Идеальная картина продавца: ты ничего не делаешь, клиенты сами тебя ищут. Звонят тебе круглые сутки, бьются за право стоять первым в очереди, чтобы успеть купить, а то разберут, и эта очередь не тает со временем, а, наоборот, растет. Народ в очереди лояльный и осознанный, покупают и хвалят, нет претензий и требований вернуть деньги.
На то ситуация и идеальная, чтобы быть нереальной. Да и идеальное — скучно. Разве что отдаленно напоминает продажи в «совке» с его вечным дефицитом. Важнее здесь понимать, с помощью каких техник войти в такое состояние, чтобы двигаться в продажах к идеалу.
Тема психологии продаж популярна в мире. Тысячи тренингов, море литературы, марафонов и вебинаров. Казалось бы — бери и продавай. Но в реальности — встречаешь одни и те же проблемы:
- Я боюсь продавать.
- Меня тошнит от продаж.
- Я заставляю и навязываюсь, мне стыдно.
- Меня не ценят.
- Я всех раздражаю.
- Мне не верят.
- Я продаю что-то ненужное.
С таким настроем не то, чтобы сложно что-то продать, скорее просто перегореть и решить, что пора менять профиль и отказываться от поставленных целей.
Я работала 17 лет в системе продаж страховых услуг. И хочу поделиться своим опытом. Продажи страховок, по сути, это продажи воздуха, будущих гарантий, которые невозможно на момент покупки пощупать, проверить, попробовать, трейд-ин здесь невозможен. Если ты везучий, дисциплинированный человек, соблюдаешь технику безопасности во всех сферах, ты никогда не воспользуешься своей покупкой, что, конечно, очень хорошо. Поэтому очередей за добровольными страховками нет, а от агентов бегают, как от больных вирусом. В целом до идеальной картины продаж в этой сфере очень далеко. А опустивших руки консультантов – много. Но есть суперпрофессионалы, которые синтезируют различные техники и приближаются к хорошему результату.
Успешные продажи зависят, в первую очередь, от состояния продавца. Не важен даже продукт. Мошенник продает наивным людям кота в мешке – он помогает поверить клиенту в ценность этой покупки.
Важно знать и уметь, как себя настроить, войти в ресурсное состояние и начать-таки продавать.
4 проблемы продавца
Чтобы понять, как поймать ресурсное состояние и начать успешно продавать, нужно понять, что же мешает продавцу действовать, и с помощью каких техник можно раскачаться на работу.
- Страхи – барьер номер один. Мы боимся отказов в большинстве случаев, но бывает и страх выглядеть глупым, когда ты не смог ответить на вопрос клиента. Страхи сковывают, напрягают. Как рассеять этот страх?
- Самооценка – как сам продавец себя оценивает. Клиент бессознательно считает ваше состояние, что повлияет на доверие и решение о покупке, даже если вы выучили все, подготовились. Что сделать для поднятия самооценки?
- Незнание техник. В психологии продаж много изобретено велосипедов — методов и техник, главное – подобрать экологичные для себя. Какие техники помогут настроиться на успешные продажи?
- Нет целей. Хорошо сформулированная цель – это как таблетка для притягательности. Она соберет вас заново и подтолкнет к действиям.
4 способа справиться с проблемами
- Снизить важность клиента — поможет справиться со страхами. Это не про уважение. Это про монстра, которым вы представляете клиента. У нас в офисе сотрудники рисовали на листочке милую мордашку и общались с этим образом. Создайте в голове образ клиента, которого вы не боитесь, а любите, восхищаетесь, в общем, ресурсно к нему относитесь. Можно фото любимого героя использовать, можно представить знакомого человека, который вам верит во всем. И общаться как будто бы с ним. Нужно заготовить универсальный ответ на любой вопрос клиента: «О, отличный вопрос, были внесены изменения, мне нужно уточнить цифры» и тому подобное. Нет людей, которые знают ответы на все вопросы, это нормально, и к тому же лишний повод для встречи, звонка или письма, а это уже проявление заботы, люди это любят.
- Нормальная самооценка — это когда вы не выпендриваетесь, а просто есть. И вы с уважением принимаете себя, со всеми своими удачами и неудачами, и другого человека. И плюс, и минус в продажах для вас — хорошо. Просто опыт в копилку. Без самобичевания. Задайте себе вопрос, какого клиента вы себе заслуживаете? Опишите его. И разыскивайте именно эти черты в любом клиенте. Какой вы – такие и клиенты. Для поднятия самооценки требуется время. Собирайте обратную связь от близких и далеких от вас людей и анализируйте ее. То, что поможет быстро поднять самооценку, это активная работа с телом, выстраивая тело, вы выстраиваете себя.
- Есть простые технологии, которые настроят вас на ресурсное поведение продавца. Чтобы уверенно себя чувствовать придумайте 50 способов, как продать ваш продукт. Напишите 50 сильных сторон в себе, которые помогут работе продавца. Не ленитесь, и вы найдете сокровища, тайники энергии. Отращивайте свою притягательность. Супер продаван должен быть больше, чем продаван. Много читайте, слушайте классическую музыку, учитесь жить по плану, дисциплина наше все. Запишите не менее 10 своих продаж, переговоров с отрицательным, как вы считаете, результатом и, напротив, каждого запишите, что полезного, ресурсного вы получили от этой встречи, общения. Придумайте 10 образов, метафор, которые, с вашей точки зрения, являются ресурсными. Для меня, например, ресурсный образ солнца. Пробуйте продавать из разных образов, проанализируйте результаты. В любом случае эти эксперименты разнообразят вашу работу. Поднимут настроение. Мысль в энергию, энергия в кровь. Это улучшит ваше качество продаж.
- Трудно долго сохранять мотивацию что-то делать, не имея цели. Напишите список целей, зачем вам продавать, не бойтесь писать большие цели. Выберите одну, от которой у вас сносит голову и дыхание захватывает. Держите эту цель поблизости. Это хороший манок для ресурсного состояния.
Осознавая себя, реакции, привычки, используя творческий подход к работе, вы незаметно накопите новый опыт, который станет, как локомотив, везти вас, без устали и с хорошим настроением, к записанным целям.
Хочешь изменить мир — измени себя. Это избитая истина. Без толку воздействовать на сопротивления клиента, если вы сами одно сплошное сопротивление. Попробуйте справиться со своими помехами, поменяйте подход к себе, используйте разные стратегии, знайте, зачем вам это нужно — и интерес к продажам, действиям, работе будет вам обеспечен.
Читайте также:
У всех своя последовательность, и если план А не работает, то букв в алфавите ещё много, главное, чтобы тупика не было в движении. Хотя и тупик иногда решение для того, чтобы развернуться.
Наталья, спасибо за статью) В целом всë так ..
Если свести всю статью к одной фразе, то это будет - "ОБМАНИТЕ СЕБЯ!" )))
Или!
Слово "боль" - признак профессиональной несостоятельности.
Вот когда про "боли" у потенциальной ЦА учат спрашивать - это реальный треш)
В консалтинге? возможно))
Так статья не про профессионализм, а про тонкие эмоциональные настройки. Про то что любая деятельность требует определенного эмоционального настроения. К примеру рубить курицам голову надо с одним настроем, а гладить любимую женщину с другим. Важно находясь в процессе действия не путать состояния.
То есть сам настрой психики и его правильное проживание является залогом успешности. К примеру в спорте ресурсное состояние называется "кураж" и важно его поймать не до и не после выступления, а во время.
Статья достаточно хорошей глубины, поставлены проблемы, автор делиться своими наработками. Они работают и приносят результат, который мог быть недостижим при прочих равных без этой методологии. Лично я отчаянно плюсую Наталье.
Мы сейчас не готовы к инновационным подходам которые генерируют наши соотечественники. Вот если бы Наталья пересказала нам бизнес-ширпотребный текст западного гуру, очередную банальщину, мы бы нашли знакомые слова и конструкции и более положительно отреагировали. А тут сама интегрировала технологию ресурсных состояний в продажи и смогла внятно описать что и как делать, такая самостоятельность не пощряется.
А разве не именно это она сделала?
Подход "терпи, меняй себя, и продолжай зарабатывать копеечку на ненавистной работе, делай покер фейс и убеди себя что ты успешен" - это отечественный подход? Конечно трудно убедить себя что ты полезный член общества, работая в практически МЛМ - в страховании, но если тошнит зачем там работать? проще сферу поменять или компанию, чем заниматься НЛП практиками и личностным ростом.
Это в чистом виде подход продавцов кирби и премиальных канадских ножиков с амвеем- приехать на раздолбанном батином москвиче к клиенту, в засаленном костюме не по размеру и впаривать самому себе что ты успех, и даже слышал что кто на этой работе смог заработать на что то чего у тебя нет. Если таких продавцов с утра не накачать героизмом и совместными танцами, уже к обеду они начинают подозревать, что: что -то тут не так. А если стал сомневаться - тебе быстро присвоят статус изумрудно-алмазного директора по региональному топ менеджер продаванству на 3 месяца, и все норм.
Отчественный подход - работа должна быть по душе.