Переговоры – удивительная штука. Обычно после наработки некоторого опыта мы начинаем думать, что знаем о них все. Тем не менее, даже у очень опытных переговорщиков бывают ситуации более и менее удачные. А значит, совершенствоваться в переговорном искусстве можно бесконечно. Я хочу напомнить о некоторых практических, конкретных вещах, которые, по моему опыту, в переговорах ужасно важны, но при этом часто забываются.
1. Люди восприимчивы в паузах. Нужно создать ситуацию, при которой паузы есть. Попробуем избегать плотного потока речи, отойти от многоговорения. Есть парадокс: людей нужно слушать, но всю ахинею, которую они несут, слушать невозможно. Это относится и к нам самим. Переговоры успешны настолько, насколько собеседники не говорят и не терпят лишних речей.
2. Многие на переговорах уделяют слишком много внимания содержанию. Лучше помнить о своей роли модератора и наблюдателя. Модератор следит за процессом, а не содержанием. Чем больше времени вы уделяете процессу и другому человеку как модератор, тем больше вы продвинете свое содержание:
- Как движется время? На какие отрезки оно делится?
- Встречаетесь ли вы глазами, видите ли друг друга? Куда смотрит контрагент?
- Как вы думаете, что он ощущает? А что ощущаете вы? (Жарко, устал, ботинки жмут, чай вкусный).
- На какие ваши слова он реагирует сильнее, какие не замечает?
- Что хочет донести до вас, какие скрытые сообщения, эмоции могут за этим стоять?
3. Диалог – это не обмен монологами:
- В хорошем диалоге никто не тянет одеяло на себя. Есть ощущение свободы. В обмене монологами если я взял слово, то у меня власть, и я ее просто так не отдам – буду говорить, пока всех не раздавлю.
- Если активно слушать и давать понять, что вам интересно – в речи собеседника быстро появятся паузы, в том числе и такие, в которых будет место и для ваших фраз.
- Реплики и куски речи в диалоге связаны по смыслу и эмоциям. Если «он про Фому, а я про Ерему», значит, что-то не клеится.
- Диалог ведется легко и гибко. Контрагенты не увязают в каждой детали. Уместны шутки, отвлечения, неформальность.
4. В переговорах участвует не только диалог, но и все тело. Вам должно быть не просто уютно, а очень уютно. Время от времени проверяйте плечи, ноги, не забывайте дышать.
5. Наблюдательность – это, кроме прочего, еще и умение смотреть разными способами:
- Со стороны, как на шахматную доску.
- Фокусируясь на разных деталях (голос контрагента, его любимые словечки, погода за окном) – помогает сохранять свежесть восприятия и видеть больше, объемнее.
- Только смотреть или только слышать, фокусируясь на каком-то одном канале восприятия и выключая другой. Помогает активизировать скрытую наблюдательность.
- Смотреть как художники-импрессионисты: какие впечатления вызывает происходящее? Помогает не зацикливаться на содержании, задействовать интуицию.
- Смотреть как на комикс или сказку: что это – путешествие или битва? Какие волшебные предметы и умения есть у вас и у контрагента? Помогает систематизировать происходящее, не упускать «нить сюжета», которая не только в конкретных цифрах и пунктах, но и в скрытой борьбе сил.
6. Важно отслеживать свои моментальные состояния. Не старайтесь все время быть хорошим. Вы имеете право на раздражение, гнев, апатию, разочарование. Появление этих чувств надо сразу замечать и не отрицать для себя, а отлавливать и сразу же их перестраивать. Для этого можно придумать для себя последовательность из четырех простых действий, которые выводят вас из «ямки». Например: вдохнуть – выдохнуть – расслабить шею – посмотреть на свои ладони и пошевелить пальцами.
7. Ни в коем случае не терпите, когда вам неприятно. Это может привести к невольному попаданию в позицию жертвы. Сделайте что-то, проявите незаметную активность: сложите фигу в кармане, незаметно сожмите кулаки. Если возможно – выскажитесь.
Агрессия – это энергия. Злость прокисает и превращается в обиду. Именно невозможность проявить агрессию, блокировка агрессии, страх быть агрессивным – причина многих поражений у умных людей. Стоит поразмыслить – какой ваш личный способ проявлять «упакованную» агрессию: шутки? Острая критика по делу, не затрагивающая личность? Резкая смена темы?
8. Люди – живая природа. Когда вы смотрите на небо и видите тучу, то понимаете, что пойдет дождь. На человека тоже надо смотреть: как он выглядит и что делает? Это подскажет вам, чего от него ждать.
9. На переговорах не должно быть скучно. Мотивация любого дела в том – насколько приятен сам процесс. Если на переговорах не скучно вам – то не скучно и контрагенту. Если вы сумели создать атмосферу искренности, дали понять, что вы слышите – собеседник ответит тем же, и переговоры будут успешными.
10. Управляйте собой. Различайте, когда вы говорите банальности, а когда что-то остроумное. Понимайте, когда вы устали, чего вы хотите, а чего нет, где на вас давят. Лучше не проводить переговоры в неподходящем для вас состоянии (на каждого по-разному влияет количество сна, сытость и голод, усталость) или настроении. Полезно иметь «проверочного человека», который сможет предупредить вас, что сегодня вы не в форме, если сами вы не очень это осознаете.
11. Полезно иногда вообразить нечто про контрагента по переговорам. На кого он похож? На какую собаку, портрет, персонажа сказки? Как только вы включите воображение, ваше внимание подскажет вам много интересного.
12. Переговоры закончены? Потратьте еще три минуты, чтобы их визуализировать, мысленно просмотреть и получить для себя дополнительную информацию в картинках. Это вопрос не оценки, ваша оценка «отлично» по умолчанию. Это нужно для того, чтобы увидеть больше деталей – они вам пригодятся в будущем.
Удачных вам переговоров!
....а главное - за всем вышеперечисленным не забыть о цели переговоров!)))
Леонид Маркович как всегда на высоте. Не добавить не отнять.
Вы конечно великий психолог. Всё правильно, как психология переговоров, и это нужно.
И всё же содержание важней, иначе смысла в переговорах нет никаких. Если их конечно рассматривать с точки бизнеса, предпринимательской точки зрения, то есть - продуктивность, достижение результата, и потраченного на него времени. И здесь "ваша оценка «отлично» по умолчанию", увы не годится.
"О, как мы классно провели время!" - да лучше в кино сходить, или на спектакль. А переговоры это бизнес-процесс, и у него должен быть конкретный конечный результат. Время-деньги, и это убыток для бизнеса. Даже вкусный чай чего-то да стоит.
А я, пожалуй, добавлю. В тот момент, когда искренне захочешь помочь человеку решить его проблему (а именно за этим он пришел или пригласил Вас к себе/на нейтральную территорию) произойдет следующее:
1. у Вас появится скажем так "понимание его боли" и тогда, некоторые выпады/агрессивность/нервозность не заденут Ваше личное/профессиональное.
2. контрагент это почувствует и Ваш диалог пойдет уже в плоскости "как нам совместно решить эту ситуацию", а не как конфликт интересов.
прочитал с большим удовольствием, спасибо большое за свежий и профессиональный взгляд + чувствуется большой личный опыт и высокий уровень автора Спасибо ещё раз
Замечательная статья, спасибо!
Сразу вспоминается фильм "Пираты Карибского моря. Проклятие "Черной жемчужины".
Пират: "Будь прокляты те, кто изобрел переговоры !"
Джек Воробей: "То есть все французы !?"
Есть блогер Влад Чижов, и унего программа на канале "Че" - "РЕШАЛА" называется, показывает всем "лохам" как избежать "подставы" и как наказать мошенников. Очень хорошая и нужная программа! Как раз в тему вашего комментария!
Хорошая статья! Полезные в принципе советы. Но не указано для каких типов переговоров, они предназначены.
Хотя я думаю, что автор понимает, что от того КТО является твоим собеседником и КАКИЕ темы вы обсуждаете, зависит структура, тактика и техника переговоров.
Всё, как и всегда, сводится к осознанности. Статью можно было сократить до двух слов - наблюдай и реагируй. Но поддержу, что и о содержании не стоит забывать.