Это статья специально для тех, кто решил связать свою сферу с продажами в b2b-сфере. Не важно – работали вы раньше продавцом или нет. Если у вас нет опыта в b2b, здесь вам придется фактически начинать с нуля. Как найти такую работу в этой области, которая позволит быстро начать развиваться и зарабатывать? Как уберечь себя от сотрудничества с компаниями, которые обещают сейл-менеджерам 30-40% от продаж, а на деле используют их как бесплатную рабочую силу? Мой совет: выбирайте компанию для карьерного старта в b2b-продажах на основе пяти главных критериев.
Вы должны выбрать ту отрасль, которая вам интересна. Возможно, это интернет-маркетинг, возможно, это оптовые продажи продуктов питания, возможно – это консалтинг, возможно – это продажа запчастей. Вы много добьетесь, если товары или услуги, которые вы продаете, вам нравятся. Если предлагаете их через силу – результата не будет.
Не стоит хвататься за первую вакансию с хорошим окладом и медстраховкой. Есть у компании плохой продукт – она неконкурентоспособна. Как это определить? Сравните торговое предложение фирмы, которая приглашает вас на работу, с предложениями пяти-десяти ее конкурентов. Если это у этой фирмы реально уникальное торговое предложение – то оно будет выделяться среди других. Если в кейсах, связанных с этой компанией, нет ничего особенного – не стоит соглашаться даже на краткосрочную стажировку.
Если у компании реально крутое УТП, можно согласиться на небольшие проценты с продаж – от 10% до 20-25%. Сдельная часть вашего дохода от сделки может в этом случае составлять от 10 тыс. рублей до 50-100 тыс. рублей. Проценты могут выплачиваться сразу по факту продажи или могут включаться в бонус по итогам выполнения плана за неделю и за месяц – в разных компаниях действуют разные схемы. Но важно учесть еще один критерий выбора работодателя.
Чем больше времени длится сделка, чем выше на вашем рынке конкуренция – тем больше уходит времени на то, чтобы получить от клиента оплату. Такие компании могут предлагать менеджерам шикарный процент с продажи. Но в реальности в них зарабатывать труднее.
Если в компании новых сотрудников не обучают, предлагают посмотреть пару видеоуроков и отправляют продавать - не соглашайтесь ни в коем случае! Вы потратите много сил, но получите мало опыта и почти ничего не заработаете. И другое дело – если вы сначала пройдете несколько тренингов.
Уважаемый Артем пишет:
> Есть у компании плохой продукт – она неконкурентоспособна. Как это определить? Сравните торговое предложение фирмы, которая приглашает вас на работу, с предложениями пяти-десяти ее конкурентов. Если это у этой фирмы реально уникальное торговое предложение – то оно будет выделяться среди других.
Звучит отлично.
Остается одна маленькая деталь - начинающий продавец вряд ли сможет оценить коммерческое предложение "по гамбургскому счету".
Это и матерым закупщикам-то не всегда удается, а уж что говорить про неофитов в продажах.
Да и вообще, как узнать, что у компании плохой продукт на основе анализа коммерческих предложений? Я не вижу простых рецептов для этого, не говоря о том, каким таким манером начинающий продавец сможет заполучить для анализа коммерческое предложение на рынке b2b.
Второе - как узнать реальную длину сделки в пуле клиентов компании? Сие и внутри-то не всегда возможно (какой момент считать началом? первый контакт или первое выставленное коммерческое предложение? какой момент считать свершением сделки - поставка продукции или её полная оплата?), а как к этому сакральному знанию может припасть внешний человек, если все важные моменты действа являются коммерческой тайной (и не без оснований)?
Я бы переформулировал эти два совета.
Начинать работать в b2b надо в компаниях, которые имеют систему работы. У которых существует введение в должность, тренинги, наставничество. Обычно у таких компаний приличный срок жизни на рынке, большой круг клиентов и развернутая бизнес-история разных проектов (про которые они пишут в своих пресс-релизах или на сайте). То есть компания, которая поставляет свою продукцию/услуги на десяток-другой лидеров отраслей в регионе/стране куда предпочтительнее фирме с суперуникальным УТП, у которой среди клиентов - два микрозаводика.
Начинающий продавец в b2b не должен идти на высокий процент от сделки с низким фиксом - в таких ситуациях очень велик риск поработать с полгода и ничего не заработать кроме мизерного фикса, после чего придется уходить, а все накопленные контакты достанутся оставшимся.
Совершенно согласен с вашими доводами. Статья выглядит надуманной, не основанной на опыте и знании дела.
Я рекомендую обратное. Ищите компанию с окладом и медстраховкой. Если там это есть, значит у них нормально с УТП. Западные компании в приоритете, так что учите английский. Когда выучите и устроитесь на работу в западную компанию, то узнаете о разнице. А заранее вам даже про оплату ничего не скажут, так что и не спрашивайте, ориентируйтесь на косвенные признаки успешности компании. А если начнете так въедливо копать, как советует автор статьи, то не возьмут, подумают, что вы мотивированы только деньгами и им такие специалисты не нужны.
А вообще молодежь сейчас продажи игнорирует как профессию. Спросите молодого человека, кем он хочет быть и предложите ему работать в продажах и он вам расскажет, что у него способностей нет. На таком фоне выбрать профессию продавца может быть выигрышно. Несмотря ни на что ведь все равно специалисты нужны.
Уважаемый Виктор,
далось Вам это УТП.. В продажах b2b нужно учиться системе работы, а не умению составлять УТП. Тем более, что если в компании уже есть УТП, то ему может даже и не выпасть счастье поучаствовать в его разработке, а придется тупо долбить его при обзвоне холодной базы...
В систему работы на рынке b2b входят техника холодных звонков, понимание идеи "прогресс в продажах" (С) Н.Рэкхем как руководства к действию, умение выделения центров компетенции, центров коммуникаций и центра принятия решения у клиента, овладение техникой презентации и аргументации, умение задавать правильные вопросы на переговорах - СПИН от того же Рэкхема, умение завершать сделки неманипулятивными методами (и манипулятивными тоже, но с отвращением) и умение работать с возражениями клиента на стадии продажи и претензиями клиента после продажи, особенно с обоснованными.
Это все помимо того, что надо знать продукты, прайсы, логистику, документооборот своей компании и своих клиентов (особливо если у клиента тендерная схема закупки), иметь четкое понимание применимости продукта и выгод конкретного клиента от его применения (для чего надо бы познакомиться с их производством-бизнесом).
Ну и нервная система должна быть заточена под сангвинический позитивизм.
Уважаемый Виктор,
у меня не так много опыта в сфере рекрутинга, однако откуда же берутся многочисленные продавцы в салонах и магазинах? Среднего возраста там практически не видать.
Я из своего опыта это вывел. При разговоре с молодежью продажи - токсичное слово. Как угодно обрисовывайте позицию, но только не говорите им слово продажи. Они от этого шарахаются.
В салоны связи когда набирают, то вряд ли им говорят про все то, что вы перечислили в верхнем комментарии, там молодым людям рисуют какую то другую и красивую картинку.
Все, что написано в статье - правда!
Если есть сомнения и чувствуешь силы, то можно обратить внимание на инфобизнес и продавать свои знания!
Вот именно, Юрий. Многочисленные и молодые. И продажи для них - стартовая точка, не более, а вовсе не профессия, в которой можно развиваться и комфортно существовать сколько-нибудь долго. К "среднему возрасту" все, кто успешен, перебираются в офисы, и в торговых залах остаются только неудачники - в своих глазах или глазах окружающих. Конечно, в в2в все не так жёстко, как в рознице, но вряд ли "торговый представитель" многими сейчас рассматривается как профессия. Наше общество к "работникам торговли" беспощадно.
Зря Вы так говорите. Статья основана на моём личном опыте. И я знаю, что про что пишу и говорю. А если у Вас был другой опыт, так Вы расскажите про него.