Многим знакомая ситуация. Вы на встрече или проверяете документы, требующие предельной концентрации; опаздываете и одновременно пытаетесь ответить на три письма в почте; сотрудник принес отчет и хочет задать вопрос; или наконец-то можно пять минут спокойно попить кофе – список каждый продолжит с удовольствием. И в этот момент раздается телефонный звонок:
- Алло, добрый день! С кем я могу поговорить по поводу нашего коммерческого предложения? Можно ли соединить с руководителем?
На сайте компании в разделе «Контакты» давно висит сообщение о том, что коммерческие предложения необходимо отправлять по электронной почте. Но инициаторы таких звонков его не замечают. В 95% случаев они не задумываются о том, сколько стоит минута времени менеджера, которому они намерены представить свою услугу или товар. В большинстве случае, они неправильно произносят название компании и даже не знают чем она занимается:
- Мы хотим предложить услуги по раскрутке вашего сайта в интернете.
- Бесплатная косметическая процедура. Почему вы не хотите попробовать?
- Услуги курьера. А почему вам не интересно? Какой службой вы пользуетесь? Вы даже не посмотрели наш сайт. Почему сразу отказываетесь?
- Вы были у нас на презентации курса MBA. Решили уже что-то? А когда вы примете решение?
- Какой у вас Skype? Я представлю наш продукт.
- Алло, у вас есть 10 (!!!) минут времени? Мы проводим опрос.
Любой руководитель после серии таких звонков дойдет до точки кипения. А, главное, как это прекратить? Может быть, в следующий раз заявить особо настойчивым: «Если позвоните еще раз, подам в суд»?
Понятно: человеку дали базу контактов, и он звонит по ним целый день. В некоторых сферах бизнеса считается, что холодные продажи все еще эффективны. Особенно активные сотрудники, наслушавшись бизнес-тренингов, с воодушевлением оттачивают навыки продаж по телефону. Так и хочется оставить для них возмущенный пост в какой-нибудь соцсети для «продажников». Но что-то ему подсказывает: никакого эффекта это не даст. Что ситуация изменилась, должна измениться позиция руководителей продавцов, которые считают эффективной стратегию обзвона по принципу «бери больше, кидай дальше». Но закон Паретто напоминает нам, что на самом деле все наоборот: 80% результата приносят 20% усилий, важно только правильно определить точку их приложения.
Знакомые руководители, маркетологи, менеджеры по продажам, с которыми я обсуждала проблему, не вспомнили ни одного полезного коммерческого предложения, поступившего по телефону за последние три года. Но совместными усилиями мы сформулированы важные принципы, которым полезно руководствоваться исполнителям «холодных звонков» и рассылок, если они, действительно, хотят быть услышанными.
- Правило первое и универсальное. Поздоровавшись и представившись, всегда спрашивать: «Удобно ли вам сейчас разговаривать? В какие дни и часы лучше перезвонить?». Таким образом инициатор звонка демонстрирует факт уважения к времени и личному пространству собеседника.
- Смириться с тем фактом, что владелец телефонного номера не обязан брать трубку и избавиться от привычки звонить несколько раз подряд: это вызывает только нарастание раздражения.
- Потратить время на то, чтобы тщательно изучить целевую аудиторию, которой предназначается коммерческое предложение. Это позволит избежать эффекта антирекламы, впустую потраченных усилий, времени и денег. Если результат не оправдывает ожидания, скорее всего время продавца уходит на механическую, неэффективную и никому не нужную работу.
- Сегодня информационное поле перенасыщено. Многие отказываются даже от тех рассылок, на которые когда-то подписались охотно. Поэтому, направляя письмо с коммерческим предложением, важно составить его так, чтобы моментально зацепить адресата. Он должен с первых двух секунд понять, что ему это действительно нужно. Тогда он не отправит письмо в спам.
- Нужно очень осторожно обращаться с отправкой копий. Реальный случай: агент по недвижимости в Санкт-Петербурге получил письмо-рассылку, посвященное новому объекту недвижимости, от очень известного агентства элитной недвижимости во Франции. Рассылку делала сотрудница-исполнитель. Она случайно поставила всех адресатов в открытую копию вместо скрытой и нажала кнопку «Отправить». Что произошло дальше с сотрудницей – неизвестно. А вот адресат по счастливой для случайности бесплатно получил в свое распоряжение огромную базу клиентов и партнеров французского агентства.
- Если очень хочется достучаться до конкретного лица, с которыми вы до этого лично не обменялись визитными карточками, лучше ему не звонить. Вместо этого стоит отдать предпочтение мессенджерам или социальным сетям. Человек просмотрит сообщение и, если заинтересуется, ответит, когда будет готов выделить на это время.
- Интересно посчитать сколько стоит время конкретного человека. Это делается очень легко: сумма личного ежемесячного, ежеквартального или ежегодного дохода делится на количество времени, до минут, затраченного на трудовую деятельность. Сколько стоит одна минута вашего личного времени? Устраивает цифра? Радует или пугает? На что она расходуется? А сколько может стоить минута времени руководителя, топ-менеджера корпорации, у которого ее пытаются отнять?
Время – это невидимый, ограниченный и самое главное – необратимый ресурс. Стоит осознать: тот, с кем мы сейчас поговорили три минуты, подарил нам эти минуты своего времени, оторвал от себя. Может быть, он хотел бы распорядиться ими иначе. Поэтому давайте мысленно поблагодарим человека за бесценный подарок.
Читайте также:
Добрый день!
Не вижу смысла в подготовке "Под клиента", если вы ему звоните, то он уже из вашей целевой аудитории! Самое главное это эмоциональное состояние менеджера, вера в компанию и продукт/услугу!
После звонка, с негативным ответом, можно отправить краткое смс визитку! клиент ее не потеряет и прочтет внимательно, позже!
:)))))))))))))) Алексей вы ЛУЧШИЙ!!! Удачи Вам в продаже "Станков по дерево обработке" в детские сады Тольятти:)))
Есть четкое определение спамеров, это те, кто берет числом. Если вы ставите своим менеджерам по продажам план по звонкам на уровне 40 звонков в день и выше, вы занимаетесь спамом. Потому что человек не способен проявить индивидуальный подход в таком ритме. Он просто звонит и звонит. Он или она не изучает клиента, не вникает и не помнит что с кем говорил. это конвейерный способ. Сейчас еще и роботы учатся так делать.
Такие бизнесы не имеют перспектив, но пока еще очень многие идут этим путем.
Думаю, что будущее такого метода продаж ждет такое, что его запретят законодательно.
Пока не лучший, но стремлюсь!
Со станками по дерево обработке вы готовите КП для детских садов?
1."если вы ему звоните, то он уже из вашей целевой аудитории!"
2. Станок по дереву обработке в детский сад?! Ок, Игорь. Сколько в детском саду сделано из дерева, и в каждом саду есть свой штатный плотник, который меняет старые веранды, лавочки, а 20 лет назад пол садика было из дерева! Нужен ли станок? однозначно! Не хотел бы чтобы у детей были занозы...
Благодарю
Кто Вам сказал такую ерунду? В детском садике нет никакого штатного плотника. Да и изделий из дерева, для ремонта которых нужен станок - тоже нет.
А самое главное, детский садик - это бюджетное учреждение и все категории закупок в нем строго регламентированы. Нельзя продать детскому садику то, что не входит в перечень закупок и не размещается на электронных торгах по ФЗ-44.
Допустим, я продаю крепеж. И у меня есть десять контейнеров саморезов, которые мне надо срочно обратить в кэш. Я готов их отдавать по цене на 50 процентов ниже рыночной.
Я могу позвонить в 40 компаний, торгующих крепежом за один день. И это не будет спамом. Более того, скорее всего у меня после данных звонков будет 40 сделок.
А если я продаю услуги интернет-доступа и обзваниваю бизнес-центры, то это будет спамом даже если я буду готовиться и совершать 1 звонок в день. Потому что интернет у всех уже есть и любые звонки от новых провайдеров - это всегда воспринимается как спам.
Так что считаю, что Вы неправы.
Уважаемый Алексей,
проблема в том, что звонящий с таким посылом с вероятностью 99% оказывается не из целевой аудитории поставщиков клиента.
И посему такой звонящий испытывает на себе другой посыл - в небольшой городок в Перу.
Уважаемый Сергей,
не соглашусь.
Если я подготовлюсь к разговору, то есть узнаю условия и цены имеющиеся в бизнес-центре сегодня от действующих поставщиков, разработаю более приемлемое по ценам предложение и возьму все расходы по запуску на себя, да еще бесплатно предложу бизнес-канал ТВ, то могу оказаться не спамером, а виннером.
Неужели Вы уверены, что абсолютно все клиенты абсолютно довольны всеми получаемыми продуктами и услугами и ничего нового/иного не хотят?
Уважаемый Юрий,
ну тут как, на мой взгляд, обстоит дело... Есть основные процессы компании, а есть вспомогательные.
Если компания торгует крепежом и им звонит новый крупный поставщик крепежа и что-то предлагает - это в зоне интересов компании, а если им звонит какой-нибудь новый интернет-провайдер и предлагает условия по предоставлению интернета, то это всегда воспринимается , как спам.
Потому что, интернет и так у компании есть, к основном же процессам бизнеса оптимизация расходов на "мелочевку" (интернет, скрепки, туалетная бумага) - отношения не имеет. Никто не воспринимает серьезно вот таких вот звонящих. А учитывая, что их звонит очень много изо дня в день, кроме раздражения они больше ничего не вызывают. И гораздо легче сразу послать в лес очередного звонящего, чем вникать в суть его предложения и, может быть, сэкономить пол-копейки на скрепках или интернете..
Моя точка зрения понятна? :)
Вы гипотетическую ситуацию описываете, а я думаю, что вы не сможете сделать 40 звонков за рабочий день и уж тем более не сможете завершить их продажей 40 из 40. Пусть даже супернизкая цена, это вызовет подозрения и сомнения. Что-то не то с крепежом или с рынком - будут думать покупатели.
И потом, человек, у которого в должности написано директор, это не тот человек, который может на автомате выполнять целый день рутинную работу. Так что вам не под силу будет сорок звонков в день сделать. Для этого нужна тренировка и определенный склад ума, настроя.