Люди всегда немного скептически относятся к чему-то быстрорастущему,
но им нужно просто взглянуть на то, что делается.
Марк Цукерберг
Большинство предпринимателей не представляют, что такое маркетинг, приносящий деньги. Даже в Гарвардской школе бизнеса учат теории маркетинга, которая никакого отношения не имеет к действительности. И даже не хочется говорить, как обучают маркетингу в наших университетах.
Питер Друкер сказал, что маркетинг – это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения клиента. Маркетинг и инновации создают результаты. Все остальное – затраты. Как маркетолог-практик, я помогаю увеличить прибыль компаниям малого и среднего бизнеса. И делаю это за проценты от будущей прибыли, которой бы не было.
За четыре месяца удалось увеличить прибыль в строительной компании на 80%. В компании по предоставлению услуг за девять месяцев увеличил прибыль в два раза. В стартапе за 12 месяцев – в 10 раз.
Но это ничто, по сравнению с тем, как Джей Абрахам, у которого я учился, увеличил прибыль стартапа на 70000% за 15 месяцев. А работая с журналом Entrepreneur, увеличил доходы на 900% в течение нескольких месяцев. Дополнительная прибыль при участии Джея Абрахама составила $9,4 млрд. Сумма подтверждена документально. Но я постоянно натыкаюсь на возражения собственников, которые не верят, что такое возможно. Когда собственник компании 12 часов в сутки занят решением текущих проблем, то ему трудно представить, что можно вести бизнес иначе. Давайте разберем, как же увеличить прибыль, сделать это быстро и с наименьшими затратами.
Есть всего три способа:
1. Увеличение количества клиентов.
2. Увеличение среднего размера продажи (среднего чека), в расчете на одного клиента.
3. Увеличение количества повторных покупок одним и тем же клиентом.
Как это выглядит на практике
Скажем, у компании 1000 клиентов. Средняя сумма покупки – 100 у.е. И каждый клиент делает по две покупки в год.
|
Количество клиентов |
Сумма на одного клиента (у.е.) |
Покупок в год |
Общий доход (у.е.) |
|
1 000 |
100 |
2 |
200 000 |
Доход составит – 200 000 у.е.
Количество клиентов |
Сумма на одного клиента (у.е.) |
Покупок в год |
Общий доход (у.е.) |
1 250 |
125 |
2,5 |
390 625 |
При 25%-ном росте трех составляющих, доход составит – 390 625 у.е.
Увеличим показатели в два раза.
Количество клиентов |
Сумма на одного клиента (у.е.) |
Покупок в год |
Общий доход (у.е.) |
2000 |
200 |
4 |
1 600 000 |
Двукратное увеличение трех показателей увеличивает прибыль в восемь раз!
Давайте перейдем к тем инструментам, которые помогут увеличить прибыль.
1. Дополнительные продажи (up-sell)
Внедрите эту технику для увеличения стоимости среднего чека. Предложите клиенту более дорогой продукт, который принесет больше пользы. Покажите клиенту, что предлагаемый продукт пусть и дороже, но в перспективе окупит вложения в него. Например, у него больший срок гарантии, тщательная сборка и используются дорогие материалы проверенных компаний.
2. Перекрестные продажи (cross-sell)
Предлагайте клиенту дополнительные продукты к основному. Например, покупают автомобиль в автосалоне, и продавец предложит поставить продвинутую звуковую систему, кожаную отделку салона, ксеноновые и противотуманные фары и так далее. Что сделает «жизнь на колесах» более комфортной, и поднимет «авторитет» в глазах знакомых.
3. Верните «спящих» клиентов
Продать тому, кто уже покупал, в восемь раз проще, чем тому, кто собирается это сделать. Если клиенты довольны предоставляемыми услугами, то несложно предложить улучшить качество жизни. Верните «спящих» клиентов, предложите варианты того, что они уже приобретали. И покажите, как они могут обогатить свою жизнь с помощью нового улучшенного варианта продукта.
Для возврата «спящих» клиентов используйте бонусы и стимулы, которые увеличат желание чаще к вам обращаться.
4. Поменяйте позиционирование компании и продукта, и поднимите цены
Говорите с клиентом не о цене, а о ценности продукта, который продаете. Важно то, как продукт воспринимается клиентом. Для этого соблюдайте стандарты качества как для продукта, так и для обслуживания, и уделяйте этому постоянное внимание.
- Вы должны верить в свой продукт и быть его главным «фанатом». Тогда в него поверят клиенты.
- Делайте все, чтобы клиентам было легко и удобно сотрудничать, и цена уйдет на второй план.
- Позиционируйте компанию, как ту, которая предоставляет исключительно высококлассные услуги и обслуживание на более высоком уровне, чем у конкурентов.
5. Предлагайте больше вариантов покупки
- Если покупают продукт на неделю, предложите вариант покупки на месяц, на три месяца или на полгода, по специальной выгодной цене.
- Если клиенты покупают один продукт, сделайте специальное предложение на покупку для всех членов семьи или для компании.
- Если клиенты приходят поодиночке, предложите бонус за посещение вместе с другом, коллегой или членом семьи.
6. Наладьте с клиентами прочные и доверительные отношения
Относитесь к клиентам, как к верным друзьям. Найдите возможность лично пообщаться с ними. Используйте для этого телефон, а также отправляйте письма по каждому удобному поводу. Напоминайте о себе постоянно, рассказывайте о новых продуктах, и обучайте клиентов тому, как их лучше использовать.
7. «Программируйте» своих клиентов
Создайте такую программу, которая бы помогала клиенту чаще обращаться за покупками. Чтобы с каждой новой покупкой клиент получал больше бонусов и привилегий. И вы получали бы более высокую прибыль от того, что постоянные клиенты вам верны. И не надо больше тратить деньги на поиск и привлечение новых.
8. Сначала продайте front-end продукт
Создайте «воронку». Сначала привлеките клиента бесплатным продуктом, в IT-сфере это называется демо-продукт. Затем предложите недорогой продукт. Задача в том, чтобы покупатель преодолел барьер «расставания с деньгами». После этого появляется доверие к продавцу, и предлагается главный продукт (back-end). На котором зарабатываются деньги.
9. Наладьте продажу back-end продуктов
Довольные клиенты обращаются за тем результатом, который рассчитывают получить. Предложите дополнительные товары или услуги, которые дадут весомые результаты в жизни или в бизнесе.
Вack-end для того, чтобы предлагать настоящим и бывшим клиентам новые варианты продукта, с помощью которого они смогут улучшить свою жизнь.
10. Организуйте специальные мероприятия
Используйте специальные мероприятия и акции («закрытые» распродажи, индивидуальные предложения...), чтобы клиенты чувствовали себя особенными. От этого участники только выиграют.
Представленные здесь концепции, методы и технологии составляют малую часть того, что применяется для увеличения прибыли. Но этого достаточно для начала серьезных изменений в бизнесе. Начните с анализа, определите ту точку, в которой находитесь. И займитесь оптимизацией бизнес-процессов.
Чтобы сделать бизнес устойчивым и растущим, требуется «железная воля».
Александр, конечно деятельность должна быть нацелена на получение прибыли (раньше писали в книгах - извлечение ). Дело в другом. Я очень много пропускаю ныне через себя информации. Продолжаю изучать SEO, следить за алгоритмами поисковиков, законами в сфере интернет регулирования (плодятся как грибы ) и т.п. До HTML 5 еще руки не дошли, хотя уже замечал новые теги в коде. Хотя бы прочесть, но некогда. И т.д.
И вот я пришел к выводу - сейчас очень важны емкие , упакованные хорошо (не красиво а хорошо), знания. Короткие, легковоспронимаемые, системные. Например, я не могу физически читать статьи про SMM - их пишут молоденькие девушки, очень часто - бестолково, не могут систематизировать. Читать надо, но читать не могу.
Я собственно про это - короткий блок знаний, упакованный и систематизированный.
А изучать надо - блата нет, родина меня уже похоронила . Пока что эти знания - шанс. В грузчики или охранники не пойду из принципа )
Спасибо, Олег! Как говорил Козьма Прутков: "Зри в корень!"
Есть замечательный фильм Александра Роу «Варвара-краса, длинная коса». Там был персонаж-жених (Борис Сичкин). Который говорил: "Я два года учился произносить слово престидижитатор, и цельный месяц - гипноз!"
Всем престидижитаторам, посвещается:
1. Прибыль от реализации продукции;
2. Прибыль от прочих операций, в том числе реализации имущества;
3. Балансовая прибыль;
4. Валовая (банковская) прибыль;
5. Чистая прибыль;
6. Маржинальная прибыль;
7. Прибыль от операционной деятельности;
8. Прибыль от инвестиционной деятельности;
9. Прибыль от финансовой деятельности;
10. Налогооблагаемая прибыль;
11. Прибыль, не подлежащая налогообложению;
12. Прибыль номинальная;
13. Прибыль реальная;
14. Прибыль прошлых лет;
15. Прибыль отчетного периода (нераспределенная прибыль);
16. Прибыль планового периода (планируемая прибыль);
17. Капитализированная прибыль;
18. Потребленная (распределенная) прибыль;
19. Положительная прибыль;
20. Отрицательная прибыль (убыток);
21. Нормальная прибыль!
Валерий, спасибо Вам! Буду рад прочитать от Вас новые статьи!
про престидижитатора в точку )))
Уважаемый Валерий! Ну что у Вас за привычка, упираться в своей неправоте. Ну была оговорка, ну и была. Кто тут без греха? Нет, Вы будете считать всех воронами, а себя сравнивать с орлом.
Вместо того, чтобы пытаться удивить нас вариантами слова прибыль, лучше пройдите ликбез http://1-fin.ru/?id=281&t=380 и постарайтесь минимизировать подобные ошибки.
Уважаемый Олег! О чём бы тогда стали писать в комментариях комментаторы?
Смотрите, нет ни одного комментария, где бы человек написал, что он внедрил 10 проверенных способов по увеличению прибыли, и ни один не сработал! Как так? Почему вы описываете те способы, которые не работают?
Я бы понял!
Где комментарий, что человек внедрил хотя бы 3 способа из 10, и они сработали?
Было бы здорово!
Но, нет таких комментариев!
Зато есть, куча сертифицированных бухгалтеров, которые набросились уличать автора в использовании неправильной терминологии.
Почему бы не найти статью с пометкой финансы, и там искать несоответствие терминологии. Если это же так важно!
А я буду писать о том, как зарабатывать деньги с помощью маркетинговых низкозатратных технологий, которые многие не замечают. Или не хотят замечать.
Пусть каждый найдёт то, что он хочет найти. Кто-то увидит, что можно поправить свой бизнес, и зарабатывать гораздо больше. А кто-то найдёт отсутствие запятой, кавычек, и несоответствие терминологии.
И все будут счастливы!
Я прочел интересный пост Андрея Семеркина, кто есть на форуме. Очень интересная дифференциация желтых шта.. личностей. Сначала вообще хотел захлопнуть форум, ибо скучно быстро стало. Ибо немного видел инфы по делу.
Но ряд ярких людей остановили меня от этого желания. Вообще официально зареген тут вроде с 2012 г, но как то не было времени и тяги читать.
Я просто приведу свой пример про увеличение прибыли. В кризис 2008 я работал в строительной компании главным по продажам и маркетингу. Точнее - пришел туда в тот момент, директор знал меня по контактам по старой работе, пригласил . И встала проблема - объектов нет, заказов мало, проект один в работе. прибыли уж точно нет- балансовой, и прочей. Обсуждали с шефом - чего делать то. Кризис - промпредприятия стоят, не то что нет проектов на очистные и на инженерные системы - но и на обслуживание не готовы. Как то ехал на работу - хорошие мысли часто приходят во время движухи - и стукнуло в голову - а пищевка то живет. А где пищевка, там жироуловители, их обслуживание, установка, прочистка канализации . Я сел за факс, знаю что письмо ничто по сравнению с прокуренным, хранящимся в папочке на столе главного инженера листком факса. И начал рассылать комм.предложения с конкретно очерченными услугами по пищевым предприятиям Питера и Ленобласти. Тишина. 2 недели тишина. 3 недели. Звонок. И началось! Конечно не всех удалось пробить, но реально заказы пошли. Когда я уволился уже после, прораб сказал - ты хоть тут жизнь какую то внедрил, тихо было, болотце до тебя.
Я к тому, что прибыль началась с факсов. Поэтому я не верю в раздумья и особенности национальной бухгалтерии - искра свечи поджигает смесь, а правильная свеча - это и есть настроенные продажи.
Так что всем кто сомневается - лучше в продажи не ходить )
А тем кто не понимает, что не все деньги которые пришли на счет - это прибыль, дорога не то что в продажи и в бизнес, но и к управлению семейным бюджетом строго заказана!
Приведенные в статье мероприятия, широко известны и применяются в мире много лет. Против них никто не возражает.
Просто участники нашего форума, пытаются объяснить, что в статьях нужно использовать правильные термины. Ведь статьи читают ТЫСЯЧИ людей. И вбивать в их сознание не верные вещи - это преступление против человечности.
Представьте, пришел ваш читатель на собеседование, и помня тезисы статьи, взял и назвал доход прибылью. В результате - не получил работу. И остался с женой и детками без куска хлеба.
Вы готовы жить с таким грехом на душе?
Просьба к администраторам нашего форума. Обратитесь к автору или сами подкорректируйте в данной статье ошибочные формулировки. А то шутки шутками, но нельзя тиражировать в СТАТЬЯХ неправильные вещи.
Вы, Валерий, совершенно правы, относительно качества критических замечаний. Не могу поддержать Олега Шурина в его настойчивости заставить признать собеседника свою ошибку. Формально он прав, но мы все делаем ошибки, несмотря на довольно высокую самооценку, и признавать их по принуждению никто не хочет. Если бы участники обсуждений были студенты, то наверно можно было переживать за получение каких-то "не таких" знаний. Аудитория здесь довольно искушённая и потому, я соглашусь с предложением Валерия поднять уровень дискуссии над ошибками.
Но меня неприятно поражает стойкость парадигмы менеджмента построенного почти исключительно на маркетинге, несмотря на то, что она не работает в существующих условиях. В нашем случае маркетинг предлагается как единственное средство, несмотря на то, что это предлагает директор по развитию. Может по развитию продаж? Или всё же развитию предприятия? Но тогда где затраты? Ведь если не вдаваться в детали терминологии, подразумевающих разные виды прибыли, то прибыль это разница между доходами и расходами. Одним из ключевых свойств нашей бизнес-среды является крайняя неэффективность предприятий. Т.е. другими словами мы не контролируем свои расходы. Но мы упорно говорим только о продажах. У Вас, Валерий, есть хоть один способ увеличения прибыли через снижение расходов?
Видите ли, г-н Трофименко, автор статьи начинает её с того, что в Гарварде, дескать, не тому учат, но цитирует Друкера, опубликовавшего в Harvard Business Review сотню-другую статей (видимо, раньше в Гарварде было хорошо, а в последние десятилетия испортились), после чего переписывает методичку. Он не приводит ни единого примера использования предлагаемых инструментов, но заверяет, что уж он-то их использует с невероятным успехом, прибыль строительной компании за 4 месяца выросла аж на 80%. По моим представлениям о строительном бизнесе, за 4 месяца в нем невозможно выполнить продажу, выполнить работу, закрыть акт и признать прибыль, но автор смог. Звучит невероятно, не так ли? А так как автор весьма свободно обращается с терминологией, то возникают сомнения, чего же он все-таки добился.
И даже с методичкой у автора проблемы. Он определяет up-sell как "дополнительную продажу". Это неправильно, так как продажа дополнительного к первоначально запрошенному клиентом продукту - это cross-sell, а up-sell - это продажа того же продукта, что первоначально запросил клиент, но более дорогого. Приведенный пример с автомобилем был бы таков: более дорогая " пакетная" комплектация - up-sell, дополнительная сигнализация, не входящая в набор опций - cross-sell. К сожалению, автор и здесь не очень понимает, что говорит.
Кроме того, автор не впервые выступает здесь со своими статьями, в предыдущей выяснилось, что у него плохо с расчетом процентов. Ссылку я приводил в комментариях выше, если Вы посмотрите ту дискуссию, то обнаружите, что мало что изменилось в поведении автора: там он обрушивался на тех, кто "любит математику" - настаивает на правильном подсчете процентов, здесь те, кто просит применять терминологию правильно, объявлены "сертифицированными бухгалтерами".
Иначе говоря, статья состоит из переписанной и спорно прокомментированной методички, содержит выпад в адрес довольно известного учебного заведения, грешит некорректным использованием терминологии. Кроме этого, в ней имеются общие заверения в невероятной эффективности подхода, не сопровождающиеся конкретными примерами применения хоть каких-нибудь из 10 предлагаемых инструментов. Однако, восторженный пипл схавал и написал, что счастлив - все остальные объявлены злопыхателями, хотя они боролись всего-навсего за корректность терминологии.