До февраля 2022 года российская экономика существенно зависела от импорта комплектующих и технологий: например, в отраслях текстильной промышленности, фармацевтики, авто- и электрооборудования доля иностранной добавленной стоимости составляла 50%, по данным НИУ ВШЭ. После их ухода с рынка многие производственные предприятия столкнулись с необходимостью срочно искать новых поставщиков и клиентов, разрабатывать собственные технологии, менять логистику.
Особенно сильные пертурбации случились в секторе малого бизнеса. По данным ФОМ, санкции и уход иностранных компаний негативно повлияли на 73% предпринимателей. Почти половина опрошенных бизнесменов констатировали снижение продаж и сокращение числа клиентов. К июню 2022 года число закрытых компаний составило 113,5 тыс. (на 17,5% больше, чем за аналогичный период 2021 года).
В выигрышном положении оказались предприятия, которые в меньшей степени зависят от импорта и составляют конкуренцию иностранным компаниям, покинувшим российский рынок. Они встали первыми в очередь на импортозамещение, обращая на себя внимание как крупных ритейлеров, так и государства. При этом не все компании, в которых нуждается опустевший российский рынок, сумели оперативно отреагировать на изменившиеся условия и найти новые каналы сбыта. Что может им помочь? Вот несколько советов.
1. Государственные программы поддержки
Государство и до февральских событий старалось поддерживать малый и средний бизнес, но весной прошлого года появились новые программы для предпринимателей.
Например, сервис «Производственная кооперация и сбыт». Цель его создания — помощь в сбыте продукции и поиске новых поставщиков. А на «Витрине закупок малого объема» малые производства могут найти закупочные заявки. С помощью программы льготного кредитования от «Корпорации МСП» (corpmsp.ru) можно получить льготный кредит на развитие бизнеса: до 500 млн руб. со ставкой 3% до 3 лет. Мы, например, получили кредит на 15 млн руб. для модернизации нашего производства по этой программе.
2. Участие в деловых сообществах
Чем активнее руководитель будет участвовать в деятельности деловых организаций, тем больше шанс заработать известность в бизнес-кругах и привлечь новых клиентов. Обращать свое внимание стоит как на крупные федеральные проекты, так и на региональные собрания. Перспективные для развития бизнеса общественные организации:
- Деловые женщины России;
- Опора России;
- Деловая Россия;
Обращать свое внимание стоит как на крупные федеральные проекты, так и на региональные собрания. Мероприятия центра «Мой бизнес», региональные торгово-промышленные палаты, круглые столы с администрацией — все это поможет найти новые каналы сбыта продукции. По моему опыту, именно нетворкинг приносит треть всей выручки нашего бизнеса.
Важно не просто приходить на мероприятия, но и активно заявлять о себе. Я, например, на каждом таком мероприятии стремлюсь задавать вопросы. Не стесняйтесь в этот момент говорить название вашего бизнеса и рассказывать о том, чем занимаетесь.
3. Участие в тендерах
За счет собственного оборудования российские производители могут производить продукцию с минимальными затратами, что в конечном итоге снижает итоговую цену на продукцию. Это позволяет побеждать в новых тендерах и, несмотря на низкую цену, продавать с хорошей рентабельностью.
Мы, например, поставляем декоративные новогодние украшения для администрации Волгоградской области, Ханты-Мансийского автономного округа, Краснодарского края и даже для кремлевской елки. Наши цены на 30-40% ниже, чем у иностранных производителей.
4. Участие в выставках
Как в России, так и за рубежом, регулярно проводятся релевантные вашему производству выставки, форумы, бизнес-конференции. В регионах такие мероприятия постоянно посещают главы местных поселений, которые потенциально могут стать крупными заказчиками.
Вопреки расхожему мнению, экспорт не был перекрыт — познакомиться с будущими зарубежными заказчиками можно на международных выставках. Самыми перспективными направлениями сейчас являются ОАЭ, Оман, Катар, Китай — по нашему опыту, с одной выставки из стран Востока приходит в среднем 3-4 клиента.
Помощь с организацией и даже оплатой участия могут оказать центры поддержки экспорта: Российский экспортный центр (РЭЦ, exportcenter.ru) и региональные центры. Нам они помогли заключить контракты с ОАЭ и Оманом на поставку инновационных украшений для улиц.
5. Тестирование новой продукции
Рынок производства сейчас достаточно подвижен: на определенную продукцию все еще есть острый спрос. Чтобы заполнить пробел производства такой продукции, стоит постоянно тестировать разные направления своей отрасли.
Например, мы получаем запросы от потенциальных клиентов на продукцию, которую не производили ранее. В таких случаях мы запускаем быстрый тест и анализируем, насколько актуальным может быть это направление. Если спрос во время теста сохраняется — запускаем серийное производство.
Как-то нам поступил заказ сделать топиарий — это садовые фигуры из проволоки, куда с грунтом высаживаются растения. Мы тогда даже не знали, как выглядит это изделие, референсы искали в интернете. Мой муж тогда сварил первую фигурку — черепаху. Клиентке топиарий понравился, и она его купила. Я сфотографировала изделие и сделала email-рассылку для клиентов. Буквально через два месяца поступил крупный заказ новогодних световых фигур: на оленя, сани, Деда Мороза. С этого момента и число заявок, связанных со световыми фигурами, увеличилось.
6. Быстрая проверка гипотез
Сбор и тестирование гипотез, где может находиться целевая аудитория компании, советую сделать ежедневной задачей. Не стоит зацикливаться только на привычных отрасли способах привлечения клиентов.
Зачастую производственные компании используют два канала привлечения трафика: участие в выставках и контекстную рекламу. Эти способы приносят результаты, они проверены и понятны. Но этого может быть недостаточно для масштабного развития. Стоит искать различные варианты продвижения, в том числе среди других отраслей бизнеса.
Нам удалось увеличить объемы производства с помощью быстрых тестов идей: мы находим варианты привлечения трафика, в короткий срок тестируем их, анализируем результаты и принимаем решение, будем ли запускать этот источник трафика в работу. Так, например, мы начали снимать видео про наш завод для социальных сетей. Это позволило привлечь новых клиентов.
7. Создание личного бренда
«Раскрученные» социальные сети компании и его основателей — это то, что будет не только стимулировать продажи, но и работать на известность в бизнес-кругах. А это, в свою очередь, возможности для коллабораций и сотрудничества.
Например, мы часто снимаем видео для YouTube, ВК и других социальных сетей – продвижение через них приносит нам расположение аудитории и новые заявки на заказы. Так, пансионат из Алушты благодаря прямому эфиру на YouTube купил у нас световые шары на 980 тыс. руб.
8. Выход на маркетплейсы
Хорошую динамику роста демонстрируют отечественные маркетплейсы, куда можно выходить либо через дистрибьюторов, либо самостоятельно, организовывая продажи продукции. Это может давать неожиданные результаты.
Например, в прошлом году нашим клиентом стала самарская компания, которая занимается поставкой автозапчастей, — в поиске нового поставщика продукции на замену ушедшему с российского рынка они увидели наше объявление на «Авито». Теперь мы кроме садовой мебели и световых инсталляций производим и элемент импортной запчасти для автопрома.
Новые каналы хорошо, а постоянные клиенты – еще лучше
Поиск новых каналов сбыта — это отправная точка в развитии и расширении любого малого бизнеса. Однако не стоит забывать, что все же лучшие клиенты — это постоянные клиенты. Для поддержания отношений с ними нужно регулярно напоминать о себе: делать email-рассылки, периодически обзванивать, дарить новогодние подарки и т.п. Эти простые правила доказали свою состоятельность на практике: у нас в разрезе трех лет более половины клиентов совершают повторные покупки.
Новые каналы – хорошо, но не нужно совсем отметать и не использовать старые проверенные источники, ведь они все еще помогают и поддерживают бизнес. Так, из 22 каналов привлечения трафика мы выделяем именно эти восемь как самые эффективные и в то же время небанальные. Они гарантированно принесут компании новых клиентов, если правильно их использовать.
Читайте также:
Всë верно. По тендерам. Собирайте максимум всей инф-ии по тендерам конкурентов и похожих продуктов/ решений. Постоянно обновляйте/ дорабатывайте, на основе полученных данных, свои КП и ТКП. Так же, и работа с другой стороны -- пополнение КБ.
главный совет: постройте мега-крутой отдел продаж и люди эз этого отдела все эти решения принесут вам на блюдечке для согласования
я бы еще партнерские программы добавила в список
Все понятно, все правильно... Кроме того, что постоянный клиент, вдруг самый лучший стал) Новый клиент, это будущий постоянный и как следствие, увеличение постоянных. Не путайте работу на поиск нового и удержание постоянного (совсем разные вещи)