В последнее время я хожу по разным мероприятиям и знакомлюсь. Это моя основная работа. Мне за это платят зарплату. Мероприятия необязательно деловые офисные и дневные. Скорее коктейльные и вечерние. Почти всегда они проходят в каком-нибудь интересном месте, где хорошая музыка, эксклюзивные напитки и красивая еда. Ну, и разные люди. Моя задача познакомиться с как можно большим количеством людей или сделать так, чтобы они познакомились со мной. Я называю это – деловой пикап.
Таким образом, я набираю контакты потенциальных покупателей для нашей компании и заодно презентую ее в неформальной обстановке. Моя цель не продажа, а именно завязывание знакомств, попадание в личный круг. Это потом я позвоню, назначу деловую встречу и продам, а сейчас – просто непринужденное знакомство.
А возможно и не продам, а просто подружусь с человеком, который, мне когда-нибудь, может быть, даже через несколько десятков лет пригодится. Или я ему пригожусь. Ведь смысл networking: ты – мне, я – тебе. Если я позвонила человеку из своего круга общения, попросив задержать рейс самолета, и он это сделал, то, конечно же, я ему теперь должна и буду ждать, что когда-нибудь он меня попросит сделать что-нибудь равноценное.
У меня ощущение, что в Москве основное занятие деловых (и не очень) людей – бродить с места на место, обмениваться визитками, выступать, обсуждать, делиться по интересам, создавать сообщества и клубы, а иногда даже сообщества сообществ и клубы клубов. И все для того, чтобы собрать и приумножить базу личных контактов. Это как своего рода коллекционирование знакомств. Можно даже хвастаться: я знаю этого и эту, и если вы меня познакомите с теми, я вас могу познакомить с парочкой этих или с десятком тех помельче. Только большинство это занятие называет networking, а я бизнес-пикапом.
Как я действую
- Улыбаюсь. Пикапу меня научил давно еще один мальчик (он меня пикапил таким образом, конечно же, воспользовавшись моей любознательностью). «Главное, – говорил он мне, – не бояться подойти и заговорить самой. Девушку, тем более красивую, мужчины вряд ли, отошьют. А если улыбнешься, то к тебе сами будут подходить знакомиться, потому что часто девушки стоят с такими лицами, что подойти боишься». Ну вот я и улыбаюсь. И ко мне постоянно кто-то подходит или подсаживается «заводить контакты».
- Много двигаюсь. Перемещаюсь по залу, нигде особо не задерживаясь: мне кажется я постояла рядом с каждым. Делаю это для того, чтобы у каждого, даже если он особо скромный, оказавшись со мной «нос к носу», была возможность со мной познакомиться. В общем, веду себя абсолютно открыто и доступно. К тому же, для того чтобы стать своим, важно чтобы тебя обязательно увидели в полный рост.
- Задаю вопросы. Как-то не удобно подойти и сразу в лоб сказать: «Дайте визитку». Лучше начать со small talk. Как вам мероприятие? Как фуршет? Вы тут с утра? Индайрект опенер – термин пикаперов – это некий предлог для того, чтобы завязать дальнейший разговор без открытого выказывания заинтересованности в течение первых минут. Метод создавался для привлечения красивых женщин, которые устали от мужчин, сразу же открыто выказывающих им свою симпатию. К знакомству с высокоранговыми особами любого пола, главным уловом нетворкера, этот метод идеально применим.
- Смотрю в глаза. «Глаза в глаза» – любимый прием пикаперов. Чем больше смотришь по сторонам, тем больше наталкиваешься на чей-то взгляд, а столкнувшись с человеком взглядом, трудно уже обоим не посмотреть еще и еще раз, а там уже и заговорить: раз так долго пялитесь друг на друга.
Главное, в деловом пикапе – не пересечь грань делового и личного. Ровно в 21.00 я ухожу. После девяти вечера деловое время заканчивается, и если не ищешь личного – пора домой.
Что я советую начинающим
1. Тренируйтесь. В наше время online-общения, многим очень трудно выйти в offline, да еще и неприкрытому аватаркой, подойти к кому-нибудь, чтобы познакомиться. Знаю многих людей, от менеджеров по развитию до собственников и топов, для кого завязывание деловых знакомств является очень трудным делом. Им легче найти человека в сети и написать ему, чем позвонить и, тем более, подойти к нему на конференции и познакомиться лично. Чем больше вы будете знакомиться, краснея и смущаясь, тем легче и легче вам будет это делать в последующем. С уверенными людьми знакомятся охотнее, более того, с такими все сами хотят познакомиться. Практикуйтесь в коммуникативных навыках, и из количества вы перейдете в качество. Превратите процесс знакомства в игру и, если вы чувствовали себя некомфортно – «нажмите кнопку рестарт» и подходите к следующему человеку. Люди не опасны – нужно просто тренироваться общению с ними.
2. Не боритесь со страхом. Страх подхода к незнакомому человеку с целью познакомиться естественен. Не сопротивляйтесь ему и не пытайтесь подавить, а лучше наслаждайтесь волнением, тем адреналином, который вы при этом получаете. К тому же чувство страха подхода напрямую связано с опытом. После второго, третьего подхода за день, страх, как правило, проходит, и вы начинаете получать кайф от процесса знакомства и собственной смелости.
3. Определите свою целевую аудитории и найдите, где она обитает. Все люди стараются примкнуть к себе подобным и обитать в среде единомышленников. Ищите нужных вам людей на конференциях, профильных выставках, фестивалях. Сами эти мероприятия специально заточены на networking: кофе-паузы, networking-зоны, где вы можете обменяться визитками и мнениями о мероприятии, погоде и пирожных. Приходите на мероприятие пораньше, минут за тридцать, так у вас будет достаточно времени, чтобы познакомиться со всеми вновь приходящими. Но не пытайтесь объять весь мир и подружиться со всеми: сосредоточьтесь на потенциальных клиентах и партнерах. Скорее всего, вы понравитесь именно тем, кто нуждается в ваших услугах.
4. Улыбайтесь. Смех – лучший соблазнитель и высоко оценен школами пикапа. Вспомните шикарную улыбку Гагарина и загадочную Джоконды: улыбка притягивает и располагает к собеседнику. К тому же, все нуждаются в положительных эмоциях. Поделитесь своим хорошим настроением: позитив – показатель вашей внутренней силы. А сильные привлекательны.
5. Транслируйте свою увлеченность. Степень увлеченности – важная характеристика, которой необходимо делиться. С увлечением говорите о своем деле, увлекайтесь диалогом с собеседником и, поверьте, он сам захочет встретиться с вами еще – потому что он уже получил от вас удовольствие общения.
6. Слушайте. Умение слушать собеседника и вовремя делать паузы – важное умение. Не нужно, тараторя, стараться при первом же знакомстве рассказать все о вашей компании или продукте. Сначала найдите точки соприкосновения со своим собеседником, будьте заинтересованы в самом человеке, а не компании, которую он представляет. Постарайтесь побольше узнать о личных интересах собеседника: вам это потом поможет, если не по-настоящему с ним подружиться, так стать своим в его кругу общения. Гораздо легче продать человеку, если вы знаете о его увлечениях и потребностях. Не спешите: networking – это постоянный маркетинговый анализ и только потом действие.
7. Будьте проактивными. Не ведите себя как серая мышка на мероприятии, не забивайтесь в дальний угол. У вас есть цель: собрать как можно больше контактов в личную копилку и вызвать у людей интерес к себе. Следуйте же своей цели!
Приятно читать, мне нравится статья. Спасибо!
Только "проактивность" в последнее время как будто используют не по прямому значению:)
Прекрасная статья. Кратко, чётко, по делу и в точку.