Это статья специально для тех, кто решил связать свою сферу с продажами в b2b-сфере. Не важно – работали вы раньше продавцом или нет. Если у вас нет опыта в b2b, здесь вам придется фактически начинать с нуля. Как найти такую работу в этой области, которая позволит быстро начать развиваться и зарабатывать? Как уберечь себя от сотрудничества с компаниями, которые обещают сейл-менеджерам 30-40% от продаж, а на деле используют их как бесплатную рабочую силу? Мой совет: выбирайте компанию для карьерного старта в b2b-продажах на основе пяти главных критериев.
Вы должны выбрать ту отрасль, которая вам интересна. Возможно, это интернет-маркетинг, возможно, это оптовые продажи продуктов питания, возможно – это консалтинг, возможно – это продажа запчастей. Вы много добьетесь, если товары или услуги, которые вы продаете, вам нравятся. Если предлагаете их через силу – результата не будет.
Не стоит хвататься за первую вакансию с хорошим окладом и медстраховкой. Есть у компании плохой продукт – она неконкурентоспособна. Как это определить? Сравните торговое предложение фирмы, которая приглашает вас на работу, с предложениями пяти-десяти ее конкурентов. Если это у этой фирмы реально уникальное торговое предложение – то оно будет выделяться среди других. Если в кейсах, связанных с этой компанией, нет ничего особенного – не стоит соглашаться даже на краткосрочную стажировку.
Если у компании реально крутое УТП, можно согласиться на небольшие проценты с продаж – от 10% до 20-25%. Сдельная часть вашего дохода от сделки может в этом случае составлять от 10 тыс. рублей до 50-100 тыс. рублей. Проценты могут выплачиваться сразу по факту продажи или могут включаться в бонус по итогам выполнения плана за неделю и за месяц – в разных компаниях действуют разные схемы. Но важно учесть еще один критерий выбора работодателя.
Чем больше времени длится сделка, чем выше на вашем рынке конкуренция – тем больше уходит времени на то, чтобы получить от клиента оплату. Такие компании могут предлагать менеджерам шикарный процент с продажи. Но в реальности в них зарабатывать труднее.
Если в компании новых сотрудников не обучают, предлагают посмотреть пару видеоуроков и отправляют продавать - не соглашайтесь ни в коем случае! Вы потратите много сил, но получите мало опыта и почти ничего не заработаете. И другое дело – если вы сначала пройдете несколько тренингов.
Благодарю, за крутую обратную связь.
Я учту Ваши Коментарии в следующей статье.
Плохой продукт - это слабо конкурентный продукт я имел ввиду (Высокая цена или низкое качество или ещё в чём компания уступает аналоговым компаниям)
Можно провести не большой анализ и понять какие у менеджера перспективы будут работая в этой компании.
Длина сделки - это от первого проявленного интереса до продажи. Работая в разных сферах В2В я заметил везде разная длина сделки. Про это то же напишу подробнее.
Уважаемый Артем,
Вы снова наделяете начинающего продавца своими умениями и знаниями.
Это Вам можно "провести не большой анализ и понять". Я, например, уже не по каждому виду продуктов/компаний возьмусь такой анализ делать. Как такой анализ будет делать начинающий продавец?
Высокая цена не всегда говорит о плохом продукте. Иногда она говорит о монопольном положении на рынке (по чести сказать, в монопольной компании не всегда имеются службы продаж), иногда говорит о нишевом продукте, который востребован именно в этой нише и не имеет серьезных конкурентов, иногда говорит о превосходной системе продвижения и сервиса, которая и является конкурентным преимуществом, невзирая на высокую цену.
То же самое про низкое качество - как продавец узнает про это? Да даже если и узнает, может статься так, что реальных клиентов это низкое качество ооочень устраивает. Именно из-за низкой цены. Зачем им вечная игла для одноразового примуса из карбида вольфрама? Им достаточно зубочистки из осинового отхода.
А мне статья понравилась! Сам выбираю примерно так же. Насчёт знаний начинающего продавца: если это В2В, то у него должно быть, как минимум, высшее образование и, соответственно, хоть какие-то навыки исследования и анализа информации, поиска данных. Общее представление о компании и продукте (если они известны) можно составить за пару часов при наличии интернета. А если человек с ВО даже этого делать не способен..., ну что ж, тогда ему продавцом в Пятёрочку или Евросеть какую...
Кстати, забыли упомянуть про отзывы сотрудников на специализированных сайтах (когда дошло до конкретной компании). Понятно, что там информация однобока, но сам факт наличия большого количества негативных отзывов говорит о многом. Да и отзывы, по моему опыту, оказываются чаще всего довольно правдивыми.
И полностью присоединяюсь к комментарию выше, что ТРУДОУСТРАИВАТЬСЯ НАДО ТОЛЬКО В КОМПАНИЮ С ХОРОШИМ, АДЕКВАТНЫМ ФИКСОМ И СОЦ.ПАКЕТОМ!!! Что бы вам не рассказывали про то, что продажника ноги кормят и у них высокие проценты и заработать можно много - в 99% случаях вы не заработаете там ничего, только потратите время и нервы. По моему опыту, в любом бизнесе и/или компании более-менее реально заработать процентами и бонусами 50-100-максимум200% оклада. Если вам предлагают оклад 50-70, вы сможете заработать 100-150, если постараетесь и повезёт, то и 200 и может даже больше. Но если в этой шараге изначально предлагают оклад 15-20, то больше 40-50 вы там не заработаете хоть в лепёшку расшибитесь! А скорее промаетесь на 25-30 максимум и через полгода сами сбежите.
Вы серьезно? Цитата: "Если у компании реально крутое УТП, можно согласиться на небольшие проценты с продаж – от 10% до 20-25%." ДЕСЯТЬ процентов, где такие проценты платят менеджерам? Это же какая должна быть маржа, чтобы продажнику 10-25% отдавать. Представим - у Вас себестоимость 5 руб (вся себестоимость с налогами, зарплатами (кроме ЗП манагеров), арендами, программами обновления ОС и т.д.), делаете наценку 100%, получается 10 руб и половину этой наценки (25% от прихода) Вы отдаете продажнику? И это при наличии у Вас "реально крутого УТП", которое в 90% случаев само себя продает. Я реально отстал от жизни. У кого чистая прибыль 100%, что это за отрасли такие? И кто платит половину от прибыли манагерам. Может да ну нафиг генеральным горбатиться, пойду манагером за 50% от прибыли- ответственность меньше, денег больше)))
Не поверите :)
Я сейчас сменил работу и как раз работаю в такой компании. Мы платим менеджерам 20% от "грязной" прибыли. Но это не будет вечно, безусловно.
Я лишь к тому, что такие компании существуют :)
Уважаемый автор! Ну если Вы взялись за такое серьезное дело, как написание статьи, то старайтесь применять точные формулировки.
Признайте, что написанное Вами "небольшие проценты с продаж ."
и действующее на практике правило "небольшие проценты с прибыли от продаж"
совершенно разные вещи.
А то вводите читателей в смущение, и одновременно кидаете тень на компетентность бизнес-консультантов...
Два раза глаза протер. В статье слово "с прибыли" не увидел. В статье написано "процент с продаж", при этом продажа это приход (ну здесь можно поспорить - с отгрузки, с прихода денег и т.д.). Так что Вы Сергей работаете в другой компании, Вы вначале от прихода что-то отнимаете, получаете грязную прибыль и с неё берете %. Автор же пишет о выплате процента с прихода, и называет это "небольшим процентом".
ЗОЛОТЫЕ СЛОВА. Благодарю. Про отзывы, да учту. Просто из личного опыта