О «чутье предпринимателя» и психологии специалистов
Начну со штампа.
Говорят, что выдающийся авиаконструктор Андрей Туполев, увидев макет огромного самолета своего друга и коллеги Игоря Сикорского «Илья Муромец», немедленно ткнул в макет пальцем со словами: «Сломается здесь». И в первом же полете поломка произошла именно в этом месте. Это показатель величайшего профессионализма, который приводит к выработке своеобразного чутья даже без тщательного анализа. Интуиция – это та же работа мозга на уровне подсознания, это быстрый процесс сравнения и анализа, только человек его не контролирует, а получает сразу готовый результат в виде ощущения. Однако никакая интуиция не работает без специфического наработанного годами опыта.
Одной из распространенных ошибок организации любого предприятия становится пресловутое «чутье предпринимателя». Этим самым «чутьем» в качестве неоспоримого аргумента оперируют многие бизнесмены в нашей стране, хотя именно на ее просторах появилась поговорка «В огороде бузина, а в Киеве – дядька».
В качестве примера «чутья предпринимателя» обычно приводят Генри Форда, который почувствовал тенденции рынка и дал ему свой знаменитый «Форд Т». Более того, когда заходит разговор о том, что рынок нельзя убедить в преимуществе товара, если нет потребности в нем, это называют и примером влияния на вкусы рынка. По первому вопросу можно возразить, что Генри Форд предложил использовать идею конвейера, не более. Автомобили производили в Америке и до него. Но он реализацию идеи доверил профессионалам. По второму: да, ему принадлежит знаменитая фраза: «Мой автомобиль может быть любого цвета. При условии, что он – черный». Однако он мог себе такое позволить, так как на фоне стоимости машины в $200, что было в несколько раз ниже сложившейся на рынке цены, на такое милое чудачество как цвет никто и внимания не обращал. Все встали в очередь!
Но у нас бывает по-другому. В рамках одного проекта фитнес-клуба владелец обязательно хотел построить бассейн. Специалисты возражали категорически! Это было в старой части города, на возражения о том, что канализационная система может не выдержать такого сброса воды, какой бывает при ее замене, владелец пообещал заменить все коммуникации в радиусе 50 м от здания. При этом он, естественно, сослался на это самое чутье. И он выполнил свое обещание. Поэтому при первом же сбросе воды трубы спокойно выдержали. Прорвало коллектор в 100 м от здания, где они оставались старыми и ржавыми. Мало того что бассейн, в создание которого были вложены огромные деньги, тихо умер, пришлось еще за свой счет восстанавливать то, что практически снесла вода. А потом умер и клуб, так как поток воды проделал такую дыру в бюджете, которая дальше только расширялась.
В России есть некая тяга к «холдинговости». Стоит нашему предпринимателю преуспеть, к примеру, в продаже «сникерсов», он тут же решает, будто стал настолько опытным во всех областях, что может организовать все, что угодно. Он начинает двигаться сразу в разных направлениях, тем более что вокруг его денег начинают виться стаи жуковатых людишек с проектами безумного обогащения. И наш бизнесмен начинает распихивать деньги направо и налево. А потом никак не может признать своих ошибок, тем более что вокруг любого успешного бизнесмена сразу образуется облако личностей, которые заглядывают ему в рот, лижут известные места и говорят комплименты в количествах, приличествующих разве что местечковому сердцееду. Даже самому умному человеку очень трудно противостоять подобному напору. И со временем наш герой действительно начинает верить в свою необычайную прозорливость во всех областях. Он начинает считать, что разбирается во всем лучше любого специалиста, тем более что приживальщики из окружения больше всего боятся допустить к Самому любого профессионала, так как на его фоне их никчемность кажется особенно вопиющей. И, как правило, им это удается.
Ну, ладно, наш герой преуспел хотя бы в продаже «сникерсов». Коммерция все-таки. Но когда умницей и прозорливцем считает себя нечто, единственной коммерческой операцией которого были откаты со строительства жилого комплекса при вопиюще низком качестве работ, – нет слов. И оно еще рассуждает и осмеливается покрикивать на специалистов... А что же собственник? А о нем – ниже.
Один из юридических партнеров автора рассказывал, что за свою жизнь зарегистрировал и обслуживал около 1000 предприятий. В течение многих лет он анализировал успешность бизнеса, причины его удач и провалов. Так вот, по его статистике, из этого числа нормально работают только 40. Остальные или развалились, или идут к этому. Основной причиной проблем он называет неправильную оценку своих возможностей и неумение привлекать профессионалов к работе. Рассказы о том, что невероятные суммы отдавались под «проекты» абсолютно некомпетентным людям, его уже не удивляют. Это, по его словам, повсеместная практика. Но самое ужасное, по его рассказам, - то, что собственники начинают с присущим им напором и страстью руководить процессами сами в тех ситуациях, когда у них нет соответствующего опыта и знаний. Если в первом случае процесс замедляется до темпов воровства, то во втором – несется с ускорением свободного падения прямо в пропасть.
Если внимательно изучить истории успеха знаменитых предпринимателей, то можно выявить одну из самых главных черт: они не боялись доверить дело профессионалам, умели их выявить и давали возможность работать, не досаждая мелочной опекой. Не теряя при этом, естественно, контроля над финансовыми потоками. Вот почему одно из главных условий успеха любого проекта – мудрость предпринимателя, который осознает собственную ограниченность в некоторых областях и умеет привлечь профессионалов на любой стадии, от создания концепции до осуществления текущего управления. Как известно, все знают только идиоты.
У нас часто бывает, увы, не так. Типичная ситуация: некто поручил своему подчиненному разработку какого-то проекта, по тематике, в которой тот хорошо разбирается. Работа сложная, требующая огромных затрат времени, контактов и связей с десятками людей... И вот, наконец, что-то начинает вырисовываться! И в этот момент раздается звонок, и голос Самого говорит: «Слушай, у меня тут сидит парень классный! Он знает, как все тебе сделать очень быстро! Давай ко мне, он тебя научит!»
Ты бросаешь все и летишь на встречу, внутренне прекрасно понимая, во что это выльется. И, конечно, интуиция тебя не подводит... В мягком кресле сидит некое шустрое существо, представитель особого типа людишек, которые окружают любое скопление денежных средств в одном месте, как мухи известную субстанцию. Это персоны, которые не могут похвастаться ни одним доведенным до конца делом, но, однако, обладают странной властью над некоторыми людьми, заставляя верить тому потоку безумного бреда, который проистекает из их разговорных органов. Они все знают и умеют. Для них нет ничего сложного и проблематичного. Ты решаешь вопрос месяцами, а для них решение – дело минут. Ты не спишь ночами, а они могут выполнить тот же объем работы за секунду и без усилий. Но только на словах. Они знают всех и вся. Но их никто не помнит, в лучшем случае при воспоминании о них у людей появляется гримаса отвращения. Но в данный момент они настолько завладели человеком, от которого зависит твое дело, что ты вынужден улыбаться, пожимать их вялые потные ручки, изображать внимание, выслушивая дилетантский снисходительный бред, злясь на себя за то, что вынужден терять драгоценное время на это... существо. Те мысли, которые тебе высказывают поучительным тоном, по содержанию достойны кретина, однако... Сам рекомендовал... И ты будешь переполняться презрением к самому себе, думая о том, что не можешь ты обидеть Самого и послать это... существо по известному всем на Руси адресу навсегда. А потом ты тратишь время, из трусливой вежливости отзваниваясь по данным тебе телефонам, и, скрипя зубами, пишешь какие-то никчемные бумажки. Ты знаешь, что он пришел к Самому не с тем, чтобы помочь с твоим делом, а просто просить денег. А за чем они еще ходят? Просто речь в порядке пустопорожней болтовни зашла о деле. И он все знает, естественно. Без проблем. В шесть секунд.
Хорошая картина? А теперь вместо слова «существо» поставьте слово «родственник» или «подруга» или «друг». No comments. Занавес, на котором написано: «Это – лучший способ потерять инвестиции!» Никакая фантазия не поможет описать тех, кто может подвизаться в этой роли. Как было сказано, «у нас и кухарка может управлять государством». Насчет кухарок автор не знает, но домохозяйки пытаются управлять.
Но, скажете вы, для того чтобы убедить собственника в своей правоте, нужно провести маркетинговые исследования и представить ему неоспоримые результаты.
О маркетинге и маркетинговых исследованиях как светоче истины
Не так давно одна очень солидная питерская газета поместила статью о кофейном бизнесе. В статье говорилось об успехах не менее солидной сети питерских кофеен. Так вот, величина месячного оборота, приведенного в этой статье (не будем обозначать сумму, она и так наверняка вызвала нездоровый интерес ряда, так сказать... э... структур), достигала совершенно неправдоподобной величины. Первым побуждением автора было отряхнуть прах с ног, бросить все и вплотную заняться кофейным бизнесом. Однако после первого шока он вспомнил таблицу умножения и начал делить и умножать. Подробности вычислений не так уж и интересны, и, откровенно говоря, для их выполнения не нужен даже головной мозг, достаточно и спинного. Нет оснований также предполагать, что исходную сумму оборота владельцы сети радостно сообщили журналисту. Тогда остается думать, что многоуважаемый журналист – автор статьи, его выпускающий редактор и даже сам Главный в лучшем случае просто не фильтруют база... пардон, не читают то, что сами пишут и публикуют. В противном случае остается предполагать, что до таблицы умножения кто-то из них в школе так и не дошел. Ну, бывает... В общем, несложный расчет показал, что каждую секунду(!) в любом кафе сети(!) бариста должен подавать посетителям по три чашки кофе.
Вы скажете, что доверять надо только оценкам западных специалистов. Ага... Несколько лет назад одна уважаемая питерская нефтяная компания заказала одному не менее уважаемому западному маркетинговому агентству масштабное исследование некоторых аспектов развития нефтяного бизнеса в России. Эта работа продолжалась почти год, и за два итоговых могучих тома было заплачено что-то с шестью нулями (увы, не в рублях!). Так вот, по словам одного из совладельцев этой питерской компании, он был приятно удивлен тем, что Уфа, оказывается, является столицей Республики Азербайджан. Остальное содержание – в том же духе. Впрочем, возможно это исследование может претендовать на место в Книге рекордов – как самая дорогая в мире туалетная бумага.
Автор ни в коем случае не хотел бы подвергнуть сомнению все оценки и расчеты. Конечно, на первый взгляд, всегда удивляет, что результаты некоторых экономических расчетов и прогнозов у различных авторов весьма различаются. Конечно, сразу же можно отбросить «результаты», высосанные из пальца. Любой специалист видит подтасовку. Но различаются и оценки добросовестных аналитиков. Просто это тот случай, когда все в чем-то правы и в чем-то не правы. Любая методика оценок опирается на аппарат, то есть способ проведения исследования. Маркетологи, особенно самые грамотные из них, хорошо знают, что у каждой методики есть свои сторонники и противники, и аргументы сторон, особенно если стороны весьма квалифицированные, всегда заслуживают внимания. Поэтому нельзя совершенно слепо полагаться на теорию. Тем более что в маркетинговых исследованиях не часто встречаются численные результаты, указанные с погрешностью, как, к примеру, в любой монографии по физике. Любой физик скажет, что результат без указания погрешности – не результат вообще. Но так уж сложилось в маркетинге.
«Маркетологи» очень часто совершают одну ошибку. Она в какой-то мере простительна, особенно в наших условиях. Многие инвесторы видят в маркетинговом исследовании только доказательства собственного «чутья предпринимателя». Поэтому специалист прекрасно понимает, что отрицательный результат, то есть приговор о невозможности осуществления проекта, вызовет недовольство. А дальше все зависит от воспитанности инвестора. Один ограничится недовольной миной, а второй предъявит агрессивные претензии по поводу «невыполненной» работы, то есть, как говорят в известных кругах, «наедет по полной». Поэтому многие «маркетологи», полностью игнорируя профессиональную этику и ответственность, дают всегда положительные заключения. «А вот могу я?..» «Да, конечно!» И, как мы видели, это не только российская болезнь. А приглашение «варягов» приведет только к тому, что вы получите отчет полиграфического качества, но с сомнительным, как показывает практика, содержанием. Почему? Да примерно потому же, почему так неэффективны всевозможные «коучинги» и «тренинги», которые шустрые ребята активно предлагают на рынке услуг. Все эти методики хорошо работают только в тех условиях, где они родились, то есть на Западе. В наших условиях, с нашим народом и его менталитетом они дают только обратный эффект. Кроме того, почему-то всем внушают мнение, что методы продаж и психология потребителя совершенно одинаковы, независимо от сферы деятельности. Понятно, что «коучам» это выгодно. Сегодня можно учить продавать аптечные препараты, завтра – белье, послезавтра – фитнес-услуги. А потом что, автобусные билеты? Автор с нетерпением ждет выхода книги известной серии «Коучинг для чайников». «Консалтинговый бизнес для чайников» мы уже имели счастье увидеть на книжных полках. Естественно, американских авторов. Кстати, милое слово «чайник» у нас заменяет более жесткое слово в оригинале: idiot. А все книги этой серии имеют несколько другое название: Idiot’s Guide, что абсолютно точно отражает интеллектуальные способности той части читателей, которые воспринимают эти книжицы как кладезь мудрости. Не верите? Прочитайте любую книгу этой серии, посвященную тому, в чем вы являетесь специалистом. Сильные ощущения гарантированы. Автор до сих пор вспоминает чувство ужаса, возникшие в процессе беглого знакомства с эпохальным трудом под названием «Самооборона для чайников». Обладая многолетним специфическим опытом в этом виде деятельности, он рекомендовал бы переделать название на «Лучший способ быть убитым на улице. Для чайников». Вся эта макулатура издается в соответствии с интеллектуальным уровнем и запросами тех, кто покупает книги типа «Вся мировая литература в одном томе».
Любой товар предназначен для своей целевой группы потребителей. Нет товара дорогого или дешевого, хорошего или плохого. Стоит найти целевую группу и установить приемлемую для этой группы цену – и вы продадите даже снег в Антарктиде. Знать потребности потенциального потребителя товара для успешной продажи – это аксиома маркетинга. Пытаться навязать свой товар потребителю, не зная его потребностей, – ошибка. Даже если вы уверены в том, что ваш товар – лучший в мире, далеко не факт, что вы убедите в этом покупателя. Это прописные истины, уж простите.
Автор очень любит всевозможные маркетинговые исследования. Любит настолько, что уже давно знает и может документально доказать, что большая часть «маркетологов» просто списывает друг у друга одно и то же. Не хочется отягощать примерами эту статью, да это и не является нашей целью. В какой-то мере они рассчитывают на то, что их работу все равно никто подробно читать не будет. И в чем-то они правы. Наш инвестор, средний наш уважаемый капиталист, настолько издерган процессом зарабатывания и защиты своих денег в реальных условиях России, что теряет способность на чем-то сосредоточиться. Каждый день тучи людей несут ему многотомные проекты получения 1000% прибыли на вложенный рубль, разработки забытых золотых рудников, организации бизнеса из ничего (ну, только на почтовые расходы несколько миллионов... да мелочь сущая!) и прочих чудесных способов мгновенного приумножения капитала. В конце концов, наш герой просто теряет способность читать и усваивать смысл написанного текста, если его объем превышает полстранички.
Рано или поздно все понимают, что «маркетинг» был чистой формальностью. «Рано» – это еще полбеды. Но когда предприятие уже работает и получается это почему-то через пень-колоду, вот тогда любые меры по исправлению положения будут стоить очень дорого.
О своем бизнесе и чужих брендах
И что же делать бедному инвестору? Выхода нет? Есть. Если вы подошли вплотную к вопросу создания предприятия, значит, у вас есть деньги или возможность их получить и вернуть с прибылью. Вы чувствуете, что можете это сделать, ведь многое в своей жизни вы уже сделали, иначе вы не мечтали бы о новом предприятии, как не мечтаете о полете к звездам. Нет, мечтать, конечно, можно, но не каждая мечта рассматривается как потенциально реальная. Что-то вы уже заработали, значит, есть у вас и здравый смысл, и чутье (да-да!), и способность думать. Так думайте, задавайте вашему специалисту по маркетингу вопросы и не бойтесь показаться дилетантом. Вы действительно в этом не разбираетесь, но вы прекрасно разбираетесь в делах, о которых ваш наемный «маркетолог» даже не слышал. Руководствуйтесь логикой и здравым смыслом. Просите объяснить каждое предложение, каждую цифру. Или поручите это тому, кому доверяете. Если, на ваше счастье, у вас есть такой человек, и он не будет воспринимать постороннего специалиста как потенциальную угрозу своему благополучию и не будет поливать его грязью. Распространенная ситуация, кстати...
Автору, естественно, особо близка тема предприятий сферы красоты и здоровья, и именно среди них он черпает примеры и вдохновение. Есть ли следы маркетинга в организации клуба, развернувшем рекламную кампанию, в который гордо называет себя «элитным», с ограниченным числом членов? Да там, наверное, как в престижном английском гольф-клубе: очередь не менее пяти лет, обязательное обучение в Итоне или Харроу в детстве, в Кембридже или Оксфорде в молодости, три письменные рекомендации членов клуба и пять миллионов фунтов – годовой взнос! Правда, этот «элитный» фитнес расположен в спальном районе, в стандартной «стекляшке», где на первом этаже находится магазин эконом-класса «Пятерочка». Норберт Винер, идеолог и теоретик кибернетики, как-то сказал: «Теория вероятностей вполне допускает, что рассыпанный случайно на асфальте типографский шрифт сложится в «Илиаду» Гомера, однако если мне сообщат об этом, я и пальцем не пошевелю, чтобы пойти и проверить». Перефразируя эту его известную фразу, можно сказать, что автор теоретически допускает образование пробки из «Бентли» и «Роллс-Ройсов» вблизи этого клуба, однако если ему скажут об этом, он и пальцем не пошевелит, чтобы пойти и проверить. Автор очень хотел бы взглянуть на «маркетолога», предложившего такой нестандартный ход – «элитный» фитнес в «Пятерочке». А еще больше ему хотелось бы присутствовать при разговоре «маркетолога» с инвестором. Ведь как-то специалист его убедил!
Одна крупная компания – поставщик спортивного оборудования из Санкт-Петербурга – предложила автору разработать концепцию проекта очень большого спортивно-развлекательного комплекса. Предложила работать в качестве субподрядчика, то есть без прямого выхода на инвестора или его представителя, по техническому заданию. Ситуация довольно распространенная, всем хочется быть авторами хороших проектов. Если нет опыта – можно и специалистов найти. Добрая половина макулатуры, которая лежит на прилавках книжных магазинов, тоже написана не теми «властителями дум», имена которых помещены на обложках, а «литературными неграми». Подрядчик больше всего, похоже, боялся, что наша компания выйдет на заказчика напрямую. Хотя автор, используя вполне понятный опыт и связи, мгновенно узнал, кто именно является заказчиком, но не подал виду. Зачем нервировать людей? И согласился работать по определенному ТЗ. Но, когда оно было представлено, то его изумлению не было предела. Предлагалось, к примеру, провести развернутые маркетинговые исследования на тему экономической эффективности организации платных услуг по петанку (игра, любимая во Франции, Испании, Италии, где ее особенно любят пенсионеры, заключается в выбивании металлических шаров другими шарами, в России распространена мало) и фрисби (всем известная «летающая тарелка»), спортивной акробатике и прочим довольно экзотическим видам спорта. Все попытки объяснить подрядчику всю абсурдность оплаты никчемной работы, которая только отнимает время, ни к чему не привели. Далее поступили установки по обязательному присутствию определенных видов деятельности на территории комплекса. В частности, картинга и большого тенниса. Автор сразу представил теннисистов на корте, играющих под рев картов. При этом сразу (!!!) была заявлена цена услуг по теннису, которая превышала стоимость самых дорогих в Санкт-Петербурге Губернаторских кортов. Уже сама постановка вопроса – установленная цена до маркетингового исследования, да еще и за несколько лет до окончания строительства – сильно озадачивала, тем более что ни в каком самом сладком сне автору было не представить, что стоимость тенниса в промзоне на окраине города, вблизи от КАД, может достигать такой величины. Нет, установить такую цену, конечно, можно, но кто ж купит? Жители ближайших блочных домов? Или опять нужно ждать пробок, описанных в предыдущем примере? Но никто ничего не хотел слышать. Желание заказчика – закон. Тогда, естественно, возникли определенные сомнения в адекватности заказчика. Однако его деловые партнеры, согласно полученной информации, отзывались о нем как об очень умном и практичном человеке. Да и вряд ли он заработал немалые деньги, если бы был не совсем...
Разгадка была до банальности проста. Заказчик поручил это дело, то есть общение с подрядчиком, своему директору по маркетингу и сказал ему: «Занимайся проектом и не трогай меня!» Тот и начал выдавать на-гора весь этот бред. Где ж он такого «специалиста по спорту» взял? Оказалось, что переманил из крупной сети, торгующей бытовой техникой. А вы говорите, что кухарка не может управлять государством! У нас даже специалист по торговле пылесосами может «курировать» постройку гигантского спортивного центра! Не боги горшки обжигают! А подрядчик, умный человек и профессионал, бегал между двумя огнями. Но его беспокойство было вполне понятным, ведь на поставках оборудования для этого монструозного комплекса можно было хорошо заработать.
В итоге нас попросили сделать то, чего мы вообще никогда не делали. Существует же профессиональная этика! Нам предложили в качестве готового материала дать не обычный отчет – целую книгу с текстом, расчетами, таблицами, выводами, цифрами, вариантами, сценариями и прочим, – а... черновики и рабочие материалы. Догадайтесь, зачем. Впрочем, все было оплачено. Так что кое-где не только маркетинг как таковой отсутствует, но и здравый смысл тоже. А вы говорите!
Как известно, в мире бизнеса денег намного больше, чем идей, которые эти деньги приносят. Поэтому рано или поздно любой успешный предприниматель пытается реструктурировать свой бизнес, инвестируя деньги в новые направления и виды деятельности. Мы не будем здесь подробно говорить о том, почему это явление имеет место. Нам интересно, как это происходит. Сначала у потенциального инвестора возникает интерес к вложению средств, к примеру, в фитнес-бизнес, так как он предполагает, что вложенные деньги принесут прибыль. Он, как правило, в этом бизнесе не разбирается. Да и не хочет разбираться. Поэтому он ищет либо того, кто может это сделать, либо уже известный бренд, к которому можно присоединиться. Ага...
Одна очень известная сеть в России с недавних пор стала допускать утечки сведений финансового характера в средства массовой информации. При этом сам факт появления информации такого рода вызывает удивление. У нас не принято предавать огласке финансовые обороты, объемы продаж и прочие числа. Конечно, мы с вами, уважаемый читатель, понимаем, что у нас все работают честно, платят все налоги, никто не испытывает желания отнять чужой успешный бизнес... но вот есть в России такой старинный обычай – не обнародовать финансовую информацию. Когда такие данные оглашают, это может служить косвенным приглашением заинтересованных лиц к покупке или инвестициям. При этом очень интересен характер подачи информации. Например, в одном издании обнародуется годовой оборот сети фитнес-клубов. В другом – общее количество клиентов. А почему не вместе? Потому что элементарно грамотный финансист мгновенно прикинет налоги, аренду, эксплуатационные расходы, заработную плату со всеми налогами, стоимость услуг и прочее, поделит-умножит, и получит... Что бы вы думали? Правильно, полную ерунду. И придет к выводу о том, что финансовые показатели слегка завышены. Но он-то парень опытный и прекрасно понимает, что их оглашают в попытке выглядеть лучше, то есть продать себя подороже. Это общепринятая нормальная рыночная практика – сначала огласить завышенную цену, а потом торговаться. А информация о большом числе клиентов для неопытного человека тоже может служить косвенным показателем успешности. Хотя таковым на самом деле не является. Здесь срабатывает обычный закон человеческого восприятия, когда большие числа кажутся более привлекательными. Один потенциальный покупатель увидит оборот – и заинтересуется. Второй – количество клиентов – и заинтересуется тоже. Конечно, потом, в процессе переговоров им будут показаны истинные величины, однако к этому времени переговоры уже пойдут. А любые переговоры – это в той или иной степени манипуляции. Чтобы рыбка заглотала наживку, нужно, чтобы она, по крайней мере, клюнула.
Дальше – еще сложнее. Эта информация публикуется не в первый раз. При этом данные по общему обороту позапрошлого года практически не отличаются от нынешнего. Однако в других материалах дается информация о том, как много клубов было за этот период построено. Интересно получается, значит, оборот и прибыльность каждого клуба постепенно снижается? Это что, обнародование информации о постепенном снижении прибыли? Нет, ни в коем случае! Это – новое приглашение, демонстрация возрастающего числа клубов как показателя успешности. Ведь мало кто сведет эти данные воедино, потому что для этого нужно хотя бы постоянно отслеживать информацию по фитнес-бизнесу. А кто это делает? Правильно, профессионалы, которых вообще – единицы. Инвестирование чаще всего происходит так: инвестор начинает строить на свои средства клуб, приглашая в качестве управляющей компании известный бренд. На новый клуб вешается табличка со всем известным именем, и начинается... перенос и размножение всех проблем «материнской» организации в новых, возможно, великолепных условиях. Если сеть ущербна – рождается новое, такое же ущербное дитя. На первый взгляд, выигрывают все. Но инвестор просто не получает ту часть прибыли, которую он получил бы, если бы его прекрасный клуб не превратился в инкубатор для донашивания уродцев. Пусть и с громким именем.
Сетевой бизнес – штука выгодная, особенно, если его продавать. Посудите сами: если у вас есть два хлебных ларечка (палатки – Москва, привет!) у разных станций метро и каждый стоит 100 рублей по отдельности, то в виде сети они будут стоить не 200 руб., а 300 руб. Если вы прикупите такой же павильончик в другом городе, то это будет уже общероссийская сеть, и тогда ваша сеть будет стоить уже 500 руб. Ну, а если вы договоритесь с владельцем ларька, продающего лаваш в Ереване, и хозяином пекарни, продающим чуреки в Бишкеке, то это будет уже международная сеть – транснациональная корпорация. От ее реализации вы получите уже 10 тыс. руб., которые можете поделить с вышеуказанными олигархами. Единственное условие: на всех предприятиях должна быть одинаковая вывеска. Читатель, не торопись ухмыляться. По такому принципу организованы не только многие сетевые клубы, но и многие действительно крупные международные корпорации.
Как говорят, полжизни нужно работать на свое имя, а затем имя будет работать на тебя. Многие создатели сетевых бизнесов, и не только в России, начинали с того, что создавали первые предприятия на свои деньги, а затем, когда имя начинало звучать, привлекали средства банков или компаний. Банки ищут успешных предпринимателей, так как, кроме продажи денег, ничего не умеют делать. В этом случае руководство или владельцы сети получают кредит, который гасят по мере работы. Частные компании и предприниматели иногда хотят инвестировать деньги в новый бизнес. При этом они разумно предполагают, что ничего не понимают в организации этого бизнеса, и идут по проторенному пути – предлагают инвестировать деньги в предприятие под известным брендом. В результате получается, что сеть есть, но ее нет, или она не такая, как декларируют ее «владельцы», то есть лица, которые в глазах общества являются владельцами сети. Здесь автор предлагает использовать название «псевдосеть».
Впрочем, закончим лирическое отступление на темы маркетинга, и вернемся к нашему герою – предпринимателю, с его чутьем.
О приоритетах специалистов и иллюзиях собственника
Давайте попробуем разобраться в системе отношений внутри любого работающего предприятия. Есть четыре условных уровня управления:
- Собственник (инвестор)
- Управляющий (директор)
- Руководители отделов
- Персонал всех отделов.
Собственника интересует, по большому счету, только приток денежных средств в кассу. Только вот не надо обвинять его в меркантильности! Как правило, бизнес строится на кредитные деньги, поэтому собственник несет полную единоличную ответственность за дело. Очень часто бывает и так, что до возврата кредита он годами не получает практически ничего. Те, не такие уж редкие, примеры предприятий, которые организуются не для зарабатывания денег, а для удовольствия, мы сейчас не рассматриваем. Собственник вынужден во всем, или в основном, полагаться на управляющего. Если тот утрачивает или доверие, то собственник часто привлекает родственников или друзей в качестве «смотрящего». О результатах такого «мудрого» решения мы уже говорили. Но иногда у владельца хватает ума не ставить такую персону на руководящий пост. И тогда в компании появляется новая абсурдная должность типа «старшего заместителя» или «директора по связям с общественностью». Однако введение родственника или подруги в систему управления или контроля (а для чего еще вводить?) – один из самых эффективных способов угробить дело. Истерики управляющего, группировки, сплетни...
Управляющий рассматривает финансовую успешность предприятия только как один из признаков его профессиональной состоятельности. «Один из», но не главный и не единственный, что бы он там ни говорил. Управляющий часто настолько увлечен самим процессом администрирования, что это становится самоцелью. Власть действует на многих людей опьяняюще. В этом случае он не замечает ухудшения экономических показателей, и даже если ему это ставит на вид собственник, управляющий всегда находит массу объективных причин для оправдания. Самая распространенная: «Ну, вы же видите, с кем приходится работать! Кадров нет!» Когда ему указывает на его недостатки кто-то, кроме собственника, то оппонент сразу превращается в заклятого врага. Одна из важнейших задач управляющего – не допускать до Самого тех людей, которых Сам может рассматривать как альтернативную замену. Речь идет о людях со стороны – экспертах, специалистах, конкурентах... Тех из своих подчиненных, кто может составить даже малейшую конкуренцию, управляющий уничтожает без всякой пощады. Это – борьба за выживание. При этом умный и толковый управляющий разрывается между личным интересом и делом, так как очень часто эти два понятия входят в противоречие. Для дела нужен некий элемент фанатизма, самопожертвования. Личный интерес не оперирует этими категориями. Еще одно преимущество управляющего, по сравнению с собственником, состоит в том, что он может в любой момент уйти, оставив дело на произвол судьбы. Это случается сплошь и рядом! При этом, по сложившейся, во многом абсурдной практике, его принимают на другое предприятие на должность равного уровня. А то и выше. Ну, как же, топ-менеджеры в дефиците! И тогда он начинает разрушать другое предприятие.
Идеальный управляющий – это патологический лентяй, который организовал работу таким образом, что все делается, как надо, и без его прямого и повседневного вмешательства. На это он потратил много сил и времени. Но цель у него одна – сделать все так, чтобы механизм работал без его участия, чтобы все специалисты знали, что и как делать в любых ситуациях. Такой управляющий – виртуоз почасти поиска профессионалов – руководителей подразделений. Чем лучше и самостоятельнее они будут – тем меньше ему придется бегать самому. А сам он теперь сидит, как паук в центре паутины, и контролирует вибрацию нитей, время от времени выходя из спячки. Самый плохой тип управляющего – это «живчик», который хватается за все одновременно, ничего не успевает, ничего на контролирует, все забывает и всех обвиняет в лени и непрофессионализме. Этому как раз не нужны профессиональные руководители подразделений. Более того, он распугивает своей мелочной опекой и постоянными вмешательствами в непосредственные дела всех ответственных и профессиональных подчиненных. Поэтому рядом с ним постепенно концентрируются его подобия – суетливые, бестолковые и безответственные «руководители» отделов.
Руководители отделов, по идее, служат проводниками политики предприятия по всем вопросам от руководства к персоналу и обеспечивают обратные процессы. Но на практике они часто начинают просто копировать стиль и манеры руководства, причем почему-то самые худшие его проявления. А главная беда в том, что они очень быстро постигают науку о «недонесении негатива». На их знамени написано: «У нас все всегда отлично!» Жизнерадостно улыбающийся кипучий лентяй – абсолютно «неувольняемый» персонаж. Самое удивительное, что им верят даже в том случае, когда очевидно снижение и даже полное исчезновение прибыли! Но основное даже не в этом. У руководителей направлений очень часто в мозгу совершается своеобразная перверсия: они начинают верить в то, что персонал работает на них.
Кто зарабатывает деньги? Персонал. Всегда и на любом предприятии. Если вы говорите, что на вашем зарабатывает начальник, и вы уверены в этом, – гоните всех. Задача руководителя подразделения – создать своим работникам все условия для осуществления их главной функции – обеспечения притока денег в кассу. И все!
Персонал склонен к анархии. Приоритеты персонала находятся невообразимо далеко от приоритетов собственника. Конечно, когда специалистам говорят о том, что их доход напрямую зависит от финансовых показателей предприятия в целом, они согласно кивают головами. Однако на практике это понимание оказывается чисто теоретическим. Говорить об этом, не создав такую систему оплаты, в границах который каждый специалист будет воспринимать качественную работу как шуршание купюр в своем кошельке, – просто сотрясать воздух. Поэтому голубая мечта всех, кто находится выше, – создать для персонала невидимую клетку элементов управления, которая обеспечит работу в нужном направлении. Причем так, чтобы персонал об этом даже не имел представления, а видел только конкретные результаты для себя, любимого. Работаешь «в рамках» – получи, выпал из рамок – тоже получи. Сочетание прав и обязанностей, скрупулезное следование инструкциям и правилам, тотальный учет и контроль – вот и все, что вам нужно.
Часто задают вопрос о том, что делать, если с высоты своего опыта специалист видит, как надо поступать, а руководитель не видит, поэтому дело страдает? Это относится и к взаимоотношениям собственника и управляющего. Стоит ли при этом настаивать на своей правоте? Есть хорошая поговорка: «Ты начальник – я дурак, я начальник – ты дурак». Ваша задача как специалиста – спокойно(!) высказать свои аргументы руководителю, желательно в письменной форме. Руководитель принимает решение, согласиться с вами или нет. После этого вы либо принимаете его решение, либо уходите. Да, естественно, возможна ситуация, когда руководитель просто забывает о вашем письменном заявлении. Но это уже – из раздела взаимоотношений управляющего и владельца. Если у последнего такой руководитель, который не наладил систему управления, то... это его проблемы. Одна из составляющих системы управления – руководитель никогда и ничего не забывает. Только помните о том, что ваши доводы должны быть для него убедительными. Постарайтесь взглянуть на проблему и глазами руководителя, представить, почему он отвергает то, что вам кажется очевидным. Тогда многое для вас будет выглядеть иначе.
Возможен еще один вариант: если вы настолько убеждены в своей правоте, что дальше некуда, – выходите на собственника. Только имейте в виду, что результатом такого поступка может быть как благодарность собственника, так и неприязнь управляющего. А возможен и совсем неожиданный вариант. Не питайте иллюзий и не ждите от собственника логики, даже когда речь идет о его финансовых интересах. Во-первых, он полагается на своего управляющего, иначе тот не занимал бы этот пост. Во-вторых, большой объем заработанных денег вообще меняет мировосприятие человека. В наших условиях любому крупному бизнесмену на пути к финансовому благополучию неизбежно приходится общаться со всевозможными ворами, взяточниками, преступниками и совершать неблаговидные поступки самому. Ежедневно к нему правдами и неправдами пробиваются десятки жуликов со всевозможными «проектами», которые по сути своей являются только способами обмана и воровства. В лучшем случае – некомпетентности. Бизнесмен и политик просто тонут в этой среде.
Любому человеку с детства внушают понятия о том, что такое хорошо, и что такое плохо. Нравственные нормы – пример бессознательного в человеческой психике. Поэтому нарушение нравственных норм – всегда внутренне мучительный процесс. Некоторые люди это скрывают, другие примиряются, как «хроники» с постоянной болью, а некоторые стараются «отзеркалить», то есть показать самим себе, что они – не самые плохие. Это приводит к тому, что крупные бизнесмены и политики почти сознательно окружают себя подлецами и лизоблюдами. Они общаются с персонами, которым во времена молодости даже не подали бы руки, однако «интересы дела» вынуждают поддерживать личные связи, вместе отдыхать, демонстрировать дружелюбие, крестить детей, обниматься и целоваться взасос. На их фоне бизнесмены подсознательно выглядят лучше в собственных глазах, и это – важно. Поэтому, когда вы с пеной у рта будете доказывать владельцу бизнеса, что его управляющий крадет из кармана собственника, вы рискуете столкнуться с неадекватной реакцией. Вас просто уволят. И в какой-то мере будут правы. Может быть, человек и затеял все это, чтобы показать себе что-то, и вопросы рентабельности его не волнуют в принципе. Ну, нравится ему, когда его окружают ничтожества и воры. Но самое гадкое в том, что «правдолюбы» и борцы с воровством часто становятся такими же, как и те, кого они разоблачают. И многие руководители это хорошо знают.
Любая критика в адрес собственника – это рецидив «совка», атавистические понятия о какой-то социальной справедливости и «производственной необходимости». Продет еще немало лет, пока все в России поймут, что собственник имеет право делать все, что угодно, со своими деньгами, хоть сжечь их.
Итак, любого руководителя, особенно крупного, поджидают две огромные опасности. Если его деятельность успешна, он очень быстро начинает думать, что разбирается во всем лучше любого специалиста. И это заблуждение переплетается с другой опасностью: постепенно вокруг любого руководителя образуется кольцо из людей, которые видят своей главной целью недопущение «к Самому» других. Вовремя поддакивая и периодически полизывая, они постепенно застилают глаза «шефу» настолько, что тот начинает смотреть на все их глазами. Результаты всегда неутешительны.
Также смотрите:
Планомерный против Ситуативного, или Что делать, если вы с начальником не понимаете друг друга
Невидимое поколение, или Где взять управленцев высокой квалификации
Спасибо за размещение статьи.
Сначала копировала места где 'согласна' и т.п. , но список получился довольно большой, местами очень точно сказано. Очень, очень.Кроме родственников и т.п. которые еще могут оказаться более-менее, есть еще ряд специалистов, часто из круга тренеров и лекторов, которые умеют производить волшебное просто впечатление на собственника хорошо поставленными умными фразами и словечками. На практике все, которых я видела-слышала, они близки к нулю. Может как тренеры и хороши, может быть, но как 'делатели' - нули. Но их волшебное влияние на собственника не возможно никакими доводами перебить. И понять не можешь как мои могут за это браться? Это же белыми нитками минусовой проект! Люди!! ....А в ответ тишина в лучшем случае. Эх, остается только созерцать как уходят денежки и время. Тему домашних любимец я пропускаю, потому как это просто проект 'расходы', ну могут же быть у собственника свои маленькие капризы.Что касается 'чувства собственной полноценности' у собственника: я с уважением в принципе отношусь к предпринимателям и в жизни на 98% моими руководителями были действительно люди умнее, мудрее, сильнее и т.п. Но в больших компаниях, вот этот круг, который создается вокруг собственника - вещь действительно актуальная и очень там не любят иных, как говорил один психолог 'Сверхкомпетентность надо прятать гораздо дальше чем некомпетентность'. И я бы все таки через голову не рекомендовала прыгать, как правило, если собственник нанял такого руководителя, значит ему такой и нужен, по своим соображениям, но вот такой! и показывать ему что ты лучше и умнее и т.п. смысла нет. Ему не надо лучше и умнее, ему надо вот такой!Вообщем, спасибо, с удовольствием прочитала статью
Думается мне, что пара 'Губернатор и еврей при губернаторе' - таки лучший вариант, ибо тяжко им друг без друга.
Написано неплохо, но по сути, очень похоже просто на трёп. Типа того, как рыбаки у костра рассказывают, какую рыбу они ловили и каких чудаков на речке видели...Слишком много отступлений в описание ситуаций, за ними часто теряется логика статьи, её идея. Например, описание маркетинговых приколов и случаев из жизни в определённый момент заставляет начать вспоминать, а про что всё-таки статья? И начинаешь искать связь между заявленной темой и приводимыми случаями: ' Ах вот он это к чему... профессионалов надо привлекать...'Видимо, писалась статья за несколько заходов, не на одном дыхании...А вообще, в авторе чувствуется профессионал и собственник в одном лице :D , обладающий харизмой, соблюдающий этику и уважающий других профессионалов. Это главное, а статьи всякие бывают, порой такое понапишешь... Читаешь потом и думаешь, вот, блин, загнул...Всем удачи в делах!
Талантливо написано. Читала, не отрываясь. Впрочем, как и предыдущую статью.За 'рецидив 'совка' в предпоследнем абзаце - отдельный респект. Неожиданное и, тем более, приятное совпадение с моим собственным мнением на этот счёт:)
Спасибо за удовольствие, полученное от чтения статьи. Солидарна во всем. Это действительно, треп, как заметил один из участников, но треп милый. Нотка критики: советую заглядывать в словарь Ожегова, если в смысле или написании некоторых слов есть сомнения.
Статья прекрасная, видно, что автор преживает за происходящее вокруг. Кроме того, образы компаний, в которых приходилось работать, при прочтении статьи отчетливо всплывают в памяти... особенно, конечно, в части жалких людишек, трущихся у ног Самого.