Многим знакомая ситуация. Вы на встрече или проверяете документы, требующие предельной концентрации; опаздываете и одновременно пытаетесь ответить на три письма в почте; сотрудник принес отчет и хочет задать вопрос; или наконец-то можно пять минут спокойно попить кофе – список каждый продолжит с удовольствием. И в этот момент раздается телефонный звонок:
- Алло, добрый день! С кем я могу поговорить по поводу нашего коммерческого предложения? Можно ли соединить с руководителем?
На сайте компании в разделе «Контакты» давно висит сообщение о том, что коммерческие предложения необходимо отправлять по электронной почте. Но инициаторы таких звонков его не замечают. В 95% случаев они не задумываются о том, сколько стоит минута времени менеджера, которому они намерены представить свою услугу или товар. В большинстве случае, они неправильно произносят название компании и даже не знают чем она занимается:
- Мы хотим предложить услуги по раскрутке вашего сайта в интернете.
- Бесплатная косметическая процедура. Почему вы не хотите попробовать?
- Услуги курьера. А почему вам не интересно? Какой службой вы пользуетесь? Вы даже не посмотрели наш сайт. Почему сразу отказываетесь?
- Вы были у нас на презентации курса MBA. Решили уже что-то? А когда вы примете решение?
- Какой у вас Skype? Я представлю наш продукт.
- Алло, у вас есть 10 (!!!) минут времени? Мы проводим опрос.
Любой руководитель после серии таких звонков дойдет до точки кипения. А, главное, как это прекратить? Может быть, в следующий раз заявить особо настойчивым: «Если позвоните еще раз, подам в суд»?
Понятно: человеку дали базу контактов, и он звонит по ним целый день. В некоторых сферах бизнеса считается, что холодные продажи все еще эффективны. Особенно активные сотрудники, наслушавшись бизнес-тренингов, с воодушевлением оттачивают навыки продаж по телефону. Так и хочется оставить для них возмущенный пост в какой-нибудь соцсети для «продажников». Но что-то ему подсказывает: никакого эффекта это не даст. Что ситуация изменилась, должна измениться позиция руководителей продавцов, которые считают эффективной стратегию обзвона по принципу «бери больше, кидай дальше». Но закон Паретто напоминает нам, что на самом деле все наоборот: 80% результата приносят 20% усилий, важно только правильно определить точку их приложения.
Знакомые руководители, маркетологи, менеджеры по продажам, с которыми я обсуждала проблему, не вспомнили ни одного полезного коммерческого предложения, поступившего по телефону за последние три года. Но совместными усилиями мы сформулированы важные принципы, которым полезно руководствоваться исполнителям «холодных звонков» и рассылок, если они, действительно, хотят быть услышанными.
- Правило первое и универсальное. Поздоровавшись и представившись, всегда спрашивать: «Удобно ли вам сейчас разговаривать? В какие дни и часы лучше перезвонить?». Таким образом инициатор звонка демонстрирует факт уважения к времени и личному пространству собеседника.
- Смириться с тем фактом, что владелец телефонного номера не обязан брать трубку и избавиться от привычки звонить несколько раз подряд: это вызывает только нарастание раздражения.
- Потратить время на то, чтобы тщательно изучить целевую аудиторию, которой предназначается коммерческое предложение. Это позволит избежать эффекта антирекламы, впустую потраченных усилий, времени и денег. Если результат не оправдывает ожидания, скорее всего время продавца уходит на механическую, неэффективную и никому не нужную работу.
- Сегодня информационное поле перенасыщено. Многие отказываются даже от тех рассылок, на которые когда-то подписались охотно. Поэтому, направляя письмо с коммерческим предложением, важно составить его так, чтобы моментально зацепить адресата. Он должен с первых двух секунд понять, что ему это действительно нужно. Тогда он не отправит письмо в спам.
- Нужно очень осторожно обращаться с отправкой копий. Реальный случай: агент по недвижимости в Санкт-Петербурге получил письмо-рассылку, посвященное новому объекту недвижимости, от очень известного агентства элитной недвижимости во Франции. Рассылку делала сотрудница-исполнитель. Она случайно поставила всех адресатов в открытую копию вместо скрытой и нажала кнопку «Отправить». Что произошло дальше с сотрудницей – неизвестно. А вот адресат по счастливой для случайности бесплатно получил в свое распоряжение огромную базу клиентов и партнеров французского агентства.
- Если очень хочется достучаться до конкретного лица, с которыми вы до этого лично не обменялись визитными карточками, лучше ему не звонить. Вместо этого стоит отдать предпочтение мессенджерам или социальным сетям. Человек просмотрит сообщение и, если заинтересуется, ответит, когда будет готов выделить на это время.
- Интересно посчитать сколько стоит время конкретного человека. Это делается очень легко: сумма личного ежемесячного, ежеквартального или ежегодного дохода делится на количество времени, до минут, затраченного на трудовую деятельность. Сколько стоит одна минута вашего личного времени? Устраивает цифра? Радует или пугает? На что она расходуется? А сколько может стоить минута времени руководителя, топ-менеджера корпорации, у которого ее пытаются отнять?
Время – это невидимый, ограниченный и самое главное – необратимый ресурс. Стоит осознать: тот, с кем мы сейчас поговорили три минуты, подарил нам эти минуты своего времени, оторвал от себя. Может быть, он хотел бы распорядиться ими иначе. Поэтому давайте мысленно поблагодарим человека за бесценный подарок.
Читайте также:
Правильная статья и своевременная. Но ничего не сказано про уловки и хитрости. а такие есть. Хорошо работает ссылка на то, что вы где то прочитали статью человека или смотрели его выступление на семинаре, или встречались на выставке. Когда вы говорите человеку о нем самом, то ему это заведомо интересно.
С мнением автора можно согласиться только в части подготовки к звонку и приветствия. все остальное фантазии теоретика, либо опыт какого то узкого сегмента рынка. Попробуйте получить ответ(реакцию) на коммерческое предложение отправленное электронной почтой в федеральный ретейл. Думаю Татьяну ждет новый ОПЫТ сын и ГЕНИЙ друг Парадокса. Есть замечательная пословица " Со свиным рылом в калашный ряд не суйся" . Господа при написании подобных опусов давайте будем адресовать их конкретному сегменту бизнеса, так как универсальных правил увы НЕТ)) К.с. так сильно любимый принцип(закон) Паретто для компаний работающих на принципах распределения, не работает!)))
По моей оценке, статья не отвечает на вопрос, вынесенный в ее заголовок. То есть в ней не содержится ответа на вопрос "Как звонить с коммерческим предложением, чтобы вас не послали". Пара-тройка прописных истин - не в счет.
Коллеги вы зря так проехались по автору. Статья правильная. Конечно невозможно раскрыть для всех случаев и для всех отраслей этот вопрос. К тому же здесь ведь просто форум, сообщество профессионалов, а не академический слет. Так что если в статье содержится несколько мыслей, то это зачет. Мысль содержится, что пора переходить от бездумных звонков к продуманным стратегиям. Я это увидел в статье.
И все? Вам не кажется, что этого слишком мало? Это, как говорится, и ежику понятно.
Я согласен с мнением Сергея Капустянского. Ожидал от статьи чего-то нового. Статья хорошая, но из разряда "накипело" :)
Уважаемые коллеги, приветствую всех!
На мой взгляд универсального способа "звонить, чтобы вас не послали" просто нет и быть не может. Слишком много внешних и внутренних факторов с обоих сторон на это влияет.
На данный момент можно только радоваться, что пока звонят живые люди и ты слышишь нормальный человеческий голос, а не синтезированный голос ИИ. Скоро для ИИ напишут сценарии и вот тогда список заблокированных номеров будет в разы больше списка рабочих контактов.
Спасибо за внимание.
Уважаемый Сергей,
это обычное дело. Статьи пишут авторы, а заголовки придумывает редакция. Появляющийся диссонанс раздражает чуткое ухо.
С другой стороны, стали бы Вы читать статью, если у нее был заголовок типа "Как же надоели эти бесцеремонные продажники или семь советов как получить надежду быть услышанным генеральным директором потенциального клиента"?
По сути статьи есть универсальный рецепт - если нет желания/возможности отвечать на звонок - на него просто не надо отвечать. Во времена оны наши предки разумно сформулировали сей принцип как "на всякий чих не наздравствуешься".
да в том то и дело, что непонятно. Если бы все понимали, то и проблемы телефонного спама и связанной с ним недоступностью контактов крупных организаций не существовало бы. Спамеры достают всех и в результате очень трудно пробиться, если даже ваше предложение важное и по теме.
Дело в том, что все те, кого Вы называете "спамерами" искренне считают как раз, что их предложение "важное и по теме". Все, как один так думают.