являются чисто психологическими элементами и используются зачастую на грани блефа.

Однако нельзя их недооценивать, впрочем, как и бездумно, и несвоевременно использовать. Как обоюдоострый инструмент при неумелом обращении может поранить Вашу собственную руку, так и данная технология требует опыта в использовании. Но в руках хорошего хирурга, такой скальпель творит просто чудеса.

Проверка готовности всех систем для предстоящих переговоров (инструкции, чек-листы, протоколы переговоров).

После всей вышеописанной работы происходит ряд генеральных репетиций предстоящего процесса переговоров с проверкой готовности всех систем к «запуску». Здесь особую роль имеет режиссура последовательной отработки всех возможных вариантов развития событий на предстоящих переговорах.

Необходим также такт и эмоциональная сплочённость команды при таком тренинге, т.к. нередки ситуации эмоциональных срывов при отработке самых сложных моментов со стороны мнимых противников.

Увы, людям свойственно увлекаться процессом, и забывать о главной цели всего мероприятия.

Так, в двух словах, выглядит базовый сценарий профессиональной подготовки к ответственным переговорам. Естественно, всё может упрощаться или усложняться в зависимости от Ваших конкретных целей и задач. Но сама суть, сама необходимость подготовки очевидна для переговоров любого уровня сложности: от корпоративных до бытовых.

Осознаём мы это или нет, но мы все ежедневно живём в мире переговоров. Именно поэтому есть масса занятных мелких техник, которые опытный переговорщик оттачивает и развивает ежедневно, словно профессиональный пианист или спортсмен.