Поиск работы по специальности и системное привлечение клиентов — очень схожи. Поделюсь своей историей перехода с работы инженером на фриланс и советами, как находить клиентов и закрывать продажи.
Когда я училась на инженера, я почему-то не догадывалась, что мне придется работать по этой специальности. Поступила в институт, потому что так надо.
На первом собеседовании у меня отнялись руки и вспотела спина. Не буду долго рассказывать о том, что работу я не могла найти полгода, а когда нашла — была рада устроиться «хоть куда-то», куда меня возьмут. Взяли. Я инженер!
Через полгода работы я начала загибаться — интерес к новой работе угас быстро. Скучно, не мое, вообще по своим специальностям не хочу работать, которых у меня две.
Куда идти со своими двумя техническими образованиями — непонятно. Кто меня возьмет без опыта, профессиональных знаний и кейсов? Я потратила 7 лет на вуз, я ждала, что меня с моими дипломами «купят» ведущие компании страны, чего не случилось.
Все это время вокруг пестрила реклама удаленной работы. «Купи курс, и твоя жизнь изменится».
Но счастливый и зажигающий ведущий продающего вебинара не сказал, что отныне моя работа будет делиться на две части:
- Непосредственно работа по новой профессии;
- Поиск клиентов. Постоянный поиск.
На втором пункте меня ждал сюрприз.
Это оказалось еще хлеще, чем поиск работы. Ведь ее ты ищешь «один раз на всю жизнь», а клиенты нужны всегда. Каждый день, начиная с того момента, как ты встал на «дорожку бизнеса/фриланса/самозанятости», тебе нужны эти самые клиенты, чтобы не умереть с голода, а потом еще для того, чтобы содержать команду и много операционных расходов.
Из своего опыта я выявила, что системный поиск клиентов включает в себя четыре составляющие.
1. Необходимо четко понять, чем ты можешь помочь другим, какой результат дать
На этом этапе желательно поработать «с головой», чтобы перестроить свое мышление. Отныне продажа для тебя — это не какое-то постыдное действие, а решение сложности, помощь, перенятие опыта и кейсов. Зачастую клиенты хотят с нами работать просто потому, что видят наш уровень жизни и мышления. Необходимо показать им это.
2. Чтобы найти первых клиентов — важно делать исходящие действия
Сам никто не придет — как минимум, нужно заявить о себе в своем Instagram, даже если там 100 подписчиков. После 1-2 кейсов нужно выходить на «холодную» аудиторию – ту, которая вас не знает. Для этого можно использовать бесплатные методы (делать исходящие целевые сообщения, звонки, ходить на мероприятия и знакомиться с участниками и организаторами) или платные (таргетированная реклама, рекомендации у блогеров).
Если вы привлекаете клиентов через исходящие действия — это хорошо. Вы всегда можете примерно спрогнозировать, что будет завтра, сколько клиентов придет завтра. Например, если вы сделали 100 исходящих сообщений и получили 5 клиентов, то, чтобы начать работать с 10 клиентами, нужно сделать 200 сообщений. Это и есть система, которая должна сложиться у вас.
3. Входящие запросы
Это сарафанное радио, рекомендации, поиск вас в соцсетях. Они самые приятные — клиенты находят вас сами — но никак не масштабируемые. Однако если над этим потоком работать, то он будет расширяться и приносить все больше «бесплатных» клиентов.
Программа-минимум: оформите свой блог в Instagram, упакуйте его и напишите в шапке профиля ключевой запрос, по которому вас можно будет найти. Например, если вы юрист/SMM-менеджер/психолог или другие, то так и пишите. «Горячие» клиенты смогут выйти на вас намного быстрее, а упакованный блог даст вам преимущества, так как люди больше доверяют тем, кто открыто ведет свою деятельность.
Также можно давать за рекомендации/размещение сторис о вас какой-то бонус (скидки, небольшие подарки) — так клиентам будет выгодно рассказывать о вас, что, в свою очередь, привлечет новых клиентов.
Если у вас офлайн-бизнес — можно сделать креативную фотозону, чтобы все фотографировались и выкладывали у себя на страницах, отмечая ваш аккаунт.
4. Непосредственно продажа
Как встречают клиента? Какой ему продается результат? Как отрабатываются и закрываются возражения?
Бывает такое, что заявки есть, а продаж — нет. Люди теряются на этом этапе, потому что в процессе продажи допускаются следующие ошибки: не выявляют потребность клиента, а сразу продают в лоб, не до конца раскрывают ценность продукта, не закрывают возражения клиентов.
Частая ситуация: клиент задает вопрос «сколько стоит?», ему сразу отвечают: 60 тыс. руб. Особенно неверно так делать на высоких чеках. Человек уходит «подумать» и больше никогда не возвращается, потому что не понимает ценность. В таких ситуациях нужно уточнить запрос, дать понять, что вы работаете не со всеми, выявить боль клиента, докопаться до сути, рассказать, как проходит работа и какой результат получит клиент исходя из его запроса и боли, и только потом озвучивать цену.
Важно давать так называемый «one time offer» — предложение, которое действительно какой-то короткий срок — это ускоряет процесс принятия решения. Сообщение обязательно необходимо заканчивать открытым вопросом: например, «Вам удобнее оплата в рассрочку или единым платежом»?
Если вы продаете более простые услуги (например, маникюр), и клиент спросил о цене — важно тоже ответить подробно: что входит, как проходит, входит ли в стоимость чай-кофе, есть ли дополнительные платежи (за снятие покрытия, например), то есть указать ваши преимущества. В конце нужно тоже дать «one time offer» — например, «Есть места на завтра утром и вечером, вам в какой половине дня удобнее?». Открытые вопросы побуждают человека продолжать с вами диалог.
Таким образом, системное привлечение клиентов выглядит именно так: упаковка бизнеса — системные исходящие действия — входящий поток — продажа. Все. Ничего больше.
Читайте также:
Сделай воронку продаж и у тебя будут клиенты ;) - тоже вполне себе совет..
Но но явно есть необходимость в платферме где бы клиенты и исполнители себя находили.. На существующих или мало клеинтов (как обычно на специализированных досках) или сложно понять чем друг другу могут быть полезны (как в социальных сетях).. Если бы я знал как решить эту проблему, то моя каптиализация была бы сравнима с капитализацией Авито ;)