Разобраться в проблемах
Маленькие и средние экспедиторские компании сталкиваются с рядом трудностей в неравном бою «за место под солнцем» с большими экспедиторскими компаниями. Их работа в основном заключается только в организации транспортно-экспедиционного процесса, так как они не имеют собственного парка автомобилей/вагонов, часто не имеют также собственных перегрузочных терминалов либо складов. Это компании – посредники, которые зарабатывают и добиваются успеха благодаря опыту и обширным знаниям, а также настойчивости, личным и социальным качествам своих сотрудников, так как часто это единственное, что они могут предложить рынку.
Поделюсь своим опытом, как я начала работать в одной из таких небольших компаний в роли маркетолога в Польше.
Провести диагностику текущей ситуации
Прежде чем начать работу по продвижению, важно сначала провести диагностику текущей ситуации как в компании, так и на рынке.
Один из самых простых, доступных и очень эффективных инструментов диагностики работы компании является SWOT-анализ. Исправление минусов/рисков и максимальное использование плюсов/возможностей компании для достижения цели актуально для любой компании, не только экспедиционной.
SWOT-анализ — это также метод стратегического планирования. Поэтому очень важна не только диагностика проблемы и ее описание, а прежде всего поиск решения и его реализация.
Анализ эффективности маркетинговых мероприятий
Ставка за экспедиционные услуги часто является решающей в выборе транспортно-экспедиционной компании. При этом, к сожалению, качество предлагаемой услуги не всегда берется в учет. Маленькие и средние компании часто не проходят по ставке по причине большого количества посредников в логистической цепочке.
Пример. Клиент, который хочет реализовать транспорт из точки А в точку Б, обращается к экспедитору с запросом на ставку, тот может предложить транспорт только до границы, и обращается за помощью к своему партнеру, который также запрашивает ставку у своего партнера, и так может быть много раз. Фактически, когда экспедитор принимает запрос в обработку от другого экспедитора, не всегда имеет информацию сколько посредников в этой логистической цепочке добавляют свою маржу к ставке. Как результат много работы, а результата не видно.
Одно из решений – уменьшить количество посредников в реализации транспорта для клиента. Простое решение, к сожалению, неимоверно сложное в реализации.
Идеальный вариант — получить запрос непосредственно от отправителя либо получателя, сотрудничая при реализации непосредственно с подрядчиками, контролируя их работу с целью предоставления качественной и комплексной услуги по цене меньшей, чем у конкурента.
Принимая во внимание написанное, важно усиленно работать в двух направлениях: увеличение количества запросов, а также поиск новых партнеров, которые могут предложить хорошую ставку без посредников.
Для решения задачи отделу маркетинга либо отделу продаж прежде всего нужно начать работу по составлению актуальной базы потенциальных клиентов, на которую, в зависимости от того, сколько людей над ней работают, уходит от несколько недель до нескольких месяцев.
Второе по важности задание — это составления плана мероприятий по работе с актуальной базой потенциальных клиентов, с целью изменить статус с «потенциального лида» на клиента.
Коммерческое предложение
Поделив потенциальных клиентов на группы согласно их потребностям и запросам — например, морской, автомобильный, контейнерный, комбинированный, железнодорожный транспорт — для каждой группы нужно создать отдельное коммерческое предложение, представляющее возможности и выгоды совместного сотрудничества.
В нашем случае были разработаны коммерческие предложения для каждого отдела, в которые была включена следующая информация:
- направления, в которых работает компания;
- товары, с которыми работает компания;
- терминалы, на которых компания перегружает груз;
- лояльные клиенты, которые уже доверили компании свой груз;
- фотоотчеты реализованных проектов.
Е-mail-маркетинг
Далее создать корпоративную рассылку, и сформировать базу ее получателей на основании списка контактов потенциальных клиентов. Для осуществления рассылки по е-mail нужно также помнить о получении согласия потенциального клиента на получение такого рода рассылки. В нашем случае это оказался эффективный инструмент маркетинга с низкой стоимостью обслуживания. Благодаря рассылке удалось существенно увеличить количество поступающих запросов от клиентов.
Вебинары
В отличие от рассылки этот инструмент продвижения отличается высокой степенью интерактивности с потенциальной аудиторией. Предоставляя потенциальному клиенту актуальные темы рынка транспортно-экспедиционных услуг в рамках вебинара, компания имеет возможность не только поделиться важной информацией, но прежде всего показать свой профессионализм и знание рынка.
В нашей сфере темой вебинаров могут быть: таможенные процедуры экспорта и импорта, транспортные коридоры направлений, в которых работает компания. Вебинары можно проводить на разных языках, для разных стран мира, в зависимости от географии деятельности услуг экспедитора.
В большой степени благодаря e-mail-маркетингу, на первые вебинары пришло около 40 человек. Много это или мало — понятие относительное. Но конкретно в нашем кейсе — это большой успех, когда 40 потенциальных клиентов в течение одного часа слушает твою презентацию. Ни один инструмент не дает такого эффекта, как вебинар.
Коллективная ответственность
Если отдел маркетинга небольшой, с целью сокращения сроков достижения поставленных задач, можно и даже нужно привлечь к маркетинговым мероприятиям как можно большее количество сотрудников фирмы, работающих в других отделах.
К сожалению, это нелегкая задача. Наверное, она одна из самых сложных. У каждого своя ответственная работа, требующая сосредоточения и внимания. Не все могут быть рады дополнительным обязанностям, таким как работа с базой потенциальных клиентов, принятия активного участия в вебинарах, приготовления материалов для публикации на сайте компании, поиску новых решений и возможностей.
При реализации этих мероприятий с удивлением обнаруживаешь, что не все сотрудники могут быть заинтересованы в поиске новых клиентов. Новый контракт у некоторых может вызывать скорее негативную реакцию, чем радость за компанию и желание его реализовать. Новый клиент — это дополнительные обязанности для сотрудника, на которые он не всегда имеет время и возможности.
Новый контракт требует проработки новых эффективных схем работы, иногда новых сотрудников. Найти клиента — это первая половина задания. Вторая половина задания — его обслужить и удержать. Правильная мотивация сотрудника может помочь в решении этой сложной задачи.
Сайт компании
При работе по продвижению транспортно-экспедиционных услуг компании нужно убедиться, что корпоративный сайт позиционирован в сети так, как следует. Некоторые больше средств и времени уделяют продвижению компании в социальных сетях либо на платных специализированных площадках, не учитывая важность продвижения корпоративного сайта. Если при анализе продвижения сайта в сети окажется, что его позиционирование не соответствует поставленным заданиям, это нужно незамедлительно исправить.
Внедрение новых услуг
Как уже упоминалось выше, большим преимуществом малых и средних экспедиционных компаний является персонал. Учитывая это, можно рассмотреть возможность реализации на рынке новых услуг фирмы: обучающие программы и семинары.
При внедрении таких новых услуг нужно учитывать, что специалист с многолетним опытом не всегда в состоянии передать свои знания слушателям, выступить перед аудиторией, приготовить обучающий материал.
Для решения задачи нужно брать во внимание личные качества специалистов и желание развиваться в новых направлениях. В достижении успеха прежде всего нужна правильная мотивация такого сотрудника.
Благодаря правильной диагностике, реализации всех запланированных по ее результатам мероприятий, а также правильной мотивации и вложенному труду лояльных сотрудников, маленькая и средняя транспортно-экспедиционная компания имеет большие шансы увеличить продажи, повышая конкурентоспособность компании на этом сложном рынке.
Читайте также:
Знал бы языки, чуть больше, то наверно, жил бы в Польше...