Интернет кишит сегодня миллионами способов увеличения продаж – от практического подхода до медитаций на привлечение денег. Я хочу поделиться реально работающей моделью, позволяющей сэкономить бюджет и повысить при этом результативность отдела продаж.
Не секрет, что потребители все чаще делают покупки не выходя из дома. Через интернет продается очень многое – от продуктов питания до недвижимости. В таком случае, что нам мешает создать эффективно работающий удаленный отдел продаж? Прошу не путать с удаленным колл-центром, предоставляющим услуги по тарифной сетке (об этом чуть ниже). Я говорю об удаленном отделе, который работает в структуре вашей компании. В чем его преимущество?
- Экономия на аренде помещения. Это возможно везде, за исключением некоторых видов бизнеса, когда визит клиента в офис необходим, например, чтобы обсудить архитектуру и дизайн дома.
- Экономия затрат на офисные нужды. Все расходы ограничиваются доступом в интернет, IP-телефонией и сервисом автоматизации бизнеса.
- Привлечение более квалифицированных специалистов. Если ранее вы набирали персонал только в своем регионе, то рынок труда, на котором можно искать сотрудников для удаленного отдела, – вся Россия. Это повышает многократно шансы найти квалифицированный персонал: существенная разница выбирать из десяти человек или из ста.
- Масштабирование бизнеса. Проще простого организовать филиал в любом регионе страны. Любой менеджер может стать представителем компании в том городе, где он фактически находится.
- Увеличение эффективности сотрудников. Автоматическая система контроля ежеминутно выводит на монитор показатели сотрудников отдела. И уже через неделю вы выявите по-настоящему слабых и сильных менеджеров. Вы перестанете сталкиваться с возражениями «У меня нет времени» или «У меня очень много работы».
- Экономия на заработной плате сотрудников. В удаленном отделе продаж вы оплачиваете настоящие умения менеджера, конвертирующего свои знания в деньги, а не выдаете ему оклад в 20 тыс. рублей только потому, что так везде принято. Исчезает поле для манипуляций со стороны сотрудников, которые требуют увеличение заработной платы за мнимые заслуги или по выслуге лет. Вы оплачиваете только профессионализм вашего специалиста.
Безусловно, чтобы управлять удаленным отделом продаж, требуется внедрение автоматизации и четкая прозрачная система контроля со стороны руководителя. Но, согласитесь, то же самое должно быть и в классическом отделе продаж, иначе отдел неэффективен.
У собственника при новой схеме, действительно, высвобождаются ресурсы для других задач. И такая схема работы уже запущена в ряде компаний.
Специфика управления таким отделом заключается в постоянном контроле и обучении менеджеров отдела продаж. В рабочих регламентах необходимо четко и подробно прописать каждый шаг удаленного менеджера, утвердить нормативное количество звонков, который он должен делать, и стандарт общения с клиентами.
Менеджеры отдела продаж работают в режиме систематического и непрерывного обучения. Если для традиционного обучения вы собираете сотрудников один-два раза в месяц, профессиональные навыки удаленных специалистов необходимо отрабатывать в ежедневном формате. Бизнес-тренер должен вдохновлять их и мотивировать, создавать среди них соревновательную атмосферу и задавать тон эмоциональному вовлечению в рабочий процесс.
Необходимо обозначить разницу между удаленным колл-центром и удаленным корпоративным отделом продаж. Поскольку компаний, которые готовы за определенную плату привлекать и обслуживать клиентов, очень много, приведу три ключевых отличия, которые характерны для колл-центра.
- Это не ваши сотрудники. Они не находятся у вас в подчинении, им все равно, что продавать. Поскольку таких компаний, как ваша у сотрудников колл-центра не одна, значит, в «свободное время» они консультируют клиентов другого бизнеса.
- Низкое качество консультации. Это вытекает из предыдущего пункта, так как в колл-центре отсутствует ваша корпоративная культура и приверженность взглядам вашей компании. Кроме того, такие менеджеры не владеют специальными знаниями, которые нужны для продажи вашего продукта, и не могут их получить, так как их не обучают специалисты вашего профиля.
- Угроза репутации вашей компании. Это вытекает из низкого качества общения менеджеров с клиентами. Плюс к этому – это агрессивный обзвон по базе телефонных справочников. Такая напористая реклама ваших товаров и услуг чревата антирекламой.
Если экономический кризис обнажил несостоятельность вашего отдела продаж – пришло время что-то менять. Время использовать другие инструменты и подход к созданию и управлению отделом продаж, который можно назвать сердцем вашей компании.
Это может быть суммарная мощность нескольких "контейнерных" генераторов. Не придирайтесь :)
В реальном мире, а не в том, который в голове у консультантов, очень многие моменты реализуются через общение сотрудников разных отделов , а не через электронный документооборот между ними. Даже в компаниях с электронным документооборотом.
Например, надо срочно исправить коммерческое предложение. Позвонил главный энергетик заказчика и говорит, что надо в течение часа измененное предложение поставщика и предоставить главному инженеру , по тем или иным причинам...чтобы нормально отыграть тендер...
Менеджер отправляет документ по системе электронного оборота техническому специалисту на согласование (или экономисту, или своему руководителю - не важно), а этого человека нет на рабочем месте и он никак в течение часа не согласует.....
А если менеджер наберет его по мобильному, узнает, что этот человек на совещании в другом корпусе, возьмет свой листик и без всякого электронного документооборота, своими ногами дойдет и подпишет - квест будет успешно пройден!
В РЕАЛЬНОЙ ЖИЗНИ, почти каждый день, случаются ситуации, которые требуют общения сотрудников вживую, не по телефону и не по системе электронного документооборота....
Экономия на отсутствии сотрудников отдела продаж в офисе - это смешно. Если, конечно, речь не идет о малом бизнесе. Как уже написал выше один из сообщников, при многомиллионных оборотах компании, экономия в паре сотен тысяч - это не экономия.
Удаленная работа - это для программистов. И то, только потому, что они сами не хотят сидеть в офисе и работодатель идет им навстречу. А не потому, что работодатель хочет экономить.
Не буду :-)
Я думаю, идея очень интересная и в ней есть рациональное зерно. Ведь даже сейчас уже на сайте юду есть задания и их много на обзвон по базе, на некоторые отдельные работы по продажам. Значит это дело может быть отдано на аутсерс.
Совершенно точно это может быть отдано на аутсерс когда идет речь о неосновных продажах. К примеру, на бумажной фабрике много разных товаров. Отдел продаж отвечает за выручку, дебиторку и так далее. Отчитывается по суммарным показателям.
В такой системе вы почти не заставите их сфокусироваться на каком-то маленьком узком рынке, например, тетрадок или гильз для бумаги. Потому что все руководители заточены на другое. Даже если вы наймете сотрудника и поручите ему направление, то он повиснет в воздухе, потому что начальнику отдела некогда с ним беседовать, контролировать, ставить задачи. Ну для него это не тот вопрос.
Обычный способ в таких случаях - либо фабрика отказывается от производства мелкого товара, либо передает ее на дистрибутора. Вы предлагаете третий путь и мне он кажется интересным для многих случаев.
Еще к вышеприведенному случаю существенное преимущество в том, что по сравнению с дистрибутором у удаленного отдела продаж меньше риски. Они сами ведь не пропускают денежные и материальные потоки через себя, значит на образование такого бизнеса нужны минимальные усилия. На переговоры нужны минимальные усилия. Не нужно торговаться постоянно с дистрибутором о копейках.
И удаленный отдел продаж легче нанять и легче поменять. Барьеры минимальны. Значит в итоге он может быть дешевле всех других форм продвижения товаров.
Виктор Москалев Директор по маркетингу, Москва.Тысячу Вам благодарностей!)Зрите в корень)
Благодарю всех за комментарии и Ваше видение!!!Предполагаю, коллеги, что в Ваших компаниях нет трудностей в отделе продаж и Ваши компании очень успешны!Это здорово!)!!!
Татьяна, у Вас хорошая статья и Вы идете правильным путем. Удаленные отделы продаж - это свежий и новый тренд. Просто в статье Вы допустили 2 методологические ошибки и поэтому попали под град критики.
1) Вы не указали для каких бизнесов бизнеса это решение лучше всего подходит.
Ваши основные критики были из крупного бизнеса, продающего сложные технические решения. Им это решение не подходит, хотя многим другим вполне может подойти.
2) В конце статьи Вы вдруг решили отстроиться от колл-центров и начали их критиковать. В результате недостатки колл-центров стали восприниматься как недостатки удаленных отделов продаж. Нужно было или вообще обойтись без этого абзаца или сделать промежуточный абзац подводку к теме колл-центров, чтобы читатель успел переключиться на другую тему.
А так все хорошо.
Удачи!
Полное ощущение неудачной выборки из чужих статей